Come la tecnologia cambia i canali di distribuzione. 12 esempi pratici

Quali sono i canali di distribuzione?

A prima vista, può sembrare che i canali di distribuzione siano solo i canali attraverso i quali le aziende consegnano i loro prodotti. Ma questo non è vero. Il concetto è molto più ampio in quanto comprende, ad esempio, i canali di marketing.

Per comprendere meglio cosa siano effettivamente i canali di distribuzione, vale la pena osservare le funzioni che svolgono. Questo è stato perfettamente descritto dai creatori della metodologia Business Model Canvas.

Funzioni dei canali distributivi

Secondo gli autori del Business Model Canvas i canali distributivi hanno cinque funzioni:

1. Consapevolezza. I canali di distribuzione vengono utilizzati per aumentare la consapevolezza dei clienti sui prodotti e servizi dell'azienda. Questi canali possono includere social media, stampa o media propri, come blog, podcast o canali YouTube.
2. Valutazione. I canali di distribuzione servono anche ad aiutare i clienti a esprimere le loro opinioni su prodotti o servizi. Ciò consente all'azienda di avvicinarsi ai propri clienti, ascoltare i loro feedback e migliorare la propria offerta.
3. Acquisto. I canali di distribuzione determinano anche le opportunità di acquisto che creiamo per i clienti. Il fatto che offriamo vendite online o utilizziamo partner di distribuzione, ad esempio, ha un impatto sulla comodità dei loro acquisti.
4. Proposta di valore per il cliente. I canali di distribuzione determinano il modo in cui forniamo la proposta di valore ai clienti. Quindi svolgono una funzione logistica.
5. Post-acquisto. I canali di distribuzione possono anche avere un impatto sul tipo di supporto che forniamo ai nostri clienti dopo l'acquisto, ad esempio una hotline attiva 24 ore su 24.

Tieni d'occhio la tecnologia

Gli sviluppi tecnologici hanno avuto un impatto enorme sui canali di distribuzione – in ciascuna delle cinque aree menzionate. Basta guardare alcuni dei cambiamenti apportati dalla divulgazione di Internet. Oggi, nell’era dell’intelligenza artificiale, della tecnologia blockchain, dell’Internet delle cose e della realtà aumentata e virtuale, stiamo andando ancora oltre. In che modo il progresso tecnologico ha influenzato i canali di distribuzione di marchi come Nike, Louis Vuitton e IKEA? Diamo un'occhiata a dodici esempi interessanti.

AI

1. Walmart

Walmart, la catena di supermercati americana, sta utilizzando l’intelligenza artificiale in diversi ambiti. Il primo è lo shopping online. I clienti Walmart possono utilizzare l'app Walmart Voice Order per ordinare la spesa consegnata a casa utilizzando i comandi vocali. L'app utilizza la tecnologia di elaborazione del linguaggio naturale per comprendere i chiamanti, che non devono essere precisi nei comandi. Se non specificano una particolare marca di prodotto al momento dell'ordine, Walmart Voice Order sa esattamente cosa vogliono. Questo perché la sua conoscenza di clienti specifici si basa sulla loro cronologia degli acquisti.

Walmart utilizza anche l’intelligenza artificiale nei suoi negozi. Le lavapavimenti che mantengono puliti i supermercati americani fanno anche qualcos’altro. Ogni giorno vengono scattate più di 20 milioni di foto di prodotti sugli scaffali dei negozi. Se qualcuno inizia a finire, invia immediatamente un segnale al magazzino in modo che i dipendenti della catena possano rifornire gli articoli mancanti. Ciò ha aumentato la loro efficienza fino al 15%.

2. Fedex

FedEx, in collaborazione con Microsoft, ha sviluppato un sistema per il monitoraggio delle spedizioni. Si chiama FedEx Surround ed è integrato con sensori e codici a barre sui pacchi, quindi può fornire informazioni in tempo reale sulla loro posizione e condizione. E lo fa tenendo conto di fattori come la temperatura e l’umidità nell’ambiente. Perché questo è importante? Alcune spedizioni, come quelle dei prodotti farmaceutici, devono essere trasportate a condizioni specifiche. Questo è stato, ad esempio, il caso del trasporto dei vaccini contro il Covid-19. Allora veniva utilizzato FedEx Surround.

FedEx ha anche sperimentato un robot di consegna autonomo chiamato Roxo. Roxo, che somigliava a un piccolo aspirapolvere industriale, doveva essere utilizzato dall'azienda per le consegne dell'“ultimo miglio”. Potrebbe spostarsi autonomamente sui marciapiedi, evitare ostacoli e arrivare agli indirizzi designati. Alla fine, però, l'azienda abbandonò l'uso commerciale di Roxo perché si scoprì che il robot non soddisfaceva le aspettative della direzione. Non tutti i tentativi di migliorare i canali di distribuzione hanno successo. Come puoi vedere, a volte è meglio non provarci.

3. Spotify

Spotify utilizza l'intelligenza artificiale in modo molto evidente. Come puoi facilmente intuire, l’intelligenza artificiale suggerisce agli utenti della piattaforma musicale svedese cosa vale la pena ascoltare. Sulla base di ciò, Spotify crea playlist personalizzate e fornisce consigli musicali. Recentemente, l’azienda ha fatto un ulteriore passo avanti introducendo AI DJ.

Il suddetto DJ virtuale non solo suggerisce nuove tracce, ma fornisce anche agli ascoltatori informazioni e aneddoti interessanti sulle canzoni e sui loro artisti. Ascoltare la musica su Spotify dovrebbe essere un po' più come ascoltare la radio: è una buona cosa o no? Probabilmente dipende dalle tue preferenze personali. In ogni caso, AI DJ di Spotify è già disponibile in paesi selezionati.

Blockchain

1. Nike

La Blockchain ha una vasta gamma di applicazioni. Nike lo sa e utilizza la tecnologia per diversi scopi. Innanzitutto, garantisce l'autenticità dei suoi prodotti, in particolare delle scarpe. Ad ogni paio di scarpe Nike viene assegnato un token crittografico. Ciò consente agli utenti di tracciare la storia di un particolare paio di scarpe e verificarne l'autenticità. Ciò rende impossibile per un cliente acquistare scarpe contraffatte su qualsiasi piattaforma di acquisto.

Ma non è tutto. Nike si sta anche rivolgendo al metaverso e all’NFT. Grazie a queste tecnologie, il produttore di scarpe statunitense non può più vendere solo scarpe fisiche, ma anche le loro controparti virtuali e digitali. E guadagnare un sacco di soldi nel processo. Le scarpe digitali della collezione CryptoKicks di Nike costano tra $ 4.000 e $ 9.000.

2. LVMH

LVMH, il conglomerato francese del lusso, come l’americana Nike, si è rivolto alla blockchain per combattere la contraffazione. Voleva dare ai suoi clienti la certezza che quando acquistano una borsa Louis Vuitton, acquistano effettivamente una borsa Louis Vuitton. Ecco perché l'azienda ha collaborato con Prada e altri per creare la piattaforma AURA.

Utilizzandolo, i clienti LVMH possono scansionare i codici QR allegati ai prodotti o utilizzare la tecnologia NFC per ottenere informazioni sull'origine e l'autenticità dei beni acquistati, nonché verificarne lo storico. In questo modo, LVMH spera di migliorare le relazioni con i clienti e rafforzare l'immagine del suo marchio di lusso.

3. Allianz

Allianz sta utilizzando la tecnologia blockchain per gestire le questioni relative alle assicurazioni automobilistiche internazionali in modo più efficiente. Finora si è fatto così. Se un cliente Allianz polacco veniva coinvolto in un incidente stradale in Germania, il suo caso veniva gestito sia dalla filiale Allianz in Polonia che in Germania. Ciò, ovviamente, ha allungato il processo di richiesta di risarcimento.



Grazie alla blockchain, i dipendenti delle compagnie assicurative non devono più scambiarsi e-mail per condividere informazioni sul cliente e sulla collisione. Tutte queste informazioni sono archiviate in un unico posto, accelerando il lavoro dell'assicuratore e riducendo il tempo necessario per pagare il sinistro.

IoT

1. Coca Cola

Si potrebbe pensare che l’Internet delle cose sia un fenomeno recente. Infatti, il termine è stato utilizzato per la prima volta nel 1999 durante una presentazione per Procter & Gamble da parte dell’imprenditore britannico Kevin Ashton per descrivere una “rete di oggetti interconnessi”. Questo è, in effetti, l'Internet delle cose e il famoso marchio di bevande Coca-Cola ha fatto la sua parte nello sviluppo di questa tecnologia.

Nel 1982 un terzo dei distributori automatici dell'azienda era connesso a Internet. Oggi queste macchine possono fare molto di più rispetto a allora. Non solo sono dotati della tecnologia per accettare pagamenti senza contanti, ma forniscono anche messaggi personalizzati, monitorano i livelli di inventario e informano i tecnici dell’assistenza e i fornitori quando una macchina si guasta o esaurisce le scorte.

2. IKEA

Anche l’industria del mobile si sta orientando verso l’Internet delle cose. Un'azienda che dota i suoi prodotti di un componente intelligente è IKEA. Il marchio svedese ha creato un dispositivo – DIRIGERA – che, connesso al WiFi, consente agli utenti di controllare gli elettrodomestici intelligenti tramite un'app.

In questo modo possono, ad esempio, cambiare il colore della luce, accendere o spegnere l'illuminazione, controllare le apparecchiature audio e testare i livelli di qualità dell'aria interna. Tutto questo avviene all'interno di DIRIGERA e dell'app IKEA Smart Home, che consente ai clienti di utilizzare la propria casa in modo più confortevole, mentre l'azienda raccoglie informazioni che potrà successivamente utilizzare, ad esempio, nelle campagne di marketing.

3. Amazzonia

Quando si tratta di IoT, Amazon utilizza la tecnologia anche per migliorare i propri canali di distribuzione. Basta guardare Amazon Alexa, un assistente virtuale e un altoparlante intelligente. Ascolta i suoi utenti, apprende le loro esigenze e li aiuta a completare semplici attività quotidiane.

Nel frattempo, costruisce relazioni con loro e poi le utilizza per scopi di marketing. Ad esempio, li incoraggia a trarre vantaggio da altri servizi e prodotti che Amazon ha da offrire, come Amazon Prime, Kindle e Audible.

AR/VR

1. L'Oréal

La realtà aumentata è ampiamente utilizzata nel settore della bellezza e l'azienda L'Oreal Paris lo sa bene. I proprietari di questa azienda francese di cosmetici utilizzano la tecnologia AR per vendere i propri prodotti online. Dopo aver visitato un negozio virtuale L'Oreal Paris, i clienti possono “truccarsi” o provare un nuovo colore di capelli senza cambiarlo fisicamente.

Questo è lo scopo della realtà aumentata: è una sovrapposizione del mondo che ci circonda. Gli utenti possono vedere come starebbero con un particolare rossetto, mascara o illuminante selezionando qualsiasi prodotto di bellezza dal negozio L'Oreal Paris e puntando la fotocamera dello smartphone verso se stessi.

2. Volvo

La realtà aumentata e quella virtuale aiutano Volvo a raggiungere due tipi di obiettivi, di marketing e di produzione. Quando si tratta di marketing, è abbastanza semplice. Utilizzando gli occhiali VR, Volvo consente ai suoi clienti di fare un giro in un modello di auto di loro scelta senza sedersi fisicamente al volante. Tuttavia, questa tecnologia consente molto di più. Vale a dire, fare il contrario: mettersi al volante con gli occhiali VR. Perché farlo?

Proprio come L'Oreal: per estendere la realtà. Ad esempio, i potenziali clienti possono vedere ostacoli virtuali o istruzioni di guida sulla strada. Lo stesso meccanismo viene utilizzato nel processo di produzione. Gli ingegneri Volvo possono utilizzare VR e AR per eseguire test virtuali su una macchina per progettare auto più sicure e confortevoli.

3. Lego

Per attirare più clienti, LEGO si è rivolta anche alla realtà aumentata. Il produttore dei famosi mattoncini ha creato un'app chiamata Lego AR Studio che consente ai bambini di aggiungere elementi virtuali ai loro set LEGO. Tutto quello che dovranno fare è puntare la fotocamera del loro smartphone verso i mattoncini mentre giocano e vedere il mondo intorno a loro prendere vita sullo schermo del dispositivo.

Scelta dei canali distributivi. Presta attenzione a…

Se stai pensando di ottimizzare o aggiornare i tuoi canali di distribuzione, prendi ispirazione dagli esempi sopra riportati: potresti trovare qualcosa che si adatta alla tua attività e alle esigenze dei tuoi clienti. Ma vale anche la pena porsi queste 5 domande nel processo di ricerca.

• Dove sono i miei clienti?

Il primo passo nella scelta dei canali di distribuzione è rispondere alla domanda: dove sono i miei clienti? Cerca punti di contatto con il tuo marchio. Scopri dove ottengono le informazioni sulla tua azienda, come fanno gli acquisti e quali ostacoli devono affrontare, ecc. Quindi sii dove sono.

• Posso usare la tecnologia?

E-commerce, applicazioni mobili, intelligenza artificiale o magari realtà aumentata? Le possibilità sono infinite. Pensa a quali soluzioni tecnologiche ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali. Consideriamo le funzioni dei canali di distribuzione presentate all'inizio di questo testo.

• Cosa stanno facendo i concorrenti?

Ora chiediti quali canali distributivi stanno utilizzando i tuoi concorrenti. Potrebbero essere i canali giusti anche per te. Tuttavia, non limitarti ai tuoi rivali di mercato. Cerca ispirazione al di fuori del tuo settore.

• I canali di distribuzione supportano lo sviluppo sostenibile?

Lo sviluppo sostenibile sta diventando un aspetto sempre più importante delle strategie aziendali. Potresti prendere in considerazione la distribuzione dei tuoi prodotti tramite mezzi di trasporto a basse emissioni di carbonio. Potresti anche voler incorporare la strategia ESG nelle tue operazioni aziendali.

• Un dato canale di distribuzione può essere facilmente scalato?

Vale la pena investire in canali che possano essere facilmente adattati alle mutevoli esigenze del mercato e dei clienti. Quindi, la tecnologia che alimenta un particolare canale di distribuzione è flessibile e facilmente scalabile?

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Autore: Andy Nichols

Un risolutore di problemi con 5 gradi diversi e infinite riserve di motivazione. Questo lo rende un perfetto imprenditore e manager. Nella ricerca di dipendenti e partner, l'apertura e la curiosità verso il mondo sono le qualità che apprezza di più.

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