Referral come fonte di vendita: 9 modi per ottenere referral di alta qualità dai tuoi clienti

Ciao, sono Kirill di NetHunt CRM! Dovresti assolutamente provare NetHunt CRM! È un potente sistema CRM che vive all'interno della tua casella di posta Gmail, permettendoti di organizzare i dati dei tuoi clienti e automatizzare i tuoi processi di vendita.

Hai già tirato fuori il portafoglio?

Ora, e se non fosse la mia raccomandazione? E se il tuo caro amico fosse entusiasta di NetHunt CRM e dei suoi numerosi vantaggi? Saresti più propenso ad acquistarlo?

Il 92% dei consumatori si fida del rinvio o delle raccomandazioni di persone che conosce personalmente.

‼ Nielsen

Quando vengono indirizzati a un'attività, i clienti suscitano un interesse immediato per l'azienda e le sue offerte, facilitando il processo di chiusura per i venditori.

Infatti, l'82% dei leader delle vendite B2B ritiene che i referral generino i lead migliori.

Ma ecco il trucco... I rinvii sono tanto efficaci quanto difficili da acquisire.

Chiedere ai tuoi clienti esistenti di indirizzare qualcuno alla tua attività è un processo delicato. Inizia a ricevere risposte più positive alle tue richieste di referral. Entra in buoni rapporti con i tuoi clienti e conosci tutti i trucchi.

Continua a leggere per trovare la ricetta per un rinvio garantito.

Perché hai bisogno di generare referral da clienti esistenti?

Ecco alcuni dei vantaggi più importanti dei rinvii...

• I referral ti aiutano a indirizzare un pubblico più preciso.Come regola generale, le persone raccomandano marchi e prodotti solo a coloro che sono interessati a loro.
• I referral ti aiutano a raggiungere un pubblico più ampio.I clienti segnalati hanno una probabilità 4 volte maggiore di indirizzare il tuo marchio ad altri
• I referral sono più efficaci nel fare vendite rispetto a qualsiasi altro canale di marketing.I lead dei referral hanno un tasso di conversione superiore del 30% rispetto a quelli generati da altri canali di marketing
• I lead segnalati tendono ad avere un LTV più elevato.In termini di lifetime value, i referral lead sono in vantaggio del 16% rispetto agli altri
• I clienti segnalati hanno un tasso di abbandono inferiore rispetto ai clienti acquisiti tramite altri canali.I clienti segnalati hanno un tasso di ritenzione superiore del 37%.

‼️Ross

9 strategie infallibili per ottenere referral più di alta qualità

Ora che hai compreso il valore che i referral possono apportare alla tua attività, è ora di scoprire le migliori strategie per fare in modo che i clienti esistenti segnalino la tua attività ai loro amici e colleghi.

Sapere quando è il momento di chiedere

Quando si chiede un rinvio, un rappresentante di vendita deve assicurarsi di chiedere al momento opportuno. I clienti potrebbero essere riluttanti a fornire il referral al rappresentante di vendita se il loro rapporto professionale con l'azienda è appena iniziato.

Pertanto, l'account manager sviluppa la relazione azienda-cliente in modo appropriato in modo che il cliente abbia avuto l'opportunità di sviluppare la fedeltà alla marca.

Alcuni grandi momenti per chiedere un rinvio sarebbero...

• Quando un cliente menziona la sua soddisfazione per il tuo prodotto
• Quando un cliente ti fornisce una testimonianza
• Quando un cliente ti ha già indirizzato qualcuno
• Quando un cliente menziona qualcosa come"ehi, il tuo prodotto è un vero toccasana"
• Quando hai aiutato il tuo cliente a completare con successo un progetto

Tutto si riduce allo stesso motivo, il tuo cliente ha già mostrato fiducia nella tua azienda. E quei momenti in particolare sono quando un cliente ha già mostrato emozioni positive nei confronti del tuo prodotto. Condividere quelle stesse emozioni con gli altri non è difficile per loro.

Questo processo può essere reso più accessibile con l'aiuto di un sistema CRM. CRM mantiene le informazioni sull'attività del cliente e le richieste passate. I rappresentanti di vendita utilizzano queste informazioni per valutare la probabilità che il cliente fornisca un rinvio.

Se disponi di un sistema CRM che offre automazioni, come NetHunt CRM, puoi anche programmare la creazione automatica di attività una volta che un potenziale cliente ha trascorso un certo periodo di tempo in azienda.

Utilizza il marketing di riferimento

Inutile dire che il marketing di riferimento aumenta il numero di potenziali clienti indirizzati alla tua attività. Dopotutto, la creazione di ulteriori incentivi per i clienti esistenti dell'azienda a fare riferimento ad altri aumenterà la probabilità che un cliente lo faccia.

Tuttavia, nel B2B, dove spesso vengono stipulati accordi con i venditori piuttosto che nella pagina di pagamento, tenere traccia di chi dovrebbe ricevere quale bonus di riferimento diventa complicato. Il CRM interviene e il problema è risolto.

È possibile aggiungere un campo alla scheda cliente per tenere traccia dei loro bonus di riferimento.

NetHunt CRM offre anche record e società collegati. Ciò significa che quando un nuovo cliente viene aggiunto al database, puoi collegare la sua scheda cliente alla persona che lo ha segnalato.

Con l'aiuto dei campi formula, l'importo dello sconto affiliato o il credito del prodotto possono essere calcolati automaticamente e visualizzati sulla scheda cliente.

Tieni traccia delle informazioni per creare un approccio personalizzato

Quando chiedi a un potenziale cliente un rinvio, la creazione di un approccio personalizzato aiuta a creare fiducia tra te e il cliente e a ricordare loro il valore del tuo prodotto. Per raggiungere questo obiettivo, un venditore deve raccogliere e archiviare le informazioni dalle conversazioni con il cliente.

Un CRM lo rende significativamente più accessibile. Con l'ausilio del feed dedicato presente nella scheda cliente, è possibile registrare nella sezione note i dettagli di tutti i contatti precedenti del cliente. Le registrazioni delle chiamate e i ticket di supporto aperti possono anche essere aggiunti alla sezione del feed del cliente se il CRM offre integrazioni con gli altri strumenti dello stack tecnologico.

Alcuni sistemi CRM come NetHunt CRM offrono anche integrazioni LinkedIn. Consente di aggiungere nuovi lead da LinkedIn direttamente nel tuo sistema CRM e di raccogliere tutte le informazioni di LinkedIn disponibili pubblicamente per aggiungerle al record del cliente.

Assicurati che i tuoi clienti ricevano un'esperienza che desiderano condividere

Se desideri che i tuoi clienti condividano la loro esperienza e indirizzino altri alla tua attività, devi assicurarti che l'esperienza che i clienti hanno con il prodotto sia degna di riferimento.

È necessario sviluppare processi che garantiscano il successo del cliente nel raggiungere i propri obiettivi attraverso l'aiuto del prodotto. Un modo per garantire l'utilizzo del prodotto consiste nell'implementare il successo dei clienti e la gestione degli account. Questi due ruoli sono i pilastri di un'esperienza cliente eccezionale quando si utilizza il prodotto.

Un CRM aiuta ampiamente i reparti di gestione del successo dei clienti e degli account. Scopri di più a riguardo nei nostri articoli.

Un sistema CRM può anche migliorare notevolmente il supporto che fornisci ai clienti accelerando i tempi di risposta. Assegna automaticamente la priorità ai ticket e ti fornisce i dati per istruire i tuoi team di assistenza clienti attraverso la funzionalità di reportistica.

CRM può anche automatizzare determinati processi associati al servizio clienti, il che significa che i rappresentanti dell'assistenza avranno più tempo da dedicare ai clienti che necessitano di aiuto. Ad esempio, l'automazione CRM può...

• Velocizza i tuoi tempi di risposta
• Fornire un contesto completo in modo da offrire soluzioni migliori

Garantisci il successo del tuo cliente con il tuo prodotto

Mettiti nei panni di un cliente per un momento. Consiglieresti un prodotto ad un amico, quando tu stesso non sei riuscito ad utilizzarlo con successo? Se hai detto di no, congratulazioni. Sei un buon amico.

La maggior parte dei tuoi clienti vorrà anche essere un buon amico per le persone a cui chiedi loro di fare riferimento. Non consiglieranno loro il tuo prodotto a meno che non pensino davvero che faccia quello che dovrebbe.

Questo è il motivo per cui è necessario concentrarsi sul successo e sulla fidelizzazione dei clienti. La creazione di un team di gestione del successo dei clienti e degli account è un modo eccellente per garantire che i tuoi clienti raggiungano i loro obiettivi con i tuoi prodotti e servizi.

Il CRM fornisce al successo dei clienti e agli account manager vari strumenti, come...

• Automazioni che possono aiutarli a risparmiare tempo
• Segmentazione dei lead per concentrarsi maggiormente sui clienti ad alta priorità
• Un database clienti organizzato per trovare rapidamente le informazioni che stanno cercando
• La sezione della sequenza temporale contiene le registrazioni di tutti i contatti che il cliente ha stabilito con l'azienda
• Varie integrazioni possono sincronizzarsi con i chatbot dell'assistenza clienti come Intercom e sincronizzarsi con il dialer per aggiungere automaticamente le chiamate registrate alle schede cliente

Sfrutta LinkedIn

LinkedIn è uno strumento potente nel mondo del B2B. Utilizzarlo per i referral è un must per qualsiasi venditore. Ci sono alcuni modi in cui puoi utilizzare LinkedIn per ottenere referral di alta qualità dai tuoi clienti. Questi sono…

• Monitora i LinkedIn dei clienti esistenti per vedere quali nuove connessioni hanno stabilito, a quali eventi hanno partecipato e quali post hanno apprezzato o ripubblicato
• Quando chiedi un rinvio, contatta il tuo cliente tramite LinkedIn piuttosto che via e-mail. Questo aggiunge un tocco personale alla tua richiesta poiché non parli più come rappresentanti delle tue aziende, ma come individui in un ambiente più informale
• Monitora il LinkedIn del potenziale referente per vedere se riscontra problemi che il potenziale referrer ha risolto con il tuo prodotto

Un esempio di utilizzo di LinkedIn quando si chiedono referenze potrebbe essere un messaggio su LinkedIn che recita qualcosa come...

“Ehi John, ho appena visto sul mio feed che hai ripubblicato un post di Bob Smith su di lui che ha riscontrato problemi con [problema].Poiché questo è un problema che hai riscontrato anche tu in passato e risolto con l'aiuto di [prodotto], volevo chiederti della tua esperienza con la risoluzione di questo problema.Se ritieni che il nostro prodotto abbia fatto un buon lavoro nell'aiutarti a superare questa sfida, ti dispiacerebbe condividere questa esperienza con Bob, poiché crediamo che anche lui possa trarre vantaggio da [prodotto]?

Assicurati di agire in base al feedback

È difficile fornire un'esperienza eccezionale ai clienti senza sapere quale esperienza stanno cercando i tuoi clienti.

Il feedback può essere utilizzato per adattare la tua esperienza alle esigenze dei tuoi clienti, nonché per risolvere eventuali problemi che potrebbero interessare i tuoi clienti. Dopotutto, se un tuo cliente si sente insoddisfatto del tuo prodotto, ciò influirà sulla reputazione dell'azienda con quel cliente.

Una cattiva reputazione significa che saranno riluttanti a raccomandare il tuo prodotto a chiunque.

Tuttavia, il feedback va oltre la semplice correzione di errori e problemi tecnici. Si tratta anche di trasparenza.

A volte, un cliente suggerirà una funzionalità da aggiungere al tuo prodotto. Fai sapere al cliente che hai trasmesso la sua richiesta al team di sviluppo. Informarli sullo stato e sull'ETA della funzione aggiunta e, naturalmente, elogiarli per aver suggerito questa funzione sarà di grande aiuto lungo il percorso.

Ma se il peggio si verifica e la funzione non può essere implementata nel prodotto, dovresti comunque fornire al tuo cliente una chiusura e spiegare perché questa funzione non può essere implementata.

Insieme a un'offerta per trovare una soluzione temporanea, questo sicuramente farà sì che i tuoi clienti sviluppino più fiducia nel tuo prodotto.

Fornire un modello di riferimento

A volte, anche se un cliente è del tutto d'accordo nel riferire qualcuno a te, potrebbe comunque tirarsi indietro perché non è sicuro di come affrontare il processo di riferimento di qualcuno.

Quindi potrebbe essere una saggia idea fornire ai tuoi clienti un modello di riferimento o una struttura su come fare riferimento in modo educato e professionale. Un buon esempio di struttura del messaggio di riferimento potrebbe essere...

“Ciao [Nome],

Ho sentito che stai riscontrando problemi con [sfida] e volevo solo consigliarti la soluzione implementata da [azienda per cui lavoro].Abbiamo esaminato le funzionalità di [prodotto] come [caratteristiche] e abbiamo scoperto che erano proprio ciò di cui abbiamo bisogno per gestire [X].

Se questo suona come qualcosa che potresti voler esaminare, contattali a [contatto del venditore] e saranno felici di dirti di più al riguardo.

Con l'aiuto di un sistema CRM, puoi salvare questa struttura come modello per incollarla istantaneamente in qualsiasi email che stai componendo, senza dover fare clic.

In NetHunt CRM questo viene fatto salvando questo testo come modello di email a cui puoi accedere dal tuo Gmail in qualsiasi momento.

Implementa un CRM

Nel caso in cui non sia palesemente ovvio, l'implementazione di un CRM è un passaggio cruciale per il successo delle strategie sopra menzionate. Una solida suite CRM avrà tutti gli strumenti necessari affinché i tuoi team a contatto con i clienti forniscano un servizio esemplare ai tuoi clienti, il che significa che i clienti saranno più propensi a indirizzare colleghi all'azienda quando richiesto.

Piano di implementazione del CRM: implementazione del CRM in 10 passaggi

Scopri tutti i passaggi di un piano di implementazione CRM di successo

Blog NetHunt | Vendite, marketing e CRM Valerie Kakovkina

Per non parlare del fatto che il CRM può anche aiutarti molto a identificare a chi fare riferimento per la tua attività, in quanto puoi monitorare l'attività LinkedIn del tuo potenziale arbitro direttamente dalla tua scheda cliente. Con varie integrazioni disponibili, può anche sincronizzarsi con i chatbot e i dialer dell'assistenza clienti per aggiungere conversazioni registrate alla scheda cliente.

Con queste strategie in atto, inizierai presto a vedere i tuoi clienti diventare molto meno riluttanti a indirizzare i loro colleghi alla tua attività quando richiesto, portando a un aumento significativo del volume delle vendite.

Se hai trovato questo articolo fantastico, considera di condividerlo su LinkedIn insieme ai tuoi pensieri.

Fino alla prossima volta!