Come sviluppare referral immobiliari

Caro agente immobiliare , perché non chiedi rinvii immobiliari?

È perché non sai a chi chiedere i referral? Non sai quando chiederli? O è semplicemente un caso di non sapere come richiederli?

Sei nel posto giusto. Abbiamo messo insieme chi, quando e come della richiesta di referral immobiliare.

Allora... cresciamo!

Perché i referral immobiliari sono importanti?

Parliamo di numeri.

• Il 92% dei consumatori si fida del passaparola di colleghi e amici rispetto alla pubblicità.
• L'82% di tutte le transazioni immobiliari è avvenuto tramite passaparola e affari ripetuti.
• Il 21% degli agenti guadagna oltre il 50% del proprio business attraverso i referral.
• L'agente medio genera il 42% delle proprie entrate attraverso attività ripetute e referral.

Fonte: Diventa un Leader Locale

Devi sfruttare i vantaggi di una solida relazione con i clienti passati e utilizzare tali connessioni per generare più contatti per la tua attività immobiliare.

È il modo più semplice e veloce per generare più vendite e crescere. Agenti immobiliari, agenti immobiliari - come volete chiamarli - dipendono dal rinvio immobiliare per mantenere le luci accese.

Come generare referral immobiliari.

Ovviamente, la sensibilizzazione dei referral è destinata a fallire se non hai idea di cosa stai facendo. Ma non puoi lasciare che questo ti impedisca di far crescere la tua clientela immobiliare. Hai solo bisogno di capire le peculiarità del processo di referral immobiliare post-acquisto e sviluppare una strategia affidabile per generarne tu stesso.

È un processo, volto a incorporare una cultura di referral intorno alla tua attività. Devi abituarti a chiederli, quindi la prossima volta che ne avrai bisogno... non ti sembrerà così strano.

Il processo si presenta così...

Preparati a chiedere rinvii

Anche i professionisti immobiliari più esperti, in gioco da anni e anni e che hanno visto tutto, hanno ancora bisogno di avere un piano in atto per ottenere nuovi referral. Mentre la psicologia umana non cambia troppo drasticamente, la tecnologia sì. Gli agenti immobiliari devono rivedere regolarmente la loro strategia e adeguarsi a eventuali cambiamenti apportati dal progresso tecnologico. Ovviamente, ciò implica avere una strategia per cominciare.

Affinché il tuo piano abbia successo, devi eseguire alcuni preparativi preliminari. Se non sei preparato a chiedere, rischi di sembrare invadente, commerciale e molto goffo.

Quindi iniziamo con te.

Devi assicurarti che la tua attività sia all'altezza delle aspettative dei clienti e degli standard del settore prima di iniziare ad applicare qualsiasi altra strategia di generazione di referral. Pensaci dal punto di vista dei clienti.

Consiglieresti al tuo amico un servizio poco utile e difficile da usare? Garantiresti per un'azienda difficile da raggiungere? Indirizzeresti il ​​tuo collega a un'azienda che non ti ha portato molto valore?

Molto probabilmente, questo è un triplo no.

Bene. I tuoi clienti ovviamente la pensano allo stesso modo! Non daranno riferimenti a un business meh . Ecco alcune risorse che ti aiuteranno a fornire un servizio clienti più intelligente e personale...

• I 5 modi migliori per fornire un eccellente servizio clienti.
• Le maggiori tendenze di vendita nel 2021.
• Come implementare una strategia di successo del cliente.

E una volta che hai migliorato il tuo gioco di servizio, assicurati di conoscere il tuo valore .

Chiedi referenze

Dopo aver preparato il terreno, è il momento di iniziare a piantare i semi di riferimento. A chi chiedi e quando lo fai? Per massimizzare l'efficacia della tua "chiesta", devi inserire tutte le tue fonti di referral in categorie separate.

Ci sono tre livelli di fonti di riferimento immobiliari.

• Sorgenti di livello 1

Parenti, amici e altri contatti che inviano regolarmente contatti. Mentre stiamo parlando di referral immobiliari post-acquisto, sarebbe un crimine omettere di menzionare il modo più semplice per ottenere referral nel settore immobiliare. Queste sono persone con cui hai un solido rapporto personale, che non hanno bisogno di ulteriori convinzioni per raccomandare la tua attività alle loro reti. Cassetto superiore.

• Sorgenti di livello 2

Questi sono clienti passati e presenti che probabilmente ti invieranno referral immobiliari perché erano estremamente soddisfatti del servizio che hanno ricevuto. Questi clienti sono molto reattivi e non hanno bisogno di corteggiamenti aggiuntivi poiché sono disposti ad aiutarti a far crescere la tua attività a prescindere. Sono bravi.

• Sorgenti di livello 3

Persone che probabilmente ti invieranno referral ma richiedono lavoro aggiuntivo, come richieste ripetute o interazioni aggiuntive. Queste fonti sono anche caratterizzate dal porre alcune limitazioni ai loro riferimenti a te. Non sono gli arbitri più affidabili, ma contano tutti!

Da lì, l'idea è semplice. Inizia dal livello 1 e scendi più in basso man mano che esaurisci i membri di ogni categoria a cui rivolgerti. È importante non pensare che sia impossibile ottenere un referral dai clienti del livello 3. Alla fine, li hai già convinti ad acquistare una casa con il tuo aiuto, il che è un impegno molto più grande del semplice invio di una pista a modo tuo.

Non c'è un momento specifico in cui dovresti chiedere un rinvio, ma probabilmente non dovrebbe accadere nel momento in cui passi loro le chiavi della loro nuova casa. Possono esprimere la loro gratitudine in diversi momenti della tua relazione: dopo una lunga giornata di visite, quando un'offerta è stata accettata o dopo un follow-up a un anno dalla loro vita nella nuova casa che hai venduto loro.

Le persone tendono ad essere più disposte ad aiutare e ad avere una reazione positiva alle richieste quando sono di buon umore. Come puoi sapere se i tuoi clienti sono soddisfatti di te e del tuo servizio? Facile! L'indicatore più affidabile è un semplice "grazie" .

Rimani rilevante offrendo valore

Parliamo dei diversi modi in cui gli agenti immobiliari possono approcciare i loro rapporti post-acquisto con i clienti. Abbiamo due agenti immobiliari, Alex e John, che hanno recentemente venduto case. Ecco come sono andate le loro offerte.

Caso di studio A: Alex e John

Alex ha aiutato un cliente a trovare la sua prima casa per il prezzo fissato in un mese. C'erano un paio di problemi, ma sono stati prontamente risolti da Alex. Alla fine, i clienti si sono trasferiti. Alex è rimasto in contatto e invia regolarmente newsletter con informazioni utili sul territorio. Collabora con il negozio di mobili locale così spesso invia coupon ai suoi clienti passati.

John ha un'ottima conoscenza del mercato, una vasta rete e un occhio attento agli affari nell'area locale. Ha aiutato un cliente a trovare la sua prima casa in meno di due settimane e ha offerto un ottimo prezzo per la casa. Il cliente ha finito per amare la casa e il buon prezzo a cui veniva venduta. Lo comprarono subito e si trasferirono non molto tempo dopo. John tornò in ufficio e mise su il bollitore.

Quindi, chi ha maggiori probabilità di ottenere un rinvio dal proprio cliente?

Mentre entrambi gli agenti hanno fornito un servizio eccellente e hanno aiutato i loro clienti a comprare una casa, le possibilità di Alex di ottenere un rinvio sono significativamente più alte. Il motivo è che non l'ha chiamato un giorno subito dopo l'acquisto, scomparendo dalla vita del loro cliente. Invece, è rimasta nei loro pensieri.

Le newsletter e i coupon che ha inviato al suo cliente sono stati il ​​valore aggiunto che ha reso il cliente più soddisfatto della propria esperienza. Pertanto, era più probabile che ricordassero l'attività quando qualcuno chiedeva loro se conoscevano un agente immobiliare affidabile e affidabile a cui rivolgersi per chiedere aiuto.

Ecco cosa piace includere ad Alex nella sua newsletter mensile per i clienti...

• Aggiornamento trimestrale del mercato . Questi possono aiutare a spingere i clienti a rivolgersi di nuovo a te per chiedere aiuto, sia per vendere la loro casa che per acquistarne una nuova.
• Contenuti educativi. Tutto quello che c'è da sapere sul settore immobiliare, come richieste di mutui e rapporti sui tassi, consigli per risparmiare, consigli sull'assicurazione sulla casa, ecc.
• Informazioni su nuove posizioni . Istituzioni educative, mercati, nuovi ristoranti, ecc. nel territorio.
• Contenuti sempreverdi . Consigli per l'acquisto di una casa, contenuti esplicativi (ad es. I diversi tipi di crediti per chi acquista per la prima volta una casa), recensioni di diversi prodotti per la casa, ecc.

Il consiglio di NetHunt

Utilizza il software di automazione dell'e-mail marketing per assicurarti di mantenere i buoni contenuti in arrivo. Abbiamo una guida bonza per l'email marketing, che ti fornisce tutti i suggerimenti, gli strumenti e i modelli necessari per una campagna email di successo con newsletter post-acquisto!

L'email marketing è il modo più semplice per rimanere in contatto con i tuoi clienti e inviare loro contenuti di valore. È possibile impostare una sequenza di posta elettronica automatizzata utilizzando la funzione Flussi di lavoro di NetHunt CRM. In questo modo, non dovrai preoccuparti di perdere un'e-mail perché eri troppo occupato e hai dimenticato di organizzare la campagna e-mail. Il sistema lo fa automaticamente per te!

Costruisci relazioni con i clienti

Puoi fare un ulteriore passo avanti nella sensibilizzazione post-cliente comunicando con i tuoi clienti al di fuori di una newsletter mensile. Devi investire in una relazione genuina e mostrarlo. Sii amico dei tuoi clienti, così potrai sempre chiedere loro un favore amichevole.

Se non hai una relazione coerente con un cliente a cui vuoi chiedere un rinvio, niente panico. Non è il massimo, ma non è nemmeno la fine del mondo. Devi solo assicurarti di avviarlo con un po' di anticipo in modo che non sembri che li tratti solo come una fonte di nuovi contatti.

Ecco alcune idee per approfondire il legame con i tuoi clienti...

• Organizza una festa di inaugurazione della casa.
• Organizza eventi di apprezzamento dei clienti.
• Rivolgiti regolarmente a loro per assicurarti che tutto vada bene con la casa.

Se non ti piace l'idea di incontrare i tuoi clienti passati nella vita reale, puoi sempre ricorrere all'invio di e-mail e posta fisica.

• E-mail per l'anniversario dell'acquisto da casa.
• Un biglietto d'auguri.
• Biglietti di auguri stagionali.

Il CRM aiuta a mantenere importanti i dati dei clienti.

I veri amici non si perdono mai i compleanni l'uno dell'altro. Se vuoi costruire una relazione abbastanza forte da chiedere comodamente un rinvio, devi essere un vero amico per i tuoi clienti. Ma man mano che il carico di lavoro aumenta, può essere facile dimenticare la data importante. Assicurati di non commettere mai un errore del genere e di avere tutti i record dei tuoi clienti nel tuo sistema CRM per tenere traccia di tutto in modo efficace ma senza sforzo.

Partecipa regolarmente a eventi di networking.

Ora che la pandemia di coronavirus sta finalmente volgendo al termine, gli incontri del mondo reale stanno tornando in vita! Come professionista immobiliare, è probabile che tu conosca già parecchie persone nella tua zona. È fantastico, ma il limite è il cielo quando si tratta di espandere la tua rete!

Non esitare a uscire e partecipare a eventi di networking: è probabile che in alcuni di essi incontrerai i tuoi clienti. Un incontro sociale come quello è un'occasione perfetta per chiedere ai tuoi clienti una presentazione. Se sei abituato agli eventi online, le opportunità di webinar sono praticamente infinite in questi giorni. Cercali o ospitali tu stesso.

Ecco alcune idee per webinar immobiliari.

• Acquirenti per la prima volta 101
• Come valutare correttamente una casa.
• Tutto da sapere sui mutui immobiliari

Se stai cercando un incontro offline per fare rete, le opzioni sono più limitate. Unisciti alle comunità locali e ai gruppi LinkedIn per i professionisti del settore immobiliare nella tua zona e fai attenzione agli aggiornamenti sugli eventi. Imburrali online e non rifiuteranno la tua richiesta di referral.

Sviluppa materiali di marca.

Il nostro John, l'agente immobiliare, si è sbloccato ancora una volta. Ancora una volta, ha commesso l'errore di non promuoversi abbastanza bene da ottenere un rinvio che conta. Anche se il suo nome è stato sollevato in una conversazione e ha ottenuto una dolce testimonianza, non ha generato un nuovo vantaggio. Perdente.

Caso di studio B: John colpisce ancora

A: " Ehi amico, conosci qualcuno che mi aiuti a vendere la mia casa? Ho ricevuto una promozione, quindi io e mia moglie stiamo pianificando di trasferirci presto a New York City - woo!

B: "Sì, fammi pensare un secondo. Questo ragazzo John mi ha aiutato a comprare questo appartamento e mi ha fatto un ottimo affare. Non ricordo quale fosse il suo cognome. Penso di averlo salvato nei miei contatti, vediamo.'

A: "Sick! Ricordo che mi hai detto che è stato fantastico nel trovare la proprietà. Sarebbe fantastico se potessi darmi il suo numero!"

B: "Oh cavolo, ho appena comprato un nuovo telefono e non ho più il suo numero salvato... Scusa.'

Dannazione, John!

Diventiamo più come Alex! Rendi più facile per gli arbitri darti un rinvio creando materiali di marca. Qualcosa di semplice come un biglietto da visita porta a termine il lavoro. Essendo la superdonna che è, Alex offre cose gratis ai suoi clienti immobiliari.

Ha scatole di roba di marca nel suo ufficio!

• Penne.
• I Quaderni.
• Borse di tela.
• Magneti per il frigo.
• Portachiavi.
• Orsi di peluche.
• Tazze.

Dentro? Assicurati solo che il tuo merchandising abbia tutto il suo marchio e le informazioni di contatto chiaramente visibili!

Incentivare e premiare i referral

Benjamin Franklin una volta ha detto che tendiamo ad amare di più le persone dopo che le abbiamo aiutate. Secondo questa regola, è molto gratificante per i clienti aiutarti e presentare la tua attività immobiliare alla loro rete. Si sentono bene con se stessi ed è la sensazione migliore che ci sia.

Se vuoi massimizzare la copertura e generare il maggior numero possibile di lead dai referral, raddoppia la parte gratificante. Aggiungi alcuni vantaggi reali di indirizzarti ai tuoi clienti. Ad esempio, puoi offrire sconti e regali per ogni amico che portano e ogni annuncio che fai da quella raccomandazione.

La natura di questi regali può variare a seconda della tua posizione nel mercato, dei valori del tuo marchio e di molti altri fattori. Alcuni esempi di ciò con cui potresti "corrompere" i tuoi arbitri includono.

• 1%, 3% o addirittura 5% di sconto sul loro prossimo elenco per ogni referral che si converte in un cliente.
• Viaggi e vacanze per i referral che effettuano un acquisto per una determinata somma di denaro.
• Buoni termali o di altre istituzioni locali.

Usa gli script quando raggiungi i tuoi clienti.

Non girare intorno al cespuglio quando si tratta di chiedere rinvii. È più facile di quanto pensi: invece di sprecare il tempo del tuo cliente a borbottare su ciò che stai chiedendo , sii sincero nella tua richiesta .

Per rendere il tuo compito conciso, usa uno script! Spesso, gli agenti immobiliari evitano di utilizzare script per aiutare le loro chiamate di riferimento nel timore che il loro discorso suoni troppo inscenato. Ma gli script non hanno lo scopo di rendere la tua conversazione scolpita nella pietra. Invece, fungono da guida per cosa dire e come dirlo.

Inoltre, se conosci bene i tuoi clienti, cosa che speriamo tu sappia, puoi personalizzare i tuoi script e farli sembrare semplici, amichevoli e informali. In generale, sei tu a decidere cosa inserire nel tuo script. Ma ci sono alcuni suggerimenti per aiutarti a realizzarlo.

• Sfrutta la potenza di un out. Stranamente, dare ai tuoi clienti la possibilità di non rispondere li fa desiderare di rispondere di più. Aggiungendo un po' di "nessuna necessità di rispondere" o "nessuna pressione" si chiude l'affare.
• L'interruzione del pattern chiede . Non scegliere "conosci qualcuno che sta cercando di acquistare o vendere immobili?" . È l'equivalente immobiliare del " posso aiutarti a trovare qualcosa " del commesso. La risposta naturale è sempre "no grazie, sto solo navigando". Non ti porterà nessun rinvio. Invece, dovresti chiedere la stessa cosa usando un fraseggio un po' più non convenzionale per convincere il tuo cliente a fermarsi per un secondo e pensare davvero alla tua richiesta. Alcuni buoni esempi di fraseggio efficace sono "Conosci qualcuno che potrebbe usare qualche consiglio immobiliare?" e "Conosci qualcuno che vorrebbe sapere a cosa stanno vendendo le case nel loro quartiere?"
• Usa parole magiche. 'Per favore' e 'Aiuterebbe molto' vanno molto lontano. Ma dovresti anche provare a usare la parola "introduzione" al posto di "riferimento ". Questo darà ai tuoi clienti una direzione più chiara su ciò che vuoi che facciano.

Dopo aver scritto tu stesso un paio di script, questo dovrebbe venire naturale. Tuttavia, se sei bloccato e non sai da dove iniziare, dai un'occhiata alle linee di chat di riferimento del nostro eroe Alex per un po' di ispirazione.

Caso di studio C: script di richiesta di riferimento di Alex.

1. "Non sono sicuro di averlo menzionato, ma gran parte della mia attività è alimentata dal passaparola di clienti passati. Quindi, se conosci qualcuno che quest'anno sta cercando di acquistare o vendere una casa, lo faresti ti dispiace presentarmeli?'
2. "Mi è piaciuto molto lavorare con te e mi piacerebbe avere più clienti come te. Dopo anni di lavoro nel settore immobiliare, ho scoperto che le persone che cercano di trasferirsi conoscono altre nella stessa posizione. Come ti sentiresti a presentarti i miei servizi per loro?'
3. "È stato un piacere lavorare con te e sono così grata a Helen per averti inviato la mia strada. Essere presentati da clienti passati è davvero il modo migliore per trovare nuove connessioni interessate alla cooperazione. Dopotutto, se non fosse per loro, non ti avrei mai incontrato! Quindi, se conosci qualcuno che sarebbe interessato ai miei servizi, ti sentiresti a tuo agio nel presentarmeli?'
4. "Conosci qualcuno che sta cercando di trasferirsi in questo momento? Sarebbe bello se potessi condividere il mio contatto con loro!"
5. "Ora che ti stai trasferendo, so che stai interagendo con molte persone nella stessa posizione, parlando delle loro opzioni e cercando case. Quando incontri qualcuno che sta cercando di comprare una casa, vorresti ti dispiace menzionare i miei servizi per loro?'

Usa tutte le risorse a tua disposizione e vendi più case: hai tutto ciò di cui hai bisogno per portare al successo la tua attività immobiliare.

È la tua mossa!