Come generare lead

Ultimo aggiornamento il 14 marzo 2019

La generazione di lead è il cuore della tua attività. Molte persone che sono più intelligenti di me, presumibilmente, hanno detti filosofici che contraddicono questo. Diranno cose come "SEI il cuore e l'anima della tua attività", o le tue persone lo sono, o i processi sono ciò che guida la tua attività, ecc. Hanno punti validi, ma quelli non sono onestamente il cuore della tua attività. Sono i tuoi contatti. Pensaci. Senza lead la tua attività cesserebbe di esistere; sarebbe semplicemente appassito. L'unico modo per crescere è avere una buona, solida e costante fonte di contatti per far crescere la tua attività. Quindi, parliamo di lead generation e perché ne hai bisogno, come funziona e poi cosa farne.

Prima di tutto, cos'è un vantaggio? Bene, se non lo sai, forse devi ripensare alla tua attività. Tuttavia, un lead è un individuo o un'organizzazione che ha un interesse in ciò che potresti vendere. Suona bene, vero? È sempre una buona cosa riunire persone interessate a ciò che vendi, ma come raccoglile in modo che possano acquistare il tuo prodotto o servizio? C'è un noto acronimo al riguardo che elenca le fasi del marketing. È AIDA o Attenzione, Interesse, Decisione e Azione. Devi attirare la loro attenzione. Quindi devi convincerli ad essere interessati al tuo prodotto o servizio. Invitali a prendere una decisione. Quindi devono agire su quella decisione e, si spera, una vendita.

I metodi

Quindi, come attiri l'attenzione delle persone sul tuo prodotto o servizio? Esistono diversi metodi che puoi utilizzare per attirare la loro attenzione:

1. Cold Calling: contattare persone di cui non sei sicuro saranno interessate ai tuoi servizi. Tasso di conversione molto basso. Aspettati di avere pochissimi anche solo a parlare con te. Tuttavia, quelli possono essere degli ottimi clienti.
2. Referral – Qualcuno che il potenziale cliente conosce e di cui si fida lo mette in contatto con te. Tasso di conversione molto alto. Tipicamente un lead e un cliente di alta qualità. A volte le aspettative possono essere troppo alte.
3. Pubblicità a pagamento – Pagare una piattaforma (Google, Facebook, LinkedIn, ecc.) per mostrare un annuncio in base ai risultati di ricerca. Lead di buona qualità con alto interesse. Buon tasso di conversione. Il lato negativo è che devi pagare, quindi il costo per lead sarà più alto.
4. Elenchi organici: mostra un elenco su di te naturalmente su una piattaforma. Discreta qualità dei lead con un buon tasso di conversione. Basso costo per piombo. Potresti ricevere più lead spazzatura a causa di spam o non istruiti
5. Social media - Che siano a pagamento o organici, i social media sono una serie di piattaforme ideali per generare lead poiché è dove si trovano i tuoi clienti. Ho solo bisogno di utilizzare una strategia diversa dalle piattaforme a pagamento o organiche. Grande copertura, ma tassi di conversione inferiori.
6. Branding: i tuoi lead di migliore qualità in quanto cercano direttamente te e la tua attività. È molto importante includere il branding come parte della tua strategia.
7. Supporti di stampa: stampa di opuscoli, mailer, ecc. Marketing della vecchia scuola. Hai bisogno di indirizzi fisici o di una posizione. Simile nell'ambito dell'email marketing, ma con costi iniziali più elevati e tasso di conversione e ROI in genere inferiori.
8. Email Marketing: utilizzo di un elenco e-mail per lanciare una campagna e-mail per raggiungere i clienti. Ottimo modo per il remarketing. Se si eseguono e-mail a freddo, sarà simile alla chiamata a freddo ma senza il contatto personale. Pro e contro, ma in genere un ROI migliore in quanto il costo è basso.
9. Networking – Simile ai referral, solo tu non hai qualcuno che garantisce per te. Sei il contatto principale in un ambiente in cui promuove gli affari. La connessione personale significa un tasso di conversione molto più elevato rispetto alla maggior parte delle soluzioni. Esistono diversi modi per ottenere ciò, sia che si tratti di un gruppo di lavoro che riunisce aziende che la pensano allo stesso modo che utilizzano gruppi di social media o di qualsiasi altra funzione di gruppo in cui è possibile stabilire una connessione personale.

Call to Action o CTA

Comunque tu decida di attirare la loro attenzione, devi attirare il loro interesse per i tuoi prodotti o servizi. Un forte invito all'azione è ciò che mi piace. A molte persone piace chiamarlo CTA. La maggior parte delle aziende nello spazio digitale utilizzerebbe una landing page come metodo per fornire un CTA Una landing page ti consente di personalizzare i contenuti con un forte invito all'azione in base al "punto caldo" o al motivo per cui li hai fatti venire da te nel primo posto. Ad esempio, stai vendendo un prodotto. Ne hai avuto uno sul tuo sito web dalle parole chiave "widget più economico" e un altro sulle parole chiave "widget migliore e più duraturo". Bene, puoi avere due pagine di destinazione che influenzeranno direttamente questo potenziale cliente in base al loro punto caldo in base al prezzo o alla qualità. Questo li aiuterà a condurli al passaggio successivo.

Il passo successivo è convincere il potenziale cliente a decidere se acquistare o meno il tuo prodotto o servizio. La maggior parte delle persone che leggono questo articolo venderanno probabilmente i propri servizi, quindi baserò questa descrizione su quello. Quindi, il tuo obiettivo qui è convincere il potenziale cliente a decidere a favore della compilazione di un modulo sul tuo sito. Questo è il tuo obiettivo e il contenuto della tua pagina di destinazione ti aiuterà notevolmente a raggiungere tale obiettivo. Un modo chiave per aiutarti è dare loro qualcosa in cambio della compilazione del modulo. E non mi riferisco al gruppo “ricevi un orologio gratis per il test di guida di un'auto oggi”, anche se dare loro qualcosa di tangibile è un modo valido. Nel nostro settore sarà probabilmente qualcosa sulla falsariga di un audit gratuito, un rapporto completo, un breve lasso di tempo di consulenza gratuita o forse uno sconto su un servizio. Vuoi indurli a volerti contattare. Vuoi anche che prendano la decisione rapidamente. Se dedi loro troppo tempo, probabilmente troveranno il modo di non compilare il modulo. Vuoi colpirli con un grande invito all'azione, dare loro qualcosa a cui potrebbero essere interessati e convincerli a prendere quella decisione prima piuttosto che dopo mentre hai ancora la loro attenzione. Ecco perché vedi cose come "ordina ora e non otterrai solo uno ma DUE widget!" poi il discorso di vendita fa un ulteriore passo avanti per motivi di esclusività e dice: "ma sbrigati perché ne abbiamo solo x molti rimasti, quindi se ne sono andati per sempre". Perché le supercar sono così costose? Ti portano ancora dal punto A al punto B. Hanno 4 ruote, una radio, sedili e, si spera, aria condizionata; ma è il fatto che non molte persone li hanno. Sì, di solito sono molto veloci e ad alte prestazioni, ma puoi ottenerlo da un veicolo per un decimo del prezzo. È l'esclusività del prodotto che spinge i clienti ad acquistare quelle cose. Una volta che li hai fatti compilare il modulo, ora li hai come lead. Poi arriva l'altra metà di questo: coltivare il vantaggio.

Informazioni utili

Ora che il potenziale cliente ha deciso di fare affari con te, deve intraprendere l'azione di compilare il modulo. Ora devi coltivare quel vantaggio. Devi utilizzare tutte le informazioni che hai per ottenerle da "Sono interessato ai tuoi servizi e voglio saperne di più" per diventare un vero cliente o cliente. Certo, il modulo può contenere solo il loro nome, e-mail, numero di telefono e forse una piccola descrizione di ciò per cui pensano di essere lì. Tuttavia, c'è di più. Che dire di tutte le informazioni che sono state utilizzate per convincerli a compilare il modulo stesso? Hai creato questo fantastico funnel che ha utilizzato ottime informazioni per portarle lì, quindi la maggior parte delle persone non usa quelle informazioni e ricomincia da capo. Che spreco! Ora anche il potenziale cliente deve ripetere l'intero processo. Sai perché sono venuti da te in primo luogo? La parola chiave o le parole che hanno usato per trovarti! Se non stai usando queste informazioni, ti stai perdendo forse l'arma più grande che hai. Combinalo con ciò che sai essere sulla pagina di destinazione che hai inviato loro e capirai il motivo per cui vogliono parlare con te.

Ora conosci un modo diverso per generare lead. L'approccio di maggior successo consiste nell'utilizzare una combinazione della maggior parte o di tutti questi metodi. Assicurati solo di tenere traccia di tutto ciò che fai in modo da sapere cosa funziona e cosa non funziona. E, naturalmente, fai qualcosa con i lead una volta che li hai ottenuti. Prima lavori sui lead, meglio è.