Come conquistare i tuoi primi 90 giorni nella leadership di vendita

Immaginare questo…

Sei stato assunto come leader delle vendite B2B !

Ti senti euforico.

I tuoi colleghi si congratulano con te per un traguardo incredibile.

Ma poi... questo è seguito da terrore, paura o anche solo confusione.

Cosa faccio nel mio primo giorno nel ruolo? Come posso far contare i primi mesi?

E hai ragione a pensare in questo modo: questi primi mesi sono probabilmente i più importanti quando sei un nuovo leader delle vendite. Devi davvero trarne il massimo.

Tutto è in palio: dalla conoscenza dell'azienda e del prodotto al modo in cui lavora il team.

L'elenco dei punti di azione è infinito.

Ma non c'è bisogno di farsi prendere dal panico.

Hai Ryan Reisert , Cognism Brand Ambassador e Rebecca Drew , Sales Leader EMEA di Vidyard, sul caso!

Rebecca ha ricoperto ruoli di leadership nelle vendite dalla metà degli anni 2010, quindi ha molte parole di saggezza da condividere.

Scorri per gli approfondimenti.

Navigare nei tuoi primi 90 giorni nella leadership di vendita

Quando si entra per la prima volta in un ruolo di leadership nelle vendite, può sembrare che la responsabilità del mondo sia sulle tue spalle.

È scoraggiante, ma sarà anche un'esperienza gratificante.

Hai solo bisogno di avere un piano d'azione in atto. E fortunatamente per te, Rebecca ha quasi un decennio di esperienza, quindi è sicuramente qualcuno da ascoltare!

Ryan le ha chiesto delle cose più vitali che ogni nuovo leader delle vendite dovrebbe fare ️

Comprendi il business

"Se ti stai trasferendo in una nuova azienda come leader delle vendite, la prima cosa da fare è capire il business."

“Quali sono i processi? Come fai le cose? Chi sono i protagonisti della tua cerchia? Questo è assolutamente fondamentale, poiché sarà la base di tutto ciò che farai”.

Costruisci fiducia

“La seconda cosa da fare è creare davvero fiducia con la squadra. Costruisci relazioni personali: è così che puoi veramente capire di cosa tratta la tua squadra".

"Ad esempio, quali sono le loro motivazioni, cosa stanno cercando di costruire qui, ecc."

Comunicare!

“Devi dare la priorità alle attività. Non sarai in grado di concentrarti su tutto, quindi devi considerare se le attività che farai faranno avanzare l'attività nel modo giusto".

"Assicurati di comunicare e dare un feedback sulle tue intenzioni al team."

Incoraggia i tuoi rappresentanti a usare il video

Ryan voleva sapere se Rebecca avesse qualche consiglio su come i DSP possono essere fedeli a se stessi in un ambiente piuttosto ad alta pressione.

E per Rebecca, è tutta una questione di potenza del video:

"Recentemente ho letto uno studio condotto da HubSpot, in cui hanno esaminato il numero di e-mail di vendita inviate. E negli ultimi due anni la cifra è raddoppiata, ma il tasso di risposta è diminuito".

“Quindi, per distinguersi in questo panorama rumoroso, il video è fondamentale. È un modo per distinguersi dalla massa, essere umani e interagire davvero con il tuo pubblico, che si tratti di potenziali clienti o clienti".

Rebecca ha anche sottolineato qualcosa di piuttosto interessante. Ha detto che la prospezione video sembra essere un'abilità relativamente nuova, ma non dovrebbe essere così:

“Il video tende a essere un nuovo set di abilità. Ma se ci pensi, ci siamo tutti abituati a essere su Zoom negli ultimi due anni: fa parte del nostro processo. È qualcosa a cui ci siamo abituati, in questo nuovo ambiente ibrido”.

Se questo è il caso, quale tende a essere il problema quando si tratta di rappresentanti di vendita che massimizzano l'uso del video?

“Quando qualcuno deve registrarsi, c'è una pressione in più. Quindi tendono a entrare un po' nella loro testa. Quindi le prime due volte sembreranno strane".

“Ma una volta superato l'ostacolo, diventerà una seconda natura. La cosa principale da ricordare è di essere solo te stesso. E gli ultimi due anni ci hanno aiutato: abbiamo avuto una finestra sulla vita e sulle case delle persone”.

"Questo è fondamentale, perché le persone vogliono acquistare dalle persone: l'autenticità è la chiave!"

Lei ha aggiunto:

“La creazione e la condivisione di video offre un'esperienza cliente eccezionale, perché non devono telefonare con te per mezz'ora. Ed è efficiente per il tuo team, perché ha più tempo libero per concentrarsi sull'attività che genererà entrate per l'azienda".

Ryan era d'accordo con Rebecca:

“C'è così tanto potenziale con il video, poiché puoi inserirlo in diverse parti del processo di vendita. È un'esperienza migliore per clienti e potenziali clienti, quando viene loro fornita la capacità di trasformare ciò che leggono in un'esperienza chiara".

Questo ha perfettamente senso! Nel mondo rumoroso delle chiamate a freddo e delle e-mail a freddo, il video consente ai potenziali clienti di dare un volto al tuo nome.

Rende le cose più umane e personalizzate. Quindi, anche se non chiudi subito un affare, l'uso del video ti distingue dagli altri rappresentanti e lascia un'impressione duratura.

Comprendi il tuo mercato

Sembra ovvio.

Ma è importante notare, poiché non è un approccio universale o adatto a tutti.

Rebecca ha detto:

“Sì, ci sono alcune cose che sono fondamentali. Ad esempio, hai la giusta misura per il mercato del prodotto? Hai inchiodato il tuo ICP?"

“Ma devi anche considerare che ci sono ulteriori complessità sovrapposte. Ad esempio, guarda l'EMEA. Ci sono così tanti paesi, lingue, sfumature alle norme culturali e come fare affari. Quindi sii consapevole e rispettoso di ciò quando entri per la prima volta nel tuo ruolo di leader delle vendite".

Anche i mercati non sono mai statici, quindi non fare mai supposizioni:

“Ci sono molti miti là fuori e ipotesi fatte su mercati diversi. Ma i mercati sono in continua evoluzione”.

“Ad esempio, nel mercato DACH è percepita la reputazione che il video non funzionerà, poiché è uno spazio più tradizionale o conservatore. Ma questo non è vero! I risultati che ho visto sono che molti dei nostri clienti interagiscono con i video".

La linea di fondo?

È importante testare davvero qualcosa, prima di giungere alla conclusione che non funziona.

“Non puoi semplicemente provare qualcosa due volte e poi andartene. Mercati e verticali di settore diversi significano che stai contattando persone diverse. E questo significa che ad alcune persone, ad esempio, piacerà essere messe a tacere. Mentre altri preferiranno la prospezione video. Prova tutto e vedi cosa funziona.

Ascolta il podcast

Nella conversazione completa, Rebecca ha condiviso le sue intuizioni sulla diversità nelle vendite, nonché i quadri da considerare quando si tratta dei tuoi primi giorni come leader delle vendite.

Premi ️ per ascoltare.

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