In che modo un modello di abbonamento può aiutare la tua attività di e-commerce?

Il modello di business basato su abbonamento sta diventando estremamente popolare nell'e-commerce per diversi motivi.

• Persone che cercano di risparmiare tempo. Il primo e principale fattore è che i consumatori cercano soluzioni pronte per i loro problemi quotidiani. Valutano il tempo più del denaro e quindi sono disposti a pagare di più per risparmiare questo tempo. Secondo una recente ricerca sul comportamento dei consumatori, l'attesa della consegna impedisce al 34% dei clienti di fare acquisti online.
• L'abitudine di pagare per i prodotti multimediali in streaming. Apple Music, Netflix, Spotify e molti altri hanno abituato i consumatori a pagare continuamente i contenuti, ponendo le basi per i siti Web di e-commerce. Secondo i dati Zuora, l'81% di tutti i consumatori britannici è abbonato ad almeno un servizio.
• I moderni elettrodomestici di consumo, forzando gli acquisti automatici. Midea ha recentemente presentato la sua nuova lavastoviglie durante la fiera IFA di Berlino. La sua caratteristica chiave, che potrebbe essere curiosa per i rivenditori di e-commerce, è la capacità dell'intelligenza artificiale di determinare quando le pastiglie della lavastoviglie si esauriscono e farà un ordine automatico per queste dal particolare negozio che hai scelto in precedenza tramite l'app. Questa innovazione indica la direzione in cui segue il nuovo mercato dell'elettronica di consumo.
• Un'interessante opportunità per accumulare sconti. Alla gente piacciono sconti e bonus. Le statistiche mostrano i seguenti numeri: il 54% dei consumatori acquisterà i prodotti lasciati nel carrello se tali prodotti sono offerti a un prezzo inferiore all'originale; Il 22% dei consumatori acquista i prodotti dei propri marchi preferiti solo quando sono in saldo o con un coupon. Questo punto è assolutamente vantaggioso per tutti poiché i clienti ricevono sconti desiderabili per i prodotti basati su abbonamento (la cui dimensione può aumentare dal numero di articoli selezionati) e un negozio riceve clienti fedeli. Ad oggi, i consumatori britannici spendono circa £ 60 per gli abbonamenti alla consegna secondo gli ultimi dati Whistl.

Questo non è un elenco completo dei motivi per cui la consegna in abbonamento sta diventando un metodo di acquisto conveniente per i consumatori e una soluzione conveniente per le aziende.

Che cos'è un abbonamento e-commerce?

Il modello di abbonamento all'e-commerce si differenzia dall'e-commerce tradizionale con la possibilità per i clienti di effettuare ordini ricorrenti con pagamenti automatici.

Tipi di acquisti in abbonamento per diverse nicchie.

Esistono tre tipi di siti Web in abbonamento e-commerce:

• Cura . La consegna di prodotti personalizzati richiede un alto livello di fiducia nel marchio. La sorpresa e la varietà sono fattori cruciali qui. Poiché i consumatori vogliono che questo tipo di aziende conosca le loro aspettative e necessità, sono pronti a condividere i loro dati.

A scopo illustrativo diamo un'occhiata alla società Birchbox che è una delle attività di abbonamento di maggior successo di questo tipo. Offrono ai loro clienti di ricevere una scatola con campioni di bellezza ogni mese per $ 10 al mese. Quindi offrono ai clienti di acquistare le versioni a grandezza naturale di tutti i prodotti che gli sono piaciuti di più con uno sconto di $ 1 per ogni $ 10 di spesa.

Un'altra tendenza in abbonamento per i consumatori che amano le sorprese è quella di ricevere scarpe o vestiti di nuovi designer di un particolare marchio di moda non appena sono disponibili per l'ordine. Ad esempio, questa categoria di consumatori può iscriversi per ricevere ogni paio di scarpe da ginnastica "nuove" di Balenciaga o anche una T-shirt di NBA Thunder, se lo desiderano.

• Accesso . Consegna di prodotti esclusivi. Questo tipo di abbonamento è perfetto per i marchi che offrono prodotti o servizi di alta qualità per membri selezionati. L'unicità è un fattore cruciale in questo modello.

Se nella categoria precedente abbiamo avuto un esempio con una consegna di nuovi prodotti moda quando sono diventati disponibili per l'ordine, questa tipologia offre ai clienti la possibilità di acquistare i prodotti subito dopo il rilascio, in altre parole, prima di apparire sul mercato. Possono trattarsi di capi esclusivi, recentemente sfilati sulle passerelle esclusive, o di prodotti di prova come l'elettronica o le attrezzature sportive presentate alle fiere.

Esaminiamo il programma JustFab come esempio. Il negozio offre ai clienti l'accesso esclusivo a una boutique personalizzata per £ 35 al mese. I clienti VIP devono fare un quiz di stile, al termine del quale potranno visualizzare i prodotti selezionati con un design unico su misura per i loro interessi e ordinarli a tariffe VIP (con uno sconto fino al 75%). Spedizione, resi e cambi sono gratuiti.

• Rifornimento. Consegna periodica di prodotti uguali o simili per l'uso quotidiano. Il risparmio di tempo e denaro è il fattore decisivo qui.

Amazon Iscriviti e risparmia è uno degli eccellenti esempi di modelli di abbonamento e-commerce. Questa funzionalità consente ai clienti di scegliere queste tipologie di prodotti da 6 diverse categorie e riceverli periodicamente con consegna porta a porta.

Di norma, questo tipo è efficiente per i rivenditori che vendono prodotti per la casa e la cura della persona, cosmetici, articoli per neonati e animali domestici, nonché articoli per la cura della salute e della spesa. Tuttavia, tutte le regole hanno delle eccezioni. Questo è il motivo per cui alcuni clienti saranno felici di ricevere calze "fresche" ogni settimana solo perché non hanno il tempo o la voglia di lavarle.

In che modo una funzione di abbonamento può influire sulla tua attività?

I servizi di consegna di scatole nel Regno Unito non sono ancora così popolari come negli Stati Uniti; tuttavia, questo ritmo di sviluppo è piuttosto elevato. Si prevede che il mercato britannico degli abbonamenti varrà 1,12 miliardi di euro entro il 2022, il 72% in più rispetto alla stima dello scorso anno. Oggi quasi il 60% delle aziende vuole investire nell'e-commerce in abbonamento.

Tuttavia, questo non significa che ogni e-commerce debba implementare un servizio di boxe nel proprio negozio online. Pertanto, l'analisi delle più grandi società di abbonamento ha rivelato che questa idea produrrebbe risultati migliori se:

• Il tuo negozio offre una vasta gamma di prodotti di uso quotidiano;
• Il tuo pubblico di destinazione è tra i 25 e i 44 anni con un reddito annuo di £ 30.000;
• Il tuo pubblico di destinazione vive nelle città;
• Le clienti femminili dominano all'interno del tuo pubblico di destinazione;
• Hai una consegna porta a porta;
• È facile per i clienti pagare con una carta sul tuo sito web.

Vantaggi per i rivenditori

Ti consigliamo di non aspettarti che il modello di business box realizzi profitti rapidi per il tuo negozio online tradizionale. Tuttavia, questa soluzione può aiutarti ad aumentare la fidelizzazione dei clienti, migliorare i margini e rendere più accurate le previsioni delle entrate. Diamo un'occhiata a ciascun vantaggio dei servizi di box per l'e-commerce:

1. 1. 1. 1. Fidelizzazione dei clienti
            Secondo il CEE Ecommerce Report 2018, i clienti abituali restituiscono 4 volte più entrate rispetto ai nuovi arrivati. Ecco perché oggi i rivenditori si concentrano maggiormente sull'esperienza del cliente che consiste in molti punti di contatto: "mattoni" su cui si basa una forte fedeltà al marchio. Il servizio di consegna in abbonamento ti consentirà di ridurre la frequenza di coinvolgimento poiché i clienti effettueranno un ordine per la consegna ricorrente una volta e riceveranno i tuoi prodotti la volta successiva senza ulteriori interazioni con il tuo sito.
         2. Eccellente RIMI
            Acquisire nuovi clienti è più costoso che mantenere quelli esistenti. I servizi di abbonamento mensile ti consentono di spendere i tuoi dollari di marketing nelle prime fasi della canalizzazione di acquisto e di lavorare solo con il "ciclo fedeltà", quindi con i clienti che sono pronti ad acquistare prodotti all'interno del tuo negozio.

      

      1. Margini di profitto
         Quando un cliente effettua un ordine ricorrente, sai quando i prodotti devono essere consegnati il ​​mese successivo e puoi stimare l'opzione di spedizione più redditizia, nonché ottimizzare l'inventario e l'imballaggio.
      2. Entrate più prevedibili
         I flussi di entrate della casella di abbonamento sono più facili da valutare poiché è necessario prendere il totale degli abbonati, sottrarre le cancellazioni e moltiplicare per il costo dell'abbonamento. Un'altra cosa è che le statistiche dei modelli a scatola possono aiutarti a identificare il valore della vita (CLV) del tuo cliente che, a sua volta, può aiutarti a ottimizzare i tuoi investimenti nella promozione e nello sviluppo del business.
      3. Up-selling e cross-selling efficienti
         Più prodotti un cliente aggiunge in una "scatola", maggiori sono gli sconti che riceve. Pertanto, puoi offrire ai tuoi clienti prodotti, relativi ad articoli visti di recente, o attirare la loro attenzione su prodotti difficili da vendere.

Se hai deciso di implementare la consegna di scatole nel tuo e-store, assicurati che:

• I metodi di pagamento sul tuo sito web sono conformi agli standard PCI DSS;
• Il tuo sito è ottimizzato per le conversioni;
• I clienti possono effettuare un ordine ricorrente in loco, senza essere reindirizzati a un nuovo URL;
• Hai selezionato lo strumento di pagamento ricorrente online più adatto.
• I tuoi metodi di raccolta dei dati dei clienti sono compatibili con il GDPR.

Come commercializzare un servizio di abbonamento e-commerce?

I servizi di consegna in abbonamento possono essere promossi in quasi tutti i canali di marketing digitale. Le seguenti campagne separate sono le più efficienti per il settore dei box in abbonamento:

• Campagne di remarketing
  La soluzione ideale per attirare un pubblico già interessato. Per rafforzare la campagna, ti consigliamo di creare diversi scenari diversi. Ad esempio, puoi mostrare i tuoi annunci ai clienti che hanno già visualizzato i prodotti che possono essere consegnati nella confezione e che hanno visitato una delle pagine dei tuoi servizi di abbonamento.
• Attiva campagne di email marketing
  L'e-mail è il canale di marketing più efficiente per i servizi in abbonamento all'interno dei negozi online poiché funziona con i dati segmentati dei clienti.
  Ad esempio, immagina di vendere prodotti per animali domestici. Hai configurato il tuo software CRM per tenere traccia del periodo tra gli acquisti dello stesso prodotto che fanno i tuoi utenti registrati. Quindi, quando il sistema rileva che un cliente ha acquistato cibo per cani ogni 30 giorni, questo traduce tali informazioni nella piattaforma di email marketing come trigger. E la piattaforma invia l'e-mail a questo cliente con un'offerta per ricevere questo cibo mensilmente per un anno con uno sconto del 10% e consegna gratuita. Puoi anche chiedere ai tuoi clienti di fornirti informazioni aggiuntive che possono aiutarti a migliorare la tua strategia di email marketing e aumentare le conversioni.
• Campagne pre-roll
  Crea brevi video con i vantaggi della funzionalità di abbonamento che verranno mostrati su YouTube, Smart TV o lettori video online prima del contenuto multimediale principale.

A quali KPI dovresti prestare attenzione quando monitori le statistiche della casella di abbonamento?

Per analizzare correttamente se la tua decisione sull'implementazione del modello di business del servizio in abbonamento è andata a buon fine, devi monitorare le seguenti metriche nei dati statistici.

1. A/MRR (ricavi ricorrenti annuali o mensili)
   Questa è la metrica più critica per le aziende basate su abbonamento, il che significa un fatturato normalizzato al mese da tutti gli abbonamenti attivi.
2. CLV (valore di vita del cliente)
   Previsione dell'intero profitto che un cliente genera per te su base mensile.
3. CAC (costo di acquisizione del cliente)
   Puoi calcolare il costo per attirare un nuovo cliente dividendo la spesa di marketing e vendita per il numero di clienti acquisiti.
4. Tasso di abbandono
   Tieni traccia di quanti utenti annullano l'abbonamento per capire se sono soddisfatti del tuo servizio. Dovresti sempre fornire valore ai tuoi clienti per fidelizzarli.
5. ARPA (ricavi medi per conto)
   Questa metrica mostra quanto un abbonato spende con te all'interno del suo piano di abbonamento. L'obiettivo principale di ogni azienda che fornisce scatole è aumentare l'ARPA attraverso up-sell e cross-sell.
6. Tempo di recupero del CAC
   Per capire il tempo necessario per coprire il costo del recupero del tuo abbonato, devi dividere il costo di acquisizione del cliente (CAC) per il ricavo medio per account (ARPA).

Ultimi pensieri

Il modello di abbonamento è la nuova tendenza nel business dell'e-commerce che si prevede si svilupperà rapidamente nei prossimi anni. Questa può essere un'idea redditizia per i negozi che hanno una vasta gamma di prodotti di uso quotidiano come generi alimentari, prodotti per la cura della casa e della persona, cosmetici, articoli per neonati e animali domestici o articoli per la salute. Tuttavia, prima di implementare questo modello nel modello di e-commerce tradizionale, assicurati che il tuo pubblico esistente viva in città e guadagni più di £ 30.000 all'anno. Esamina gli esempi di attività in abbonamento di successo per comprendere i meccanismi perfetti che portano al successo.
Non dimenticare di controllare se il tuo sito web è compatibile con PCS e GDPR ed elabora una complessa strategia di marketing per promuovere il tuo servizio di consegna delle scatole. Se hai bisogno di aiuto con questo, assicurati di contattare i nostri esperti.