Ripartizione del marketing: come Lunya ha ottenuto 25 milioni di dollari di entrate

Tante aziende oggi cercano di mettersi sulla mappa "sconvolgendo" il loro settore. Questo è esattamente ciò che Lunya è riuscita a fare con gli indumenti da notte da donna. Creando prodotti che colmano il divario tra stile e sensibilità, la missione di Lunya è quella di essere il marchio di abbigliamento da notte per le donne moderne.

Sebbene l'azienda sia ancora giovane, ha già assistito a una rapida crescita sotto forma di espansione del 500% su base annua e entrate annuali superiori a $ 25 milioni .

Ma il successo di Lunya non è avvenuto per caso. Non è successo neanche dall'oggi al domani.

Secondo il co-fondatore di Lunya Ashley Merrill, il marchio si è messo sulla strada della crescita mettendo al primo posto i propri clienti:

"Quando pensi di creare un'azienda all'inizio, non perdere mai di vista il punto di vista del cliente", afferma Merrill. “Non smettere mai di pensare a chi stai servendo. Questo dovrebbe guidare il marketing e tutto il resto: non stai cercando di risolvere un problema per tutti".

Non si può negare che gli indumenti da notte siano uno spazio competitivo, soprattutto nel mondo in continua espansione dell'e-commerce. Quindi, in che modo Lunya ha preso provvedimenti per distinguersi dalla massa e rivendicare la propria pretesa?

In questa analisi, esamineremo i passaggi che il marchio ha intrapreso per costruirsi da zero e creare una strategia di marketing incentrata sul cliente di grande successo nel processo.

Secondo la stessa Merrill , Lunya originariamente faceva affidamento sulle tattiche tipiche che ti aspetteresti da un marchio di e-commerce emergente.

Annunci Facebook e Google. Ottimizzazione delle conversioni. Conosci il trapano.

Tuttavia, l'aumento del costo delle conversioni e dei clic ha indotto Merrill a ripensare a un approccio pesante. Come marchio, Lunya aveva bisogno di capire chi fosse effettivamente il suo pubblico di destinazione prima che gli annunci potessero essere efficaci.

Ciò ha reso l'aumento della consapevolezza del marchio una priorità assoluta. Invece di continuare a scaricare denaro in pubblicità, Lunya si è orientata verso PR e sponsorizzazioni per promuovere il passaparola digitale.

Investire in contenuti sponsorizzati è stato fondamentale per far decollare Lunya. Non solo le funzionalità sponsorizzate in pubblicazioni come Vogue, Forbes e Glamour sono riuscite a far conoscere il loro marchio allo scoperto, ma hanno anche aiutato Lunya a capire meglio chi fosse veramente il loro pubblico di destinazione.

Queste grida hanno permesso a Lunya di parlare direttamente al loro pubblico incentrato sulla moda. I loro prodotti sono stati ritenuti interessanti sia dagli editori che dai lettori, grazie in parte al posizionamento dell'azienda come marchio premium che dava priorità al comfort.

Dati i collegamenti di affiliazione sparsi nei post sponsorizzati, questo tipo di relazioni rappresenta una vittoria per tutti i marchi e le pubblicazioni allo stesso modo.

Lunya continua a mettere in primo piano queste menzioni positive della stampa in loco, fungendo da enorme impulso di credibilità per l'azienda anche oggi.

Dopo aver ottenuto un notevole successo dalle pubblicazioni digitali, Lunya è scesa in piazza. Come, letteralmente.

Sebbene le pubblicità stampate e i cartelloni pubblicitari possano essere considerati "vecchia scuola", sono oro puro per i marchi di moda che cercano di fare una dichiarazione. Le campagne "Good in Bed" e " I Come First " del marchio hanno ricevuto un'attenzione significativa da parte dei media , inclusi eventi con sede a Los Angeles incentrati sul "dare priorità a te stesso nella tua mente, corpo e spazio".

Queste campagne hanno permesso a Lunya di andare oltre l'essere solo un marchio di indumenti da notte e di attirare l'attenzione degli acquirenti diventando il soggetto del lusso femminile. Questo annuncio a tutta pagina del New York Times parla da sé:

L'audace approccio di Lunya al marketing e al branding ha chiaramente dato i suoi frutti. Sebbene il marketing digitale e la pubblicità rimangano una pietra miliare dell'e-commerce, le aziende non dovrebbero aver paura di pensare fuori dagli schemi.

Facendo proprio questo, Lunya ha sviluppato un marchio forte e memorabile. Hai un'idea di chi sono esattamente e cosa rappresentano non appena atterri sul loro sito.

L'influencer marketing è di gran moda tra i marchi di moda nello spazio dell'e-commerce.

Detto questo, l'efficacia delle campagne di influencer non è sempre coerente. C'è un'enorme differenza tra i cosiddetti "influencer" che promuovono i prodotti tutto il giorno e le persone che hanno un seguito sociale autentico .

Forse è per questo che Lunya ha deciso di collaborare con micro-influencer piuttosto che con celebrità. Il vantaggio di lavorare con influencer con follower più piccoli è duplice:

1. In genere hanno follower più coinvolti e ottengono più interazioni.

2. È più facile ridimensionare le relazioni con i micro-influencer poiché le campagne costano meno.

Lunya è riuscita a dare il via e ad ampliare le proprie campagne sociali istituendo un programma di ambasciatori . Presentato come una relazione positiva tra il marchio ei suoi clienti, Lunya ha cercato di riunire una squadra di sostenitori per dare loro un grido (e viceversa).

Il fatto che il programma richieda un'applicazione significa che Lunya risparmia molto denaro acquisendo influencer.

Lavorando con i loro ambasciatori di Instagram, il marchio ha promosso una varietà di omaggi e codici promozionali per incoraggiare gli acquirenti sui social ad agire.

Ancora una volta, il passaparola è stato fondamentale per la crescita di Lunya. Il marchio ha sempre puntato a fornire ai suoi clienti fedeli l'opportunità di spargere la voce.

Prendi il loro programma di riferimento, per esempio. Uno sconto garantito di $ 20 per i referral è un'offerta allettante sia per i clienti esistenti che per quelli principianti. Questo tipo di promo mette in evidenza la natura altamente social del marchio e il desiderio di Lunya di far crescere la propria community.

Lunya fa anche di tutto per evidenziare la loro relazionabilità e le relazioni con i clienti attraverso il loro blog. Intervistando persone tra cui ballerini, artisti e designer, il marketing del marchio raggiunge un tocco umano che si connette con il loro pubblico.

Ora, parliamo di come Lunya rende la loro esperienza di acquisto il più semplice possibile per i clienti.

Nonostante il recente boom dell'e-commerce, lo shopping online non è privo di una buona dose di mal di testa. Lunya riesce a ridurre la tensione durante il processo di acquisto ea tranquillizzare i clienti dal momento in cui atterrano sul posto fino al momento del check-out.

Per cominciare, Lunya consente agli acquirenti di filtrare i prodotti in base alla vestibilità desiderata. Le pagine delle categorie consentono inoltre di trovare facilmente lo stile che stanno cercando.

Quindi, lo snippet "Taglia + Vestibilità" di ogni prodotto fornisce agli acquirenti misure specifiche per ogni articolo. Ciò include la taglia indossata dal modello del prodotto, aiutando gli acquirenti a decidere se una vestibilità particolare sarebbe appropriata per il loro stile, tipo di corpo e così via.

Le recensioni abbinate a ciascuna pagina di prodotto forniscono anche agli acquirenti la tranquillità tanto necessaria quando si tratta di come si adatta un articolo. Il fatto che la maggior parte di queste recensioni siano estremamente positive è un ulteriore vantaggio per aiutare a conquistare gli scettici.

In breve, Lunya fa uno sforzo consapevole per prevedere le preoccupazioni dei potenziali clienti per un determinato articolo e alleviarle all'istante.

Non importa cosa vendi nell'e-commerce, è probabile che tu abbia a che fare con una forte concorrenza.

Concentrarsi sull'esperienza del cliente è essenziale se vuoi distinguerti dalla massa. Lunya fa il possibile per agire come una sorta di concierge digitale per i clienti, personalizzando il servizio e dando suggerimenti lungo il percorso.

Ad esempio, il loro consenso e-mail giocoso consente ai clienti di selezionare il loro sesso per personalizzare in modo appropriato le e-mail future.

Il loro sito consiglia anche prodotti e stili in base al comportamento di acquisto e di navigazione. Questo incoraggia più vendite assicurando che gli acquirenti non debbano cercare quello che stanno cercando.

Anche piccoli tocchi come chiamare i visitatori per nome quando hanno effettuato l'accesso possono aiutare a fare un'impressione duratura sugli acquirenti.

Il sito di Lunya presta anche un'attenzione speciale ai visitatori internazionali, fornendo informazioni dettagliate sulle opzioni di spedizione e sulla valuta per la rispettiva regione e paese.

Questo è ancora un altro esempio di come predicono le potenziali obiezioni dei loro clienti e semplifichino loro la vita.

Queste tattiche combinate fanno sentire i visitatori come se fossero stati seguiti ogni volta che visitano il sito di Lunya.

Se sei a caccia di indumenti da notte, hai l'imbarazzo della scelta.

Lunya lo sa. Ecco perché sono focalizzati sul laser sulla vendita di una sensazione rispetto ai soli prodotti.

Dai un'occhiata al loro testo pubblicitario, come riferimento. Il linguaggio dietro i loro messaggi di marketing negli annunci spesso incorpora sensi, emozioni e sentimenti ("lussuoso", "... ti fanno sentire bella", "lusinghiero e comodo") piuttosto che le caratteristiche del prodotto.

Lo stesso suona anche per i loro annunci su Facebook ("sentirsi speciali", "ultra-comodo").

Nel frattempo, usano lo stesso identico linguaggio incentrato sulle sensazioni sul loro sito web. Lunya sottolinea la qualità e il comfort dei loro tessuti in tutta la loro copia di marketing per garantire che gli acquirenti sentano ciò che stanno vendendo oltre ciò che vedono in superficie.

Costruire un marchio multimilionario non è un'impresa da poco, in particolare quando sei in un settore affollato.

Al centro del successo di Lunya ci sono prodotti di qualità che fanno parlare le persone. La loro enfasi sulle relazioni con i clienti e sul passaparola è fondamentale per la loro crescita in un'epoca in cui gli acquirenti amano condividere i loro acquisti preferiti.

Sebbene l'aumento della popolarità di Lunya possa sembrare senza precedenti, le tattiche e gli strumenti utilizzati per supportarne la crescita sono un gioco leale per le aziende di qualsiasi dimensione. Si spera che questa ripartizione sia servita da motivazione e ispirazione per iniziare a fare un brainstorming su come scalare tu stesso un marchio incentrato sul cliente.