Come essere un rappresentante di vendita di successo: 7 consigli per rappresentanti e manager

Se stai cercando alcuni suggerimenti non così segreti su come diventare un rappresentante dello sviluppo vendite (SDR) di successo, non cercare oltre!

Potresti esplorare modi per ottenere il tuo primo lavoro nelle vendite B2B. Oppure potresti essere un manager esperto che cerca di aumentare il successo della tua squadra

In ogni caso, sei arrivato nel posto giusto. Questo blog contiene alcuni ottimi consigli direttamente dal fantastico team di vendita di Cognism.

Scorri per ottenere alcuni suggerimenti utili su come diventare un rappresentante di vendita di successo!

1. Sii genuino

Il consiglio numero uno per eccellere nelle vendite?

Sii te stesso e fallo tuo.

Tutti sentiamo pronunciare in giro la parola “salesy” e capiamo di cosa si tratta. Sembrare troppo sceneggiato o falso scoraggerà le persone.

Quando si tratta di chiamate a freddo, cose diverse funzionano per persone diverse. Non limitarti a copiare ciò che fanno i tuoi colleghi; alcune frasi che sono naturali per loro potrebbero essere difficili da pronunciare per te. Prova cappelli diversi e crea uno stile che funzioni per te.

Una buona idea quando si inizia è quella di eseguire un test A/B sulle chiamate: provare uno stile o uno script per le chiamate a freddo per una settimana, quindi uno stile diverso per la settimana successiva.

Tieni traccia dei tuoi risultati nel tempo. Quale stile di chiamata a freddo ha avuto più successo? Quindi porta avanti il ​​metodo vincente per le tue chiamate future.

Ma se lo fai, ricorda: sii genuino! Non fingere di essere qualcosa che non sei.

Se sei genuino, questo trasparerà nelle tue interazioni con potenziali clienti e clienti. Ti distinguerai, rendendoli ancora più propensi a interagire con te.

Rimani fedele a te stesso, trova il tuo ritmo e le cose belle arriveranno.

Il miglior consiglio per i gestori DSP

Non forzare le tue ripetizioni a essere tutte uguali!

Accetta che ogni DSP è diverso. Fornire loro la formazione/risorse di cui hanno bisogno, ma consentire loro di sperimentare e portare la propria personalità nel ruolo.

Gli script per le chiamate a freddo sono utili (soprattutto per i rappresentanti di vendita alle prime armi) ma non dovrebbero essere uniformi: consenti ai tuoi DSP di diversificarsi ed essere se stessi.

Nelle vendite B2B, la diversità è la chiave per sbloccare la crescita, come ha affermato Ashleigh Early, conduttrice del podcast The Other Side of Sales:

“I tuoi clienti sono diversi. Se non disponi di un team diversificato che possa diventare creativo e avvicinarsi al mondo con prospettive diverse, come diavolo farai ad aiutare ogni cliente che si trova in situazioni e prospettive diverse?

Cognism ha pubblicato una libreria di script per chiamate a freddo che coprono vari titoli di lavoro e settori: fai clic per accedervi.

2. Conosci il tuo “perché”

Le vendite in uscita sono difficili. Ogni giorno come rappresentante dovrai affrontare battute d'arresto e rifiuti.

Per andare avanti durante quei momenti giù, è importante conoscere il tuo "perché".

Perché ti presenti? Perché rispondi al telefono?

Rachel Goldstone, SDR Manager presso Cognism, ne sottolinea l'addestramento durante la formazione dei nostri nuovi SDR. Lei disse:

“Devi sapere il tuo 'perché'. Devi sapere cosa ti motiva, perché sei qui e cosa ti farà tornare indietro.

Il “perché” di ogni rappresentante è diverso:

Alcuni vorranno intraprendere una carriera di vendita a lungo termine. Altri saranno motivati ​​dal denaro e dagli incentivi in ​​denaro. E alcuni avranno in mente obiettivi diversi: risparmiare per acquistare una proprietà, ad esempio, o per viaggiare.

Ma saperlo può fare la differenza tra successo e fallimento. È ciò che ti farà andare avanti quando avrai effettuato 100 chiamate e nessuna di queste è andata a buon fine.

Il miglior consiglio per i gestori DSP

Crea programmi di incentivi personalizzati per i tuoi rappresentanti.

Collin Waldrip, AE presso Salesloft, ha condiviso un esempio:

“Siediti sui tuoi DSP e capisci cosa li motiva”.

"Avevo un rappresentante che diceva che voleva davvero comprare una Harley, quindi la mia risposta è stata, beh, se raggiungi i tuoi numeri questa settimana, ti darò $ 200 da investire nella tua Harley."

"Alcuni dei miei rappresentanti hanno famiglia, quindi per loro il mio incentivo era, se riesci a raggiungere questo obiettivo, prenditi il ​​venerdì libero e trascorrilo con la tua famiglia."

3. Assumersi la responsabilità

Nessuno è perfetto. Commetterai degli errori: anche i migliori DSP hanno difficoltà di tanto in tanto.

La chiave qui è ammettere i propri errori , guardarsi dentro e capire cosa fare meglio la prossima volta. Chiedi consigli al tuo team: è probabile che qualcuno abbia già commesso lo stesso errore!

Sam Gibbons, Enterprise AE presso Cognism, ha detto questo riguardo alla richiesta di aiuto:

"Più chiedi aiuto al tuo team, più feedback imparziale riceverai."

"Questo è molto importante quando inizi, poiché è facile acquisire cattive abitudini quando è fondamentale che tu acquisisca quelle buone."

E se stai cercando la prova che tutti coloro che lavorano nelle vendite commettono errori, ascolta la nostra nuova serie di podcast, Confessions of an SDR!

Premi ️ per ascoltare le storie non raccontate più divertenti dai rappresentanti dello sviluppo delle vendite di Cognism.

Il miglior consiglio per i gestori DSP

Owen Richards, CEO di Air Marketing, è un forte sostenitore della gestione basata sui dati e della responsabilizzazione del suo team.

Quando incontra un DSP sottoperformante, utilizzerà i dati per sostenere i suoi punti.

“Devi fornire qualche prova a sostegno di ciò che dici. Supponiamo che la loro attività sia diminuita del 20% rispetto al mese scorso: presenta loro un grafico che lo mostra e chiedi loro cosa lo sta causando.

“Poi fai loro una semplice domanda: cosa possono fare per migliorare questo mese?”

“Chiedere ai DSP di suggerire le proprie soluzioni. È più probabile che le persone adottino il cambiamento se è una loro idea, piuttosto che essere tu a dire loro cosa fare."

4. Ascolta e sarai ascoltato

È fin troppo facile concentrarsi eccessivamente sull'esito di una conversazione. Ogni rappresentante di vendita ha obiettivi da raggiungere. Tutti vogliono raggiungere il risultato finale

Ma se sei troppo concentrato su come ottenere ciò che vuoi, rischierai di perdere le informazioni chiave che il tuo potenziale cliente potrebbe darti.

Secondo Gong, i migliori venditori parlano per circa il 46% di una chiamata , mentre i potenziali clienti parlano per il restante 54% .

Ciò significa che se vuoi essere ascoltato come rappresentante di vendita, parla meno, ascolta di più!

Assicurati di ascoltare attivamente tutto ciò che ti dicono i tuoi potenziali clienti. In questo modo, puoi dare loro risposte precise che arrivino alla via dei loro dolori.

Jennifer Gray, Account Manager di Cognism, ha detto questo:

“Ascolta il potenziale cliente e cosa ha da dire. Ti aiuta a costruire un rapporto durante una chiamata a freddo. Prendi nota dei punti critici del potenziale cliente. Usateli per avviare conversazioni per aiutarli.

Quando ascolti attivamente, metti il ​​potenziale cliente al centro del tuo raggio d'azione. Seguiranno cose belle!

Il miglior consiglio per i gestori DSP

Insegna ai tuoi rappresentanti ad ascoltare i loro potenziali clienti e a ripetere ciò che dicono ad alta voce. Ascolta e ripeti!

David Bentham, Direttore dello sviluppo delle vendite di Cognism, ci ha detto:

“Ripetere ciò che un potenziale cliente dice loro dimostra che sei in ascolto e impegnato. Affina le tue capacità di ascolto attivo: devi accogliere ciò che dice il potenziale cliente prima che sia il tuo turno di parlare.

5. Sii di mentalità aperta e curioso

Potrebbe sembrare assurdo, ma ascoltaci:

Quando partecipi a una chiamata a freddo, il tuo obiettivo non dovrebbe essere quello di prenotare un incontro a tutti i costi. L’obiettivo dovrebbe essere sempre quello di avere una conversazione.

Josh Braun lo chiama “distaccarsi dal risultato”:

“Quando le persone sentono la pressione delle vendite, si allontanano. Convincere le persone a fare le cose non funziona a causa di questa pressione. Questo è chiamato effetto di ritorno di fiamma”.

“Invece, è necessario distaccarsi dal risultato. Quando riduci la pressione, i potenziali clienti sentono di potersi fidare di te. Sentono che non hai un ulteriore motivo per organizzare l'incontro.

"Il vero obiettivo dovrebbe essere quello di arrivare alla verità dietro ogni conversazione con un potenziale cliente."

Ancora una volta, si tratta di essere genuini, non commerciali. Meno pressione eserciti sui tuoi potenziali clienti, più saranno propensi ad ascoltarti.

Quindi sii di mentalità aperta e curioso riguardo ai tuoi potenziali clienti e ai loro punti deboli.

Quando mostri curiosità, stai dimostrando al potenziale cliente che sei interessato, che ti importa.

Stai mostrando loro che non stai cercando di prenotare un incontro tanto per farlo. Non sei come tutti gli altri rappresentanti di vendita; sei qualcuno che vuole sinceramente aiutarli.

Ascolta altri consigli di vendita imbattibili di Josh Braun: premi ️ per ascoltare la sua opinione su come convincere i potenziali clienti a dire "sì!"

Il miglior consiglio per i gestori DSP

Il modo migliore per i tuoi rappresentanti di dimostrare curiosità è convincerli a porre domande a risposta aperta.

Queste sono domande che non richiedono una risposta "sì" o "no". Sono bravissimi a convincere i potenziali clienti ad aprirsi e a rivelare di più su se stessi e sulle loro aziende.

Gli SDR di Cognismo ci hanno fornito questo elenco di domande a risposta aperta:

• Qual è la sfida più grande che il tuo team/azienda deve attualmente affrontare?
• Cosa occupa più tempo nella tua giornata?
• Cosa sta più a cuore al tuo manager?
• Come pensi che un nuovo prodotto risolverebbe il tuo problema?
• Cosa ti ha impedito di risolvere questo problema in passato?
• Qual è la tua tempistica per risolvere questo problema?

6. Tieni traccia di tutto

L'amministratore può facilmente diventare la rovina della tua esistenza... ma può anche essere il tuo migliore amico!

Assicurati di avere un sistema organizzato; ti consigliamo di tenere traccia delle note delle chiamate, dei follow-up e dei passaggi successivi.

Fidati di noi, se non organizzi il tuo amministratore, perderai opportunità.

Quindi, trova un metodo per tenere traccia di tutto ciò che funziona per te . Che sia online, in un documento, utilizzando un'app o creando attività nel tuo CRM.

Ti aiuterà quando raggiungerai il tuo prossimo potenziale cliente.

Se stai cercando altri motivi per cui l'amministratore è il re, guarda questo breve video di David Bentham

Il miglior consiglio per i gestori DSP

Fornisci ai tuoi rappresentanti solidi manuali su come gestire le attività di amministrazione.

Ricorda che non tutti i tuoi DSP impareranno allo stesso modo: alcuni risponderanno alla parola scritta, mentre altri preferiranno l'audio/visivo.

Se possibile, diversifica la tua formazione includendo istruzioni scritte e filmate. Puoi farlo facilmente con strumenti basati sull'intelligenza artificiale come uno scrittore AI o un generatore audio.

Le istruzioni scritte possono essere guide dettagliate, liste di controllo o procedure operative standard (SOP). Questi sono particolarmente utili per i DSP che preferiscono lavorare secondo i propri ritmi o desiderano fare riferimento alle informazioni in un secondo momento.

Supporti visivi come video o webinar creati con software di editing video possono aiutare a coinvolgere gli SDR che sono più ricettivi all'apprendimento audio e visivo.

Fornendo una varietà di materiali di formazione, puoi contribuire a garantire che tutti i DSP siano in grado di apprendere le abilità e le competenze necessarie per svolgere il proprio lavoro in modo efficace, indipendentemente dal loro stile di apprendimento preferito.

Infine, valuta la possibilità di coinvolgere formatori esterni. Ciò ha avuto molto successo a Cognism, come ha spiegato David Bentham:

“Abbiamo assunto diversi formatori esterni affinché entrassero nel nostro team e insegnassero. Ciò ha consentito ai nostri DSP di diversificare le proprie competenze ed esplorare nuove idee."

"Incoraggio inoltre il mio team a richiedere sessioni di formazione in base a ciò su cui desidera saperne di più."

7. Costruisci il tuo marchio personale

Giovanna Demopoulos, Cognismo SDR (e autrice di questo articolo!) ha detto:

"Quando avevo appena iniziato a usare SDR, un responsabile delle vendite su LinkedIn mi ha dato un consiglio fondamentale: non è mai troppo presto per iniziare a costruire la propria rete."

E con piattaforme come LinkedIn, è più facile che mai farlo   entrare in contatto con persone, mentori e potenziali clienti.

Quando crei un marchio personale SDR, le tue vendite sono a prova di futuro.

Come ha detto Morgan J. Ingram:

"Se pubblichi contenuti dove si trova il tuo pubblico - e loro sanno chi sei - incontrerai meno resistenza quando stai cercando clienti."

Inizia programmando alcuni post e interagendo con il tuo pubblico. Fai crescere e coltiva il tuo seguito online. In questo modo, le persone inizieranno a cercare te, invece del contrario!

Ottieni ulteriori consigli da Morgan sulla creazione di contenuti come rappresentante di vendita: ascolta il podcast di Cognism di seguito

Il miglior consiglio per i gestori DSP

David Bentham ci ha parlato di qualcosa che fa con i nuovi rappresentanti di vendita:

"Quando si iscrivono, do loro gli elenchi dei principali influencer delle vendite B2B, persone come Josh Braun, Ryan Reisert, Shabri Lakhani e così via. Incoraggio tutti i miei nuovi principianti a seguirli. Lascia che imparino dai migliori!”

Connettiti con Cognismo su LinkedIn

In fin dei conti, l’SDR significa connettersi con le persone. Che sia su LinkedIn, di persona, tramite e-mail o al telefono, la nostra conclusione è semplice:

Rimani umano, rimani fedele a te stesso e mira ad avere buone conversazioni. Ecco come essere un rappresentante di vendita di successo!

Detto questo, perché non connettersi con il Cognismo? Seguici su LinkedIn; è dove condividiamo il meglio dei nostri contenuti ogni settimana.

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