In che modo l'e-mail è utile per l'e-commerce? Mantenere i clienti coinvolti

Il 29 ottobre 1969, il primo messaggio è stato inviato da un computer all'altro attraverso una rete primitiva chiamata ARPANET.

Questo evento storico segnerebbe la prima iterazione della forma di comunicazione digitale più ampiamente adottata e fondamentale dell'e-mail.

Non passò molto tempo prima che imprenditori e aziende esperti si rendessero conto di quanto la posta elettronica potesse essere potente per il marketing di prodotti e servizi.

Decenni dopo, l'email marketing è ancora uno dei canali di marketing digitale più convenienti e redditizi.

Indipendentemente dal numero di articoli spaventosi che leggi "l'email marketing è morto", l'e-mail non va da nessuna parte. È in circolazione da ben prima dei social media e probabilmente sopravviverà a ogni tendenza digitale passeggera che si presenterà sulla nostra strada.

(Ricordi quando tutti pensavano che Snapchat, Vine e Periscope sarebbero stati le prossime grandi cose per le aziende?)

In questo post, tratteremo quanto sia potente l'email marketing per le attività di e-commerce e come puoi sfruttarlo per conquistare più clienti e interagire meglio con il tuo pubblico.

Perché dovresti usare la posta elettronica per il tuo sito eCommerce?

Ci sono diversi motivi per cui l'e-mail è un canale così efficace per le attività di e-commerce. Ecco alcuni dei più grandi.

Iniziare con l'email marketing non costa quasi nulla

Per fare email marketing, dovrai investire in una piattaforma di email marketing come ConvertKit, MailChimp o AWeber.

Fortunatamente, queste piattaforme offrono un piano gratuito per le aziende che stanno appena iniziando a creare le proprie liste di posta elettronica.

Dovrai iniziare a pagare per il software man mano che aumenti la tua lista. Ma a quel punto, il tuo elenco dovrebbe aiutarti a incrementare le vendite, rendendolo un investimento facile.

La registrazione a uno di questi servizi richiede solo pochi minuti. Una volta che ti sei registrato, puoi inserire un modulo di iscrizione e-mail sul tuo sito Web e iniziare a creare immediatamente la tua lista.

O, ancora meglio, creare un modulo di acquisizione dei lead che offra agli utenti una risorsa in cambio del loro indirizzo e-mail (questo è chiamato "magnete principale").

Tutto questo è gratuito (supponendo che tu abbia un sito web). Teoricamente, puoi iniziare a costruire la tua lista oggi senza spendere un centesimo.

L'email marketing è impermeabile alle modifiche dell'algoritmo

I social media e gli annunci PPC sono importanti per la tua strategia di marketing digitale. Tuttavia, sono completamente soggetti ai capricci delle modifiche algoritmiche, delle strutture pubblicitarie pay-to-play e degli azionisti di ciascuna società.

Nessuno possiede la tua mailing list tranne te. È una linea diretta con i tuoi clienti che non può essere bloccata dal "banning ombra" o dall'aumento dei prezzi degli annunci.

Anche se una piattaforma di email marketing fallisce, puoi facilmente esportare il tuo elenco come CSV e trasferirlo su un'altra piattaforma.

L'email marketing gode di uno dei migliori ROI di qualsiasi canale di marketing

Un abbonato e-mail è qualcuno che ha deliberatamente acconsentito a saperne di più sul tuo prodotto o servizio.

Ti stanno permettendo di contattarli, o perché volevano ricevere qualcosa in cambio delle loro informazioni di contatto o perché sono sinceramente interessati a sentirti.

Ne consegue logicamente che il ROI degli sforzi di email marketing sarebbe piuttosto elevato. Dopotutto, questo non è un canale di marketing di interruzione: i tuoi lettori hanno deliberatamente scelto di ricevere le tue e-mail!

I dati lo dimostrano. Secondo uno studio del 2019 , per ogni $ 1 speso per e-mail, puoi aspettarti un ritorno di $ 42 (che è un ROI del 4.100% per chi mantiene il punteggio a casa).

Confrontalo con il ROI medio del 152% per le inserzioni di Facebook.

L'email marketing è il miglior canale per la distribuzione dei contenuti

Dopo aver pubblicato un nuovo contenuto, vuoi ottenere il maggior numero possibile di occhi su quel contenuto.

Ciò è particolarmente vero se quel contenuto fa parte di un funnel più ampio per convertire i lead freddi in lead caldi e, infine, i clienti paganti.

Come abbiamo scritto in questo post, puoi utilizzare la pubblicità pay-per-click per incanalare il traffico verso i tuoi contenuti.

Ma ciò costa denaro e le persone che visitano il tuo sito non sono sempre clienti qualificati.

L'e-mail è il modo più economico e con la conversione più alta per distribuire nuovi contenuti al tuo pubblico.

Tuttavia, devi avere un elenco in primo luogo (qualcosa di cui parleremo più in dettaglio nelle sezioni seguenti).

L'email marketing può essere semplice o complesso come preferisci

L'e-mail può adattarsi alla complessità della tua attività. Puoi iniziare in modo semplice: con un unico modulo di acquisizione dei lead e un'e-mail di benvenuto.

Quindi, man mano che la tua attività cresce e comprendi meglio i tuoi clienti, puoi creare segmentazioni. Ad esempio, i clienti di un determinato settore possono entrare in un elenco e ricevere e-mail personalizzate in base ai loro punti deboli.

Oppure puoi segmentare ulteriormente per tipo di prodotto, funnel di vendita (ToFu, MoFu, BoFu) o qualsiasi altro fattore demografico rilevante.

L'email marketing è estremamente misurabile

Ciò che viene misurato viene gestito, come ha detto Peter Drucker. Con l'email marketing, ogni azione dell'utente viene registrata meticolosamente. Tutto da:

1. Chi ha ricevuto correttamente l'e-mail
2. Quando l'hanno aperto
3. Quale browser o client di posta elettronica hanno utilizzato
4. Quali link hanno cliccato (se presenti)
5. Quali azioni hanno intrapreso dopo aver fatto clic sul collegamento (se hai configurato il monitoraggio di Google Analytics corretto)

Ognuna di queste variabili può essere testata e perfezionata per migliorare ulteriormente il tuo tasso di conversione, rendendo l'email marketing uno dei canali di marketing più misurabili e basati sui dati disponibili.

Come misurare i risultati della tua campagna di email marketing

La maggior parte del vero successo dell'email marketing deriva dal perfezionamento delle campagne esistenti per aumentare progressivamente il tasso di conversione e, quindi, il ROI.

Esaminiamo alcuni modi per misurare, analizzare e migliorare le tue campagne di email marketing. Tutto inizia con la definizione di alcuni termini critici.

Tasso aperto

Il tuo tasso di apertura della posta elettronica, spesso formattato come percentuale, rappresenta i destinatari che hanno aperto la tua email.

Le tariffe di apertura delle e-mail indicano direttamente l'efficacia della riga dell'oggetto e del testo dell'anteprima.

Scrivere grandi argomenti è uno degli aspetti più impegnativi dell'email marketing. Devi stimolare l'interesse degli utenti e trasmettere valore senza essere spam, il tutto in circa 45 caratteri o meno .

La scrittura della riga dell'oggetto è sia un'arte che una scienza e merita un trattamento molto più ampio di quello che possiamo offrire in questo post.

Ecco tre best practice per scrivere grandi linee tematiche che convertono:

1. Le righe dell'oggetto del test A/B per dedurre ciò che risuona meglio con il tuo pubblico.
2. Studia le linee tematiche dei tuoi concorrenti e ruba le migliori pratiche.
3. Evita le parole chiave che attivano i filtri antispam.

Tasso di clic

La percentuale di clic è un po' più difficile da migliorare. La percentuale di clic (a volte chiamata percentuale di clic) misura quanti destinatari hanno fatto clic su un collegamento nella tua e-mail. Una percentuale di clic bassa potrebbe dipendere da diversi fattori nella tua email.

Porsi le seguenti domande come esercizio per ottimizzare la percentuale di clic:

1. Il testo è coinvolgente, perseguibile e direttamente pertinente ai punti deboli del mio pubblico?
2. C'è un chiaro invito all'azione "above the fold" nell'e-mail (nella parte superiore)?
3. Il design dell'e-mail è accattivante per il mio pubblico?

Non lasciarti ingannare dal pensare che ogni e-mail debba essere un'opera d'arte: dipende tutto da come risponde il tuo pubblico.

Ad esempio, Neil Patel è un pioniere del marketing digitale e le sue e-mail sono tra le più semplici che abbia mai visto. Ogni volta che pubblica un nuovo contenuto, invia un'e-mail di 2-3 frasi che informa semplicemente gli abbonati del suo nuovo contenuto e di come può aiutare la loro attività.

Non ci sono elementi grafici, immagini o pulsanti e l'intera email può essere scremata in meno di cinque secondi. Eppure, l'email marketing continua a essere uno dei maggiori motori della sua attività.

Tasso di clic per aprire

Il tuo tasso di clic per aprire (o CTOR) è il più vicino possibile a una singola metrica che misura l'efficacia complessiva di un'e-mail.

Mentre la percentuale di clic misura quanti destinatari hanno fatto clic su un collegamento, il CTOR misura quanti destinatari che hanno aperto l'e-mail hanno anche fatto clic sull'e-mail.

Ad esempio, se il tuo CTOR è basso, ciò potrebbe significare che la riga dell'oggetto era allettante, ma il contenuto effettivo dell'e-mail non corrispondeva alle intenzioni o alle aspettative degli utenti. O semplicemente non era abbastanza interessante da giustificare un clic.

Utilizza le stesse domande menzionate nella sezione CTR sopra per ottimizzare il tuo CTOR.

Suggerimento da professionista: è importante pulire spesso l'elenco degli utenti inattivi (idealmente entro un trimestre). Gli utenti inattivi o "morti" nella tua lista e-mail possono alterare ingannevolmente le tue metriche, facendo sembrare che le tue e-mail siano molto meno efficaci di quanto non siano.

Se un utente non interagisce con nessuno dei tuoi contenuti e-mail da più di sei mesi, è una buona idea eliminarlo dall'elenco (o inviare loro un'e-mail chiedendogli se desiderano prima rinunciare).

Sei casi d'uso per l'e-commerce e-mail marketing

A questo punto, dovresti capire perché l'email marketing è utile per le attività di eCommerce e come ottenere il massimo dalle tue campagne di email marketing. Ora, esaminiamo alcuni esempi di email marketing in contesti di eCommerce.

Sentiti libero di rubare questi casi d'uso e replicarli nella tua attività.

1. Usa la posta elettronica per reagire ai clienti inattivi

Le piattaforme di email marketing di punta (AWeber, MailChimp, ConvertKit) hanno potenti integrazioni di eCommerce che ti consentono di sincronizzare la tua mailing list con la tua lista clienti.

In questo modo puoi capire chi nella tua mailing list ha acquistato uno dei tuoi prodotti e chi no. Da lì, puoi creare una campagna speciale mirata solo ai clienti che non hanno acquistato in sei mesi o più.

Facendo un ulteriore passo avanti in questa logica, puoi creare un'automazione (una sequenza di eventi che si attiva automaticamente a seguito di un determinato trigger) che invia un'e-mail a qualsiasi cliente che non effettua acquisti da oltre sei mesi.

(Man mano che approfondisci l'email marketing, ti renderai presto conto dell'incredibile potenza dell'automazione.)

1. Invia e-mail di carrello abbandonato

Uno studio del Baymard Institute ha rilevato che i tassi di abbandono del carrello degli acquisti in tutti i settori dell'e-commerce sono arrivati ​​​​a poco meno del 70%.

Ciò significa che quasi 7 dei tuoi clienti su 10 inseriranno qualcosa nel carrello e poi lo abbandoneranno per un motivo.

Alcuni di questi motivi potrebbero essere legittime aree di preoccupazione che è necessario correggere, come l'ottimizzazione delle pagine dei prodotti, la creazione di un flusso di pagamento migliore o l'adeguamento dei prezzi.

Ma un po' di abbandono è semplicemente dovuto alla distrazione o alla mancanza di seguito. Forse il cliente non è sicuro di voler premere il grilletto sull'acquisto e ha bisogno di un po' più di convincente.

È qui che le e-mail del carrello abbandonate brillano davvero. Grazie ancora alle potenti integrazioni tra vetrine eCommerce e client di email marketing, puoi rivolgerti solo ai potenziali clienti che hanno abbandonato il carrello.

Puoi quindi creare un'automazione per spingerli all'acquisto, magari con le testimonianze dei clienti o anche con uno sconto.

Ad esempio, puoi avere un'automazione permanente che invia un'e-mail a qualsiasi cliente che ha abbandonato il carrello tre ore dopo la sessione finale sul tuo sito.

L'e-mail del carrello abbandonato è una delle campagne di email marketing più semplici da impostare (spesso richiede solo una singola e-mail), ma è direttamente collegata a più vendite.

E con un tasso di abbandono così incredibilmente alto, non hai nulla da perdere e molto da guadagnare implementando le e-mail di abbandono del carrello.

Ancora una volta, studiare le email dei tuoi concorrenti è la strada da percorrere qui. Anche questa guida di HubSpot su come scrivere e-mail di carrello abbandonate è un ottimo punto di partenza.

Crea canalizzazioni di nutrimento per guidare i clienti lungo il percorso del cliente

Uno degli usi più entusiasmanti (e complessi) dell'email marketing è la creazione di canalizzazioni e-mail (a volte chiamate percorsi di educazione, e-mail a goccia o imbuti a goccia).

Queste campagne "gocciolano" le e-mail ai potenziali clienti in un ordine predeterminato per guidare i clienti dall'inizio della canalizzazione a una vendita.

Le canalizzazioni di nutrimento possono variare da una semplice sequenza di cinque e-mail a automazioni incredibilmente labirintiche con dozzine di e-mail segmentate in diverse categorie.

Le moderne piattaforme di automazione della posta elettronica ti permetteranno di impostare alberi decisionali ramificati in base al coinvolgimento degli utenti e ad alcuni lead scoring di base.

Cattura i lead dalla parte superiore dell'imbuto con i lead magnet

Un magnete guida è una risorsa gratuita fornita agli utenti in cambio delle loro informazioni di contatto. Se hai mai scaricato un eBook gratuito, una serie di video training o un elenco di controllo PDF in cambio del tuo indirizzo e-mail, hai sperimentato il potere di un magnete guida.

I lead magnet sono molto efficaci, soprattutto per l'eCommerce, perché catturano lead che non sono ancora pronti per effettuare un acquisto ma sono interessati a saperne di più sul tuo marchio.

Si tratta spesso di potenziali clienti qualificati che hanno solo bisogno di un po' più di punti di contatto con il marchio prima di essere pronti per l'acquisto.

Crea percorsi di onboarding o check-in degli utenti

Per molte aziende, la fidelizzazione, l'adozione e le vendite future sono altrettanto (se non più) importanti della vendita iniziale.

È da cinque a dieci volte più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno vecchio, e una corretta onboarding può fare la differenza tra un cliente agitato e frustrato e un evangelizzatore a vita del tuo marchio.

E la parte migliore? Con l'automazione, devi solo impostare il tuo percorso di onboarding una volta ed è a posto (fino a quando il tuo prodotto o servizio non richiede una modifica).

Best practice per l'email marketing

Ecco alcune best practice da tenere a mente mentre sviluppi la tua strategia di email marketing.

Studia le e-mail della concorrenza delle persone prima di te

Ne abbiamo già parlato diverse volte, ma vale la pena ripeterlo: studia i tuoi concorrenti. Non reinventare la ruota.

Iscriviti alle liste e-mail dei tuoi concorrenti e studia come gestiscono il loro marketing via e-mail. Usano la grafica? Con quale frequenza inviano e-mail? Offrono sconti e lead magnet o promuovono nuovi contenuti?

Studiare i tuoi concorrenti per alcune ore a settimana ti porterà oltre la lettura di 100 tutorial di blog di email marketing.

Prova a studiare le aziende più grandi e più grandi nel tuo spazio. Queste organizzazioni hanno un budget di email marketing molto più grande e hanno perfezionato la loro strategia.

Mantieni i contenuti più preziosi above the fold

Il termine "above the fold" rievoca i giorni dell'editoria giornalistica. La maggior parte dei giornali si piega orizzontalmente e le informazioni più importanti nell'intero giornale (sulla prima pagina) si trovano sopra la piegatura orizzontale.

Per i siti Web, consideriamo le cose "above the fold" se l'utente non ha bisogno di scorrere per vederle su un display di dimensioni ragionevoli.

Assicurati che i tuoi utenti non debbano scorrere per arrivare al valore principale delle tue email inviate.

Controlla l'aspetto sul cellulare

Quattro e-mail su dieci vengono aperte su un dispositivo mobile. Se non stai ottimizzando gli invii di posta elettronica per i dispositivi mobili, quasi la metà del tuo pubblico sta vivendo una brutta esperienza.

Invia sempre e-mail di prova e controlla quella riga dell'oggetto, poiché molti client di posta elettronica mobili troncano il testo.

Test A/B per capire meglio i tuoi clienti

Il test A/B è quando prendi una singola variabile di un'e-mail (di solito la riga dell'oggetto o il corpo dell'e-mail stessa) e la offri allo stesso modo a due destinatari diversi.

Tutte le principali piattaforme di email marketing lo faranno per te, dividendo automaticamente a metà il tuo pubblico.

Quindi, la tua piattaforma ti fornirà dati su quale variazione ha funzionato meglio. I test A/B funzionano sempre al meglio come qualsiasi esperimento, iniziando con un'ipotesi e poi testandola.

Pensieri finali

L'email marketing è una delle strategie di marketing digitale più economiche, versatili e ad alta conversione. Ha un ROI che spazza via quasi tutti gli altri canali dall'acqua.

Se tutte le piattaforme social dovessero chiudersi domani, continueresti a possedere la tua mailing list: è una potente linea diretta con i tuoi potenziali clienti e clienti.

I titolari di attività di e-commerce possono utilizzare l'email marketing in diversi modi, tra cui:

1. Riattivare i vecchi clienti
2. Acquisizione di nuovi clienti
3. Abbassamento delle tariffe dei carrelli abbandonati

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