Come creare una proposta di valore efficace

Che cos'è una proposta di valore negli affari? Come convincere un cliente a scegliere la tua offerta e ottenere un vantaggio competitivo? Puoi trovare la risposta a queste e ad altre domande nel nostro articolo.

Proposta di valore efficace – sommario:

1. Definizione
2. Meccanismo che non è mai stato così importante come lo è oggi
3. Su cosa puntare?
4. Che aspetto ha un diagramma canvas di una proposta di valore?
5. Design della proposta di valore: rappresentazione del prodotto
6. Esempi

Definizione

Perché il destinatario è disposto a concludere una transazione con te e spendere una certa somma di denaro per il prodotto che offri? La risposta a questa domanda è la proposta di valore : una proposta che convince il potenziale consumatore che la tua offerta è migliore della concorrenza. Tuttavia, il raggiungimento del vantaggio competitivo è un processo in più fasi con molti ostacoli da superare. Oggi, vediamo come sviluppare una proposta di valore efficace per influenzare tale vantaggio a tuo vantaggio.

Meccanismo che non è mai stato così importante come lo è oggi

Il processo di informatizzazione delle nostre società ha comportato per il cliente una gamma di possibilità di scelta incomparabilmente più ampia di quanto non fosse almeno una dozzina di anni fa. Le aziende che offrono beni specifici devono quindi reagire molto più velocemente, formulando e verificando i valori creati, praticamente in tempo reale.

Per un numero significativo di clienti, la proposta di valore è il primo elemento di differenziazione che li convince a utilizzare (o non utilizzare) un prodotto. Non è facile, poiché l'attenzione del potenziale consumatore è fugace. Secondo i meccanismi psicologici, l'effetto cognitivo dura solo una dozzina di secondi circa - durante questo periodo il venditore deve "catturare" i destinatari e incoraggiarli ad acquistare o almeno a dare un'occhiata all'oggetto.

Su cosa puntare?

La proposta di valore è un insieme sintetico e strutturato delle informazioni più importanti , disposte in un unico file. Dovrebbe sempre avere una sfumatura inequivocabilmente positiva : deve essere creato nel linguaggio dei vantaggi, evidenziare i punti di forza dell'azienda e convincere del suo vantaggio competitivo.

In qualsiasi modello di business, dovresti iniziare definendo il pubblico di destinazione e quali valori costituiscono i principali fattori che convincono i potenziali clienti a trarre vantaggio dalla tua offerta. Un modo per incorporare la proposta in un modello di business praticabile è creare il quadro della proposta di valore . Funziona come uno strumento utile progettato per definire come un'azienda crea e condivide valore.

Che aspetto ha un diagramma canvas di una proposta di valore?

Il quadro della proposta di valore è costituito da due aree separate: la proposta di valore e il segmento dei consumatori.

La progettazione della proposta di valore dovrebbe iniziare con un'analisi approfondita del pubblico di destinazione . È un modo per capire:

• quali obiettivi il cliente vuole raggiungere utilizzando una particolare offerta;
• che tipo di esigenze si presentano per il cliente;
• quali aspetti negativi (dolori) compaiono nel processo decisionale del consumatore;

L'analisi di questi aspetti rivelerà tutte le percezioni positive e negative del destinatario che emergono durante il processo di pianificazione e attuazione. Aiuteranno anche a identificare i problemi che hanno un impatto inequivocabilmente positivo sul processo. Questo perché la proposta di valore del cliente dovrebbe influenzare:

• la sfera emotiva (la gioia dell'acquisto, il prestigio di avere una cosa particolare);
• la sfera razionale (possibilità di risparmiare, ridurre le spese);
• la sfera dell'arricchimento (benefici ottenuti, possibilità di aumentare il profitto).

Design della proposta di valore: rappresentazione del prodotto

Un altro aspetto della creazione di una proposta di valore è legato all'evidenziazione delle caratteristiche più importanti del prodotto . È utile elencare tutti gli articoli (intermedi e prodotti) che saranno inclusi nella proposta di valore. La proposta di valore del cliente si concentrerà su due cose: ridurre gli svantaggi o aumentare i vantaggi della merce.

Ridurre il "dolore" : il prodotto evoca sentimenti negativi? Aumenta il rischio di risultati o emozioni negative dal punto di vista del consumatore?

Fare appello ai vantaggi : quali vantaggi vengono forniti con il prodotto? Che tipo di emozioni suscita l'offerta? In che modo è vantaggioso per il consumatore?

La creazione di una proposta di valore in un modello basato su tela è un ottimo punto di partenza per lo sviluppo di concetti estesi in futuro. Non richiede immediatamente la creazione di un intero modello di business. È un progetto intuitivo, rapido e ragionevolmente facile da costruire basato sui due fattori determinanti primari che guidano il processo decisionale del cliente: vantaggi e svantaggi.

Esempi

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La proposta di valore creata dalla piattaforma di e-commerce Shopify si concentra sull'evidenziazione dei vantaggi associati all'appeal universale del sito. Usando una formulazione semplice, Shopify si rivolge sia ai grandi giocatori che alle startup che vendono i loro prodotti su piccola scala. Shopify enfatizza anche i problemi di sicurezza, che sono estremamente importanti quando si tratta di vendere online.

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La proposta di valore formulata da WordPress si concentra sulle esigenze del cliente. I visitatori del sito sanno immediatamente che il servizio consente loro di creare facilmente il proprio sito web. Il vantaggio del prodotto viene enfatizzato, distinguendolo dalla concorrenza Inoltre, WordPress si considera la piattaforma di creazione di siti Web più popolare al mondo, il che rafforza ulteriormente il suo appeal.

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Autore: Andy Nichols

Un risolutore di problemi con 5 diversi gradi e infinite riserve di motivazione. Questo lo rende un perfetto imprenditore e manager. Quando cerca dipendenti e partner, l'apertura e la curiosità del mondo sono le qualità che apprezza di più.

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