Come calcolare con precisione il CAC (usa questi sei punti dati)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) misura quanto le aziende spendono per attirare nuovi clienti . Il CAC è una metrica aziendale fondamentale per determinare le risorse da acquisire e acquisire nuovi clienti e aiuta a valutare la salute e la redditività complessive della tua azienda.

Cos'è il CAC?

CAC sta per costo di acquisizione del cliente e si riferisce al costo totale delle risorse e degli sforzi che un'azienda stanzia per acquisire nuovi clienti paganti . CAC confronta quanto denaro spendono le aziende per acquisire nuovi clienti in un determinato periodo con il numero di clienti che acquisiscono.

Il calcolo del CAC è importante per determinare il ROI e l'efficienza complessiva delle strategie di acquisizione dei clienti. Le aziende diventano redditizie e scalabili una volta che imparano a far crescere la loro base di clienti mantenendo basso il loro CAC.

Come calcolare il costo di acquisizione dei clienti

Esistono diversi modi per misurare e interpretare il CAC, quindi devi capire quale formula soddisfa meglio le esigenze della tua azienda.

La formula standard del costo di acquisizione del cliente

Questa è la formula standard del costo di acquisizione dei clienti utilizzata dalla maggior parte delle aziende. Per calcolare accuratamente il CAC, dividi le spese di marketing e di vendita sostenute in un determinato periodo (ad esempio, un mese, un trimestre o un anno) per il numero di clienti acquisiti dall'azienda in quel periodo.

Ad esempio, la società A ha speso $ 1.000 in un mese per le sue attività di vendita e marketing e ha acquisito 25 nuovi clienti durante quel mese. In questo caso, CAC = $ 1000/25 = $ 40/cliente. Da questo semplice calcolo, l'azienda A apprende che spende in media $ 40 per ottenere un nuovo cliente.

La formula CAC generale tiene conto di due categorie di spesa principali: marketing e vendite. Questi sono i punti dati che di solito vengono utilizzati nel calcolo del CAC:

• Spesa pubblicitaria : i soldi che le aziende pagano per le campagne pubblicitarie, comprese le spese di posizionamento degli annunci e le commissioni di agenzia.
• Stipendi dei dipendenti di vendita e marketing : i costi associati all'assunzione di professionisti delle vendite e del marketing.
• Contenuti e servizi creativi : stipendi del team creativo interno o commissioni di agenzia creativa in outsourcing per la progettazione, la creazione di contenuti, il copywriting e l'editing.
• Stack di tecnologia di vendita e marketing: il costo per l'acquisto e la manutenzione della tecnologia utilizzata dai team di marketing e vendita per acquisire nuovi clienti. Questi includono CRM e strumenti per l'email marketing, l'automazione del marketing, la gestione di siti Web, la creazione di report e altro ancora.
• Costi di produzione : i soldi spesi per la creazione fisica di contenuti. Ad esempio, le aziende devono affittare uno studio e acquistare apparecchiature video e audio per creare un video che attiri nuovi clienti.
• Costi del prodotto : i costi sostenuti per mantenere e migliorare i prodotti, inclusi gli stipendi dei dipendenti e i costi tecnologici. Ad esempio, un'azienda SaaS potrebbe dover aggiornare il proprio software per ottimizzare l'esperienza del cliente.

La formula CAC a pieno carico

La formula CAC a pieno carico misura tutti i costi associati agli sforzi di acquisizione dei clienti della tua azienda. Oltre alle tipiche spese di marketing e vendita, i costi a pieno carico includono:

• Costi generali come spazio sulla scrivania o affitto di un ufficio per i dipendenti delle vendite e del marketing
• Costi dei servizi legali per la creazione di contratti per i team di vendita e marketing
• Offerte speciali e sconti per nuovi clienti

Questo approccio completo alla misurazione del CAC può essere eccessivo per i professionisti del marketing, ma la formula CAC a pieno carico indica quanto le tue attività possono scalare. Ecco perché funziona bene per investitori e fondatori che raccolgono capitali.

La formula del CAC a pagamento

Il CAC a pagamento è una metrica di performance più specifica che valuta l'efficacia dei canali a pagamento. La formula del CAC a pagamento esclude dal calcolo gli stipendi e le spese generali e tiene conto solo dei nuovi clienti acquisiti attraverso i canali a pagamento.

Per ottenere il calcolo CAC a pagamento corretto, le aziende devono definire le regole di attribuzione per i canali a pagamento. Gli strumenti di analisi digitale come Amplitude consentono ai marketer e ai product manager di attribuire le conversioni attraverso i canali ai punti di contatto giusti nel percorso del cliente.

Ad esempio, se un cliente visita il sito web della tua azienda dopo aver visualizzato un annuncio di ricerca di Google, seguito da un banner pubblicitario di Facebook, Amplitude può assegnare il credito per quella visita a più punti di contatto utilizzando l'attribuzione multi-touch. In questo caso, Google e Facebook ricevono ciascuno un credito per la visita.

Utilizzare il rapporto LTV/CAC per valutare la redditività dell'azienda

CAC rappresenta i costi che le aziende spendono per acquisire nuovi clienti. Per capire se il CAC vale l'investimento, dovresti confrontarlo con il valore della vita del cliente (CLV), noto anche come valore della vita (LTV).

La formula LTV

LTV misura la quantità di entrate che ogni cliente genera per la tua azienda nel corso della sua vita come cliente. Per calcolare LTV, utilizzare la seguente formula:

Ecco un semplice esempio. Prevedi che il cliente A acquisterà il tuo prodotto per un valore di $ 1.000 due volte l'anno in un rapporto di 5 anni con la tua attività. L'LTV del cliente A è pari a $ 1.000 * 2 transazioni * 5 anni = $ 10.000. Se disponi di un prodotto SaaS con entrate ricorrenti, puoi calcolare l'LTV SaaS utilizzando una formula simile.

Calcolare manualmente l'LTV di ogni cliente è complesso e dispendioso in termini di tempo. Per semplificare questo processo, Amplitude offre un grafico LTV delle entrate che misura le entrate di ciascun cliente nel tempo e tiene traccia del modo in cui le aziende monetizzano i nuovi utenti. Puoi anche utilizzare questo grafico per identificare quali caratteristiche del prodotto sono correlate a un LTV più elevato.

Nel grafico Revenue LTV sopra, puoi vedere l'LTV per gli utenti che si uniscono a una community in un'ipotetica app di streaming musicale. L'LTV per coloro che utilizzano questa funzione e si uniscono a una comunità (verde) è più alto rispetto a coloro che non entrano in una comunità (viola). Esplora tu stesso questo grafico con la demo self-service gratuita di Amplitude.

Calcola il rapporto LTV/CAC

Una volta misurati LTV e CAC, è il momento di collegarli al rapporto LTV/CAC. Il rapporto LTV/CAC valuta la quantità di entrate che ogni cliente genera nel corso della sua vita rispetto al costo per acquisire quel cliente. Il rapporto rappresenta il ROI di ogni dollaro speso per acquisire un nuovo cliente.

Un buon rapporto tra LTV e CAC è di circa 3:1 o 3,0x: la tua azienda mantiene un ROI 3x per ogni dollaro speso per acquisire un cliente. Qualsiasi valore inferiore a 3:1 indica che la tua azienda spende troppo per acquisire clienti o che non mantieni i clienti nel tempo. Se il rapporto è superiore a 5:1 o almeno 5,0x ROI, dovresti considerare di aumentare le tue spese di vendita e marketing e aumentare i tuoi sforzi di crescita.

Stabilire obiettivi e migliorare il CAC dopo averlo calcolato

Dopo aver eseguito il calcolo del CAC, potresti renderti conto che il costo di acquisizione dei clienti è troppo elevato e influisce negativamente sulla redditività complessiva. Secondo la formula CAC, il miglioramento del CAC si riduce alla definizione e al raggiungimento di questi obiettivi:

• Aumentare il numero di nuovi clienti (il fondo della formula)
• Riduci le spese di vendita e marketing associate all'acquisizione di quei clienti (il top della formula)

Tuttavia, è importante capire che la canalizzazione di acquisizione dei clienti coinvolge l'intero processo end-to-end dalla generazione di lead all'acquisizione di lead fino alla conversione dei lead. Il miglioramento del CAC richiede una potente strategia di percorso del cliente ottimizzata per l'efficienza dei costi e del canale dall'inizio alla fine della canalizzazione.

Conosci il tuo pubblico di destinazione

Ogni strategia efficace di acquisizione dei clienti inizia con l'utilizzo della segmentazione dei clienti per identificare il tuo pubblico di destinazione, creare profili di acquirenti dettagliati e stabilire il tuo profilo cliente ideale (ICP).

Utilizza l'analisi di coorte per creare segmenti di clienti che si adattano al tuo ICP. Una coorte rappresenta un gruppo di utenti con tratti o comportamenti simili. Le coorti comportamentali raggruppano gli utenti in segmenti in base alle azioni che hanno intrapreso durante il percorso del cliente. Ad esempio, potresti scoprire che i clienti acquisiti tramite la tua newsletter convertono meglio di quelli acquisiti dai social media, quindi ottimizza di conseguenza la tua strategia di acquisizione.

Concentrarsi sui segmenti di clienti che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti ad alto LTV ti assicura di concentrare i tuoi sforzi e le tue risorse sul pubblico giusto. Aiuta anche a evitare situazioni in cui allochi il tuo budget su canali e attività inefficaci che aumentano i costi di acquisizione dei clienti.

Ottimizza le conversioni del sito web

Per garantire che un visitatore del sito si trasformi in un cliente pagante, devi investire nell'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO). CRO mira ad aumentare la percentuale di clienti che eseguono un'azione desiderata sul tuo sito web. Le pratiche CRO includono:

• Miglioramento della velocità del sito
• Ottimizzazione del tuo sito web per gli utenti mobili
• Miglioramento della copia e del layout della pagina di destinazione
• Test A/B per migliorare moduli e CTA in tutto il tuo sito web
• Ridurre l'abbandono del carrello attraverso l'analisi dell'e-commerce

Il CRO può influire in modo significativo sul CAC: meglio ottimizzi il tuo sito Web per le conversioni, più clienti paganti acquisiranno le tue attività.

Concentrati sui canali organici

La generazione di traffico di alta qualità e ad alta conversione è la sfida più grande che le aziende devono affrontare. I canali a pagamento convertono bene ma hanno un costo: una volta che le aziende smettono di pagare per gli annunci, si interrompe anche il flusso di traffico. Per le aziende che fanno molto affidamento sul traffico a pagamento, fare grandi riduzioni al CAC è una sfida.

Ecco perché investire in canali organici come SEO, email marketing, content marketing e social media è una buona idea per le aziende che desiderano ridurre il proprio CAC. I canali organici possono richiedere più tempo per dimostrare i risultati, ma portano traffico coerente e sostenibile nel tempo.

Puoi monitorare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti organici attraverso una dashboard di analisi SEO come l'esempio seguente. Provalo tu stesso con il piano di avviamento gratuito di Amplitude.

Aumenta il valore del cliente

Nessuna quantità di marketing può dare a un prodotto scadente un pubblico di massa. Per mantenere la tua base di clienti in crescita, devi assicurarti che il tuo prodotto offra un valore reale agli utenti. Utilizza uno strumento di analisi del prodotto come Amplitude per ottimizzare il percorso del cliente e identificare:

• Quanto velocemente i clienti raggiungono il momento "aha".
• Dove sono i clienti che subiscono attriti e abbandoni
• Quali caratteristiche sono le più appiccicose e portano a una maggiore ritenzione

Raccogliere il feedback dei clienti è un'altra tattica per tenere conto delle esigenze e dei desideri dei clienti negli aggiornamenti, nelle funzionalità e nelle offerte dei prodotti. Maggiore è il valore che i clienti ottengono dall'utilizzo del tuo prodotto, maggiore è la probabilità che lo mantengano e facciano acquisti ripetuti.

Usa l'automazione del marketing

I software di automazione del marketing come i CRM e gli strumenti per e-mail, social media e reportistica possono ridurre i costi dei dipendenti e liberare il tempo del tuo team per attività più creative e strategiche. Inoltre, l'automazione del marketing può comportare una riduzione del 12,2% delle spese generali di marketing e una crescita del 14,5% della produttività delle vendite. Gli strumenti di automazione non solo aiutano a far crescere le aziende, ma aiutano anche a ottimizzare le spese complessive di vendita e marketing.

Scopri di più su CAC e altre metriche di prodotto critiche che dovresti monitorare in The Amplitude Guide to Product Metrics .

Riferimenti

• Come misurare il costo di acquisizione del cliente? Dipende, parte e somma
• CAC LTV Ratio, Istituto di Finanza Aziendale
• L'ascesa dell'automazione del marketing – Statistiche e tendenze, Invesp