In che modo l'unico fornitore ha aumentato il coinvolgimento degli utenti e le entrate in meno di un anno con Braze

Fondata nel 2013 con sede appena fuori Londra, The Sole Supplier è la principale autorità del Regno Unito in materia di novità e rilasci di sneaker, fornendo la copertura e i contenuti giornalieri più rapidi e completi su esclusivi lanci di sneaker. Ho parlato con Pedrom Pourkashanian, Head of Acquisition presso The Sole Supplier, della loro rapida adozione di Braze, della crescita che hanno visto dall'onboarding sulla piattaforma all'inizio di quest'anno e dell'enorme impatto aziendale che stanno guidando con il loro mix di reattivo e gli sforzi pianificati per il coinvolgimento dei clienti.*

Parlaci di The Unique Supplier. Hai sia un lato contenuto che un lato affiliato. Come si fonde tutto?

The Sole Supplier ha iniziato come influencer nel settore delle sneaker: abbiamo oltre un milione di follower su Instagram. Molti marchi simili fanno partnership a pagamento, ma ci affidiamo invece ai link di affiliazione. Sebbene l'attività principale sia basata sugli affiliati, abbiamo anche un marketplace e pubblichiamo notizie sulle sneaker, eseguiamo unboxing di scarpe e pubblichiamo articoli di opinione. Abbiamo assistito a una crescita massiccia negli ultimi anni in cui il lato affiliato è diventato una parte dominante del business, quindi è qui che abbiamo focalizzato la nostra attenzione.

Sei relativamente nuovo a Braze. Su quale aspetto dei tuoi obiettivi ti sei concentrato per primo e come sei riuscito a dare la priorità a tutto ciò?

Il nostro primo obiettivo era migliorare il nostro coinvolgimento con i nostri utenti. Prima di Braze, inviavamo solo messaggi. Non avevamo impostato alcun percorso del cliente, ma sapevamo che sarebbe stato fondamentale per aiutarci a migliorare le nostre relazioni con i clienti. Subito, Braze ci ha aiutato a trasformare il percorso del cliente, in particolare con il suo strumento di orchestrazione del viaggio, Braze Canvas. Inoltre, molti dei nostri utenti hanno affermato che abbiamo inviato troppe e-mail o troppi push, il che li ha portati a rinunciare. Ora, l'abbiamo impostato in modo che le persone possano attivare notizie, riassortimenti, saldi e/o promozioni individualmente. Consentire agli utenti di personalizzare i tipi di messaggi che ricevono ha migliorato i livelli di partecipazione e il coinvolgimento.

In termini di utenti che si sentono come se ricevessero messaggi eccessivi, era una conversazione interna che dovevi avere? So che alcune persone pensano che meno messaggi significhino meno vendite e trovare un mezzo felice richiede tempo.

Inviamo un bel po' di messaggi. Farei una media di circa 15 push e cinque e-mail al giorno. Ciò che ci ha aiutato a gestire il volume che un singolo utente otterrebbe è il dettaglio della segmentazione.

I nostri team hanno obiettivi di vendita, quindi dobbiamo dare loro la libertà di inviare ciò che vogliono, ma con restrizioni in atto per evitare troppi messaggi sovrapposti. Da quando abbiamo iniziato questo nuovo tipo di targeting, anno dopo anno, le nostre entrate push sono aumentate del 188% e le email [del] 21%. E questo è solo per il nostro marchio maschile. Abbiamo assistito a una crescita enorme: l'app è ora il nostro più grande canale per il business.

Chi usa Braze quotidianamente?

Abbiamo il team di marketing lì dentro, che è composto da cinque o sei persone. Lo abbiamo diviso tra una squadra maschile e una femminile, che è a quali prodotti invieranno messaggi. Per il lato del mercato dell'attività, che è ancora nuovo, abbiamo qualcuno che invia un'e-mail settimanale che comunica ai venditori gli attuali prodotti con le migliori prestazioni. E poi stiamo anche provando un approccio in cui se un prodotto si esaurisce dopo il lancio, seguiamo con una spinta per dire che puoi ottenerlo anche sul nostro mercato delle chiamate.

Puoi guidarci attraverso il processo di come una campagna prende vita?

Abbiamo approcci sia reattivi che pianificati. L'approccio reattivo è quando raschiamo molti rivenditori per vedere se qualcosa è disponibile. Se vediamo che, per esempio, Foot Locker ha un prodotto appena rilasciato, entriamo in Braze e creiamo una campagna. Con Braze, siamo stati in grado di accelerare il processo di queste campagne reattive. Progettiamo campagne con i segmenti di pubblico incorporati, quasi come una campagna shell che possiamo duplicare rapidamente come modello. Quindi aggiungiamo messaggi e collegamenti e talvolta sovrapponiamo il targeting specifico per dimensione quando necessario. È davvero veloce. Penso che escano tra un minuto, due minuti. Alcune delle nostre spinte escono prima che lo facciano i veri marchi di scarpe!

E per quanto riguarda le campagne più pianificate? Qualcuno di cui sei orgoglioso su quel fronte?

Da quel lato, abbiamo le nostre tele, che riguardano più che altro l'informazione degli utenti sul valore dell'unico fornitore. Prendi come esempio il viaggio di benvenuto che abbiamo costruito. Il nostro responsabile CRM ha creato il Canvas in modo che reagisca in modo diverso a seconda che tu faccia clic su un push o su un'e-mail lungo il percorso. È fatto davvero bene grazie a quanto è dettagliato il filtro. Ad esempio, se qualcuno riceve l'e-mail sull'impostazione di una misura di scarpe, possiamo quindi filtrarla per suddividere se l'ha impostata o meno e seguire in modo appropriato. In base a come cambia il profilo, possiamo adattare la messaggistica. Dobbiamo assicurarci che le persone stiano compilando il proprio profilo, perché aiuta a rendere i messaggi futuri più pertinenti.

Nel complesso, siamo orgogliosi di quanto sia aumentato il coinvolgimento degli utenti. E abbiamo sicuramente assistito a una riduzione del numero di persone che affermano di ricevere troppe email, il che è sempre un vantaggio.

Come condividi le storie di successo interne che stai riscontrando con le tue campagne?

Utilizziamo molti riferimenti di clic che possiamo attribuire a ciascuna delle nostre campagne. Ad esempio, abbiamo organizzato una vendita per il ritorno a scuola e possiamo guardare i riferimenti dei clic e vedere cosa sta portando quella specifica campagna. Possiamo vedere quali prodotti stanno vendendo. Condividiamo anche questi dati con l'azienda e loro conoscono il valore di diversi canali, come push o e-mail o social. Quindi, per quella vendita di ritorno a scuola, siamo stati in grado di vedere che la spinta era il principale canale di contributo in tutta l'azienda. E push è sicuramente il luogo in cui vediamo il maggior numero di opportunità e il canale che ha il target più grande e si avvicina di più al raggiungimento ogni mese.

Perché pensi che push stia funzionando così bene al momento?

Penso che sia perché possiamo farli uscire così velocemente pur aggiungendo tutte le informazioni che abbiamo su ogni utente in Braze. Quel targeting combinato con la velocità aiuta molto. Prendiamo di mira in base alle dimensioni e al sesso, ad esempio. Molti rivenditori a volte non hanno nemmeno un'app, quindi diremo agli utenti che questo prodotto è disponibile presso un rivenditore che non ha un'app, che quindi riceve molto traffico web grazie a ciò, il che aiuta la nostra attività di affiliazione.

Mi piacerebbe conoscere il processo di riscaldamento IP . Qual è stata la tua strategia?

È stato un processo abbastanza semplice. L'abbiamo fatto come una newsletter di benvenuto. Abbiamo pensato "al momento non inviamo una newsletter settimanale" e abbiamo pensato "questa è probabilmente l'occasione migliore per farlo". Quindi l'abbiamo ridimensionato ogni giorno aumentando il numero di utenti che potevano riceverlo, il che ha funzionato abbastanza bene. Ha anche aiutato tutti a capire la piattaforma.

Hai tenuto il passo con la newsletter sul riscaldamento post-IP?

Abbiamo, e abbiamo anche provato cose diverse. La nostra piattaforma precedente non ci consentiva di eseguire alcun targeting in base al fatto che un utente avesse fatto clic su un collegamento in un'e-mail o che avesse aperto un'e-mail. Ora, con Braze, se qualcuno ha cliccato su una delle ultime cinque diverse campagne, possiamo filtrarlo in un pubblico speciale. Funziona davvero bene: otteniamo tassi di apertura superiori alla media. Agosto è stato un tasso di apertura del 73% ed è aumentato ogni mese. Anche i tassi di conversione sono passati dal 2,4% al 2,6%. Stiamo assistendo a miglioramenti e tassi di apertura simili anche nella newsletter per uomini.

Il team trova abbastanza facile testare, il che ci aiuta a migliorare il coinvolgimento e la conversione. Potremmo testare le GIF come immagine principale rispetto a un'immagine statica rispetto a una combinazione di quattro immagini. Abbiamo quindi una chat settimanale via e-mail per esaminare ciò che hanno testato e ciò che funziona.

In che modo Braze ha aiutato The Sole Supplier a essere più efficace, efficiente o entrambi?

L'impostazione della campagna shell ha sicuramente aiutato con la nostra velocità, soprattutto rispetto alla piattaforma precedente che stavamo utilizzando. Anche i tempi di inattività sono stati decisamente migliori di quelli che stavamo vedendo. Anche i viaggi sono stati molto più chiari. Le tele che abbiamo creato ci hanno aiutato e stiamo vedendo che i nostri utenti sono più coinvolti, il che poi filtra fino a portarci maggiori entrate.

Com'è stata finora la tua esperienza di lavoro con il team e la community di Braze?

Il nostro Customer Success Manager è davvero bravo. Abbiamo avuto un'ottima comunicazione in cui ci avrebbe inviato cose che avremmo dovuto implementare a cui non avevamo pensato. Comprende il settore e l'area in cui lavoriamo e ha suggerito campagne o tele su cui dovremmo lavorare. Quindi è stato davvero un bell'inizio e un buon inizio per noi che ci ha aiutato a partire con il piede giusto.

Ci sono così tante cose che non vediamo l'ora di usare. I corsi Braze Learning ci hanno anche aiutato a scoprire nuove idee. Abbiamo assegnato ad alcuni dei membri del nostro team obiettivi per seguire i corsi poiché vogliamo assicurarci che tutti siano qualificati quanto più possibile sulla piattaforma.

In che modo pensi che Braze ti aiuterà a continuare a crescere?

Braze ha semplificato la scalabilità e ha continuato a far crescere il business. In realtà stiamo cercando di ottenere investimenti ed espanderci negli Stati Uniti, quindi siamo entusiasti di come Braze lo supporterà.

Pensieri finali

Centinaia di piccole aziende innovative e in crescita come Underdog Fantasy , Memmo e Simple Habit utilizzano Braze per raggiungere il successo. Scopri tu stesso perché Braze è l' arma segreta a cui le startup si rivolgono per ottenere un vantaggio competitivo, interagire in modo ponderato con i propri utenti e, in definitiva, promuovere risultati aziendali come crescita degli utenti, conversioni, entrate, fidelizzazione e altro ancora.