Come Allbirds è passata da una piccola startup a un marchio di sneaker da miliardi di dollari in 4 anni

Allbirds è una famosa azienda di calzature fondata dall'ex calciatore neozelandese Tim Brown e Joey Zwillinger. Dal suo lancio nel 2016, Allbirds ha deciso di differenziarsi dalle grandi aziende concentrandosi su tre principi importanti:

• Comfort
• Design semplice
• Scarpe sostenibili, fatte dalla natura

Allbirds è diventato rapidamente popolare tra i professionisti della Silicon Valley, comprese leggende come il co-fondatore di Google Larry Page . E non è una sorpresa. La compagnia marcia senza scusarsi al ritmo del proprio tamburo.

Ora parliamo di numeri.

Abbiamo condotto alcune ricerche di base sulla salute finanziaria dell'azienda e siamo rimasti colpiti. Dopo essere stato sul mercato per due anni, Allbirds ha guadagnato ben 100 milioni di dollari di entrate totali . A settembre 2020, la società è stata valutata 1,7 miliardi di dollari ed è riuscita a ritagliarsi un enorme pezzo del mercato delle scarpe da ginnastica e dell'abbigliamento.

Ma come ha fatto una piccola azienda di scarpe da ginnastica fondata da due persone senza esperienza nelle calzature a diventare così popolare? Scopriamolo.

Entrare in un settore ben consolidato non è facile, specialmente quando i tuoi concorrenti sono Nike, Reebok e Adidas. Questi tre marchi dominano da decenni il mercato delle calzature sportive e casual e hanno contribuito a creare una cultura mondiale delle sneaker.

Solo nel 2020, Nike ha speso circa 3,59 miliardi di dollari in pubblicità e promozione . Sono 300 milioni di dollari spesi per il marketing ogni mese. Anche per una grande azienda come Nike, è esagerato!

Confrontalo con Allbirds, che nel 2016 ha speso tra $ 400.000 e $ 500.000 al mese per il marketing.

Quattro anni dopo, Allbirds divenne un affare da miliardi di dollari (1,7 miliardi di dollari, per l'esattezza). Anche se questo non li mette allo stesso livello di Nike, consolida lo status di Allbirds come valida alternativa alle scarpe da ginnastica di grandi nomi.

Ritagliarsi un posto in un settore come questo non è facile. Soprattutto quando i tuoi concorrenti spendono di più in marketing di quanto valga la tua azienda.

Dunque come l'hanno fatto? Offrendo un'alternativa al modello streetwear utilizzato da Nike e altri titani del settore.

In una recente intervista con Glossy , il co-fondatore Tim Brown ha affermato di volere che Allbirds fosse l'opposto del modello di business di Nike.

"L'idea iniziale di Allbirds riguardava la riduzione della scarpa alla sua forma più semplice", ha detto Brown. "Che è l'opposto del modello streetwear, con piccole modifiche e un milione di modelli diversi."

Quando visiti il ​​sito Web di Allbirds, noterai che la loro selezione non è ampia come Nike o Reebok. Il loro catalogo di scarpe da corsa è composto da tre scarpe e una manciata di colori disponibili. Questa è una decisione deliberata che si allinea al modello di business di Allbirds: offrire ai clienti una scarpa comoda, ecologica ed ecologicamente sostenibile da realizzare.

Non capita tutti i giorni che una startup vada all-in sul marketing del marchio. Ma questo è esattamente ciò che ha fatto Allbirds quando ha dedicato quasi il 20% del proprio budget iniziale (tra $ 400.000 e $ 500.000) al marketing e alle pubbliche relazioni (PR).

Sebbene non convenzionale, la mossa di Allbirds ha gettato le basi per il loro successo futuro. Le persone avevano già iniziato a parlare di Allbirds prima che l'azienda vendesse il loro primo paio di scarpe da ginnastica.

Il mese prima del lancio di Allbirds, si sono rivolti a Instagram per generare buzz e promuovere le loro scarpe.

Hanno caricato foto ogni pochi giorni, ricordando ai follower la loro prossima data di lancio.

Ogni post includeva l'hashtag #weareallbirds, che le persone potevano utilizzare per rimanere aggiornati sulle notizie sul lancio imminente di Allbirds.

Grazie alla continua pubblicità della loro campagna di PR e al successo della loro strategia di social media marketing, Allbirds ha coltivato con successo un seguito di persone interessate alle loro scarpe e al loro stile di vita eco-friendly.

In poco tempo, ogni post realizzato da Allbirds è stato accolto con entusiasmo dai follower, che hanno lasciato commenti come:

• “Comprami un po' per favore”
• "Pronto e molte persone stanno aspettando!"
• “Così entusiasta di vedere queste cose”

Ma non è tutto. Hanno anche creato una solida campagna di marketing video per aiutare a costruire il loro marchio. Il loro primo video ha annunciato il loro lancio, usando l'umorismo per presentare al mondo il marchio Allbirds e ciò che li rende speciali: la produzione di scarpe ultra comode ed ecologiche.

Allbirds ha quindi generato più scalpore creando diversi video che esaminano come vengono realizzate le loro scarpe utilizzando ingredienti sostenibili.

La campagna di pubbliche relazioni di Allbirds si è rivelata efficace nel creare interesse per il loro prodotto. Ma probabilmente le loro più grandi promozioni provenivano da Time Magazine, che ha pubblicato questo articolo come ringraziamento il giorno del lancio di Allbirds.

Anche altre riviste online hanno pubblicato articoli che promuovono il lancio. Ciò significa che la campagna di pubbliche relazioni di Allbirds stava funzionando.

Quando gli è stato chiesto di investire così tanto nel marketing, il co-fondatore Joey Zwillinger ha risposto : “Marchio, PR e prodotto. Queste sono le aree in cui abbiamo detto che non c'è assolutamente nessuna lesina sugli investimenti".

E aveva ragione. La loro strategia ha dato i suoi frutti, in grande.

Allbirds ha raggiunto il suo obiettivo massimo entro i primi cinque giorni, vendendo scarpe per un valore di quasi $ 120.000 .

Con il successo di Allbirds nel creare consapevolezza ed entusiasmo su Instagram, penseresti che una parte significativa delle loro vendite provenga dai social media.

Ma non è del tutto vero. Secondo Brown, solo una piccola parte delle loro vendite proveniva dalla pubblicità sui social media. La forza trainante del successo di Allbirds è stata il passaparola del marketing attraverso gli affiliati.

Allbirds ha adottato una doppia strategia di marketing di riferimento che ha assunto:

• Social Ambassador per promuovere il proprio marchio attraverso i social media come TikTok, YouTube e Instagram
• Creatori di contenuti per promuovere Allbirds in pubblicazioni, blog e podcast

Questo approccio consente loro di trarre vantaggio dal marketing di riferimento sui social media, sfruttando al contempo il potere delle pubbliche relazioni per convincere più persone a parlare del loro prodotto.

E ha funzionato bene per loro. Decine di pubblicazioni sui media hanno parlato di Allbirds e di come il loro modello di business dia la priorità al comfort e alla sostenibilità ambientale rispetto alla produzione di scarpe da ginnastica del mese. Questo approccio ha aiutato l'azienda a connettersi con consumatori consapevoli.

Allbirds ha fatto parlare molte persone del loro marchio. SpyFu ha effettuato un'analisi dei link in entrata, osservando chi si stava collegando al sito Web di Allbirds . Hanno scoperto che il 25% dei contenuti collegati al sito di Allbirds conteneva link di affiliazione.

Fonte: SpyFu

Ciò significa che un quarto della presenza online di Allbirds esiste grazie agli affiliati che promuovono il loro prodotto. Ma non hanno sacrificato la qualità per la quantità. Il programma di affiliazione di Allbirds è ottimo per due fattori molto importanti:

• Hanno un ottimo prodotto di cui la gente vuole parlare
• Hanno preso posizione su una questione importante

La sostenibilità ambientale è un argomento caldo in questo momento ed è qualcosa che molte persone sostengono fortemente, in particolare i Millennials e la Gen Z.

Costruendo il proprio modello di business attorno alle calzature sostenibili, Allbirds è diventata parte di una grande comunità che condivide i propri valori ed è desiderosa di promuovere il proprio marchio e la propria visione.

La collaborazione con persone che si allineano ai loro valori e credono nella loro missione consente a Allbirds di creare contenuti autentici e avvincenti con cui le persone possono relazionarsi.

Molti marchi utilizzano i social media per interagire con i clienti. Ma Allbirds fa un ulteriore passo avanti in questa strategia utilizzando i social media come strumento per la ricerca e lo sviluppo di nuovi prodotti.

Se ti stai chiedendo come fanno, è più facile di quanto pensi. Allbirds ascolta semplicemente ciò che i propri clienti hanno da dire e utilizza quel feedback per aiutarli a migliorare i prodotti.

"Questo è uno degli aspetti della nostra strategia sociale di cui siamo davvero orgogliosi", ha affermato Julie Channing, vicepresidente marketing di Allbirds . "Ascoltiamo ciò che piace ai consumatori e riceviamo regolarmente feedback che possiamo utilizzare per assicurarci di essere fedeli al nostro standard di creare scarpe migliori".

Di seguito è riportato un esempio di come Allbirds ha fatto questo utilizzando i social media.

Ci sono alcuni motivi per cui amiamo questo post:

• L'immagine ha una composizione eccellente e fa un ottimo lavoro catturando l'attenzione del lettore
• Allbirds ha ascoltato ciò che dicevano i suoi follower e ha effettivamente agito di conseguenza, cosa che molte aziende non fanno
• Hanno usato questo post come un'opportunità per far sapere ai clienti che Allbirds apprezza le loro opinioni

Marchi più grandi della vita come Nike lo fanno raramente.

Aziende come Allbirds possono trarne vantaggio dedicando più tempo ad ascoltare i clienti sui social media e ad applicare il loro feedback —   ed è così che la tua azienda può guadagnare un vantaggio sui grandi marchi .

Se guardi le pubblicità di Allbirds, noterai due cose :   sono visivamente sbalorditivi e il loro contenuto è coerente.

Allbirds ha imparato l'arte di creare pubblicità che attirino l'attenzione, pur rimanendo coerente con i loro punti di forza.

Ogni pubblicità menziona qualcosa sul comfort, perché è una parte importante dell'immagine del loro marchio. Allbirds è un'azienda di calzature che produce scarpe eleganti e comode che sono un'alternativa a Nike, Reebok e Adidas.

Inoltre, Allbirds si assicura che i propri annunci risuonino con il pubblico di destinazione. Nella pubblicità Wool Runner Fluff sopra, fanno un ottimo lavoro prendendo di mira i clienti a cui piacciono le cose morbide. E non lo fanno solo con il loro prodotto, lo fanno anche con la loro formulazione.

Termini come "lana merino extra morbida" e "oltraggiosamente accogliente" evocano l'immagine di essere abbracciati da una coperta calda e accogliente. E quel linguaggio risuona con i clienti a cui piace, perché ora possono provare la stessa sensazione dalle loro scarpe.

Un altro punto di forza che Allbirds include comunemente è la sostenibilità. Frasi come "fatto dagli alberi" e "una vestibilità naturalmente confortevole" sono usate liberamente nelle loro pubblicità e nei loro contenuti, ricordando ai clienti l'impegno di Allbirds nel creare scarpe con materiali eco-compatibili.

Leggere queste pubblicità ti fa fermare per un minuto e pensare: "Wow. Scarpe fatte con gli alberi , davvero?" Ed è allora che Allbirds ti colpisce con l'elemento sorpresa.

Catturano con successo la tua attenzione, perché la maggior parte delle persone non si aspetta mai che le scarpe siano fatte dagli alberi .

Allbirds include anche la spedizione gratuita e i resi gratuiti in ogni messaggio.

I clienti adorano la spedizione gratuita , quindi includerla nella loro pubblicità è un modo efficace per motivarli ad acquistare scarpe.

Allbirds applica tale coerenza ad altri annunci pubblicitari, incluso questo annuncio di Google.

La coerenza del marketing è importante perché rafforza ciò che i clienti sanno del tuo marchio. Allbirds si concentra su elementi come il comfort e l'essere ecologici nelle loro campagne di marketing.

Immagina di conoscere Allbirds per la prima volta. Hai sentito parlare di questa incredibile azienda che realizza comode sneakers utilizzando lana, alberi e altri materiali ecologici. Abbastanza impressionante, giusto?

Quindi, dai un'occhiata al loro sito Web e agli account dei social media. Ogni messaggio che vedi include i valori che Allbirds rappresenta, gli stessi valori che inizialmente ti interessavano. Ogni messaggio pubblicitario e sui social media ti dice cosa hanno da offrire e perché sono il marchio perfetto per te.

Questo è il potere della coerenza e Allbirds lo ha dominato. Ogni volta che un cliente vede la sua pubblicità, gli viene ricordato cosa rende Allbirds diverso dai suoi concorrenti.

Questo approccio rafforza il marchio Allbirds costruendo credibilità e rendendo i loro annunci più facili da riconoscere per i clienti.

Uno dei modi più efficaci per aumentare le vendite è attraverso gli sconti. Dopotutto, tutti amano un buon sconto o un'offerta "compra uno, ricevi uno gratis". Quindi, potresti essere scioccato nell'apprendere che Allbirds ha una rigorosa politica "senza sconti".

Hanno anche una landing page dedicata.

Se è stato dimostrato che gli sconti aumentano le vendite , perché Allbirds non ci crede?

Perché aderiscono alla filosofia "ottieni quello per cui paghi". Producono scarpe di alta qualità che sembrano e si sentono incredibili e sono fiduciose che i loro prezzi riflettano il valore dei loro prodotti.

Detto questo, Allbirds mantiene le sue scarpe convenienti. La maggior parte delle scarpe costa $ 95 e la scarpa più costosa ha un prezzo di $ 145.

Allbirds è un'azienda D2C (direct-to-consumer), nel senso che produce le sue scarpe e le vende direttamente al cliente. Ciò significa che le scarpe di Allbirds non sono gestite da attività intermedie, come grossisti, distributori e catene di vendita al dettaglio che influenzano i prezzi degli adesivi.

Invece di andare in un negozio di scarpe locale per acquistare un paio di scarpe Allbirds, i clienti le acquistano direttamente dall'azienda sul loro sito Web o in un negozio Allbirds ufficiale. Il modello D2C offre all'azienda il potere di stabilire i propri prezzi e controllare i propri margini di profitto, pur avendo la flessibilità di innovare con nuovi stili e materiali.

Non solo Allbirds non ha mai offerto uno sconto, ma ha effettivamente aumentato i prezzi di $ 1 per il Black Friday . Si sono impegnati a corrispondere ogni dollaro in più guadagnato durante il Black Friday e a donare i proventi extra per sostenere il movimento Fridays for Future di Greta Thunberg per combattere il cambiamento climatico.

Questa strategia è stata efficace per alcuni motivi. Tanto per cominciare, nessuno si aspettava che aumentassero i prezzi durante il Black Friday. Ciò significa che Allbirds attirerà l'attenzione facendo l'opposto di ciò che stanno facendo gli altri marchi.

Inoltre, la loro strategia del Black Friday è stata un altro esempio della coerenza di Allbirds. È servita come un'opportunità per ricordare a tutti in cosa credono, consentendo ai clienti di donare un dollaro per una buona causa. Questa è una mossa di marketing molto potente che risuona bene con il numero crescente di consumatori consapevoli.

Questo è un altro esempio di come Allbirds rimane coerentemente fedele alla propria azienda è fondata: la sostenibilità. Anche prima dell'evento del Black Friday, Allbirds ha pubblicato molti contenuti relativi ai cambiamenti climatici sul proprio account Instagram.

Hanno anche collaborato con blogger e micro-influencer nella moda sostenibile.

Allbirds è stata fondata con una missione in mente: offrire ai clienti un'alternativa confortevole ed ecologicamente sostenibile ai marchi di streetwear che dominano il mercato.

Questi valori sono presenti in tutti i loro contenuti e pubblicità sui social media, il che significa che hanno coltivato un seguito che condivide opinioni eco-compatibili simili.

Questo è uno dei motivi per cui la politica di assenza di sconti dell'azienda e la strategia di marketing del Black Friday hanno funzionato così bene.

E anche se non stiamo dicendo che ogni azienda dovrebbe adottare la stessa politica con gli sconti, stiamo dicendo che è importante essere coerenti con i valori e l'immagine del marchio. In questo modo, puoi far crescere un seguito che supporti i tuoi valori e le tue politiche, proprio come ha fatto Allbirds.

Allbirds prende sul serio il loro prodotto e la lotta al cambiamento climatico —   ma non si prendono troppo sul serio. E questo rende i loro contenuti divertenti e coinvolgenti.

Hanno collaborato con il comico kiwi Bret McKenzie per la loro campagna "Tread Lighter". Questa campagna fa parte del continuo sforzo di Allbirds per ridurre la propria impronta di carbonio.

Potresti riconoscere Bret come metà del popolare duo comico, Flight of the Conchords. E quando visiti il ​​sito web di Allbirds , lo vedrai in fondo alla pagina dare il cinque al sole.

C'è anche un'atmosfera molto stravagante associata a gran parte del loro contenuto, come i materiali dei cartoni animati nella foto sopra.

Usano un tono giocoso e spiritoso durante tutto il percorso del cliente, anche per affrontare l'abbandono del carrello.

Ciò consente loro di essere divertenti e stravaganti, affermandosi anche come un serio contendente nel mercato delle calzature casual.

Fonte: Corno Rosso

Anche la loro confezione è progettata nello stesso modo divertente e bizzarro. Questo approccio ha davvero aiutato Allbirds a sviluppare un'identità unica rispetto ad altre aziende di calzature e ha anche reso i loro prodotti più riconoscibili.

La fulminea ascesa alla fama di Allbirds è a dir poco sorprendente, in particolare quando i loro concorrenti sono alcuni dei più grandi nomi delle calzature.

Come hanno fatto? Per cominciare, hanno offerto ai clienti qualcosa di completamente diverso: scarpe comode ed eleganti realizzate con materiali rinnovabili.

Ma non è tutto. Allbirds ha anche utilizzato il potere del passaparola per convincere le persone a parlare del proprio marchio. Hanno collaborato con creatori di contenuti che hanno condiviso i loro valori per la moda ecologica. Quei creatori hanno condiviso la storia di Allbirds su social media, podcast e pubblicazioni popolari.

Ciò significava che più persone stavano imparando la "nuova eccitante azienda di scarpe che produce scarpe da ginnastica in lana e materiali naturali". E in poco tempo, Allbirds è stata in grado di far crescere la propria comunità e consolidare la propria posizione di attore legittimo nel settore calzaturiero.

Sebbene Allbirds abbia una storia unica, le loro tattiche possono essere utilizzate da aziende di tutte le dimensioni. Se stai cercando di far crescere la tua attività, usa la storia di Allbirds come ispirazione. Costruisci una community con persone che condividono i tuoi valori fondamentali e incoraggia le persone a diffondere la tua storia.

Tutto ciò che serve è una buona idea e una comunità che crede in te. Se hai queste due cose, potresti diventare il prossimo disgregatore nel tuo settore.