Che cosa sta guardando un VC nel tuo modello di business?
Pubblicato: 2018-06-01La maggior parte dei VC conduce un round di finanziamento nella tua azienda e sta cercando altri VC per condurre i round successivi.
C'è una rapida conversazione sulla cartina di tornasole che qualsiasi VC in fase iniziale avrà con il fondatore ed è quella per la quale dovresti essere preparato come il tuo discorso dell'ascensore. Va qualcosa del genere...
Di solito, questo è il punto della riunione in cui un VC si rende conto che questa riunione non andrà molto bene.
Ci sono molte cose che un VC sta cercando nella revisione del tuo piano aziendale, ma al di là di cose come la qualità delle entrate, i margini, gli OPEX e gli CAPEX, c'è una regola davvero semplice che chiamo "Incassa, Incassa, Traguardi raggiunti".
In poche parole, un VC vuole valutare quanto denaro stai raccogliendo e se questo importo è realistico. Vuole sapere quanto durerà il denaro che raccoglierai e se questo è abbastanza a lungo da giustificare il rischio di finanziarti.
Infine, il VC vuole sapere come saranno i tuoi progressi alla fine di questo periodo per sapere quanto sarà facile per te rilanciare il tuo prossimo round.
Se non hai una solida conoscenza di questi concetti e di come un VC pensa che il tuo incontro sia morto.
Incassare
Cash in. È la quantità di denaro che stai raccogliendo. Un VC cerca ragionevolezza. Stai raccogliendo una quantità adeguata di capitale rispetto ai tuoi progressi, alle dimensioni della tua squadra e alle tue esigenze?
Ovviamente, il VC sta cercando di avere specificità su come intendi spendere i soldi che stai per raccogliere e piani che mostrano un grafico a torta che dice: "25% sul marketing, 30% su tecnologia e ricerca e sviluppo, 20% su infrastrutture, il 25% su G&A” non viene finanziato. Sì, vedo progetti per questo pedone.
I VC vogliono che tu raccolga l'importo "appropriato" di capitale , che definirei ragionevole visti i tuoi progressi fino ad oggi, le tue risorse e le tue esigenze per un periodo di 18-24 mesi. I VC tendono a non voler finanziare i fondatori che raccolgono troppi soldi in un dato round anche perché sanno che a volte avere troppe risorse porterà i fondatori a bruciare denaro troppo rapidamente. Al contrario, molti VC ritengono che limitare il denaro possa spesso portare a un aumento delle soluzioni creative in una startup.
Un ritornello da imprenditore che a volte sento dire è "Vogliamo raccogliere denaro extra per attività di fusione e acquisizione". Questa è una bandiera rossa per i VC. Un VC vuole sapere che hai un solido piano per eseguire un'attività autonoma e se hai bisogno di capitale per un'acquisizione preferirebbero valutarlo al momento piuttosto che sovrafinanziarti ora.
È vero che alcune società di private equity in una fase successiva amano finanziare "roll-up" (una società che acquisisce molte società collegate nel settore), ma questo è raramente il dominio dei VC.
Ogni VC sa che l'importo che raccogli è spesso un proxy per la tua valutazione. I VC nella fase iniziale presumono che probabilmente prenderai una diluizione del 20–25% per il tuo round di finanziamento, quindi se stai raccogliendo $ 8–10 milioni presumeranno che la tua aspettativa sia $ 24 milioni pre nella fascia bassa dell'intervallo ($ 8 milioni x 4 = $ 32 milioni al netto con $ 8 milioni di capitale iniettato acquistando il 25% dell'azienda) e $ 40 milioni pre nella fascia alta ($ 10 milioni x 5 = $ 50 milioni al netto con $ 10 milioni di capitale iniettato acquistando il 20% o $ 40 milioni pre).
Quindi, quando dici che $ 8-10 milioni sono il tuo obiettivo e non stai affatto pensando alla tua valutazione, sappi che un VC sente "aspettative di valutazione pre-money di $ 24-40 milioni". Naturalmente, ci sono momenti in cui la diluizione del 15% è più appropriata e altre volte può essere del 33% , ma in un primo incontro stiamo solo cercando di stabilire intervalli generali di ragionevolezza.
Se hai raccolto solo $ 500.000, hai entrate limitate, 7 persone nella tua azienda e non sei un imprenditore seriale, è un compito piuttosto arduo immaginare di arrivare direttamente a $ 8-10 milioni a meno che i tuoi dati non siano molto interessanti o tu ' altrimenti diventerai "caldo".
Se hai raccolto $ 3 milioni in precedenza, hai $ 250.000 di entrate mensili ricorrenti e 23 dipendenti, un round di $ 8-10 milioni potrebbe essere più lungo il fairway.
Un grosso errore che vedo fare da molti fondatori è chiedere una somma di denaro non realistica nella raccolta fondi. I VC si qualificheranno rapidamente in quella che altrimenti sarebbe stata un'opportunità per convincerli a impegnarsi in un processo.
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Consiglio sempre alle persone di chiedere un po' meno del necessario perché se la tua richiesta è ragionevole e ottieni l'interesse di più aziende, è facile aumentare le dimensioni e la valutazione arrotondate più avanti nel processo. Ogni VC vuole finanziare un accordo che sembra avere troppa domanda. Avere poca domanda porta al fallimento.
Un VC non ti dirà necessariamente che trova i tuoi mesi di denaro non realistici, i tuoi piani non ben formati o la tua valutazione fuori range: è più probabile che ti dicano: "Non è un granché per noi al momento. Ci piacerebbe rivederti quando avrai un po' più di trazione". Questo è quello che viene chiamato un "no morbido".
Fastidioso, lo so. Ma questa è la realtà. Quindi spetta a te sapere che aspetto hanno un piano aziendale intelligente e l'uso del denaro.
Incassare
Il cash out è quando sei senza soldi. In generale, ci si aspetta che raccoglierai 18-24 mesi di denaro in una raccolta fondi VC.
Se hai una pista più corta di quella, il tempo che dovrai fare abbastanza progressi per raccogliere più capitali è troppo breve.
Supponiamo che dovrai essere cresciuto per 3-6 mesi prima di chiudere il tuo prossimo round , quindi l'ultima cosa che un VC esperto vuole sei tu sulla strada della raccolta fondi tra 6-9 mesi. Avere una pista minima di 18 mesi significa che hai 12-15 mesi per fare progressi prima che il mercato influisca sui tuoi progressi.
D'altra parte, i VC spesso non vogliono vedere un piano che finanzia più di 2 anni e raramente vogliono vedere 3 anni. A volte sento gli imprenditori fare affermazioni come "Sto raccogliendo denaro extra come cuscino", ma questo di solito cade nel vuoto con un VC.
Non vogliono che tu sperimenti per molti anni sul loro capitale: preferiscono che torni sul mercato tra 2 anni e possono vedere cosa hai realizzato prima di decidere se darti più soldi.
Potrebbe non piacerti, ma se sai che è così che la maggior parte dei VC lo pensa, sarai meglio preparato per le tue conversazioni.
Nella parte superiore del post, ho allegato un semplice esempio grafico di un grafico di burndown del denaro che qualsiasi VC vorrà vedere in un foglio di calcolo o in una forma visiva e farlo da solo ti aiuterà internamente con la pianificazione dello scenario ben prima di te Stiamo anche raccogliendo fondi.
Nell'esempio che ho fornito presumo che tu stia raccogliendo $ 5 milioni entro il quarto mese del tuo piano. Nel caso normale, rimarrai senza contanti dopo 16 mesi o solo un anno dopo aver raccolto fondi. Ho creato un "piano b", che in questo caso mantiene costante la velocità di combustione a $ 350.000 e ti fa rimanere senza contanti nel mese 19, il che ti dà più pista. In realtà, questo piano di raccolta fondi dovrebbe portarti al mese 22, che sarebbero 18 mesi da quando hai raccolto.
Traguardi raggiunti
Supponendo che un VC abbia mostrato interesse per la tua squadra, i tuoi piani, il tuo mercato e crede che stai raccogliendo un importo adeguato di capitale, prima o poi comincerà a pensare ai traguardi che avresti raggiunto quando sarai raccogliere il tuo prossimo round di capitale o quando sei senza soldi.
La maggior parte dei VC conduce un round di finanziamento nella tua azienda e sta cercando altri VC per condurre i round successivi. Sapendo che è più probabile che un estraneo finanzierà il tuo prossimo round, un VC penserà quanto segue:
- Cosa avrai realizzato la prossima volta che uscirai per rilanciare?
- Sarà sufficiente per un altro VC per mostrare interesse?
- Basteranno queste pietre miliari perché un VC pagherebbe un prezzo più alto nel prossimo round di finanziamento?
- Se non sei in grado di rilanciare dagli estranei e ho bisogno di guidare questo round, avresti fatto abbastanza progressi per farmi affrontare la mia partnership e dire loro perché dovremmo finanziare un round interno? Il tuo tasso di consumo sarà sufficientemente basso da non preoccuparmi dell'importo di capitale di cui avrai bisogno nel prossimo round di finanziamento?
I VC vogliono finanziare innovazioni, ma sono anche molto consapevoli di quanto rischio aziendale possono assumersi date le dimensioni del loro fondo e il numero di operazioni che vogliono fare per fondo.
Riepilogo
La raccolta di denaro è un processo scoraggiante. Questa parte di una serie per aiutarti a raccogliere capitali di rischio: il primo post è in quel collegamento precedente insieme all'intero schema.
Se conosci i fattori finanziari che un VC sta valutando: incassi, incassi e pietre miliari, avrai un momento molto più facile nelle tue riunioni VC. Nel prossimo post darò alcuni consigli su come parlare di valutazione quando un VC lo chiede.
Felice rilancio.
[Questo post è apparso per la prima volta su entrambi i lati del tavolo ed è stato riprodotto con il permesso.]