Come creare un profilo cliente ideale (ICP)

La tua attività prospererà solo quando troverai un modo per presentare il tuo prodotto o servizio di fronte a clienti che sono disposti e in grado di acquistarlo. Non importa quanto siano rigorose le tue strategie e quanto sia grande il tuo investimento, farai fatica a generare vendite se bussi alla porta sbagliata.

Per questo motivo, le aziende creano un profilo cliente ideale (ICP) per trovare potenziali clienti più adatti ai loro prodotti e servizi. Un ICP è una descrizione dettagliata del tipo di persona che più probabilmente acquisterà il tuo prodotto o servizio.

Un ICP consente al tuo team di marketing di creare facilmente campagne mirate e personalizzare prodotti, servizi e pubblicità per segmenti di clienti specifici. Detto questo, può essere fonte di confusione conoscere la differenza tra terminologie come profilo cliente ideale, persona acquirente e profilo cliente.

Continua a leggere per scoprire:

• Qual è un profilo cliente ideale?
• In che modo ICP differisce dalla persona dell'acquirente.
• Esempi di profilo cliente.
• Come puoi creare il tuo ICP?

Che cos'è un profilo cliente?

Un profilo cliente descrive i modelli di acquisto, i dati demografici e psicografici dei tuoi clienti target. In altre parole, esplora il modo in cui i tuoi clienti interagiscono con il tuo marchio, i loro Mi piace/Non mi piace e le tendenze che seguono.

Un profilo cliente nel contesto B2B delinea la tua "azienda cliente" ideale. Qui stiamo parlando di dettagli come le dimensioni dell'azienda, il settore, la posizione, le entrate, il pubblico di destinazione e i responsabili delle decisioni.

Al contrario, i profili dei clienti B2C si concentrano sui singoli clienti. Questa volta entrano in gioco dati come età, sesso, geografia e modelli comportamentali.

Che cos'è un profilo cliente ideale?

Profilo cliente ideale, noto anche come profilo acquirente ideale, definisce i migliori clienti per il tuo prodotto, servizio o soluzione. Questo viene fatto mappando le qualità dei tuoi clienti ideali rispetto a ciò che la tua azienda ha da offrire. Quelli che ipoteticamente si allineano con i tuoi prodotti o servizi sono profilati nei tuoi acquirenti ideali.

Perché creare un profilo cliente ideale (ICP)

La creazione di un profilo cliente ideale può far risparmiare risorse e tempo dedicato alle vendite e al marketing. ICP ti fornisce una tabella di marcia su chi acquisterà i tuoi prodotti/servizi. In questo modo attiri lead mirati che vale la pena guidare attraverso la canalizzazione di vendita. Inoltre, ti assicura di non sprecare tempo e risorse con potenziali clienti che probabilmente non acquisteranno da te.

Trovare contatti con LinkedIn Sales Navigator + Dripify

Con account LinkedIn a pagamento come LinkedIn Sales Navigator, puoi superare i limiti delle tue capacità di ricerca. Ciò ti consente di trovare e raggiungere il tuo pubblico di destinazione in modo più efficiente.

Ma ricorda che un account Sales Navigator costa 100 USD al mese . Quindi, se stai utilizzando più account per la prospezione, può costarti un sacco di soldi.

Fortunatamente, c'è un modo per aggirarlo: una combinazione di Dripify e Sales Navigator .

Lo strumento di automazione di Dripify LinkedIn ti consente di utilizzare un singolo account Sales Navigator per eseguire più campagne di prospezione consecutivamente.

Analizziamolo in un processo graduale:

1. Filtra i lead su LinkedIn utilizzando l'account Sales Navigator.
2. Inserisci questi lead filtrati in Dripify e crea una sequenza semplice (visualizza il profilo, ad esempio).
3. Filtra i tuoi contatti per campagna ed esportali come CSV.
4. Usa un account LinkedIn gratuito per accedere a un altro account Dripify.
5. Carica il file CSV e crea una nuova campagna con quei lead.

In poche parole, Sales Navigator funge da punto di ingresso per trovare lead ed esportarli in file CSV utilizzando Dripify.

Articolo correlato: Tipi di account LinkedIn: gratuito vs Premium vs Sales Navigator

Profilo cliente ideale vs. Persona acquirente

L'ICP e la persona dell'acquirente sono collegati dal fatto che entrambi implicano la ricerca dei migliori acquirenti per allocare in modo efficiente il tuo tempo e le tue risorse. Ma esistono sottili differenze in questi concetti.

ICP comprende aziende filtrate che si allineano al meglio con i tuoi prodotti/servizi. Questi sono curati all'inizio del funnel di vendita. L'ICP si basa su ricerche e analisi di mercato nei seguenti domini:

• Budget/ricavi/dimensioni dell'azienda
• Industria
• Geografia
• Legalità
• Limitazioni del prodotto o del servizio

Una volta che hai trovato le tue aziende target, indaghi in ognuna di esse per definire il tuo personaggio acquirente.

La persona dell'acquirente implica una descrizione semi-ipotetica e generalizzata dei clienti in merito a dati demografici, obiettivi, motivazioni e sfide. Fondamentalmente, fornisce una struttura per i tuoi team di marketing e vendita su cui costruire i loro contenuti e interazioni.

ICP e Buyer Persona lavorano fianco a fianco per garantire che i tuoi sforzi siano ben diretti. ICP comunica alle tue organizzazioni gli account a cui dovrebbero rivolgersi. Mentre una persona acquirente guida i tuoi team di vendita e marketing nella creazione dell'esperienza perfetta per i tuoi acquirenti.

Perché un ICP è importante?

ICP getta le basi fin dall'inizio trovando contatti qualificati per le aziende. Garantisce che i tuoi rappresentanti di vendita non trascorrano tempo sui lead sbagliati. Questi ultimi sono quelli al di sotto della soglia di costo più bassa, al di fuori delle località target o quelli con verticali non corrispondenti.

La creazione di un ICP è fondamentale per aumentare il ritorno sull'investimento e ridurre al minimo i costi di acquisizione dei clienti. La rimozione dei clienti inappropriati garantisce che i tuoi team di vendita e marketing si concentrino sui clienti che probabilmente chiuderebbero.

I modelli ICP più sofisticati si basano su dati di ricerca su tecnologia, finanziamenti, stato IPO, dimensioni dell'azienda, ecc. Ciò garantisce che la tua azienda effettui investimenti mirati sui conti più rilevanti.

Vantaggi della profilazione dei clienti

Sebbene la profilazione dei clienti sia direttamente correlata ai team di vendita, può influire sull'intera operazione della tua attività. Ecco alcuni motivi per cui la profilazione dei clienti è una potente strategia aziendale:

1. Il profilo del cliente aiuta a identificare i potenziali clienti adatti

La profilazione dei clienti restringe i potenziali clienti, consentendoti di trovare quelli più appropriati. Avendo clienti con le esigenze esatte a cui soddisfi, il tuo tasso di chiusura migliora notevolmente. Inoltre, è molto più facile soddisfare questi clienti rispetto a quelli che sono vagamente interessati alle tue offerte.

2. La profilazione del cliente riduce il costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è la quantità di denaro che le organizzazioni spendono in vendite e marketing per ottenere il loro primo cliente. Quando conosci i tuoi clienti, puoi spendere i tuoi soldi in modo più produttivo e ridurre il tuo CAC. Ad esempio, ottieni percentuali di clic elevate, più invii di moduli per i lead, migliori livelli di coinvolgimento, ecc.

3. La profilazione del cliente facilita la soddisfazione del cliente

Il primo passo per servire i tuoi clienti è conoscerli il più da vicino possibile. Con la profilazione dei clienti, puoi attingere ai punti deboli, ai desideri, alle caratteristiche e ai comportamenti dei tuoi clienti. In questo modo, puoi garantire la comodità in ogni fase del percorso del cliente. Ad esempio, potresti anticipare potenziali sfide e avere soluzioni in anticipo.

4. Il profilo del cliente riduce il tasso di abbandono

Il tasso di abbandono dei clienti determina il tasso di perdita di clienti nel tempo. Una volta che attiri i clienti giusti e li soddisfi completamente con i tuoi prodotti/servizi, il tasso di abbandono scenderà automaticamente.

Struttura ideale del profilo del cliente

La creazione di un profilo cliente ideale è un processo in più fasi, che varia in termini di natura aziendale e obiettivi a lungo oa breve termine. Indipendentemente da ciò, il seguente framework fungerà da scheletro di un ICP in qualsiasi scenario aziendale.

Dati Geografici

La maggior parte delle aziende si è ora evoluta e sono supportate tecnologicamente per servire tutte le località in modo simile. Nonostante ciò, luoghi diversi contribuirebbero alle tue vendite in modo diverso. Puoi segmentare le località in base a:

• Città
• La zona
• Regione
• Paese

Puoi pianificare meglio la tua logistica, supportare l'implementazione e le campagne di marketing tenendo conto dei dati geografici.

Dati Psicografici

Se abbinati ai dati demografici, i dati psicografici possono darti una comprensione più profonda delle decisioni di acquisto dei clienti. Questi fattori includono modelli psicologici e dinamiche quotidiane come:

• Stile di vita
• Obiettivi
• Dolori
• Abitudini
• I valori
• Interessi

I dati psicografici sono molto preziosi per acquisire clienti per la tua attività. Ma questo non si ferma qui. Questi fattori possono aiutare a fidelizzare i clienti e persino indurli ad acquistare di più. Una volta che conosci la situazione della tua clientela, puoi portare più valore, entrare in empatia con i suoi bisogni, definire i trigger di acquisto e altro ancora.

Dati comportamentali

Da un lato, hai dati psicografici che delineano le caratteristiche psicologiche dei tuoi potenziali clienti. Dall'altro, i dati comportamentali parlano di quali azioni potrebbero intraprendere e di come interagiscono. Questo può essere segmentato in:

• Fidanzamento
• Disponibilità all'acquisto
• Cronologia degli acquisti
• Uso del prodotto
• Soddisfazione
• Fedeltà o età dell'account
• Attenzione richiesta

Dati Firmografici

I dati firmografici sono la versione equivalente dei dati demografici se inseriti nel contesto delle aziende. L'elenco non esaustivo delle funzionalità è composto da:

• Tipo di settore: a quale settore appartengono i tuoi potenziali clienti?
• Dimensioni dell'azienda: quante unità ha l'azienda? Qual è il conteggio dei dipendenti?
• Budget e ricavi: quale budget annuale ha l'azienda? Quante entrate genera? Può soddisfare la tua soglia di costo?
• Quadro di proprietà: si tratta di un'azienda privata o pubblica?
• Tendenze di crescita? Abbiamo a che fare con una realtà imprenditoriale consolidata o una startup in fase preliminare?

Esempi di profili cliente ideali

Uno degli esempi seguenti potrebbe fungere perfettamente da modello di profilo cliente ideale . Apporta alcune modifiche in base al tuo scenario aziendale e sei a posto!

1. Segnapunti

Questo esempio di profilo cliente utilizza un framework BANT e una scorecard per valutare come l'azienda si adatta alle tue soluzioni aziendali. Una volta che un'azienda raggiunge il punteggio desiderato (da 0 a 2), potrebbe essere selezionata per la ricerca di potenziali clienti.

2. Segmentazione

Un approccio di segmentazione suddivide i potenziali clienti in termini di descrizione, fascia di età, priorità assoluta e campagna di marketing. Con queste informazioni, i tuoi team di marketing possono utilizzare rapidamente i modi e i canali giusti per avviare l'interazione di vendita con i tuoi potenziali acquirenti.

3. Informazioni di base

Questo ICP è un altro modo per scoprire dettagli fondamentali sui nostri acquirenti target. Comprende la cronologia del prodotto/servizio, i dati demografici, la storia del cliente, i vantaggi per il cliente e i punti deboli. Puoi andare dritto al punto con questo profilo cliente e scoprire le informazioni sufficienti per conoscere il tuo pubblico di destinazione. Puoi modificare questo formato per renderlo il tuo modello di profilo cliente !

4. Profilo con abilità

In questo esempio di profilo cliente, vengono utilizzati cinque elementi per restringere i tuoi clienti ideali:

Necessità : i problemi del tuo potenziale cliente si coordinano con le tue soluzioni?

Tempo : puoi fornire la tua soluzione entro la scadenza?

Successo : il potenziale cliente ha già acquistato le tue soluzioni? Com'è stata l'esperienza?

Budget : hanno il budget e il buffer per le tue soluzioni?

Vincitori : i decisori/influencer alla fine ne traggono vantaggio?

Come creare un profilo cliente ideale?

Diamo un'occhiata ai passaggi principali per creare un profilo cliente ideale.

Concentrati sulle tue migliori soluzioni e sui migliori clienti

Prima di ogni altra cosa, la creazione di un ICP dipende dal fatto che tu stia avviando un'impresa o se stai cercando di far crescere la tua attività attuale.

Se hai appena iniziato, porta la tua attenzione sui problemi che i tuoi prodotti possono risolvere e sui clienti che stanno affrontando tali problemi. Puoi utilizzare il modello GRASP per segmentare i tuoi potenziali clienti:

In crescita : la tua azienda target dovrebbe essere ricettiva alle decisioni di crescita, ad esempio il miglioramento delle competenze.

Pronto – Dovrebbe essere alla ricerca di soluzioni come la tua.

Abile – Dovrebbe essere in grado di permettersi i tuoi prodotti o servizi.

Abile - Dovrebbe essere abbastanza esperto da riconoscere le tue soluzioni come adatte ai loro problemi.

Guadagno di profitto : questa caratteristica dimostra che puoi aumentare la redditività per il tuo potenziale cliente.

Al contrario, se hai già dei clienti, il tuo punto focale dovrebbero essere i tuoi clienti più felici. Questi sono quelli che:

• costituiscono la parte più grande delle tue entrate.
• avere il ciclo di vendita più breve.
• sono molto soddisfatti di fare affari con te.
• sono rimasto con la tua compagnia più a lungo.

Tieni traccia dei tuoi migliori clienti

Mappando i tuoi clienti felici, puoi prevedere chi potrebbero essere i tuoi clienti ideali. Puoi filtrare i tuoi migliori clienti con i seguenti attributi:

• Segmento industriale
• Posizione
• Dimensione aziendale
• Bilancio aziendale
• Anni di attività
• Dettagli sui decisori
• Bisogni e punti deboli

Raccogli il feedback dei clienti

Tracciare i tuoi migliori clienti è un buon punto di partenza. Tuttavia, puoi rafforzare le tue scoperte e ottenere maggiori dettagli avendo un resoconto di prima mano dei tuoi clienti esistenti.

Questo può essere fatto impostando telefonate, videochiamate o sondaggi. L'obiettivo è indagare sul motivo per cui i tuoi clienti fedeli acquistano le tue soluzioni, in quali aree potresti migliorare, ecc.

Considera queste domande quando conduci il feedback:

• Quanto tempo cerchi prima di effettuare l'acquisto?
• Preferisci avere referral quando cerchi soluzioni?
• Chi sono i decisori chiave nella tua azienda?
• Quali sono gli aspetti vincenti dei nostri prodotti/servizi?
• Cosa ti ha fatto restare con noi per così tanto tempo?

Analizza la mappa del percorso del cliente

Una mappa del percorso del cliente mostra tutte le fasi che i clienti attraversano prima di impegnarsi ad acquistare da te. Se eseguito correttamente, può rivelare:

• I fattori socio-economici che guidano le loro decisioni di acquisto.
• I loro ostacoli nel completare un acquisto con te.
• Quanto è grande la loro squadra.
• Quali sfide stanno affrontando e come puoi alleviarle?
• Con quanta facilità comunicano con la tua organizzazione.
• Come valutano il loro problema?

Una volta contestualizzati questi dettagli, il passo successivo è vedere se puoi essere all'altezza delle aspettative dei tuoi potenziali clienti. Per questo, fatti queste domande:

• Potete fornire valore a questi clienti?
• Puoi risolvere i loro punti deboli?
• Quali sono le caratteristiche che ti distinguono dalla concorrenza?
• In che modo la tua azienda può aiutarli a raggiungere obiettivi a breve e lungo termine?

Comprendi il tuo settore

Comprendere i tuoi clienti è un elemento cruciale della profilazione dei clienti. Ma l'introspezione nel tuo settore è altrettanto importante.

In particolare, dovresti sapere a che punto sei rispetto ai tuoi concorrenti, chi sono i tuoi migliori concorrenti e quali obiettivi a lungo termine stai mirando.

Comprendere il tuo settore è fondamentale per avere un quadro generale dei tuoi clienti ideali. Inoltre, definisce la tua identità di marca e suggerisce come differenziare i tuoi prodotti e servizi.

Costruisci il personaggio dell'acquirente

Ora che hai con te le tue aziende target, è tempo di approfondire i principali responsabili delle decisioni all'interno di tali organizzazioni. Ecco alcune cose che puoi scoprire sui principali decisori e influencer all'interno di ciascun account:

1. Titolo
2. Fascia di età
3. Livello scolastico
4. Scala di reddito
5. Dove puoi contattarli?
6. Quali responsabilità chiave hanno?
7. Come contribuiscono al processo decisionale?

Conclusione

La profilazione dei clienti è una strategia inestimabile per la crescita del tuo business. Può preparare il terreno per le tue attività commerciali definendo su quali funzionalità basarsi, quali canali di marketing utilizzare, come migliorare i tuoi servizi, come guidare il processo decisionale del tuo cliente, ecc.

Senza un profilo cliente ideale, rischi di proporre le soluzioni sbagliate per i tuoi potenziali clienti o di trovare i potenziali clienti sbagliati per i tuoi prodotti o servizi. Il tuo ICP ti aiuterà a trovare aziende o individui che cercano veramente il tuo prodotto o servizio . Ciò alla fine supererà le vendite e i ricavi, oltre a ridurre i costi di marketing.

Quando crei un profilo cliente, usa i tuoi clienti esistenti per ottenere informazioni chiave, contestualizza i dettagli sui tuoi potenziali clienti, traccia il percorso del cliente, conosci chiaramente come puoi aggiungere valore e costruisci un acquirente per costruire relazioni con i decisori.