Perché proporre la tua idea di avvio con il pessimismo sarà più efficace
Pubblicato: 2017-12-16Entrare in un incontro con gli investitori solo con gli arcobaleni e i cuccioli della tua attività significa che ti stai preparando al fallimento
Una volta che hai avuto l'idea per la tua nuova impresa, l'hai controllata tra i leader del settore che la pensano allo stesso modo e hai creato un prototipo, è il momento di presentare la tua idea agli investitori. Alcune aziende sono in grado di avviare il bootstrap, ma molte altre dovranno rivolgersi agli investitori per far decollare davvero la loro idea. Il modo in cui ti avvicini a questo passo farà o distruggerà il tuo successo.
Tutto si riduce alla psicologia, una volta che hai un'idea imprenditoriale unica (che è anche fattibile). Ho appena finito Originals di Adam Grant, che consiglio vivamente. Porta alla luce un'idea interessante e controintuitiva: il pessimismo produttivo ha un posto e, in effetti, può migliorare il tuo tono.
Ci sono innumerevoli articoli su cosa dovrebbe includere la tua presentazione e quanto tempo dovrebbe richiedere. Potresti anche aver preso alcuni suggerimenti dalle ore e dalle ore di Shark Tank che non puoi fare a meno di guardare. Ma i migliori esempi da cui puoi imparare sono quelli che gli imprenditori di successo dimostrano di aver lavorato per loro.
In Originals , Grant cita l'“Effetto Sarick” (questa è una parte della salsa segreta del libro e io, purtroppo, non posso svelarla) e il modo migliore per entrare nel vivo di come aiuta gli imprenditori a migliorare i propri pitches è con un esempio di esattamente come è riuscito a farlo.
Per impostare la storia, contempliamo prima una situazione ipotetica. Un imprenditore ha saltato attraverso tutti i cerchi posti loro davanti per affermare la sua idea, ha mostrato che c'è un mercato con la necessità del loro prodotto e ha dimostrato che la loro soluzione risolve davvero il problema a portata di mano.
Partecipare a un incontro con gli investitori solo con gli arcobaleni e i cuccioli della tua attività (cioè, quante entrate hai generato, il numero di download che hai guadagnato in un breve lasso di tempo), significa che ti stai preparando al fallimento .
Sembra che vada contro tutti i consigli che hai mai ricevuto da mentori e colleghi che hanno raccolto con successo round e venduto le loro attività. Ma gli investitori che saranno al tavolo con te sono addestrati a fare più buchi possibili nella tua attività. Non vogliono firmare, investire i loro soldi pensando che quello che hanno di fronte è destinato a diventare la prossima grande cosa e vederti floppare mesi dopo. Evitare i falsi positivi è il nome del loro gioco.
Invece, Grant suggerisce di guidare con i tuoi fallimenti . Naturalmente, includi tutti gli aspetti positivi della tua attività, ma perché aspettare che gli investitori elenchino tutte le loro obiezioni alla fine della tua presentazione? Batti gli investitori sul tempo e inserisci tutti i negativi sulla tua attività direttamente nella tua presentazione.
Perché questo è efficace? Bene, gli investitori saranno presi alla sprovvista per uno. Molto probabilmente sono abituati a imprenditori orgogliosi che confezionano perfettamente le loro idee di business, con tanto di inchino. Non solo il tuo prodotto sarà innovativo, ma lo sarà anche il tuo approccio al campo. Gli investitori non dovranno assistere alla tua presentazione cercando di trovare i difetti. Saranno in grado di ascoltarti pienamente e fidarsi di te perché tutti gli aspetti negativi sono già fuori mano. Ci vuole tempo e fatica per elaborare idee per modificare (o creare) il settore, ma farlo con una prospettiva realistica stupirà ancora di più gli investitori. Si fideranno maggiormente delle tue capacità e della tua azienda quando verrà loro presentato il quadro completo.
L'unica diapositiva che ha migliorato il tono di questo imprenditore
Torna all'esempio della vita reale. In Originals , Grant parla del sito web dedicato ai genitori chiamato Babble. Sia quando i creatori stavano cercando un finanziamento iniziale sia quando in seguito si sono rivolti alla Disney per vendere l'entità, hanno incluso una diapositiva sul motivo per cui i responsabili delle decisioni al tavolo non dovrebbero investire o acquistare. Anche se questo sembra un po' arretrato, è proprio in linea con la psicologia del processo decisionale.
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Invece di incoraggiare gli investitori a cercare di capire cosa c'è che non va nel presunto unicorno che viene loro presentato, metti in evidenza eventuali aspetti negativi. Questo abbatte automaticamente i muri di scetticismo e rende l'intera conversazione più aperta e onesta. Vendere agli investitori un sogno placcato in oro quando sai che il back-end è in rovina sarà una perdita di tempo per tutti.
Ma cosa succede se il backend è effettivamente rotto? L'effetto Sarick funziona solo per idee veramente innovative. Se un imprenditore si rivolgeva agli investitori con un prodotto non originale, non fattibile o semplicemente una cattiva idea, mostrare le carenze fin dall'inizio fungerà da ultimo chiodo nella bara.
Invece, l'effetto Sarick fa miracoli per grandi idee di prodotti create dagli esseri umani e quindi intrinsecamente imperfette. Anche la macchina più ben oliata può avere alcune parti rotte. Dimostrando che tu come imprenditore sei consapevole e lavorando per correggere eventuali difetti all'interno della tua attività con gli investitori mostra che hai sia la consapevolezza che l'etica del lavoro per affrontare queste sfide attuali (e future).
Quando avrai elaborato tutte le possibili obiezioni, il tuo campo sarà più simile a una passeggiata in un parco che a scalare una montagna.
Naturalmente, gli investitori vogliono vedere imprenditori appassionati delle loro idee e ugualmente investiti nell'esecuzione. Ma il troppo ottimismo può essere un problema? Il business è più che soddisfare le proiezioni e deliziare gli investitori che aderiscono. Mettere in primo piano le cadute di un'azienda mostra che l'imprenditore è realistico e sa in cosa si è cacciato.
Rufus Griscom, l'imprenditore e co-creatore di Babble, è quello con cui Grant ha parlato del suo discorso di vendita non convenzionale. Si auto-identifica come una persona molto ottimista. Pertanto, guidare con gli aspetti negativi della sua azienda ha bilanciato bene il suo tono. Ha mostrato agli investitori che era un leader a tutto tondo. Invece di vedere un altro innovatore dagli occhi stellati, hanno visto un imprenditore seriale che sapeva che le cose possono e andranno male quando gestiscono un'impresa.
Vi state chiedendo quale sia stato il risultato di questi due tiri? Ebbene, la prima volta, Babble ha raccolto con successo 3,3 milioni di dollari in un anno. La seconda volta, la Disney ha accettato di acquistare il sito per $ 40 milioni. Dopotutto, il pessimismo può avere un ruolo solido nel migliorare il tuo tono.
Altri modi per migliorare la tua presentazione
I migliori passi sono concisi. Il tuo prodotto può essere complesso, ma sfida te stesso per ottenere il tuo tono il più breve possibile. È probabile che gli investitori abbiano molti imprenditori da ascoltare il giorno della tua riunione, quindi assicurarsi di essere consapevoli del loro tempo è fondamentale. Un tono sconclusionato eliminerà l'interesse e l'energia degli investitori, quindi esercitati il più possibile.
Proprio come ricevi consigli sul tuo prodotto una volta che hai un prototipo funzionante, chiedi feedback ai tuoi colleghi sul tuo campo. Chiedi cosa non era chiaro e cosa puoi evidenziare in modo più efficace. Comprendono appieno qual è il tuo prodotto, perché è importante, chi lo utilizzerà e come troverai gli utenti? Potresti persino arrivare a dare alle tue cavie un breve sondaggio da compilare dopo la postfazione per vedere se hanno raccolto i punti principali che volevi trasmettere. Ma lascia comunque spazio a feedback non strutturati, poiché coloro che ascoltano le fasi iniziali del tuo discorso potrebbero sollevare suggerimenti e critiche costruttive che potresti non aver considerato.
Il cielo è il limite una volta che hai bloccato il campo perfetto.
Come utilizzare il tuo passo come decollo?
Il tuo incontro con gli investitori è il tuo momento di brillare e questo breve incontro può creare o distruggere il futuro della tua azienda. Ottenere gli investitori giusti per sostenerti con finanziamenti e (altrettanto importante) la loro esperienza e guida ti metteranno sulla strada giusta.
Uscire dagli schemi è sicuramente sui tratti di un imprenditore che viene applaudito di più. Dopotutto, è molto più difficile avere un impatto (e un nome per te stesso) quando stai semplicemente seguendo una formula e non aggiungi nulla di originale al tuo settore.
La tua presentazione è solo uno dei tanti passaggi nel processo di creazione di un business sostenibile. Entrando nella mentalità di vedere la tua attività da tutte le prospettive, sia i lati positivi che quelli negativi ti prepareranno per il successo.
Questo post è apparso per la prima volta sul blog Proto.io ed è stato riprodotto con il permesso.