Come aumentare l'efficienza dei team di vendita distribuiti: 7 best practice e suggerimenti

Oggi, solo il 36% delle persone ritiene che l'ufficio sia il più adatto per il lavoro individuale.

I rappresentanti di vendita moderni sono viziati dall'idea di svolgere tutto il proprio lavoro comodamente da casa.

Si sono abituati a svegliarsi poco prima dell'inizio della giornata lavorativa, senza dover perdere ore al pendolarismo. A loro piace eseguire chiamate dimostrative nei loro pigiami e non devono lasciare i loro animali domestici. Lavorare da casa è molto meglio.

Ma ecco il trucco.

Molti manager speravano che le cose tornassero presto alla normalità e non hanno ancora capito come gestire con successo un team distribuito.

Se sei uno di quei leader, abbiamo cattive notizie: il lavoro a distanza è qui per restare.

Secondo un sondaggio di Owl Labs, il 32% degli intervistati ha affermato che lascerebbe il lavoro se non potesse continuare a lavorare da remoto.

Quindi, a meno che tu non voglia perdere talenti, devi offrire al tuo team di vendita l'opportunità di lavorare da remoto.

Per assicurarti che la tua azienda ne tragga vantaggio, devi lavorare per aumentare l'efficienza dei tuoi team distribuiti.

Leggi questo articolo per trovare 7 consigli pratici su come farlo velocemente.

Un team di vendita distribuito, chiamato anche team di vendita virtuale o remoto, riflette il passaggio alla digitalizzazione causato dalla pandemia. Questo team di vendita genera lead, esegue campagne di sensibilizzazione e conclude affari, il tutto da una posizione remota e non specifica, come le loro case. Grazie all'abbondanza di canali di comunicazione virtuali come social media, e-mail e videoconferenze, il lavoro di un rappresentante di vendita può ora essere svolto da casa.

"Fino all'80% delle interazioni di vendita avverrà tramite canali digitali entro il 2025"

‼ Gartner

Dal punto di vista delle risorse umane, lavorare da casa fornisce anche un'enorme motivazione. Essere a casa offre un'atmosfera meno stressante. Il pendolarismo diventa un ricordo del passato, lasciando ai tuoi dipendenti più tempo per prendersi cura della vita quotidiana. Anche la preparazione per la prossima giornata lavorativa diventa senza problemi in quanto non devi fare cose come preparare i pasti.

Ciò consente ai tuoi rappresentanti di vendita di concentrarsi sullo svolgimento del proprio lavoro al meglio delle proprie capacità, in uno spazio in cui si sentono più a proprio agio.

Naturalmente, alcuni manager vecchio stile potrebbero dire che questo li porterebbe a rallentare. Se i tuoi venditori non sono abbastanza autodisciplinati da lavorare senza supervisione, sono davvero le persone giuste per il lavoro?

Le sfide di un team completamente remoto

Lavorare da casa comporta una serie completa di sfide completamente nuove che molte aziende non conoscevano prima. L'esperienza di andare in remoto è, dopotutto, qualcosa di nuovo per la maggior parte dei dipendenti e dei datori di lavoro.

Prospettive che si distraggono

Secondo uno studio di Zippa, ben il 67% dei dipendenti che lavorano da remoto ha ammesso di essere distratto durante le chiamate di lavoro.

Naturalmente, questo non si riferisce ai rappresentanti di vendita stessi. Alla fine della giornata, la loro performance è direttamente collegata alla busta paga che portano a casa. Questa statistica si riferisce alle persone a cui stanno vendendo.

Spesso i potenziali clienti non sono coinvolti nel processo di vendita quanto i rappresentanti di vendita.

Dopotutto, come potrebbero essere completamente coinvolti quando il loro telefono ronza con una nuova notifica che dice che Elon Musk ha rovinato qualcosa di nuovo su Twitter, nuove e-mail che compaiono sullo schermo mentre cercano di avere una conversazione e tutti gli altri loro processi di lavoro sta succedendo sullo sfondo di tutto?

È importante ricontrollare che il tuo potenziale cliente abbia colto tutte le informazioni cruciali e i punti di discussione vitali dal tuo discorso. Non parlare mai troppo a lungo perché una deriva diventa inevitabile.

Problemi tecnici

Lo spostamento delle interazioni con i potenziali clienti verso la frontiera digitale comporta anche nuovi problemi che sono completamente al di fuori del controllo dei rappresentanti di vendita o del potenziale cliente: problemi tecnici.

Interruzioni di corrente dovute a condizioni meteorologiche, problemi di connettività e cattive condizioni dell'hardware utilizzato durante le riunioni, ad esempio microfoni difettosi o laptop in ritardo durante la condivisione dello schermo durante una demo. Naturalmente, alcuni di questi sono problemi minori, ma non tutti lo sono.

Dimostrare le caratteristiche del prodotto diventa più difficile

Se la tua azienda fornisce prodotti SaaS, puoi saltare questo passaggio poiché questo prodotto è molto adatto alla vendita remota. Se la tua azienda è specializzata in beni fisici, questa potrebbe essere una sfida che dovrai affrontare.

Mostrare il tuo prodotto fisico durante una videoconferenza richiederà al tuo team di vendita di sviluppare un nuovo script per la demo per garantire che i punti che devi trasmettere siano ancora compresi dai potenziali clienti tramite la comunicazione digitale.

Nota: queste sono solo piccole battute d'arresto che richiedono un piccolo numero di aggiustamenti. Come una forma digitale di jet lag.

Ci sono anche molti modi per aumentare l'efficienza del tuo team di vendita virtuale. Resta sintonizzato per trovare il più efficace nel nostro articolo!

7 consigli per una maggiore efficienza nei team completamente remoti

Puoi aiutare il tuo team di vendita a raggiungere livelli di successo più elevati, mentre lavori virtualmente, se segui questi suggerimenti...

Stabilisci aspettative chiare

Una parte essenziale per garantire che il tuo team si comporti allo stesso modo mentre è distribuito come quando erano tutti insieme in un unico posto è garantire che ogni membro del team sia sulla stessa pagina riguardo agli standard che ci si aspetta da loro.

Stabilisci obiettivi chiari per i tuoi rappresentanti di vendita, un semplice "fammi guadagnare di più" non basta.

È anche importante incoraggiare il tuo team a comunicare tra loro e condividere esperienze regolarmente. Organizza riunioni periodiche tramite videoconferenza per garantire che la tua unità di vendita rimanga connessa e informata delle aspettative e degli obiettivi.

Alcuni modi per metterlo in pratica includono...

• Imposta KPI specifici per ogni membro del tuo team di vendita e per il team di vendita in generale.
• Stabilire orari di lavoro specifici. Non è necessario attenersi al tradizionale orario dalle 9 alle 17, ma stabilisci un lasso di tempo in cui ti aspetti che tutti i tuoi dipendenti siano online.
• Conduci riunioni collettive regolari (settimanali, bisettimanali o mensili), in cui l'intero team discute i progressi compiuti, le sfide e i piani.
• Conduci revisioni regolari delle prestazioni e incontri 1 a 1 con i membri del tuo team di vendita distribuito per valutare le loro prestazioni, delineare le aree di miglioramento e mettere insieme un piano di sviluppo.

Rivedi il tuo processo di onboarding

Un processo di onboarding ben eseguito motiva in modo significativo il tuo team di vendita, aumentando la produttività. Tuttavia, quando l'azienda cambia il modo in cui viene condotto il processo di vendita, è fondamentale rivedere il processo di onboarding.

Sono state implementate nuove strategie? Sono stati utilizzati nuovi strumenti? In caso affermativo, potrebbe essere il momento di rivisitare il processo di onboarding con l'aggiunta dei dovuti aggiustamenti.

Alcune buone pratiche di onboarding remoto sono...

• Distribuisci le credenziali di accesso a tutti gli strumenti che utilizzi per le vendite a distanza
• Crea un unico repository per le abilitazioni alle vendite
• Crea un provino con tutte le figure chiave e le loro aree di responsabilità
• Dedica una sezione del tuo onboarding alle pratiche di vendita remota

Usa gli strumenti giusti

Certo, gestire tutti i tuoi contatti di vendita tramite fogli di calcolo, copiare e incollare i numeri di telefono dei tuoi potenziali clienti nel tuo dialer ogni volta che chiami qualcuno è una strategia funzionante. Tuttavia, sfruttare la tecnologia nel processo di vendita può aiutare infinitamente il tuo team di vendita virtuale.

Un sistema CRM efficiente è una necessità per la razionalizzazione del tuo team di vendita a distanza. L'implementazione di un sistema CRM fornisce una panoramica delle attività di vendita in corso e aiuta a visualizzare la pipeline.

I sistemi CRM aiutano anche i team di vendita a organizzare meglio i propri dati. I campi personalizzabili impostati come richiesti assicurano che il rappresentante di vendita non dimentichi un dato e le visualizzazioni personalizzate ti aiutano a vedere le statistiche che vuoi vedere.

Con sistemi più avanzati come NetHunt CRM, ottieni anche funzionalità come...

• Creazione automatica delle attività
• Creazione automatica di campagne e-mail
• Integrazioni con LinkedIn, Facebook Messenger, Intercom e Ringostat e altro ancora
• Automazioni di vendita e marketing
• Rapporti generati automaticamente

Esistono altri strumenti specializzati che le aziende utilizzano nei loro processi di lavoro a distanza.

Uno di questi strumenti è Slack . Viene utilizzato per stabilire comunicazioni migliori all'interno di un'azienda e collegare tra loro i dipendenti remoti e i dati di cui hanno bisogno. Un altro strumento che le aziende utilizzano spesso è Google Workspace, un ambiente che collega i dipendenti di un'azienda tra loro e a qualsiasi app o prodotto integrato di G Suite.

Semplifica lo scambio di dati

Questo punto non è utile solo per i team remoti ma per qualsiasi team in generale.

Essere in grado di scambiare rapidamente dati tra i team è fondamentale per il buon funzionamento dei processi di vendita, marketing e contabilità.

L'implementazione di un sistema CRM affronta incredibilmente questo problema. Ogni interazione tra un rappresentante di vendita e il lead o il cliente viene registrata automaticamente nel CRM. È quindi possibile accedervi dal record del cliente nella scheda Cronologia.

In questo modo, anche se il rappresentante di vendita assegnato al cliente cambia, tutte le informazioni sull'affare rimangono complete e facilmente accessibili. Inoltre, una soluzione CRM affidabile come NetHunt CRM consente agli utenti di configurare le autorizzazioni di accesso in modo che solo gli utenti autorizzati possano visualizzare e modificare record, visualizzazioni e cartelle specifici.

La sezione dedicata alle note assicura inoltre che i team leader possano tenere traccia dei progressi di più membri nelle loro chiamate senza dover ascoltare gli squilli stessi.

Anche la gestione dei file è fondamentale. Spesso è difficile trovare a colpo d'occhio quali file appartengono a quale record, anche in ufficio. Con un sistema CRM, esiste un sistema di gestione dei file dedicato collegato a lead specifici. L'apertura di qualsiasi scheda cliente mostra automaticamente tutti i file associati a quel record.

Automatizza dove possibile

L'ascesa dell'automazione delle vendite e dell'intelligenza artificiale ha reso il lavoro degli SDR molto meno noioso. La maggior parte delle attività di routine può essere eseguita da una macchina, il che significa che il rappresentante di vendita può avere più tempo da dedicare al lavoro che conta.

L'automazione dei processi di vendita aiuta il tuo team di vendita distribuito a ottenere prestazioni migliori. Sono motivati ​​a rimanere nel ciclo del flusso di lavoro, piuttosto che essere distratti dalle comodità della loro casa.

La funzionalità di automazione di NetHunt CRM può inviare automaticamente e-mail di sensibilizzazione e di follow-up. Il venditore riceve un ping per iniziare a lavorare sull'affare solo quando è richiesta l'attenzione di un essere umano. Ciò consente agli SDR di trascorrere una parte maggiore della loro giornata lavorativa facendo le cose che amano del loro lavoro, portando a una maggiore produttività.

Se vuoi saperne di più sull'automazione delle vendite, ti consigliamo di leggere il nostro articolo Come automatizzare il tuo processo di vendita!

Tieni traccia delle principali metriche di vendita

Tenere sotto controllo il processo di vendita fornisce informazioni su cosa funziona e cosa no. Ciò ti consente di adattare le tue strategie per portare più successo all'azienda.

All'interno di NetHunt CRM, la generazione di report può essere eseguita con un clic di un pulsante.

Utilizza l'integrazione di Google Looker Studio (precedentemente Data Studio) per creare report approfonditi con bellissimi grafici che vengono aggiornati automaticamente man mano che i dati nei record dei tuoi clienti cambiano. Questo ti garantisce di essere sempre aggiornato sulle attività e le prestazioni del tuo team di vendita, indipendentemente da quando decidi di dare un'occhiata.

Alcune metriche chiave da tenere d'occhio in un team di vendita distribuito sono...

• I rapporti sulla pipeline ti aiutano a vedere se qualche potenziale cliente è bloccato su un punto della pipeline
• I rapporti sul raggiungimento degli indicatori KPI, noti anche come rapporti sugli obiettivi di vendita, mostrano se i tuoi SDR stanno raggiungendo i loro obiettivi e si comportano come ti aspetti
• Chiamate effettuate, e-mail inviate e riunioni prenotate da ciascun rappresentante di vendita, che ti consentono di sapere quanto attivamente i rappresentanti di vendita perseguono potenziali affari
• Automazioni di vendita e marketing
• I rapporti sulla percentuale di vincita ti aiutano a valutare il ROI per lead in quanto vedono quante offerte finiscono per essere vinte rispetto al numero totale di potenziali clienti.

Per un elenco più completo dei report essenziali per i diversi team che operano nella tua azienda, consulta questo articolo con 15 report essenziali per i diversi team.

Offri flessibilità e smetti di microgestione

Dai ai venditori remoti la possibilità di identificare i momenti in cui sono più produttivi e consenti loro di lavorare in quei momenti.

Allo stesso tempo, è essenziale avere una routine e un programma specifici per l'intera azienda, per inserire regolarmente standup nel programma. Durante queste riunioni, tutti i membri del team riferiscono su ciò che hanno fatto, su cosa stanno lavorando e su cosa intendono fare.

La microgestione dei dipendenti non è una decisione saggia di persona, tanto meno quando il tuo team è passato da remoto. Lascia che i dipendenti respirino su come organizzano le loro attività e raggiungono i loro KPI. Come abbiamo detto in precedenza, l'autodisciplina è un'abilità necessaria per le vendite.

Tuttavia, questo non significa che dovresti lasciare il tuo team di vendita incustodito. Assicurati di sapere cosa sta facendo ogni membro del tuo team di vendita distribuito con l'aiuto di un rapporto sull'attività del team.

️ Leggi di più sul rapporto sull'attività del team e su come può migliorare le prestazioni del tuo team di vendita.

Infine, se vedi che il tuo team di vendita non sta raggiungendo i suoi obiettivi, assicurati di arrivare alla radice del problema e di risolverlo.

Allena il tuo team di vendita per identificare i punti di forza e di debolezza e insegna loro come vendere in modo più efficace.

️ Scopri come utilizzare i dati CRM per istruire il tuo team di vendita nel nostro articolo.

Anche se i suggerimenti delineati in questo articolo avranno un impatto positivo sulle prestazioni del tuo team di vendita distribuito, c'è ancora un po' di lavoro da fare per portare le tue vendite remote al loro massimo potenziale.

Gestire correttamente il tuo team di vendita remota è uno degli aspetti, se non il più importante, della creazione di un team di vendita distribuito di successo.