Come gestire i prezzi bassi della concorrenza? 4 strategie utili | Strategie aziendali #12

4 strategie per gestire i prezzi bassi

I prezzi bassi dei concorrenti non sono di per sé un problema. Dopotutto, il prezzo è solo un elemento di un prodotto o servizio. Un elemento. Ci sono altri elementi. Costituiscono quella che viene chiamata una proposta di valore. E questa proposta di valore, in termini semplici, risponde alla domanda su come la nostra offerta influisce sulla vita del cliente – cosa gli porta. Solo quando conosciamo la risposta possiamo valutare la nostra offerta in modo interessante.

E un prezzo interessante non significa necessariamente che sia basso. Il prezzo è interessante quando, in primo luogo, riflette il contenuto del prodotto o del servizio e, in secondo luogo, è adattato alle preferenze e al profilo di uno specifico segmento di clienti. Altrimenti sarà sempre troppo alto.

Il problema sorge quando i nostri concorrenti offrono lo stesso prodotto a un prezzo inferiore. Tuttavia, il prezzo basso dei nostri concorrenti potrebbe nascondere solo un problema più significativo, ovvero il problema relativo al nostro prodotto. Approfondiamolo.

Strategia n.1. Lavora sulla tua proposta di valore

Per capire cosa aggiunge il nostro prodotto o servizio alla vita del cliente, pensa alla Proposta di Vendita Unica (USP) e a ciò che ti distingue: qualcosa nel marketing noto come il punto di differenza.

1. Proposta di valore

In poche parole, una proposta di valore è un insieme di vantaggi che il cliente riceve con un prodotto o servizio. Per definirlo, devi dare uno sguardo olistico alla tua attività. In questo caso, uno strumento utile è il Business Model Canvas. È un modello composto da nove campi, ciascuno dei quali rappresenta aree cruciali dell'azienda.

Questo si riferisce a:

1. Segmenti di clientela: a chi rivolgi la tua offerta?
2. Proposte di valore: quale valore stai generando per i clienti?
3. Canali: quali canali stai utilizzando per fornire il prodotto o il servizio al mercato?
4. Relazioni con i clienti: come pensi di acquisire e fidelizzare i tuoi clienti?
5. Flussi di entrate: come genererai entrate per la tua attività?
6. Risorse chiave: di quali risorse hai bisogno per fornire valore al mercato?
7. Attività chiave: quali attività è necessario intraprendere affinché i clienti ricevano il massimo valore?
8. Partner chiave: di chi hai bisogno per gestire l’attività?
9. Struttura dei costi: quali sono i costi principali sostenuti dalla vostra azienda?

Rispondendo alle domande di cui sopra e compilando il quadro del modello di business, stai essenzialmente pianificando la tua attività e determinandone la struttura. Vedrai anche come un cambiamento in un'area influisce sull'intera azienda e quindi sulla proposta di valore. Questo strumento può anche aiutarti ad analizzare la concorrenza e a capire cosa stanno effettivamente facendo i tuoi rivali sul mercato per indurre i clienti a sceglierli. E dovresti condurre tale analisi a causa del punto di differenza.

2. Punto di differenza

Queste sono fondamentalmente le caratteristiche salienti, quelle cose che distinguono la nostra offerta e la nostra proposta di valore da ciò che i nostri concorrenti offrono. Ma ricorda, comprendere il punto di differenza (POD) va di pari passo con il riconoscimento dei punti di parità (POP), il terreno comune che condividiamo con gli altri sul mercato.

Lo scopo dei punti di parità è soddisfare le aspettative dei clienti riguardo alla loro percezione di un particolare segmento di prodotto. Diciamo che ogni negozio online in Polonia offre due tipi di pagamento: pagamenti elettronici anticipati e contrassegno. Questo è un certo standard. Pertanto, se gestisci un negozio online, devi offrire questi due metodi di pagamento per allinearti allo standard e non rimanere indietro.

D'altra parte, i punti di differenza, o punti di differenziazione, hanno lo scopo di distinguerti dalla concorrenza. Se solo pochi negozi online in Polonia offrono pagamenti differiti e implementi tale funzionalità, puoi considerarla come il tuo punto di differenza (POD).

3. USP o Proposta di Vendita Unica

L'USP (Unique Selling Proposition) definisce ciò che ci distingue dalla concorrenza e ciò che ci rende migliori. In un certo senso, consideriamo l’USP come un insieme di vari punti di differenziazione. La loro combinazione offre al nostro prodotto o servizio il potenziale per rimanere nella mente dei potenziali consumatori e convincerli a effettuare un acquisto. Allo stesso tempo, l’USP dovrebbe essere una caratteristica unica difficile da imitare per i concorrenti.

Ecco perché possiamo dire che l'USP non è una promozione temporanea, ad esempio "Sconto del 15% fino alla fine..." o un'offerta commerciale specifica come "Consegna gratuita per acquisti superiori a X USD". Tutti questi elementi sono facili da osservare e quindi copiare.

Un USP non convenzionale potrebbe essere la comunicazione di marketing e la narrazione del marchio attraverso la storia del fondatore: in genere, tali storie sono uniche. Lo stesso vale per un marchio personale. Se il fondatore dell'azienda mette in mostra la propria personalità online, diventando il volto del marchio, i clienti potrebbero trovare più facile identificarsi con il prodotto e fidarsi delle competenze dell'organizzazione. Il volto del fondatore è impossibile da replicare.

Strategia n.2. Differenziare i segmenti di clientela

Quando si parla di espansione di un’azienda, spesso si pensa all’espansione geografica: oggi operiamo in Polonia, domani anche in Germania e nel Regno Unito. Tuttavia, questa è solo una delle direzioni di espansione che possiamo perseguire.

Possiamo anche espandere le nostre attività attraverso l’integrazione verticale, fornire ai clienti servizi aggiuntivi o entrare in un nuovo segmento di mercato: anche questa può essere una strategia efficace per competere con i prezzi bassi dei nostri concorrenti.

Per nuovo segmento di mercato intendiamo espandere la tua attività in un nuovo segmento di clienti precedentemente non targetizzato. Ciò significa che se finora hai offerto il tuo prodotto esclusivamente alle microimprese, ora potresti volerlo offrire alle piccole e medie imprese. Puoi anche passare dal segmento B2B al segmento B2C. Inoltre, puoi creare pacchetti di servizi aggiuntivi disponibili a prezzi diversi.

Supponiamo che tu stia creando uno strumento di monitoraggio Internet in un modello SaaS. Tu e il tuo concorrente offrite due pacchetti con set di funzionalità simili ma prezzi diversi, con il concorrente in vantaggio. Invece di abbassare il prezzo, potete entrare nel mercato con un terzo pacchetto e differenziarvi ulteriormente dalla concorrenza. In questo modo, risponderai alle esigenze di diversi utenti con budget diversi.

In ogni caso, è essenziale ricordare che segmenti di clienti diversi hanno esigenze diverse e, di conseguenza, valori diversi sono in risonanza con loro. Pertanto, vale la pena rivisitare il modello di business precedentemente menzionato e considerare cosa costituirà una proposta di valore per questo specifico segmento di clientela.

Strategia n.3. Valuta te stesso in base al valore

Un'altra strategia per competere con i prezzi bassi si basa sulla strategia dei prezzi. I prezzi possono essere determinati in base ai prezzi della concorrenza, ai costi di produzione del prodotto o in base al valore ricevuto dal cliente. Il terzo approccio è chiamato pricing basato sul valore: vale la pena considerare questo metodo.

Si basa sulla determinazione del valore che il prodotto o il servizio aggiunge alla vita del cliente. Per determinare il prezzo con precisione, è necessario compiere almeno due passaggi.

• In primo luogo, è fondamentale comprendere ciò che ha valore per il cliente. Partecipare a conversazioni con i clienti è un ottimo modo per raggiungere questo obiettivo. Facendo le domande giuste, puoi scoprire perché hanno scelto la nostra offerta e quali aspetti apprezzano di più.
• In secondo luogo, è importante capire quanto i clienti sono disposti a pagare per ciò che offriamo. Il modo migliore per farlo è immettere il prodotto sul mercato ed eseguire test A/B con diversi prezzi, sia più alti che più bassi.

Strategia n.4. Monitorare continuamente i prezzi

I prezzi non rimangono gli stessi durante l'intero ciclo di vita di un prodotto. Fluttuano. È saggio abbracciarlo e non aspettare segnali esterni per aggiornare i tuoi prezzi. Trasformarlo in un processo regolare, come controllare i prezzi ogni trimestre, è un buon approccio.

In questo modo, possiamo aumentare i prezzi o modificare il prodotto o il servizio per adattarlo meglio alle attuali condizioni di mercato. Ora, quando si tratta di aumentare i prezzi, è fondamentale sapere come farlo in modo fluido e sicuro. Ecco un suggerimento che abbiamo trovato su YouTube da Dan Martell, il fondatore di SaaS Academy: si chiama regola 10-5-20.

Qual è la regola del 10-5-20? Vediamo:

10x: quando i clienti acquistano un prodotto o un servizio, dovrebbero avere la sensazione di ottenere un valore 10 volte maggiore rispetto a quello indicato come prezzo.

5%: puoi aumentare gradualmente il prezzo per i nuovi clienti di questa percentuale fino a quando...

20%: …il 20% di loro inizia a pensarci due volte o decide di non effettuare l'acquisto. Se presenti un prezzo più alto a dieci clienti e otto lo accettano mentre due passano, hai identificato un nuovo prezzo più alto che funziona.

Prezzi bassi – riepilogo

Tieni presente che i prezzi bassi dei soli concorrenti potrebbero non essere necessariamente una minaccia per noi. La storia è diversa quando si tratta di prodotti e servizi di qualità superiore. Quindi, piuttosto che pensare ad abbassare i prezzi, è più efficace esplorare modi per offrire ai clienti più valore.

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Autore: Adam Sawicki

Proprietario e redattore capo di Rebiznes.pl, un sito Web con notizie, interviste e guide per imprenditori individuali e creatori online. Nei media dal 2014.

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