Come creare un'offerta irresistibile: 8 trigger psicologici

Non tutte le offerte sono uguali. Alcuni sono decisamente orribili. Altri non sono orribili ma lasciano molto a desiderare. E poi ci sono le offerte irresistibili. È quello di cui parliamo oggi. Continua a leggere per scoprire come creare un'offerta irresistibile.

La tua vecchia macchina è un rottame: la vernice si sta staccando, il parabrezza è rotto e i sedili sono macchiati. "Lo farò riparare presto", continui a ripeterti, ma continui a rimandare.

Quindi il tuo amico si presenta e si offre di portarlo al centro servizi.

Sei contento di non dover passare un giorno a riparare quel secchio di bulloni.

Migliora. È amico del proprietario del garage, quindi ottiene uno sconto del 50%.

Sei euforico.

Non si ferma qui. Il tuo amico dice che cambierà la gomma e farà il pieno.

Sei al settimo cielo. Hai appena ricevuto un'offerta che non puoi rifiutare.

Non tutti possiamo avere amici così, ma possiamo imparare a fare offerte irresistibili come ha fatto il tuo amico.

Cos'è un'offerta irresistibile?

Come suggerisce il nome, un'offerta irresistibile è un'offerta di marketing che non può essere rifiutata. È il proverbiale "no-brainer". La chiave è capire cosa vuole e cosa ha bisogno il tuo cliente. Una volta che lo sai, puoi creare un'offerta che è troppo buona per lasciarsela sfuggire.

Come creare offerte irresistibili

Se vuoi fare un'offerta irresistibile, devi capire i fattori scatenanti emotivi del tuo potenziale cliente e la trasformazione che stanno cercando. La ricerca sulla persona dell'acquirente può aiutarti a trovare questi fattori scatenanti. Una volta che è chiaro, si tratta solo di mostrare loro come consegnerai quella trasformazione.

Molte persone credono che tu abbia bisogno di un prodotto unico per creare un'offerta interessante. Semplicemente non è vero. Puoi creare un'offerta irresistibile anche con il prodotto più noioso. La chiave per fare un'offerta di successo è concentrarsi sul cliente e non vantarsi di te stesso. Mostra loro come il tuo prodotto può portarli dal punto A al punto B.

Ad esempio, supponiamo che tu offra coaching aziendale ai proprietari di piccole imprese. Sai che i tuoi potenziali clienti vogliono far crescere la loro attività, ma non sanno come farlo. Sono anche preoccupati di prendere le decisioni sbagliate e di sprecare denaro.

La tua offerta di marketing potrebbe essere: “Ti aiuterò a far crescere la tua attività del 30 percento nei prossimi sei mesi con il mio sistema collaudato. E se non sei soddisfatto dei risultati, ti restituisco i soldi".

È più probabile che tu ottenga un sì se la tua offerta è su misura per i tuoi clienti target.

La psicologia di un'offerta irresistibile

Nonostante quello che pensiamo, le persone non prendono decisioni basate sui fatti. Prendiamo decisioni in base alle nostre emozioni e poi usiamo la logica per giustificare tali decisioni. Ecco perché è importante capire cosa rende un'offerta irresistibile quando si crea il proprio messaggio. Ci sono nove trigger psicologici che puoi usare per creare un'offerta irresistibile:

Scarsità

La scarsità agisce indirettamente come prova sociale. Dà la sensazione che un'offerta sia popolare o che si esaurisca rapidamente, rendendo le persone più propense ad acquistare il prodotto prima che si esaurisca. È un potente strumento di marketing che può rendere le tue offerte più attraenti. Ad esempio, se vendi biglietti per un evento, potresti annunciare che è disponibile solo un numero limitato di biglietti.

Parole come "edizione limitata", "vendita veloce" e "solo x numero rimasto" sono altri modi per creare scarsità. Questi termini creano un senso di urgenza e motivano le persone ad agire rapidamente.

Puoi vederlo in azione sul sito web di Booking.com. Visualizza il numero rimanente di stanze in carattere rosso brillante.

Urgenza FOMO (paura di perdersi)

FOMO è la sensazione che qualcuno prova quando pensa che potrebbe perdersi qualcosa. FOMO è l'innesco psicologico che incoraggia le persone ad acquistare i tuoi prodotti quando crei urgenza.

Sebbene l'urgenza sia strettamente correlata alla scarsità, non si limita alla scarsa disponibilità del prodotto. L'urgenza può essere creata in altri modi, come offerte urgenti, vendite flash, offerte anticipate o accesso esclusivo ai contenuti.

Ecco Amazon che lo utilizza sulla loro home page. Hanno anche un conto alla rovescia sotto ogni prodotto.

Costruisci la fiducia attraverso la prova sociale

Il concetto di prova sociale è semplice: quando le persone vedono che gli altri stanno facendo qualcosa, è più probabile che lo facciano da sole. C'è un effetto carrozzone. E quando si tratta di fare un'offerta irresistibile, la prova sociale può essere uno strumento potente. La prova sociale può essere sotto forma di testimonianze di clienti soddisfatti, post sui social media di clienti soddisfatti o persino storie su come hai aiutato gli altri in passato.

Tony Robbins lo fa sul suo sito web mostrando testimonianze di Marc Benioff, CEO di Salesforce; Serena Williams, tennista professionista; e Maria Menounos, attrice e conduttrice televisiva.

Se sei un marchio affermato, un altro modo per creare prove sociali è mostrare il numero di clienti che hai servito o pubblicare comunicati stampa sul tuo marchio nei media.

Riduci l'attrito

Rendendo facile per i tuoi clienti dire "sì", puoi aumentare il tuo tasso di conversione e aumentare i tuoi profitti. Quindi, come puoi ridurre l'attrito nelle tue offerte? Ecco alcune semplici strategie per ridurre l'attrito di ingresso:

• Assicurati che la tua offerta sia chiara e di facile comprensione. Usa un linguaggio semplice ed evita il gergo.
• Includere tutte le informazioni essenziali in anticipo. Non costringere i tuoi clienti a cercare dettagli.
• Rimuovere qualsiasi barriera all'accettazione. Se c'è qualcosa che impedisce ai tuoi clienti di approfittare della tua offerta, liberatene.
• Semplificare il processo decisionale. Aiuta i tuoi clienti a valutare i pro ei contro in modo che possano prendere una decisione informata rapidamente
• Gestire le obiezioni in anticipo. Se puoi anticipare le obiezioni dei tuoi clienti, affrontali frontalmente nella tua offerta.
• Offri piani di pagamento. Dai ai tuoi clienti flessibilità con i loro pagamenti.
• Fornire assistenza clienti. Se i tuoi clienti hanno domande, assicurati di avere qualcuno disponibile a rispondere

Costruisci il valore percepito

Quando si tratta di fare una vendita, il valore percepito è tutto. Più valore percepisce il tuo cliente nella tua offerta, più irresistibile sarà. I bonus e lo stacking delle offerte sono due ottimi modi per aumentare il valore percepito e rendere irresistibile la tua offerta.

I bonus sono oggetti o servizi extra che includi nella tua offerta principale. Non devono essere costosi o complicati, ma dovrebbero essere qualcosa che il tuo cliente vorrebbe o di cui ha bisogno. Ad esempio, se stai vendendo un corso su come avviare un'attività, il tuo bonus potrebbe essere costituito da modelli per un piano aziendale o un elenco di risorse per avviare un'attività.

Lo stacking delle offerte o lo stacking del valore si verifica quando includi più prodotti o servizi in un'unica offerta. Questo è un ottimo modo per aumentare il valore percepito della tua offerta perché consente ai tuoi clienti di guadagnare di più.

Ad esempio, se vendi un programma di fitness, il tuo stack di valore potrebbe assomigliare a questo:

• Sessione zoom di 30 minuti con l'allenatore per fissare i tuoi obiettivi
• Una dieta di 30 giorni per mantenere alti i livelli di energia
• Un programma di allenamento da seguire a casa
• Accesso a un gruppo Facebook privato per supporto e motivazione
• Supporto e-mail uno a uno
• Accesso all'esclusivo gruppo Facebook riservato ai membri
• Sconti esclusivi su supplementi e consulenze aggiuntive

Inversione del rischio

L'inversione del rischio è una strategia in cui rimuovi il rischio dalla tua offerta in modo che il tuo cliente possa acquistare con fiducia. Ci sono un paio di modi per farlo:

Offri una garanzia di rimborso. Questo è uno dei modi più comuni per ridurre il rischio perché toglie tutto il rischio al tuo cliente. Se non sono soddisfatti del prodotto o del servizio, possono riavere i loro soldi.

Paghi solo se ti piace. Questo è un ottimo modo per ridurre il rischio per gli acquirenti online. Se non sono soddisfatti del prodotto quando lo ricevono, possono rispedircelo senza doverlo pagare.

Includere un periodo di prova. Questo è un ottimo modo per ridurre il rischio dei servizi in abbonamento. Il tuo cliente può provare il servizio per un certo periodo di tempo prima che venga addebitato.

Rendi unica la tua offerta

Ti sei mai chiesto perché alcune offerte sono irresistibili mentre altre cadono piatte? Spesso ha a che fare con l'unicità dell'offerta. Quando rendi unica la tua offerta, la rendi più avvincente e irresistibile. Ecco alcuni modi per farlo:

TOMS è un buon esempio di azienda che sostiene una missione. Per ogni acquisto che fai, TOMS regalerà un paio di scarpe a un bambino bisognoso. Allineando il loro marchio con una causa, hanno reso la loro offerta più interessante e attraente per i clienti.

Inchioda il prezzo

Non è un segreto che tutti amano molto. È difficile resistere a offerte incredibili e possono essere un potente strumento di marketing. Ma ciò che molte persone non capiscono è che ottenere il prezzo giusto è importante tanto quanto creare un'offerta irresistibile.

Creare offerte irresistibili non significa regalare il tuo prodotto gratuitamente o ridurre i prezzi fino all'osso. Si tratta di trovare il punto debole in cui il tuo prezzo è abbastanza basso da persuadere i potenziali clienti ma abbastanza alto da realizzare comunque un profitto. Testare prezzi diversi può aiutarti a trovare questo punto debole.

Devi capire il tuo pubblico di destinazione per capire la strategia di prezzo che funzionerà meglio per loro.

I prodotti Apple, gli abiti firmati e il buon vino sono tutti esempi di prodotti che richiedono un prezzo premium.

Ma come fanno a farla franca caricando così tanto?

È perché hanno fatto le loro ricerche e sanno che il loro mercato di riferimento è disposto a pagare un prezzo più alto per la qualità.

D'altra parte, i fast food come McDonald's e Burger King utilizzano una strategia di prezzo basata sul valore. Sanno che il loro mercato di riferimento è sensibile al prezzo, quindi mantengono i loro prezzi bassi per attirare i clienti.

Se vuoi creare un'offerta irresistibile, devi trovare il giusto equilibrio tra prezzo e valore. Devi anche capire il tuo mercato di riferimento e quanto sono disposti a pagare per il tuo prodotto o servizio.

Conclusione

Creare offerte irresistibili non significa regalare il tuo prodotto gratuitamente o ridurre i prezzi fino all'osso. L'obiettivo è trovare il giusto equilibrio tra prezzo e valore per il mercato di riferimento. Metti queste tecniche da utilizzare nella tua strategia di marketing digitale e vedi se migliora i tuoi risultati. Quali sono altri modi per rendere irresistibile un'offerta? Condividi i tuoi pensieri con me su Twitter.