In che modo i venditori possono trovare i responsabili delle decisioni e mettersi in contatto con loro

"Scusa, non sono la persona giusta con cui avere questa conversazione"

Questa è un'obiezione di vendita del tutto spiacevole e fin troppo comune.

Molti venditori sprecano il loro tempo coltivando contatti che non convertiranno mai, anche se il prodotto che stanno vendendo risolve i problemi che l'azienda di un potenziale cliente deve affrontare. Questo accade semplicemente perché non sono in grado di prendere una decisione di acquisto.

Tuttavia, questa obiezione, così come l'intera situazione che la conduce, è evitabile.

In questo articolo, abbiamo descritto in dettaglio non solo l'aspetto dei responsabili delle decisioni in azienda, ma anche come identificarli e contattarli.

Chi sono i decisori?

Il primo passo per trovare i responsabili delle decisioni è capire chi stai cercando. Le organizzazioni richiedono decisioni aziendali strategiche per continuare a crescere.

Questo è il motivo per cui nominano i responsabili delle decisioni: persone ritenute sufficientemente qualificate e autorizzate a prendere decisioni per conto di un'azienda .

I responsabili delle decisioni sono generalmente dipendenti di alto rango dell'azienda, che si tratti di capi dipartimento, responsabili di dipartimento e talvolta anche dirigenti di livello C.

A causa della loro responsabilità nei confronti dei loro team/dipartimenti, di solito sono coinvolti nella ricerca di nuovi modi per migliorare il maggior numero possibile di aspetti del loro ambiente di lavoro. Il tuo prodotto o servizio li aiuta a raggiungere proprio questo.

Questo è generalmente il caso delle imprese più grandi, dove ognuno ha un ruolo definito e fa solo ciò per cui viene pagato. Se stai prendendo di mira un'azienda più piccola, o una startup, potresti vedere che il grande capo responsabile di prendere tutte le decisioni importanti è...

Bene, il vero capo, l'amministratore delegato o il proprietario dell'azienda.

Ecco perché, quando prepari il tuo discorso di vendita, devi conoscere le dimensioni dell'organizzazione con cui stabilirai un contatto.

Potresti scoprire le dimensioni dell'azienda del tuo potenziale cliente attraverso il sito web e le pagine social delle aziende.

A volte, il sito Web dell'azienda ti fornirà una quantità approssimativa di dipendenti che lavorano in quella società.

Tuttavia, il più delle volte le dimensioni di un'azienda possono essere misurate con precisione osservando le informazioni sulla loro pagina LinkedIn.

Se tutto il resto fallisce, chiama l'azienda e chiedi! Come venditore hai un motivo valido per richiedere un numero approssimativo di dipendenti che lavorano per l'azienda.

Perché i venditori devono entrare in contatto con i decisori? Se contatti qualcuno che non è un decisore, probabilmente non sarai in grado di convertire quella persona e vincere un accordo con l'azienda. I responsabili delle decisioni sono quelli che decidono dove vengono spesi i soldi.

Strategie per identificare il decisore

La prima cosa che dovresti guardare quando cerchi di trovare un decisore è la pagina LinkedIn dell'azienda.

Alcuni modi per trovare il decisore tramite LinkedIn sono...

• Se sei connesso a qualcuno della stessa azienda, prova a inviargli un messaggio e chiedigli chi è il decisore
• Guarda i titoli di lavoro delle persone che lavorano in azienda
• Utilizza LinkedIn Sales Navigator. Grazie a questo strumento puoi vedere subito i decisori dell'azienda nella sezione 'persone'

Dai un'occhiata al sito web dell'azienda . Prova a trovare informazioni che potrebbero aiutarti a capire la struttura dell'azienda. Non è raro che le aziende abbiano dipendenti elencati nella sezione "Chi siamo".

Infine, e se tutto il resto fallisce, chiama l'azienda e chiedi . Per quanto ovvio possa sembrare, la reception sarebbe felice di dirti con chi dovresti parlare della tua offerta.

Dovresti anche ricordare che le organizzazioni più grandi di solito hanno più di un decisore. Soprattutto nei casi in cui il tuo prodotto verrà utilizzato in più reparti. Alcune aziende hanno persino una regola che afferma che qualsiasi decisione di acquisto importante deve essere presa da un comitato.

Domande per identificare un decisore

Ecco alcune domande che potresti porre durante una chiamata o una conversazione via e-mail con un rappresentante dell'azienda per aiutarti a identificare il decisore...

• Chi altro è coinvolto nel prendere questa decisione?
• Chi sarà l'utente finale di questo prodotto?
• Qual è un tipico processo di acquisto per un prodotto di questa categoria?
• A parte il tuo dipartimento, quali altri reparti utilizzeranno questo prodotto?

Best practice che ti metteranno in contatto con i decisori.

Una volta identificato il decisore, c'è ancora il problema di trovare informazioni, stabilire un contatto e schivare altri guardiani che potresti incontrare.

Trova le informazioni di contatto corrette

Devi trovare un modo per contattare il tuo nuovo decisore. Esistono vari modi in cui un rappresentante di vendita può mettere le mani sulle informazioni di contatto, a cominciare da quelli così ovvi che potresti non renderti conto che non li stai facendo.

Alcuni modi diversi per ottenere le informazioni di contatto di un decisore sono...

• Google la persona, duh . Come se Google non fosse il punto di riferimento per trovare informazioni. C'è una probabilità abbastanza alta che la semplice ricerca su Google del nome della persona + dell'azienda per cui lavora ti fornisca alcune informazioni di contatto
• Sfrutta la potenza di LinkedIn . LinkedIn è uno degli strumenti B2B più potenti. Se utilizzi un CRM con un'integrazione LinkedIn, come NetHunt CRM, puoi estrarre automaticamente i dati dal profilo LinkedIn di un decisore
• Contatta i colleghi del decisore, soprattutto se sei connesso a loro su LinkedIn. Non sottovalutare mai il potere che un rinvio potrebbe avere nei confronti del tuo processo di vendita. Se un collega ti indirizza al decisore, c'è un'alta probabilità che tu possa persino finire per saltare il gatekeeper.
• Utilizza strumenti dedicati, come Echobot, Hunter e Prospect.io per cercare l'indirizzo e-mail e il numero di telefono del decisore. Questi strumenti offrono strumenti come database di contatti, elenchi di posta elettronica e strumenti di prospezione.

Suggerimento di NetHunt: dai un'occhiata alla nostra guida di prospezione di LinkedIn per ulteriori informazioni su come trovare i contatti di un lead e contattarli tramite lo strumento n. 1 per la generazione di lead.

Supera il guardiano facendo amicizia con loro

Il gatekeeper è chiunque sia direttamente sotto il decisore nella struttura aziendale. Ad esempio, se il decisore è il capo del dipartimento finanziario, il suo custode potrebbe essere il capo della contabilità.

Ecco alcuni suggerimenti su come superare il gatekeeper...

• Connettiti con gli altri dell'azienda su LinkedIn, assicurandoti di menzionarlo al gatekeeper durante la conversazione
• Sii educato e trasuda sicurezza
• Richiedi le informazioni del decisore solo per nome
• Cerca di allinearti con il guardiano. Costruisci un rapporto e coltiva la tua connessione con loro nello stesso modo in cui faresti con un decisore.
• Non mentire al guardiano. Perdere la fiducia dei guardiani è un modo infallibile per perdere un affare. Sii sempre diretto e onesto.

Usa la tua rete e chiedi referenze

Il networking è fondamentale nel mondo delle vendite B2B. Avendo contatti con persone del settore in cui operi, sei in grado di aprire molte porte che altrimenti richiederebbero una notevole quantità di tempo ed energia.

Ad esempio, se stai cercando di vendere il tuo prodotto all'azienda X e sei collegato a un dipendente di tale azienda. Puoi inviare loro un messaggio direttamente chiedendo di parlare con il decisore per avere la possibilità di aggirare molti degli ostacoli nell'ottenere quella chiamata.

I referral sono anche un modo potente per utilizzare la tua rete. Un decisore sarà predisposto positivamente a te, se sei conosciuto e fidato da altri dipendenti dell'azienda. Chiedere a un collegamento nel dipartimento del decisore di presentarti al decisore può rivelarsi molto vantaggioso.

Bussa a tutte le porte

È una buona idea ampliare la portata degli strumenti di comunicazione che utilizzi, in quanto ciò aumenta le tue possibilità di concludere con successo l'affare.

Comunicazione telefonica

Se finisci per mettere le mani sulla strada per chiamare il decisore e prenotare la tua chiamata, congratulazioni! Inoltre, assicurati di prepararti con la dovuta diligenza!

Un altro consiglio per chiamare il decisore è effettuare la chiamata al momento giusto. Secondo HubSpot, il momento migliore per chiamare un decisore è tra le 16:00 e le 17:00, quando hanno terminato tutte le riunioni e stanno recuperando e-mail e scartoffie.

Tuttavia, effettuare la chiamata la mattina presto può anche essere vantaggioso per i tuoi sforzi di vendita.

Per prepararti alla tua chiamata con il decisore, dai un'occhiata a questa guida sulla pianificazione della tua chiamata di vendita e alla nostra fredda guida di sensibilizzazione per prepararti alla tua prossima chiamata di vendita come un vero professionista!

Una guida alle chiamate a freddo (+modelli)

Abbiamo creato subito le migliori pratiche per le chiamate a freddo, le strutture per le chiamate a freddo e gli script per le chiamate a freddo su Internet in questo momento.

Blog NetHunt | Vendite, marketing e CRM George Rowlands

Diffusione di LinkedIn

Una delle bellezze di LinkedIn è la tua capacità di comunicare direttamente con le persone collegate alle aziende, invece di scrivere un'e-mail alla posta in arrivo aziendale generale.

Tuttavia, entrare in contatto con LinkedIn richiede anche un proprio approccio. I responsabili delle decisioni sono cauti sui prodotti o servizi da utilizzare perché semplicemente non possono rischiare di prendere una decisione non informata. Ecco alcuni suggerimenti su come contattare il decisore in un modo che li raggiunga...

• Fai i tuoi compiti! Scopri il più possibile sull'azienda del tuo potenziale cliente, i suoi traguardi recenti e le sfide che affronta sul lavoro. L'idea è di cercare qualsiasi cosa su cui potresti basare la tua presentazione per fare appello al decisore.
• Fornire una soluzione, non un prodotto. I responsabili delle decisioni vengono spesso lanciati, dopotutto fa parte del loro lavoro. Apri la tua presentazione collegando il tuo prodotto alle soluzioni alle loro sfide.
• Fare domande. Come farai a trovare i punti dolenti altrimenti? Le domande ti aiutano a trovare opportunità per costruire un rapporto con il decisore, che gioca a tuo favore quando soppesano i pro ei contro.
• Sviluppa una persona acquirente. Questo aiuta molto a stabilire un rapporto con il decisore. Conoscere i potenziali interessi e le sfide prima ancora di contattare il potenziale cliente crea un approccio più mirato al processo di pianificazione.
• Trova un terreno comune. Mostra al decisore che stai cercando il loro successo. Cerca di evitare singole parole come "tu" o "io" e usa invece una terminologia più collaborativa come "noi" o "noi".

Un buon modello di messaggio che potresti utilizzare per connetterti al decisore tramite LinkedIn è...

Ehi, [Nome].Vedo che lavori presso [nome azienda]. Abbiamo avuto un cliente simile alla tua azienda e li abbiamo aiutati a raggiungere [l'obiettivo]. Credo che anche la tua azienda potrebbe raggiungere [l'obiettivo]. Ti piacerebbe connetterti e discutere di questa opportunità?[Il tuo nome]."‼️Se vuoi saperne di più sulla diffusione di LinkedIn, dai un'occhiata alla nostra guida!

E-mail di sensibilizzazione

Scrivi al decisore, o gatekeeper, a seconda di chi sono le informazioni che hai. Presentati, parla dello scopo di contattarli e una proposta per discutere ulteriormente la tua offerta. Ecco una buona struttura per un'e-mail di sensibilizzazione...

1. Inizia con una cortese presentazione di te stesso e dell'azienda per cui lavori.
2. Fornisci loro una prova sociale di come la tua azienda potrebbe avvantaggiare la loro.
3. Proponi un ulteriore piano d'azione per il tuo dialogo con il decisore.
4. Completa rispettosamente la tua email

Il prodotto finito dovrebbe avere un aspetto simile a questo...

“Ciao Marco,

Mi chiamo Kirill. Rappresento NetHunt CRM, un sistema CRM integrato con Gmail. Abbiamo già aiutato i clienti del tuo settore, come [azienda], a raggiungere obiettivi come un aumento di 5 volte della base clienti e un ROI superiore del 20% per lead generato.

Sembrava qualcosa a cui la tua azienda potesse essere interessata poiché ho visto che avevi problemi con la lead generation tramite LinkedIn di David Smith. Se desideri continuare questa discussione, assicurati di farmelo sapere.

Grazie per l'attenzione.

Distinti saluti,

Kirill Skurikhin”

Se desideri saperne di più su come scrivere email di vendita a freddo, dai un'occhiata a questo articolo sul nostro blog!

Se segui questi passaggi, è sicuro dire che non sentirai più tanto la temuta frase "questa decisione non spetta a me" .

Sai come identificare il decisore, proteggere le sue informazioni di contatto, contattarlo e superare il custode sulla strada per concludere l'affare.