Come ottenere un "sì" al telefono: padroneggiare l'arte di organizzare riunioni

Originariamente pubblicato il 26 marzo 2025, aggiornato il 26 marzo 2025

Scopri come inchiodare le chiamate e gestire obiezioni come un professionista.

Sei già dalla loro parte cattiva. Quando la tua chiamata interrompe la giornata dell'acquirente, hai solo una possibilità di superare il loro primo istinto a riattaccare.

Ecco perché i rappresentanti delle vendite hanno chiamate quasi quanto gli acquirenti ...

Come si supera? Con il nostro algoritmo in cinque fasi che ti aiuta a sentirti più sicuro e avere più fortuna a connetterti con i potenziali clienti.

Perché hai bisogno di un piano di gioco per ogni chiamata

Le chiamate non sono e -mail. Entrambi sono strumenti di vendita efficaci, ma richiedono approcci e set di competenze completamente diversi. Con le newsletter, puoi giocherellare con le linee di soggetti e i pulsanti di azione, ma alla fine li verrà a disposizione, anche se segmenti il ​​pubblico per migliorare la conversione.

Le chiamate richiedono interazioni one-to-one in tempo reale con potenziali clienti. Quindi, avrai bisogno di eccellenti capacità comunicative, pensiero rapido e pazienza infinita.

Soprattutto, avrai bisogno di un piano di gioco . Senza una strategia, ti sentirai nervoso e autocosciente, fumble in giro, perdendo tempo e infastidendo i tuoi contatti. La probabilità di riunioni di atterraggio sarà trascurabile. E più rifiuti ricevi, peggio che sentirai per le tue prestazioni di vendita, infine incidendo sul tuo reddito.

Avere un piano non significa che hai letto lo script alla lettera e non si allontana mai dalle righe preparate. Invece, è una tattica e una rete di sicurezza che consente al tocco delle vendite personali, basandosi su tecniche di vendita efficaci che producono risultati.

Usando il nostro piano di chiamate in cinque fasi, ti sentirai più sicuro nella tua posizione e otterrai più incontri che mai.

Passaggio 1. Scopri i punti deboli attraverso la ricerca

Ogni minuto trascorso per la ricerca aumenta le tue possibilità di schivare il riaggancio.

Fare i compiti prima di composizione è vitale se si desidera un piano efficace per la tua prima chiamata. Inoltre, non ci vuole molto per controllare il sito Web dell'azienda del potenziale cliente e l'account LinkedIn. Stai cercando notizie, eventi o cambiamenti recenti che hanno vissuto.

Tutto ciò che potrebbe darti suggerimenti sui problemi che riscontrano (che puoi risolvere) è una miniera d'oro. Supponiamo di notare che la società sta assumendo un paio di nuovi gestori di vendite senza ampliare le loro offerte o inserire nuovi mercati. Questo è un probabile segno che non sono soddisfatti dei loro numeri di vendita. Offrire di aumentare le loro conversioni e le vendite con le versioni chiuse attireranno sicuramente la loro attenzione.

È una buona idea tenere traccia di tutte le tue ricerche e chiamare i record in un unico database per l'analisi. Quindi, se hai notato le stesse cose che accadono a diverse aziende all'interno della stessa industria, puoi sviluppare un piano di chiamate che funzionerà per tutte citando le tue scoperte. Se si allineano con la soluzione che offri, tanto meglio. È così che dimostri che l'incontro che stai offrendo porterà valore anche se il tuo contatto non finisce per acquistare il tuo prodotto.

Passaggio 2. Inizia forte la tua chiamata

La persona dall'altra parte non si aspetta la tua chiamata. Probabilmente sono impegnati al lavoro e hanno poco tempo da sprecare con conversazioni casuali. Ecco perché è così importante iniziare forte.

Ecco tre modi efficaci per aprire le tue chiamate:

1. Domanda basata sul permesso. Ottieni immediatamente il tuo buy-in di contatto e riduci le possibilità che ti aprano più tardi. Sfortunatamente, c'è anche una possibilità che si riattaccano all'inizio. Se sei pronto a rischiare, dì qualcosa come: "Ciao, [nome]! Ecco [il tuo nome]. Hai un minuto per discutere [numero]?"
2. Hook di connessione personale. Usa quello che hai imparato attraverso la ricerca per stabilire una connessione istantanea: "Ciao, [nome]! Ti ho sentito parlare in [evento] e mi piacerebbe parlarti di [numero] che hai menzionato."
3. Jolly. Se vuoi scuotere le cose, prova una battuta occasionale, una domanda sorprendente o un commento spiritoso per far ridere l'acquirente. Questa tattica ti aiuterà a distinguerti tra gli altri rappresentanti di vendita, ma è anche rischiosa. Ecco come puoi farlo: "Ciao, [nome]! Non mi conosci, ma ti conosco ... da LinkedIn, e so che potresti essere interessato a risolvere [numero]."

️ Come non aprire le chiamate

Se troppi acquirenti ti riagganciano all'istante prima o dopo aver espresso le loro obiezioni, probabilmente stai iniziando le chiamate tutte sbagliate.

Ecco cosa non dovresti fare:

• CIAO! Come stai?Tutti sono impegnati al lavoro e non vogliono diffondere chiacchiere prima di arrivare al punto. Salta le bellezze per ora.
• Ciao! Ho un'ottima offerta per te!Non trasformare la tua prima chiamata in un campo di vendita. Nella migliore delle ipotesi, sentirai infinite obiezioni. Nel peggiore dei casi, riattaccano e bloccheranno il tuo numero.
• CIAO! Mi dispiace molto disturbarti. So che devi essere occupato, ma mi chiedevo se avrei potuto avere un momento del tuo tempo.Hai già sprecato mezzo minuto e il tuo tono auto -pologico ti ha fatto sembrare incerto e debole. Sarebbe estremamente difficile riprendersi da tale apertura.

Ricorda di iniziare la conversazione con un sorriso e un tono positivo e ottimista. Questo ti farà sembrare sicuro e creerà un'immagine generale positiva.

Passaggio 3. Fai la conversazione su di loro

Quindi, hai superato il primo ostacolo e hai fatto in modo che l'acquirente rimanga in linea per ascoltarti. Cosa adesso? Arriva allo scopo della conversazione: il problema che puoi risolvere per loro. Ecco come puoi generare un dialogo produttivo e scintillare l'interesse per tre semplici passaggi:

1. Osservazione sulla loro azienda, nicchia, mercato, ecc. Questo dimostra che hai fatto i compiti e hai familiarità con ciò che sta accadendo nel settore. Esempio: "Ho sentito che la tua azienda ha licenziato un mucchio di persone/ho lanciato un nuovo prodotto/ho passato una fusione ..."
2. Trasforma la tua osservazione in una sfida. Considera quali problemi problemi le aziende in situazioni simili e disegna parallelismi con il tuo contatto. Puoi inserire due o tre sfide comuni e lasciare che l'acquirente scelga tra loro. Esempio: "Ho parlato con un paio di persone nelle aziende X e Y e hanno lottato con [numero 1] e [numero 2]."
3. Fai una domanda aperta sulla sfida. Per far funzionare la conversazione, mostrare genuino interesse e curiosità, utilizzare domande aperte e non lasciare che l'acquirente si allontani con brevi risposte sì/no. Esempio: "Quale di questi problemi ti dà il problema più grande? Condivideresti come lo stai gestendo?"

Puoi ripetere questo ciclo più volte durante la conversazione fino a quando non si sente più a suo agio e il tuo contatto si interessano davvero alla tua offerta. Ma cerca di non trasformare il tuo discorso in un interrogatorio ponendo troppe domande e non dando abbastanza tempo per le risposte.

Evita l'errore più grande

Resisti alla tentazione di trasformare questa chiamata in un tiro. Non passare alla descrizione delle funzionalità e dei vantaggi del prodotto o del servizio. Questa conversazione dovrebbe riguardare il contatto, i loro bisogni, i problemi e le sfide. Nel momento in cui il tuo tono passa alla vendita, perderanno interesse e riattaccerà.

Anche se l'acquirente è abbastanza interessato da chiedere specificamente la tua soluzione o i prezzi, restituire la conversazione alle loro esigenze. Se persistono, salta al quinto passo e organizzano una riunione, promettendo di rispondere a tutte le loro domande in una demo formale o in un campo di vendita.

Passaggio 4. Supera le obiezioni

Non aver paura delle obiezioni. Non arrabbiarti o discutere. Non vuoi trasformare la tua chiamata in una partita di urla.

Ecco cosa sentirai durante nove chiamate su dieci:

• Non ho tempo per parlare adesso
• Inviami invece un'e -mail
• Non siamo interessati
• Usiamo già un altro prodotto
• Non stiamo investendo in qualcosa di nuovo ora

Quindi, le obiezioni sono una parte inevitabile del processo di vendita, ma non dovrebbero ostacolare la pianificazione di una riunione.

Ecco una rapida guida per gestire in modo produttivo le obiezioni :

1. Riconoscere l'obiezione. Convalida i sentimenti dell'acquirente e mostra che sei dalla loro parte. Esempio: "Ti sento e sono completamente d'accordo!"
2. Poni domande per trovare una soluzione. Se stanno ancora parlando con te, lasciali parlare (o sfogare, se necessario). La vera curiosità per i loro problemi e la posizione ti darà tempo extra e ti aiuterà a stabilire un rapporto. Esempio: "Perché ti senti così? Diresti che [soluzione] potrebbe renderlo migliore per te?"
3. Conferma la risoluzione. Quando risolvi con successo le loro preoccupazioni principali, conferma il tuo accordo e si sposta verso la tua primaria obiezione di organizzare una riunione. Esempio: "Quindi, siamo d'accordo sul fatto che [soluzione] sarebbe un'ottima corrispondenza per la tua attività. Che ne dici di riunirci e parliamo?"

Non inseguire ogni contatto

Se scopri che l'azienda non ha problemi con cui puoi aiutarli, è un buon momento per smettere di spingere. Anche se li convincete a partecipare a una riunione, non si qualificheranno mai o si convertiranno in un cliente pagante. Invece, perderai tempo, il tuo e il loro. Faresti meglio a dirigere i tuoi sforzi verso la prossima chiamata e il potenziale acquirente.

Ricorda, dovresti seguire questo percorso solo dopo aver parlato delle cose e ho imparato che non c'è niente che puoi offrire loro.

Passaggio 5. Impostare una riunione

La prenotazione di un incontro è il tuo obiettivo finale, quindi non lasciare che la tua conversazione vada sprecata. Una volta agganciato il potenziale cliente, suggerisci il passaggio successivo:

1. Specificare la durata della riunione o della chiamata. Ad esempio, da 15 a 30 minuti dovrebbero essere sufficienti per una chiamata di scoperta.
2. Suggerire la modalità di comunicazione. Fai sapere se chiamerai la rete fissa o il cellulare, ospiterai una riunione di zoom o vieni nel loro ufficio.
3. Offri due alternative. Convinci l'acquirente che hanno il controllo lasciando loro scegliere tra due giorni o le fasce di tempo.

Esempio: "Che ne dici di incontrarci per una chiamata di zoom di 30 minuti il ​​venerdì mattina? O il lunedì pomeriggio funziona meglio per te?"

Non fermarti alla conferma verbale

Farli impegnarli a una riunione mentre sei ancora a una chiamata. Farli mettere uno slot nel loro calendario se sono al loro computer. In alternativa, conferma la loro e -mail e invia un'e -mail con un invito di calendario e chiedilo prima di dire i tuoi addii.

Congratulazioni! A meno che non cambino idea proprio prima del tuo incontro, ti sei procurato una prospettiva.

Conclusione

Un piano di gestione delle chiamate strutturate ottiene più incontri e aumenta la fiducia e le competenze dei rappresentanti di vendita.

A differenza di uno script rigido, il nostro piano in cinque fasi è flessibile e consente di gestire la maggior parte delle obiezioni.

Inizia studiando le tue prospettive per scoprire quali dei loro problemi potresti risolvere. Apri la conversazione arrivando direttamente al punto e continua a passare attraverso domande aperte. E ricorda di programmare e confermare una riunione prima di riattaccare.

Ce l'hai!