Come coinvolgere più donne nelle vendite

Quando pensi ad un venditore, cosa ti viene in mente?

Sono le buffonate iper-maschili delle icone della cultura pop come Leonardo DiCaprio in The Wolf of Wall Street ? O il mantra "l'avidità è buona" del Gordon Gekko di Michael Douglas?

È giusto dire che la maggior parte dei venditori non si comporta in questo modo. Ciononostante, quello delle vendite è ancora un settore dominato dagli uomini. E a cui partecipano meno donne.

Allora cosa si può fare per attirare più donne nelle vendite?

Non esiste una soluzione. Ma abbiamo parlato con alcuni dei team di vendita e acquisizione di talenti di Cognism per scoprire come lavorare per livellare il campo di gioco.

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Perché non ci sono più donne nei ruoli di vendita?

Il miglior punto di partenza è capire la radice del problema.

Perché ci sono più uomini che donne nelle vendite B2B ?

Durante le nostre conversazioni con diverse donne nelle vendite, abbiamo identificato un paio di temi comuni.

Questo non è un elenco esaustivo. Ma fornisce ottimi spunti di riflessione

La lunga ombra del lupo

La cultura popolare ci ha fatto molto bene.

Ad esempio, dove saremmo senza eventi come il Met Gala, il franchise di Star Wars e Harry Styles?

Ma ha anche fatto cose non così eccezionali per la reputazione e la comprensione di alcuni settori, tra cui le vendite.

Sì, hai indovinato. Stiamo parlando del Lupo di Wall Street .

Quel film presentava uno stereotipo chiassoso delle vendite.

I suoi personaggi principali si conformavano al personaggio chiassoso, energico, del tipo "venditore di automobili losco" - e questo è diventato un fattore determinante di come le persone vedono o comprendono un ruolo di vendita.

Nancy Newman-Oller, responsabile della gestione degli account di Cognism, ci ha detto:

" Il Lupo presentava un'immagine dominata dagli uomini, ad esempio quando suona un campanello dopo aver concluso un affare e esce a bere per festeggiare."

Rachel Goldstone, Responsabile SDR, ha aggiunto:

"Il motivo per cui molte donne si sentono scoraggiate dal perseguire una carriera nelle vendite è la convinzione che finiranno per lavorare con venditori arroganti in un posto di lavoro pieno di mascolinità tossica."

Questo è un lato della medaglia. E d'altro canto: ci sono esempi nella cultura popolare che mostrano le donne che riescono a farcela sul posto di lavoro?

Nancy ha notato qualcosa di interessante:

“Prendiamo come esempio Il diavolo veste Prada . Vedi il capo della ragazza con il grande ufficio all'angolo, non ha paura del confronto. Ma questo è un esempio di come vedere una donna come una persona di successo, quando ce l'ha già fatta. Non l’esperienza in anticipo.”

Qual è il punto chiave di tutto questo?

È chiaramente necessario che ci sia uno spostamento e un cambiamento nella narrativa. E dobbiamo sfatare disperatamente l’immagine del Lupo di Wall Street riguardo alle vendite in uscita.

Perché prima ciò accadrà, migliore sarà la percezione delle vendite da parte delle donne.

Sophie Pease, Senior Commercial AE, ha riassunto quanto segue:

“Quando qualcuno menziona Wall Street o le vendite in generale, immediatamente la gente pensa ai maschi bianchi in giacca e cravatta. La cultura popolare ha la responsabilità di normalizzare le donne nelle vendite: dovrebbe dimostrare che esiste un equilibrio”.

Possiamo, è vero.

Più le donne riescono a vedersi in un ruolo di vendita, più è probabile che lo considerino una scelta di carriera.

Mancanza di conoscenza delle vendite

Ripensa a tutte le fiere del lavoro o del lavoro a cui hai partecipato.

C'erano sempre le opzioni tradizionali:

• Legge
• Consulenza
• Finanza
• Medicinale
• Marketing

Siamo abbastanza sicuri che una carriera nelle vendite tecnologiche o nelle vendite SaaS non fosse in quella lista.

Questo è stato un problema comune identificato da molti dei nostri intervistati.

Mia Bostic, BDR di Gladly, ha detto:

“Penso che nel settore delle vendite di software molte donne non sappiano nemmeno che questi ruoli esistano. Per quanto mi riguarda, ho dovuto fare un intero bootcamp per scoprirlo, e anche allora è stato un mio amico a parlarmene per primo."

Nancy acconsentì:

“C'è una mancanza di conoscenza del B2B, della tecnologia e del ruolo dei DSP. Le persone non conoscono tutte le opzioni di carriera a loro disposizione. E penso che l’università e i diplomati abbiano questo enorme divario informativo”.

Brahm Jagpal, direttore delle vendite commerciali, ha dichiarato:

“È molto facile uscire dall'università come laureati e dire che lavorerai prima di tutto in una grande e famosa azienda. E i ruoli preferiti in queste società tendono ad essere quelli legali o di investment banking. Le vendite non sono la soluzione, anche se le vendite tecnologiche sono davvero trainanti e in crescita."

È chiaro che c'è una significativa mancanza di visibilità. Allora, cosa si può fare di più?

Mia ha offerto alcuni spunti interessanti su cosa può cambiare in meglio:

“Dovrebbero esserci corsi di vendita nelle scuole, nei college e nelle università. Sessioni incentrate sulla costruzione di relazioni e sulla conclusione di accordi. Quindi le aziende (soprattutto quelle di vendita di tecnologia o SaaS) dovrebbero rivolgersi ai college o alle università”.

"Ad esempio, qui a Chicago alla Northwestern, ci sono più corsi basati sull'imprenditorialità disponibili per gli studenti."

Ora, è vero che questo problema colpisce più in generale gli addetti alle vendite.

Ma soprattutto:

Se risolviamo questo problema, soprattutto le donne diventeranno consapevoli del ruolo. Sarà un percorso di carriera praticabile da prendere in considerazione: questo è l'indicatore del successo.

Rachel lo ha riassunto perfettamente:

“La maggior parte delle persone che si candidano sono uomini. Quindi penso che sia importante convincere i laureati che le vendite sono davvero divertenti e stimolanti."

Ora, ecco il punto:

I 2 problemi sopra delineati sono tutt’altro che piccoli. Ci vorrà molto tempo prima che si realizzino.

Quindi, con questo in mente, quali altri consigli hanno le donne a loro disposizione per sentirsi autorizzate ad entrare nel mondo delle vendite?

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6 modi per coinvolgere più donne nei ruoli di vendita

1. Migliorare le culture aziendali

La cultura aziendale è un argomento di moda. Ed è qualcosa a cui molte industrie si attengono formalmente.

Ma cosa significa veramente avere una buona cultura aziendale? Ciò può dipendere dal tuo settore, dal tuo ruolo o da come ti aspetti che sia il tuo ambiente di lavoro.

Ma nel B2B Saas, Rachel pensa che le aziende più nuove e in rapida crescita si siano allontanate dalle pratiche obsolete che le istituzioni più vecchie potrebbero avere difficoltà a scrollarsi di dosso.

Lei spiega:

“Penso che il settore tecnologico, poiché è relativamente nuovo nel mondo, sia molto più progressista. Ottieni queste aziende arcaiche che esistono da circa 50 anni. Può essere piuttosto difficile apportare modifiche e le persone sono molto abituate al modo in cui vengono gestite le cose”.

"Ma ci sono anche queste aziende giovani e in rapida crescita, e quella cultura inclusiva viene fortemente portata avanti."

“Dipende anche solo dall’azienda. Abbiamo un amministratore delegato eccezionale, che arriva fino al senior management. Quindi penso che dipenda caso per caso e dipenda da chi è il tuo leader.

Questo è qualcosa che anche il nostro team di acquisizione dei talenti ha sottolineato come estremamente importante. Dimostrare la cultura positiva di Cognismo è una cosa che aiuta ad attrarre candidati di talento che avranno successo nelle vendite.

Melissa Hulbert, Talent Acquisition Manager, ci ha detto:

“Se la vostra azienda [o settore] è prevalentemente maschile, o se provenite tutti da un determinato paese, o appartenete tutti a una certa classe. Indipendentemente da cosa si tratti, ciò creerà una certa cultura. Perché ci saranno sempre e solo prospettive limitate. E questo riduce la tipologia di idee e opportunità nel team”.

“Se hai persone con background diversi, sarai più produttivo. Avrai idee migliori. Potete rimbalzarvi a vicenda perché avete punti di vista diversi.

“Penso che sia importante mettere insieme persone con punti di vista diversi in modo che possano scontrarsi un po'. E poi potranno trovare un risultato migliore con entrambi gli input”.

“Quindi la cultura è fondamentale al 100%. Se hai una cattiva cultura, nessuno può avere successo in quell’ambiente, indipendentemente da chi sei o da dove vieni”.

2. Schermo per l'intelligenza emotiva

Per garantire un buon adattamento culturale è necessario selezionare tutti i candidati per l’intelligenza emotiva. Dopotutto, non avrai successo nelle vendite se non hai capacità umane!

Cos’è l’intelligenza emotiva?

Il termine deriva da due ricercatori, Peter Salavoy e John Mayer, nel loro articolo “Emotional Intelligence” del 1990. Ed è stato reso popolare da Dan Goleman nel suo libro Emotional Intelligence del 1995.

Hanno definito l’intelligenza emotiva come:

“Un sottoinsieme dell’intelligenza sociale che implica la capacità di monitorare le proprie emozioni e quelle degli altri, di discriminare tra loro e di utilizzare queste informazioni per guidare il proprio pensiero e le proprie azioni”.

Perché l’intelligenza emotiva è vitale per le vendite?

Perché i DSP devono essere in grado di cogliere i segnali dei loro potenziali clienti e rispondere di conseguenza.

Questo è qualcosa che il team considera nel processo di assunzione. Johnathan Tye, Senior Talent Acquisition Manager, ha dichiarato:

“Penso che una delle cose principali che controlliamo sia l’intelligenza emotiva. Ovviamente, se lavori in un ruolo in uscita, sarà comunque molto importante.

I valori aziendali di Cognismo sono un altro fattore rispetto al quale selezioniamo i candidati.

Melissa ci ha spiegato il procedimento:

"Noi controlliamo i valori della nostra azienda e li teniamo sempre presenti."

“E penso che spesso si possa capire abbastanza facilmente come si presentano, nel modo in cui parlano con noi [i reclutatori]. Non avranno intelligenza emotiva. Non impareranno ad andare d’accordo con i team e ad essere collaborativi”.

"Quindi effettuiamo uno screening in base ai nostri valori per assicurarci che il candidato abbia una cultura adatta a noi."

3. Avere specifiche lavorative meno legate al genere

Si dice spesso che le donne hanno meno probabilità di candidarsi per un ruolo a meno che non soddisfino il 100% delle competenze richieste.

In effetti, studi più recenti hanno scoperto che la statistica è molto più bassa.

Uno studio su 10.000 candidati del Behavioral Insights Team ha rilevato che gli uomini fanno domanda per un lavoro quando soddisfano il 52% del profilo, rispetto al 56% delle donne.

Sebbene ciò renda la lettura più felice, ci sono ancora barriere che impediscono alle donne di entrare nel mondo delle vendite B2B.

Una tendenza apparsa negli ultimi anni è quella di rendere gli annunci di lavoro meno legati al genere nella loro terminologia, in modo da attrarre un bacino più ampio di candidati.

Jonathan spiega:

“È qualcosa che abbiamo notato in precedenza con alcune delle nostre pubblicità. Abbiamo notato che alcuni linguaggi utilizzati tendevano ad essere un po’ più incentrati sul maschile. Soprattutto quando si tratta di un ruolo tipico di vendita."

L'adeguamento delle pratiche di assunzione è solo uno dei modi in cui le aziende B2B possono assicurarsi di cercare i migliori talenti in un ampio bacino.

4. Incoraggiare le soft skills nelle vendite

Ci sono molte caratteristiche o tratti delle donne che sono importanti nelle vendite.

Ad esempio, avere un senso di empatia è fondamentale.

Nancy ha spiegato perché:

“Quando qualcuno ti racconta i suoi punti deboli durante una chiamata, reagisci al suo viso o alla sua voce. E ci vuole una persona empatica per capirlo efficacemente durante una chiamata Zoom.

"Questo è qualcosa (intenzionalmente o meno) che le donne tendono a capire molto di più."

Rachel acconsentì:

“La voce femminile ha il potere di essere educativa e accessibile. Possiamo usarlo a nostro vantaggio”.

E oltre a queste “soft skills”? Cos'altro?

È semplicemente importante essere te stesso.

Mia ha spiegato cosa intendeva con questo:

“Le persone comprano dalle persone. Chi sei e cosa porti in tavola ti differenzierà dalla concorrenza. Perché i potenziali clienti si chiederanno: 'Chi è la persona con cui sto parlando?'"

E se non hai tanta fiducia in te stesso?

Nancy ha offerto un punto di vista unico su come pensare a tutto questo:

“È difficile perché gran parte di ciò dipende dall'essere onesti con te stesso. Se riesci a superare la nebbia e ad avere fiducia, sei sulla buona strada. Devi davvero provarci."

“E ricorda che puoi sempre contattare qualcuno su LinkedIn. Non c'è niente di sbagliato in una seconda opinione, quindi vale sempre la pena inviare un messaggio freddo e diretto a una reclutatrice, ad esempio."

5. Consenti ai tuoi colleghi maschi di diventare sostenitori

Una delle cose più difficili da fare nelle vendite (soprattutto se la cultura aziendale non è eccezionale) è parlare apertamente. Ma è qualcosa che Rachel ha scoperto essere una parte importante per ritagliare spazio per le donne nelle vendite.

Se non dici quello che pensi, i tuoi colleghi (o leader) potrebbero non sapere che sono esclusivisti o sconsiderati.

Lei spiega:

"Penso che significhi non aver paura di parlare apertamente e dire: 'Penso che dovremmo farlo' e ' non è giusto.' "

“Sono così fortunato che Dave Bentham sia il mio capo, ed è un sostenitore davvero straordinario. E nel corso degli anni mi sono detto: 'sai una cosa? Questo mi ha messo molto a disagio' . Oppure: "Non penso che dovresti dirlo". Non è questo il tipo di cultura che vogliamo costruire." "

“Ma sono fortunato ad aver avuto qualcuno che è stato così ricettivo a questo. Quindi non aver paura di dire quello che pensi.”

Rachel è stata incoraggiata anche da altre donne del suo team di vendita a unirsi a un canale Women in Sales Slack. Spazi come questi sono ottimi posti per ottenere supporto e ispirazione da altre donne nelle vendite.

6. Promuovere le donne a posizioni di leadership

Questo tema è emerso più e più volte nelle nostre conversazioni.

L’idea è che più le donne vedono altre donne in ruoli di leadership nelle vendite, maggiore sarà la loro fiducia.

L'esperienza di Mia ne è un chiaro esempio:

“Il 75% del nostro team BDR è composto da donne. E penso che un fattore chiave di ciò sia stato il fatto che il CEO di Highlight è una donna. Lei [Dana Kim] è davvero appassionata di equilibrio e diversità tra i diversi team.

Anche Nancy ha sostenuto questa idea:

“C'è qualcosa di speciale nell'avere una donna al comando: il team misto di genere ha funzionato bene. Gli uomini rispettano un capo donna: c’è una chiara autorità”.

Tutto ciò ha senso, perché queste donne in posizioni di leadership diventano modelli di riferimento.

Se stai pensando di passare al settore delle vendite , rivolgiti alle donne che ricoprono ruoli di leadership. Chiedi loro consigli e empowerment. Scopri cosa vuol dire veramente essere una donna nelle vendite.

Non lasciarti scoraggiare dagli stereotipi. Se questo articolo ha dimostrato qualcosa, ci sono già donne forti, intelligenti e determinate che lavorano nel settore delle vendite. Potresti essere uno di loro!

Punti chiave

Ricapitoliamo e concludiamo l'articolo con alcuni punti chiave da ricordare: per coinvolgere più donne nelle vendite, dobbiamo lavorare su due cose:

1. Abbattere lo stereotipo o il mito del Lupo di Wall Street ;
2. Educare e fornire maggiore consapevolezza sulle vendite come scelta di carriera.

Quando consideri un ruolo di vendita, ricorda che:

• Le donne hanno competenze trasversali che sono ottime per una carriera di successo nelle vendite.
• La cultura aziendale è importante: chiedilo sempre durante le interviste e, se puoi, contatta i dipendenti per ricontrollare.
• Candidarsi e lavorare per aziende e team di vendita guidati da donne può essere un modo stimolante e stimolante per iniziare la propria carriera.

Donne nelle vendite: risorse utili

Infine, abbiamo chiesto ai nostri contributori di condividere con noi alcune preziose risorse. A nostro avviso, vale la pena provarli tutti

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• C'è un libro intitolato Donne e leadership: vite reali, lezioni reali . Ordinane una copia qui .
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• Ascolta Rachel Goldstone mentre parla del tema delle donne nelle vendite qui .

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