Come creare una previsione di vendita?

Una previsione di vendita è essenziale per formulare un piano di vendita, che a sua volta è essenziale per sviluppare una strategia di vendita. Senza di essa è impossibile vedere nel futuro dell'azienda, e quindi difficile garantire un controllo sulla situazione a lungo termine. Continua a leggere, se sei interessato a come creare una previsione di vendita.

Previsioni di vendita – sommario:

• Qual è la previsione di vendita?
• Chi è responsabile della previsione delle vendite in un'azienda?
• Livello di verificabilità e rischi
• Esempi di strumenti di previsione delle vendite

Qual è la previsione di vendita?

Nell'introduzione abbiamo già delineato le previsioni di vendita. Tuttavia, è una questione molto più complessa, che consiste in fattori come il piano di marketing formulato, la situazione competitiva, i dati demografici, la domanda, l'offerta, le condizioni economiche o le tendenze prevalenti . Sulla base di questi dati, un'azienda progetta un progetto per la sua performance di vendita futura , che può essere a breve termine (fino a un anno) oa lungo termine (più di un anno). In particolare, un modello di previsione delle vendite di esempio include quanto segue:

• Investimenti programmati che contribuiranno al raggiungimento di un forte aumento delle vendite (questi possono includere investimenti in un sito Web, acquisto di software o hardware, formazione, ampliamento di magazzini, ecc.),
• Decisioni di prodotto per ampliare la gamma di prodotti o servizi disponibili o, al contrario, ritirare quelli che comportano spese eccessive e non sono redditizi,
• Decisioni in materia di risorse umane – possono riguardare, ad esempio, l'assunzione di specialisti qualificati grazie al cui supporto l'azienda prospererà, oppure i cosiddetti “tagli di personale” in termini di singoli dipendenti, loro gruppi, o la completa eliminazione di posizioni,
• Decisioni riguardanti i mercati target : può essere l'espansione nei mercati esteri, nonché il restringimento territoriale dell'attività a un potenziale maggiore,
• Le decisioni riguardanti i partner commerciali - produttori, distributori, rivenditori, la catena del valore possono essere modificate aggiungendo o rimuovendo collegamenti non necessari che aumentano solo il prezzo finale del prodotto,
• Decisioni promozionali: attività promozionali adeguatamente mirate possono aumentare significativamente le prestazioni di vendita di un'azienda,
• Decidendo del cosiddetto "flusso di cassa" , gli afflussi e i deflussi di cassa stimati sulla base delle vendite previste,
• Risultati consuntivi della società , che risultano, tra l'altro, dai suddetti elementi.

Chi è responsabile della previsione delle vendite in un'azienda?

Quando si tratta di identificare le persone responsabili della formulazione del progetto di previsione delle vendite, è compito del reparto vendite e marketing . Hanno la migliore comprensione della situazione del mercato e della direzione presa dall'azienda. Attueranno inoltre i piani formulati sulla base delle previsioni.

Tale previsione viene poi verificata dall'Ufficio Finanze , che la approva o la restituisce per la correzione. Se i costi previsti superano i ricavi attesi, è necessario ridurre i primi o specificare la fonte dei secondi. Il piano di vendita approvato diventa quindi la base per la determinazione del budget annuale dell'azienda , che a sua volta è responsabilità dell'ufficio finanziario dell'azienda.

Livello di verificabilità e rischi

La specificità delle previsioni di vendita solleva alcune domande sul suo livello di utilità nel migliorare le prestazioni di vendita di un'azienda. A questo proposito, è importante considerare che:

• La base per le previsioni di vendita è lo stato attuale delle conoscenze; dinamica della realtà . Pertanto, a parte la moltitudine di fattori che influiscono sul risultato finale, vi è un certo rischio che di fronte al mutare delle circostanze la previsione diventi obsoleta e sia necessario prendere un'altra determinazione .
• I risultati finali della previsione dipendono in gran parte dalla percezione individuale degli autori dello studio , dai fattori e dal loro grado di influenza che gli autori hanno preso in considerazione.
• Finora non ci sono regole chiare per quanto riguarda la selezione degli strumenti , il numero consigliato di esperti coinvolti nella ricerca o il livello di dettaglio dell'analisi. La correttezza metodologica, inoltre, non garantisce una maggiore efficacia : un minor numero di fattori presi in considerazione è associato a una minore probabilità di dover apportare modifiche alle previsioni.
• Fare previsioni, nonostante i dubbi sopra citati ad esse connessi, dà un certo senso di controllo sulla situazione , consentendo di apportare correzioni aggiornandone la forma, e maturando esperienza nella pianificazione delle attività aziendali. Nonostante sia uno strumento imperfetto, in questo momento è difficile trovarne uno più efficace.

Esempi di strumenti di previsione delle vendite

Ci sono molti strumenti utilizzati per prevedere le vendite. Tra questi ci sono:

• analisi e previsioni di serie temporali , che si riducono a formulare tendenze in periodi specifici e tradurle in futuro,
• metodo degli indicatori anticipatori – basato sul comportamento delle variabili che precedono i cambiamenti nel fenomeno previsionale,
• modelli econometrici – che esaminano l'impatto delle variabili studiate su quelle previste,
• metodi euristici : capacità dei ricercatori di associare fatti ed esperienze,
• il metodo Delphi – che prevede il rilevamento anonimo dei ricercatori e l'assunzione di posizioni che hanno maggiori probabilità di essere replicate,
• metodo degli scenari – che consiste nella creazione di scenari – quelli più probabili e pessimistici unitamente alle azioni da intraprendere nel caso in cui si verifichino,
• previsione analogica – basata sull'analogia; l'utilizzo di dati su una variabile prevede il valore di un'altra variabile,
• metodo di ricerca di mercato : utilizzo di sondaggi e focus group, raccolta di dati disponibili sul mercato,
• simulazioni – consistenti nella sperimentazione della partecipazione dei clienti a fronte di una scelta marcata.

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Autore: Andy Nichols

Un risolutore di problemi con 5 diversi gradi e infinite riserve di motivazione. Questo lo rende un perfetto imprenditore e manager. Quando cerca dipendenti e partner, l'apertura e la curiosità del mondo sono le qualità che apprezza di più.

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