Come posso creare un business di successo diretto al consumatore (DTC)?

Se non hai un'attività DTC, perdi il tuo vantaggio competitivo. Non gestisci tu stesso i tuoi clienti e non costruisci relazioni a lungo termine con loro. In breve, ti stai mettendo nelle mani di terzi che non hanno alcun interesse diretto nel tuo successo.

Il nostro messaggio è semplice: gestisci tu stesso il rapporto con i tuoi clienti. Solo così puoi mantenere e difendere i tuoi margini!

Cosa significa Direct to Consumer (DTC)?

Il modello Direct to Consumer (DTC) è per lo più associato alle attività di eCommerce, ma è, in sostanza, utilizzato quando un'azienda vende un prodotto o servizio direttamente ai clienti, senza il coinvolgimento di terzi, grossisti o altri intermediari.

Viene generalmente utilizzato in:

• commercio elettronico
• turismo

Le aziende e i marchi che non hanno negozi online sui loro siti Web stanno oggi perdendo il loro vantaggio competitivo. Il motivo è semplice: non gestiscono da soli la comunicazione con i propri clienti.

È molto importante ricordare che il motivo principale per avviare una strategia DTC non è eliminare gli intermediari. Al contrario, devi collaborare e costruire insieme il tuo marchio.

I marchi DTC stanno diventando oggi sempre più sofisticati con la fidelizzazione dei clienti, le finanze, lo sviluppo del prodotto, la strategia del marchio e le comunicazioni omnicanale.

Il motivo principale per iniziare a utilizzare il modello DTC è possedere o gestire personalmente il rapporto con i tuoi clienti. Questo è l'unico modo in cui puoi preservare e difendere i tuoi margini.

Quali sono le caratteristiche di base delle attività Direct to Consumer?

Abbiamo diviso le basi in 7 caratteristiche di base delle società DTC.

Ci concentriamo su queste basi perché abbiamo notato che è molto facile per i marchi perdersi e mettere il proprio destino nelle mani di Google, Facebook e canali simili quando cercano il successo.

Il successo non viene da Google o Facebook. Il successo viene da te, dalla tua strategia, prodotto, comunicazione e dalla tua capacità di assorbire e gestire i cambiamenti del mercato.

Non parleremo qui dei vostri valori, sebbene siano anche estremamente importanti, ma vorremmo concentrarci sulle caratteristiche principali che consideriamo essenziali per il successo nel mercato odierno.

7 caratteristiche di base delle aziende DTC:

• Tempi di consegna o di produzione
• Termini di pagamento del fornitore
• Costi operativi
• Margine
• Il rapporto tra traffico organico e traffico a pagamento
• 60 giorni di valore per la vita del cliente
• Il numero di canali di distribuzione

Tempi di consegna o di produzione

Ci concentreremo sui tempi di consegna, principalmente perché la maggior parte dei marchi non ha una propria produzione. Se ce l'hai, è fantastico, in quanto ti aiuta a gestire meglio i tempi di consegna.

Il termine di consegna (o lead time) è il periodo di tempo medio tra l'ordine del venditore e il ricevimento del prodotto, ovvero la merce consegnata dal produttore.

Più lungo è quel periodo, più devi essere bravo in qualcosa che è praticamente impossibile: fare previsioni.

Più lontano nel futuro si prevede, più il rischio aumenta. Allo stesso modo, la tua capacità di capitalizzare su nuove opportunità diminuisce.

Devi gestire al meglio i tuoi tempi di consegna per un semplice motivo: si presenterà un'opportunità e sarà una forte domanda per il tuo prodotto, e ci sarà una grande possibilità che tu perda entrate invece di capitalizzare quell'opportunità. Nella maggior parte dei casi si applica il principio di Pareto: il 20% dei prodotti porta l'80% del reddito!

Tattiche per migliorare i tempi di consegna

Gestisci i tuoi prodotti e il tasso di vendita

Per gestire le tue scorte, devi gestire il tasso di vendita e assicurarti di non rimanere senza scorte. Poiché la Croazia è caratterizzata da una spiccata stagionalità, anche alcuni prodotti e servizi sono caratterizzati da un'elevata stagionalità. Massimizza quel potenziale di mercato piuttosto che vendere le tue scorte durante la bassa stagione.

Negozia quantità minime di ordine inferiori e mantieni il tuo margine

I produttori naturalmente vogliono che tu ordini quanti più prodotti possibile in modo che possano ottenere un profitto migliore sul volume. Tuttavia, saranno probabilmente disposti a negoziare l'abbassamento delle quantità minime di ordine se sei un partner di fiducia. Mantieni il tuo margine con quantità di ordini inferiori.

È meglio pagare di più per ordinare quantità di prodotti più piccole più spesso quando si testano nuovi prodotti.

Ancora una volta, è molto importante prestare molta attenzione al comportamento dei clienti in modo da poter determinare se si è in eccesso o in difetto in qualsiasi momento.

Lavora con appaltatori e produttori locali

Appaltatori e produttori locali possono ricevere ordini a frequenze predeterminate e creare piccoli lotti. Inoltre, una volta che l'ordine è pronto, possono spedire i propri articoli direttamente ai clienti.

Questo processo ti aiuta a ridurre al minimo la necessità di proiezioni e a ridurre lo spazio di magazzino poiché i fornitori locali possono fungere da microcentri di adempimento.

Assumere parti del processo di produzione

Percorri l'intera filiera e scopri come ridurre i tempi di consegna prendendo in carico parte del processo produttivo.

Termini di pagamento del fornitore

Quale percentuale delle tue scorte paghi in anticipo?

Il flusso di cassa, ovvero la liquidità, è abbastanza prevalente nell'eCommerce. Tuttavia, i termini di pagamento dei fornitori sono in qualche modo trascurati e sono tra le caratteristiche meno apprezzate di un'azienda sana.

Se puoi negoziare il pagamento 30 giorni dopo la consegna, hai l'opportunità di realizzare il sogno di ogni venditore: un ciclo di conversione in contanti negativo (CCC). In breve, hai 30 giorni per vendere i tuoi beni e ridurre il tuo flusso di cassa.

Questo diventerà fondamentale man mano che cresci.

Tattiche per migliorare i termini di pagamento

Ricerca tutti i fornitori

Ricerca tutti i fornitori e richiedi più preventivi per avere più opzioni durante la negoziazione.

Conoscere i costi dei fornitori, i termini di pagamento e i tempi di produzione ti mette nella migliore posizione negoziale possibile. È tempo ben speso se aiuta la tua azienda a mantenere il suo margine.

Prevendite

Pre-vendendo i prodotti e monitorando il tasso di vendita, conoscerai le quantità esatte di cui hai bisogno e avrai familiarità con la domanda futura. Ciò aumenta le tue possibilità di negoziare condizioni di pagamento migliori con il fornitore.

Le prevendite dei prodotti sono estremamente efficaci quando si misura la domanda o si testano nuovi prodotti.

Costi operativi

A differenza dei costi variabili, che dovrebbero aumentare proporzionalmente al volume degli ordini, i costi operativi sono costi fissi che aumentano con tappe importanti.

Qui è dove si stimano i costi come stipendi, affitto, utenze, attrezzature e tecnologia (strumenti, licenze, ecc.).

In generale, in un'azienda DTC, se si desidera un profitto del 25%, è necessario allocare il 25% per i costi operativi, il 25% per la merce e i costi di spedizione e il 25% per l'acquisizione di clienti.

È molto importante tenere presente che i costi di e-commerce e marketing non sono lineari. C'è sempre la legge dei rendimenti decrescenti da considerare.

Tattiche per gestire i costi operativi

Chiarire i costi e il valore delle persone

I costi del personale sono fissati come se avessero un valore massimo, ma questa non è la migliore presentazione di tali costi. Tali costi sono in realtà costi monetari relativi all'assunzione di dipendenti, stipendi, attrezzature, ecc. Sono anche legati al tempo necessario per assumere e formare un nuovo dipendente.

Trovare il candidato giusto ha un enorme impatto sul valore complessivo da apportare all'azienda.

Collega le commissioni di agenzia ai risultati

Lo abbiamo già visto succedere ai nostri clienti: aumentano i consumi ma diminuisce l'efficienza. Naturalmente, non si vuole pagare di più per fare meno soldi. Come si può risolvere questo problema?

Ciò richiede un certo livello di trasparenza e negoziazione. Un modo è contrattare classi percentuali più basse man mano che la tua spesa cresce. Un altro è collegare le commissioni di agenzia ai risultati in modo che la tua agenzia abbia una quota maggiore dell'impatto positivo sulla tua attività.

Margine

Saresti sorpreso di sapere quanto gli imprenditori non abbiano familiarità con i loro margini. Per noi, questa è l'informazione più importante per ogni azienda.

È molto semplice: maggiore è il margine, più soldi guadagni ogni volta che acquisisci un cliente o più soldi hai per acquisire un cliente.

Quel numero è un'informazione chiave quando si tratta dei costi di acquisizione dei clienti e del potenziale di crescita.

Se ti stai chiedendo quanto dovrebbe essere alto il tuo margine, crediamo che qualcosa in più del 100% sia abbastanza buono.

Tattiche per migliorare i tuoi margini

Non è sufficiente aumentare l'AOV (Average Order Value) – dovresti anche gestire i tuoi clienti

Il problema è che aumentare il tuo AOV non ti garantisce un margine più alto. Un prodotto più costoso non significa necessariamente un margine più alto.

Inoltre, un aumento incontrollato dell'AOV può avere l'effetto opposto, ovvero una diminuzione del numero di ordini.

Per aumentare le entrate e la redditività, utilizza l'analisi per trovare gli ordini più frequenti all'interno di una determinata fascia di prezzo e concentra la tua strategia sull'incoraggiare l'acquisto di prodotti a maggiore redditività.

Testare i prezzi, cioè aumentarli

Il prezzo è molto più arbitrario e flessibile di quanto crediamo. Spesso spendiamo molte energie per "indovinare" quale sarebbe un prezzo "ragionevole" o "accettabile" per i nostri prodotti.

Inoltre, capita spesso che una volta stabiliti i nostri prezzi, questi diventino sacri.

I consumatori non si preoccupano di loro tanto quanto te. In effetti, gli aumenti dei prezzi sono appena percettibili. Il fatto che ci siano un paio di commenti su Facebook sui tuoi prezzi non significa necessariamente che lo stesso valga per tutti. Concentrati su un numero adeguato di commenti e poi prendi una decisione.

Alla fine, non è il prezzo che conta, ma il valore percepito del prodotto.

Prenditi il ​​tempo per testare tutto e trovare il perfetto equilibrio tra redditività e acquisti, poiché un aumento dei prezzi può abbassare i tassi di conversione.

Anche se il tuo AOV e i tuoi margini sono più alti, guadagnerai meno di prima e ogni clic diventerà meno prezioso.

Alla fine della giornata, anche se ciò accade raramente, se un cliente si lamenta di vedere articoli sul tuo sito web a un prezzo inferiore, vendili a quel cliente a un prezzo inferiore e vai avanti.

Il rapporto tra traffico organico e traffico a pagamento

Se più del 50% della tua attività proviene da traffico a pagamento, a lungo termine non stai andando bene. I costi pubblicitari aumenteranno solo, nella maggior parte dei casi molto più velocemente dei tuoi margini.

L'aggiornamento iOS 14.5 e simili sono solo un sintomo. Più la tua attività dipende da un canale, maggiore è il rischio per te.

Se vuoi fare affari in modo sostenibile, inizia a utilizzare il traffico organico:

• E-mail
• sms
• Chiacchierata
• Social media organici
• SEO
• Blog e contenuti utili.

Tutti questi sono forme di traffico molto più stabili e sono per lo più resistenti a qualsiasi aggiornamento e modifica algoritmica.

La crescita organica richiede tempo, ma diventa una fonte costante di traffico più resistente al cambiamento.

Sei interessato a un buon rapporto tra traffico organico e traffico a pagamento?

Riteniamo che un minimo del 60% del traffico organico e del 40% del traffico a pagamento sia ottimale per un business sostenibile e l'80% del traffico organico e il 20% del traffico a pagamento per un business sostenibile e redditizio.

Tattiche per migliorare il traffico organico

Ricerca aggressiva di indirizzi email e numeri di cellulare (contatto diretto con il cliente)

Pensa oltre l'acquisto iniziale. Come puoi acquisire le email dal traffico complessivo che stai attualmente generando (anche dal traffico a pagamento)?

Un pop-up con uno sconto del 20% è meglio di niente, ma c'è anche la possibilità di quiz, guide di stile, concorsi, workshop, guide di confronto, ecc. Sperimenta diverse offerte che si collegano direttamente al prodotto che stai promuovendo.

Stabilisci obiettivi chiari

Imposta un obiettivo di reddito per i tuoi canali organici ogni mese. Usa i tuoi dati storici e il tuo tasso di crescita per prevedere gli obiettivi. Inoltre, crea un calendario di marketing per ritenerti responsabile

Se prendiamo come esempio le e-mail e se generano solo la metà di ciò che ti aspetti, puoi trovare modi per crescere più avanti nel mese. Ciò può includere la modifica del calendario, la modifica dell'offerta o l'invio di più e-mail per raggiungere il tuo obiettivo.

Identificare e investire nelle comunità esistenti

Non dimenticare che all'interno delle comunità avviene un ottimo marketing. Scegli la community a cui vuoi rivolgerti e fai in modo che il tuo brand entri nelle loro conversazioni.

Più rimani rilevante in queste comunità e più lavori con grandi influencer, più affermerai te stesso e i tuoi prodotti.

Per essere chiari, non si tratta di costruire una comunità attorno al tuo marchio, ma piuttosto

sull'iniezione del tuo marchio nelle comunità esistenti in cui il tuo mercato di riferimento esiste già. Come lo misuriamo? Saprai che lo stai facendo bene se ottieni un aumento delle menzioni del marchio e delle ricerche per parole chiave che includono il tuo marchio.

Customer lifetime value di 60 giorni (CLV di 60 giorni)

Non entreremo in cosa sono LTV o CLV perché sicuramente ne hai sentito parlare prima e ci sono vari modelli e formule per calcolarli. È importante sapere che non esiste una formula univoca, ma che è fondamentale definire ciò che vogliamo vedere come LTV e in che modo questo contribuisce alla nostra attività.

Quello che vorremmo confutare qui è il fatto che, nella maggior parte dei casi, le persone parlano dell'LTV di 1 anno. Ti consigliamo vivamente di non guardare l'LTV di 1 anno. Meglio ancora, puoi guardarlo e ottimizzarti in base ad esso solo se hai la liquidità in grado di gestirlo.

Riteniamo che l'LTV di 60 giorni abbia dimostrato di essere una metrica facile da monitorare e che può avere un enorme impatto positivo sulla tua attività.

La formula è semplice:

% CLV a 60 giorni = Reddito aggiuntivo medio di 60 giorni dell'utente ÷ Valore medio del primo ordine

Per quanto riguarda il reddito aggiuntivo dell'utente, si parla di ordini aggiuntivi dopo il primo acquisto.

L'obiettivo è gestire completamente la comunicazione con il cliente entro 60 giorni dall'acquisto.

Tattiche per migliorare il CLV

Imposta un'automazione della posta elettronica di 60 giorni

All'inizio, imposta l'automazione della posta elettronica di 60 giorni per il tuo prodotto più venduto. Intendiamoci, non tutte le e-mail dovrebbero essere a scopo di vendita, ma ti consigliamo di utilizzare l'analisi dei dati di vendita e la tua conoscenza del modello di acquisto e creare un'offerta aggiuntiva per diversi prodotti che completano l'acquisto.

Prepara l'automazione della posta elettronica per 60 giorni e prova a generare entrate aggiuntive dagli utenti.

Successivamente, il tuo obiettivo è aumentare il CLV di 60 giorni, inizialmente in base alle singole categorie di prodotti e infine in base ai segmenti di utenti (quando disponi di dati sufficienti).

Sviluppo e diversificazione del prodotto

La ricerca e lo sviluppo sono fondamentali per lo sviluppo e la diversificazione del prodotto. Aiutano a creare versioni migliori degli stessi prodotti ea creare nuovi prodotti per supportare i prodotti esistenti.

Pensa a ciò che i tuoi clienti acquistano e ai prodotti di accompagnamento di cui hanno bisogno ogni mese o ogni pochi mesi.

Cosa può vendere la tua attività per far sì che le persone continuino a tornare e ad acquistare di più ogni mese o ogni pochi mesi?

Numero di canali di distribuzione

Omnichannel non è più una parola d'ordine, è realtà. È così che la gente compra. Riduci il rischio diversificando la domanda e la distribuzione.

Se hai il tuo sito Web o eCommerce, se sei su Amazon o altri mercati, se possiedi negozi al dettaglio o fai all'ingrosso, la tua attività sarà molto più resiliente. Ed è così che cresci o cresci.

Espandi la tua attività all'ingrosso e al dettaglio

Con il modello Direct to Consumer (DTC), non vi è alcun coinvolgimento di terze parti, grossisti o altri intermediari. Tuttavia, questo non significa che non siano buoni canali per espandere e diversificare la tua attività. È vero, non avrai accesso ai dati dei clienti in tempo reale. E sì, i tuoi margini non saranno così alti e non avrai lo stesso controllo sulla vendita al dettaglio.

Ma ordini più grandi, portata estesa e riconoscimento del marchio sono modi davvero preziosi per offrire i tuoi prodotti ai clienti.

Ottieni ordini più grandi tramite regali aziendali

Non è raro che le grandi aziende e gli enti governativi acquistino prodotti all'ingrosso, soprattutto durante le vacanze e altre volte in cui le persone tendono ad acquistare regali. Approfitta di questa opportunità per offrire i tuoi prodotti ai clienti.

Inoltre, investire tempo nella costruzione di relazioni con i clienti aziendali può essere una fonte redditizia di reddito continuo per tutte le aziende.

Tutto sommato, attenersi alle funzionalità di base e non fare affidamento su un solo canale. Più sei diversificato, più tutto diventa complicato, ma allo stesso tempo diventi più resistente alle diverse situazioni di mercato.

Quando i tempi sono buoni, quando i CPM sono ottimi, il tuo marchio prospererà. Quando non lo sono, sarai un buon combattente!