In che modo ascoltare attivamente i tuoi clienti può aiutare la tua startup a crescere
Pubblicato: 2022-07-31Passione, ossessione e un'attenzione nitida alle esigenze dei clienti possono tutti aiutare nella crescita e nel successo di un'azienda
L'innovazione può aiutare le aziende a scoprire nuovi mercati e prodotti con margini più elevati, consentendo loro di trovare opportunità redditizie riducendo i costi nel tempo
Le migliori aziende non puntano sulla concorrenza; si concentrano invece sulla risoluzione dei problemi più urgenti dei loro clienti
Hai mai notato una disparità nelle prestazioni di vendita tra due o più società apparentemente simili? Nonostante si trovi di fronte alle stesse condizioni di mercato e si trovi nella stessa città, uno sembra essere al comando e l'altro sembra in difficoltà.
Allora, perché alcune aziende governano il loro mercato mentre altre faticano a tenere il passo?
Le aziende che sono in ritardo rispetto ai loro concorrenti per vincere, o dovrebbero concentrarsi sul feedback dei clienti per migliorare il loro prodotto/servizio?
Stare un passo avanti
Due problemi spesso affliggono le aziende ossessionate dai loro concorrenti.
In primo luogo, le aziende sono ossessionate dai loro concorrenti confrontando funzionalità con funzionalità, spostando l'attenzione dall'innovazione al recupero. Questa ossessione per i prodotti e le soluzioni della concorrenza limita la loro futura tabella di marcia.
Il secondo è la miopia competitiva, che si traduce in una definizione ristretta di concorrenza. Quando le aziende considerano i concorrenti diretti come concorrenti, perdono di vista la visione periferica e non riescono a individuare aziende dirompenti all'orizzonte.
Ad esempio, nel 1996, Barnes & Noble ha notato che Amazon aveva lanciato un sito Web per vendere libri. All'epoca Barnes & Noble generava 2 miliardi di dollari di ricavi, mentre Amazon incassava 16 milioni di dollari. Il fondatore e CEO di Barnes and Noble, Leonard Riggo, concentrato sulla concorrenza, ha dichiarato che la società avrebbe presto sviluppato un sito Web per vendere libri e distruggere Amazon.
Mentre Amazon inizialmente vendeva libri a un prezzo inferiore, il rivenditore online alla fine ha ampliato il suo catalogo di prodotti per includere giocattoli e mobili, sconvolgendo il modello di business di Barnes e Noble e alla fine mangiando la sua quota di mercato.
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Il fondatore di Amazon, Jeff Bezos, ha affermato: "Se sei concentrato sulla concorrenza, devi aspettare che un concorrente faccia qualcosa. Essere incentrati sul cliente ti consente di essere più pionieristico.
Questa strategia di sottolineatura ha portato alla vittoria di Amazon. Spiega anche perché adottare un approccio incentrato sul cliente è il modo migliore per procedere.
Impiegare un approccio incentrato sul cliente
Le aziende di maggior valore al mondo sono quelle che privilegiano le esigenze dei propri clienti rispetto ai punti di forza dei concorrenti. Le aziende leader si posizionano per vincere prendendosi il tempo necessario per comprendere le esigenze dei propri clienti e pensando in modo efficace a come soddisfarle. La chiave per far crescere un'azienda è dare la priorità alle esperienze positive dei clienti rispetto alle preoccupazioni sulla concorrenza.
Essendo incentrate sul cliente , le aziende possono generare vendite più elevate attraverso il marketing organico del passaparola. Quando i clienti non si sentono apprezzati, portano la loro attività altrove. Le aziende che adottano un approccio incentrato sul cliente allo sviluppo del prodotto possono migliorare la fedeltà dei clienti e ridurre l'abbandono dei clienti, aumentando così la fidelizzazione dei clienti.
Quando un'azienda è ossessionata dal perfezionare la propria esperienza del cliente, ispira i propri dipendenti a creare prodotti e servizi unici basati sul feedback del mercato, con conseguente aumento delle vendite. Ascoltare il feedback dei clienti può anche aiutare a portare sul mercato offerte pertinenti a lungo termine.
L'innovazione può spesso aiutare le aziende a scoprire nuovi mercati e prodotti/servizi con margini più elevati, consentendo all'azienda di trovare opportunità redditizie riducendo i costi nel tempo. Infine, offrire un'esperienza cliente eccezionale può comportare una creazione di valore a lungo termine. Testimonianze e passaparola aiutano a creare un senso di fiducia tra i potenziali clienti, migliorando così le prospettive a lungo termine dell'azienda.
Concentrandosi sulla crescita a lungo termine
Quando le aziende si concentrano sui concorrenti, cercano principalmente di definire i rivali attraverso metriche come quota di mercato, ricavi e profitti. Concentrarsi sul battere la concorrenza può portare a guadagni a breve termine, ma a costo di perdere la reputazione a lungo termine. Inoltre, un'azienda ossessionata dall'idea di battere la concorrenza si ritroverà in difficoltà una volta che la concorrenza sarà battuta. Le aziende che si concentrano sul successo dei clienti, d'altra parte, possono aumentare i ricavi e i profitti in modo organico, superando la concorrenza nel lungo periodo.
Il valore del cliente è ottimizzato quando le aziende eccellono nella fornitura di servizi. Se l'organizzazione mira a soddisfare lo standard minimo di soddisfazione e vendere ciò di cui il mercato ha bisogno, è in grado di ridurre al minimo la sua opportunità di espandere la sua linea superiore.
Quando le aziende si concentrano sui propri clienti e forniscono un modello di business superiore che risponde a ciò che il cliente apprezza, possono aumentare i ricavi nel tempo. Inoltre, un approccio incentrato sul cliente consente alle aziende di creare una reputazione di venditori lungimiranti e orientati al valore che si distinguono dalla concorrenza.
Le aziende devono trovare un equilibrio tra deliziare i clienti e stare al passo con la concorrenza. Le aziende possono ottenere questo risultato creando uno scenario "E se" dopo aver raccolto tutte le informazioni dei loro concorrenti. Stabilire una strategia riunendo membri di vari dipartimenti, come prodotti, vendite e marketing, e mettendosi nei panni dei concorrenti, può aiutare le aziende a valutare il rischio.
L'ultima parola
Passione, ossessione e un'attenzione nitida alle esigenze dei clienti possono tutti aiutare nella crescita e nel successo di un'azienda. È fondamentale comprendere queste sfumature in modo che i team di vendita dispongano degli strumenti giusti per aiutare i clienti con i loro problemi più urgenti. Le migliori aziende non puntano sulla concorrenza; si concentrano invece sulla risoluzione dei problemi più urgenti dei loro clienti. Concentrandosi su queste priorità, possono essere sicuri che un concorrente non le interromperà.