Come creare una strategia social a pagamento B2B vincente nel 2023

La convinzione che i social a pagamento servano esclusivamente a sensibilizzare ha portato alcuni leader del B2B a sottovalutare questa strategia pubblicitaria. Tuttavia, non è così semplice.

Ad esempio, un potenziale cliente che cerca una query su Google potrebbe anche imbattersi nel tuo annuncio su Instagram, grazie a un targeting preciso basato sul tuo profilo cliente ideale (ICP), dandogli la spinta di cui ha bisogno per convertire. Sebbene la ricerca a pagamento di Google sia un canale ad alto intento, è anche costosa e competitiva, soprattutto per le piccole imprese che competono con giganti del settore come Amazon o Shopify.

Questo blog offre sia considerazioni generali che best practice specifiche per la selezione della piattaforma, incoraggiando i lettori a riconsiderare l'idea che devono attenersi a una piattaforma basata esclusivamente sull'intento.

È il 2023. Il solo fatto di avere un annuncio non è sufficiente per generare conversioni. Il tasso di conversione medio per i visitatori del sito Web per la prima volta in tutti i settori è solo del 2% circa. Pertanto, devi essere strategico con la tua pubblicità sui social media a pagamento.

Come sarà il panorama social a pagamento B2B nel 2023?

Poiché le piattaforme di social media continuano a crescere in popolarità e il marketing digitale diventa sempre più vitale, le aziende business-to-business devono stare al passo con i tempi per distinguersi. In risposta, possiamo aspettarci che più aziende B2B investano in contenuti video, marketing basato su account e altre strategie di marketing personalizzate per coinvolgere il proprio pubblico sui social media.

Hai solo 2-3 secondi per catturare l'attenzione di qualcuno, quindi i tuoi contenuti devono risuonare e apparire accattivanti. Renderlo specifico e pertinente per il tuo pubblico è essenziale per distinguersi.

Scegli le piattaforme giuste per le tue campagne social a pagamento B2B

Ottimizza la tua strategia sui social media selezionando piattaforme in linea con il tuo pubblico e i tuoi obiettivi. Sperimenta per trovare quelle più efficaci, poiché non tutte le piattaforme sono ugualmente efficaci in tutti i settori.

Condurre ricerche approfondite sviluppando un profilo del cliente ideale (ICP) ben definito e persone per assistere in questo senso.

Considera le seguenti piattaforme tradizionali e i loro punti di forza unici:

• LinkedIn: piattaforma di networking professionale per rivolgersi a professionisti aziendali e responsabili delle decisioni.
• Facebook: piattaforma ampiamente utilizzata con diverse opzioni di targeting e un'ampia copertura del pubblico.
• Instagram: piattaforma visiva incentrata per i marchi B2B per mostrare prodotti, raccontare storie di successo e interagire con un pubblico orientato alla vista.
• Twitter: piattaforma in tempo reale per condividere aggiornamenti concisi e partecipare a conversazioni di settore.
• YouTube: piattaforma di condivisione video per creare contenuti accattivanti e raggiungere un vasto pubblico.

Ad esempio, se offri software per le risorse umane, è probabile che il tuo pubblico sia su LinkedIn. Se fornisci una piattaforma di automazione del marketing per i marchi di moda Shopify, è più probabile che si trovino su Instagram e TikTok.

D'altra parte, il tuo ICP potrebbe estendersi oltre le piattaforme tradizionali. Esplora piattaforme emergenti come TikTok e Clubhouse, che offrono opportunità uniche per raggiungere il tuo pubblico di destinazione in modo innovativo.

In che modo le piattaforme emergenti svolgono un ruolo nel social a pagamento B2B?

Le piattaforme emergenti di social media marketing come TikTok e Clubhouse offrono preziose opportunità per i marketer B2B di connettersi con il proprio pubblico in modi innovativi.

Potresti aver sentito parlare di TikTok e Clubhouse e averli liquidati come irrilevanti per il tuo pubblico. Tuttavia, ci sono alcuni fatti sorprendenti su queste piattaforme di cui potresti non essere a conoscenza.

Il ruolo crescente di TikTok nei social media B2B

• La popolarità di TikTok si è espansa oltre la Gen Z e i giovani Millennial, con utenti di età compresa tra 25 e 44 anni che rappresentano un significativo 44,5% degli utenti della piattaforma.
• Gli utenti adulti statunitensi trascorrono più tempo su TikTok, con un utilizzo quotidiano che dovrebbe aumentare nei prossimi anni.

Clubhouse nel B2B: una nuova via di marketing

• Clubhouse offre un'esclusiva piattaforma solo audio per le aziende B2B per ospitare discussioni ed eventi dal vivo.
• Mentre le tradizionali opzioni di pubblicità sui social media a pagamento sono limitate, i marketer B2B possono ancora coinvolgere nicchie specifiche attraverso partnership di influencer e sponsorizzazioni di camere.

Mentre approfondiamo il ruolo delle piattaforme emergenti nei social media B2B, è fondamentale stare al passo con i tempi ed esplorare le ultime tendenze e opportunità per il 2023.

Quali sono alcune tendenze e opportunità B2B per il 2023?

• Personalizzazione: questa è la chiave nel B2B. I marchi devono adattare i loro messaggi e contenuti per soddisfare le esigenze specifiche e i punti deboli del loro pubblico.
• Marketing basato sull'account (ABM): consente agli esperti di marketing di creare campagne altamente personalizzate, indirizzate ad account specifici anziché a un vasto pubblico.
• Vendita sociale: questo è sempre più popolare per la generazione di lead e le vendite B2B. Interagendo con potenziali clienti sui social media, le aziende possono costruire relazioni a un livello più personale.
• AI e automazione: aiutano a semplificare processi come il copywriting, personalizzare la messaggistica e migliorare il ROI nella tua strategia di social media marketing.
• Sostenibilità ed ESG (fattori ambientali, sociali e di governance): queste sono considerazioni essenziali per gli acquirenti B2B. Condividere il modo in cui stai dando la priorità alle pratiche commerciali responsabili può darti un vantaggio competitivo.
• Eventi virtuali ed esperienze ibride: la combinazione di elementi di persona e virtuali continua a essere popolare nel mondo B2B, anche nel mondo post-pandemia.

La padronanza dei social media a pagamento B2B inizia con una comprensione completa del panorama. Con questa conoscenza, puoi quindi implementare strategie attuabili per creare un approccio vincente. Ora sveliamo i passaggi su come avere successo e stare al passo con la concorrenza.

Come creare una strategia social a pagamento B2B vincente

Nel panorama digitale odierno, una strategia di marketing B2B vincente è essenziale affinché le aziende possano prosperare e stare al passo con la concorrenza.

Dalla definizione di obiettivi e obiettivi chiari all'identificazione del pubblico di destinazione e all'allineamento con obiettivi di marketing più ampi, questi sono i passaggi chiave per creare una strategia social a pagamento di successo che offra risultati.

1. Stabilisci obiettivi e obiettivi chiari per i canali social della tua strategia a pagamento

Stabilire obiettivi e obiettivi chiari per le tue strategie sui social media è fondamentale per raggiungere il successo e massimizzare il ROI.

Quali sono i passaggi chiave per definire gli obiettivi della tua campagna?

• Identifica il tuo ICP e crea buyer personas dettagliati per guidare i tuoi messaggi e contenuti.
• Allineati con i tuoi obiettivi aziendali generali e determina in che modo i social a pagamento si adattano alla tua strategia di marketing generale.
• Crea creatività pubblicitarie accattivanti che supportano la tua strategia di marketing sui social media a pagamento.
• Scrivi una copia dell'annuncio persuasiva che si concentri sulla comprensione dei punti deboli e dei desideri del tuo pubblico.
• Esegui test A/B e ottimizza continuamente le tue campagne sui social media per la massima efficacia.
• Utilizza il targeting e la segmentazione per ottenere il massimo impatto sui tuoi canali social.
• Testa e seleziona le strategie di budget e di offerta che meglio si adattano al tuo budget e alle tue esigenze specifiche.
• Misura e analizza le prestazioni dei tuoi sforzi sui media a pagamento.
• Ottimizza e garantisci il miglioramento continuo.

Come puoi identificare il tuo target di riferimento?

Per identificare il tuo pubblico di destinazione, concentrati sulla comprensione di chi vuoi raggiungere con le tue campagne sui social media a pagamento. Questo può essere fatto definendo il tuo profilo cliente ideale (ICP) e le persone.

Come puoi allineare la tua strategia social a pagamento con obiettivi di marketing più ampi?

Per allineare la tua strategia sui social media a pagamento con obiettivi di marketing più ampi, inizia identificando gli obiettivi della tua azienda. Questi possono includere l'aumento della consapevolezza del marchio, la generazione di lead o l'aumento delle vendite.

Dopo aver definito i tuoi obiettivi di marketing, imposta obiettivi specifici per le campagne social a pagamento in linea con essi.

Suggerimento professionale: se stai entrando in un nuovo mercato o stai lanciando un nuovo prodotto, sviluppa una strategia globale di go-to-market. Garantisci messaggistica e posizionamento coerenti tra i canali per rafforzare l'identità del marchio e aiutare i tuoi sforzi di marketing.

2. Crea campagne a pagamento di grande impatto sui tuoi canali social

Crea creatività pubblicitarie accattivanti per le tue campagne social a pagamento B2B

In qualità di leader del marketing, sai che la creazione di creatività pubblicitarie accattivanti è essenziale per il successo delle tue campagne di social media B2B. Con così tante aziende che competono per lo stesso pubblico, è fondamentale che i tuoi annunci si distinguano e catturino l'attenzione del tuo pubblico. Per fare ciò, le tue creatività pubblicitarie devono essere coinvolgenti, informative e visivamente accattivanti.

Quando crei creatività pubblicitarie per le tue campagne di social media B2B, ci sono diverse best practice da tenere a mente. Innanzitutto, assicurati di comunicare chiaramente il tuo messaggio in modo conciso e convincente. Evita di usare un gergo tecnico o un linguaggio eccessivamente complesso che potrebbe confondere o spegnere il tuo pubblico. Invece, concentrati sulla comunicazione del valore del tuo prodotto e su ciò che il tuo pubblico ne guadagnerebbe. Il problema che risolverai per loro.

Suggerimenti per la progettazione di elementi visivi accattivanti

Se sei arrivato così lontano, sai che i canali dei social media differiscono in termini di intenzioni del pubblico. Ecco i miei migliori consigli specifici per piattaforma.

• Facebook: utilizza colori audaci e contrastanti e messaggi chiari e concisi. Evita design disordinati e mantieni i tuoi contenuti visivi coerenti con l'estetica generale del tuo marchio.
• Instagram: concentrati sull'utilizzo di immagini o video visivamente sbalorditivi, sull'incorporazione di contenuti generati dagli utenti (UGC) e sull'utilizzo di elementi interattivi come sondaggi e funzionalità di domande e risposte.
• Twitter: Mantieni i tuoi progetti semplici e facili da leggere. Usa una tipografia forte e una tavolozza di colori limitata per far risaltare i tuoi contenuti in un feed affollato.
• LinkedIn: utilizza immagini professionali e di alta qualità in linea con l'immagine del tuo marchio. Incorpora visualizzazioni di dati e infografiche per mostrare la tua esperienza e conoscenza del settore.
• TikTok: utilizza annunci brevi e autentici con colori audaci, tipografia giocosa e persone. Falli fondere con i normali video nei feed degli utenti, non sembrare pubblicità.

Ricorda, la chiave per creare immagini accattivanti per il marketing sui social media è conoscere il tuo pubblico e adattare i tuoi progetti a ciascuna piattaforma specifica. Ma immagini efficaci vanno di pari passo con messaggi persuasivi. Quindi, tuffiamoci ora nei passaggi per scrivere una copia pubblicitaria persuasiva per il marketing sui social media a pagamento.

Come si può scrivere una copia pubblicitaria persuasiva?

Identifica le esigenze e i punti deboli del tuo pubblico e mostra come il tuo prodotto o servizio può risolvere i loro problemi. Testa e ottimizza regolarmente la tua copia dell'annuncio per assicurarti che risuoni con il tuo pubblico.

Prima di approfondire i vantaggi dell'utilizzo di video e contenuti interattivi, consiglio vivamente di incorporare l'approccio dolore-rivendicazione-guadagno nella tua strategia complessiva di marketing sui social media.

Questo approccio garantisce coerenza e ti aiuta a costruire il riconoscimento del marchio. Funziona perfettamente su vari canali, creando un'identità di marca unificata che risuona con il tuo pubblico. Ora, esploriamo i vantaggi dei video e dei contenuti interattivi.

Quali sono i vantaggi di sfruttare video e contenuti interattivi?

Il video è intrinsecamente più coinvolgente rispetto ad altri tipi di contenuto, in quanto trasmette un messaggio visivamente accattivante che risuona emotivamente con gli spettatori, con conseguente aumento della consapevolezza del marchio.

I contenuti interattivi creano un'esperienza personalizzata e coinvolgente per il tuo pubblico, costruendo relazioni più forti e aumentando il coinvolgimento e le conversioni nei canali dei social media.

Sebbene video e contenuti interattivi siano indubbiamente significativi, è importante non trascurare il valore delle immagini statiche nei canali dei social media.

Questo è esattamente il motivo per cui i test A/B rivestono un'importanza fondamentale quando si tratta di ottimizzare le campagne di marketing sui social media a pagamento.

Perché i test A/B e l'ottimizzazione sono importanti?

I test A/B e l'ottimizzazione sono vitali per campagne di successo sui social media B2B. Prova diverse versioni di annunci e campagne per ottenere informazioni su ciò che risuona con il tuo pubblico, ottimizzare le prestazioni e generare conversioni. Senza test, rischi di sprecare la spesa pubblicitaria in campagne inefficaci.

3. Utilizza il targeting e la segmentazione per ottenere il massimo impatto

Massimizza l'impatto dei tuoi annunci a pagamento attraverso il targeting e la segmentazione. Personalizza i messaggi restringendo il tuo pubblico e concentrandoti su specifici segmenti di pubblico, migliorando il coinvolgimento, le percentuali di clic e le conversioni.

Le campagne mirate ottimizzano la spesa pubblicitaria mostrando gli annunci esclusivamente a un pubblico pertinente e interessato, allungando il budget per un ROI più elevato.

4. Scegli le migliori strategie di budget e offerta per i social B2B a pagamento

Consiglio sempre di iniziare in piccolo e aumentare gradualmente il budget nel tempo. Questo approccio ti consente di testare e ottimizzare i tuoi annunci a pagamento senza impegnare troppi soldi in anticipo.

Quando si tratta di strategie di offerta, è importante testare e valutare diverse opzioni per trovare quella che funziona meglio per gli obiettivi e il budget specifici della tua campagna. Come ho sottolineato in tutto questo blog, non esiste un approccio unico per la pubblicità a pagamento.

Il tuo approccio alle offerte dovrebbe essere in linea con i tuoi obiettivi e ricorda che l'offerta manuale è in genere più conveniente rispetto a quella automatizzata. Considera il CPA target per la generazione di lead e il CPM per la brand awareness.

5. Misurare e analizzare le prestazioni sociali a pagamento B2B

Misurare e analizzare le performance social a pagamento B2B è fondamentale per ottimizzare le campagne e raggiungere gli obiettivi di business. Monitora regolarmente metriche chiave come percentuali di clic, tassi di conversione, CPA e ritorno sulla spesa pubblicitaria per ottenere informazioni dettagliate e prendere decisioni basate sui dati.

Stabilisci obiettivi di rendimento chiari per ogni campagna, come un costo per lead target (quanto vuoi pagare per lead) o un tasso di conversione target (percentuale di potenziali clienti che convertono). Quindi, monitora regolarmente i tuoi progressi rispetto a questi obiettivi per identificare rapidamente eventuali problemi o aree di miglioramento e intraprendere le azioni correttive necessarie.

Oltre a monitorare le metriche delle prestazioni, è anche importante analizzare i dati sul pubblico come CTR, impressioni, ecc. per comprendere meglio il comportamento e gli interessi dei tuoi clienti target.

È anche importante notare che "conversioni" è un termine ampio che tu, in qualità di leader del marketing, devi definire. Una conversione potrebbe variare dai clic sugli annunci agli invii di moduli a seconda dei tuoi obiettivi di marketing sui social media.

6. Ottimizza la tua strategia e i budget social a pagamento B2B per un miglioramento continuo

In qualità di leader di marketing o specialista di media a pagamento, devi garantire l'efficacia della campagna e un forte ritorno sull'investimento analizzando, perfezionando e adattando continuamente le tattiche per allinearle agli obiettivi aziendali e al pubblico.

Un fattore cruciale da tenere a mente quando si ottimizzano le campagne mediatiche a pagamento B2B è la legge dei rendimenti decrescenti. Questa legge afferma che aumentando il tuo investimento, il ritorno sull'investimento (ROI) finirà per stabilizzarsi e persino diminuire.



Il diagramma della curva a campana del client illustra questo concetto. Man mano che investi più denaro, il tuo pubblico diventa "più freddo", il che significa che è meno probabile che sia pronto ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Ciò si traduce in un costo per acquisizione (CPA) più elevato, come mostrato dalla tendenza al rialzo della linea grigia sul grafico.

È importante ridimensionare gradualmente il budget monitorando attentamente il ritorno sulla spesa pubblicitaria e il CPA. Un improvviso e consistente aumento del budget può far salire alle stelle i costi perché stai essenzialmente saltando la curva a campana invece di progredire fase per fase. Ciò non solo influisce sulle tue prestazioni, ma impedisce anche all'algoritmo delle piattaforme social a pagamento di ottimizzare in modo efficiente per il cambiamento.

Suggerimento per professionisti: aumenta il budget di non più del 35% per batch per consentire all'algoritmo della piattaforma di apprendere in modo efficiente ed evitare forti aumenti dei costi. In questo modo, puoi raggiungere un pubblico più ampio mantenendo la redditività.

In che modo le campagne social a pagamento B2B possono integrarsi con altri canali di marketing?

Le campagne di social media B2B possono essere integrate con altri canali di marketing per creare una strategia di marketing complessiva coerente ed efficace. Ecco alcuni modi per integrare i media a pagamento con altri canali (a partire dal mio preferito):

Marketing basato sull'account (ABM): utilizza campagne social a pagamento per indirizzare le persone delle tue liste con messaggi personalizzati e contenuti di alta qualità. Raggiunge efficacemente i decisori e genera lead. Questa è stata una delle mie campagne di marketing sui social media a pagamento di maggior successo ed economicamente vantaggiose.

Content marketing: indirizza il traffico verso il tuo sito Web e coinvolgi il tuo pubblico con contenuti educativi dalla tua strategia di content marketing. Promuovi post di blog, white paper, case study e lead magnet attraverso annunci a pagamento per aumentare la consapevolezza del marchio e la leadership di pensiero e generare lead. Abbina questa strategia a sequenze di nutrimento per ottenere risultati ottimali.

Email marketing: scegli come target le persone che hanno già interagito con il tuo marchio tramite e-mail. Puoi utilizzare gli elenchi di posta elettronica per creare segmenti di pubblico personalizzati sulle piattaforme dei social media, che ti consentono di mostrare annunci a persone che hanno già familiarità con il tuo marchio.

Marketing per i motori di ricerca (SEM): indirizza il traffico verso il tuo sito Web o le pagine di destinazione attraverso campagne social a pagamento, effettuando al contempo il retargeting delle persone che hanno cercato parole chiave pertinenti sui motori di ricerca. Questa strategia aumenta la visibilità, favorisce la fiducia e ti posiziona come un probabile partner di pensiero fidato per il coinvolgimento organico. Inoltre, se il tuo budget lo consente, puoi anche utilizzare la ricerca a pagamento.

Marketing di eventi: utilizza gli annunci sui social media B2B per promuovere i tuoi eventi, come webinar o conferenze, e aumentare le registrazioni. Puoi anche utilizzare i social media a pagamento per creare buzz intorno al tuo evento e interagire con i partecipanti prima, durante e anche dopo l'evento.

L'integrazione dei media a pagamento con altri canali di marketing può aiutarti a creare una strategia di marketing più coerente ed efficace che raggiunga il tuo pubblico attraverso più punti di contatto.

FAQ