6 passaggi per avviare un programma di formazione per l'abilitazione alle vendite

L'abilitazione alle vendite potrebbe essere iniziata come una parola d'ordine aziendale, ma si è evoluta in un requisito di vendita.

Sono finiti i giorni in cui i rappresentanti di vendita possono fare affidamento esclusivamente sulla loro personalità estroversa per vincere affari. La concorrenza è forte, gli acquirenti hanno potere e il mondo è diventato virtuale. Oggi, i programmi di formazione per l'abilitazione alle vendite sono ciò che spinge le aziende alla crescita dei ricavi.

Perché la formazione per l'abilitazione alle vendite è importante per le aziende?

L'abilitazione alla vendita è un termine ampio, ma essenzialmente può essere definito come qualsiasi attività, strumento, formazione, coaching o pratica che consenta ai venditori di vendere in modo più efficace ed efficiente. È iniziato come una filosofia aziendale di tendenza che si è trasformata in una best practice organizzativa.

Come mai? Perché è chiaro chi lo usa e chi no.

Diamo un'occhiata ai risultati del 2021 Sales Enablement Report di HubSpot . Il sondaggio ha approfondito i team di vendita di tutto il mondo e le loro prestazioni nell'ultimo anno. Secondo il rapporto, il 65% dei responsabili delle vendite che hanno superato gli obiettivi di fatturato disponeva di una persona o di un team di abilitazione alle vendite dedicato.

È chiaro che investire nell'abilitazione alle vendite può portare a una crescita dei ricavi, soprattutto durante un periodo di grandi cambiamenti. Ciò che è ancora più interessante è il numero di team di vendita che non solo hanno adottato la formazione per l'abilitazione alla vendita, ma hanno anche assunto persone specifiche per implementarla. Come puoi vedere dall'alto, la maggior parte dei leader delle vendite intervistati (59%) ha una persona o un team dedicato all'abilitazione alle vendite, separato dai loro responsabili delle vendite o dal team di marketing.

I migliori programmi di abilitazione alle vendite avranno membri del team dedicati concentrati esclusivamente sul potenziamento dei team di vendita con gli strumenti, le risorse e il materiale di vendita di cui hanno bisogno per avere successo. Colmano il divario tra i team di vendita e di marketing e creano un processo continuo per consentire al team di vendita di utilizzare le risorse di marketing per favorire la crescita dei ricavi. E ovviamente funziona.

Quindi, come si avvia un programma di formazione per l'abilitazione alle vendite?

Se stai guidando la carica degli sforzi di abilitazione alle vendite della tua azienda, potresti chiederti da dove cominciare. L'assunzione di un responsabile dell'abilitazione alle vendite è fondamentale. Questa persona dovrebbe avere esperienza sia nelle vendite che nel marketing. Questo perché sono responsabili dello sviluppo della strategia, della supervisione dell'implementazione della tecnologia e della fornitura di onboarding e formazione, mantenendo tutte le parti informate e coinvolte.

Spesso questo ruolo è più efficace se assunto da un leader di terze parti. Poiché questa persona o team ha il compito di unire i team di vendita e marketing, la guida esterna è spesso utile per le transizioni più fluide.

Una volta definito chi guiderà il tuo addebito per l'abilitazione alle vendite, c'è un processo chiaro che ti consigliamo di seguire. Questi sei passaggi ti aiuteranno a implementare con successo un programma di formazione per l'abilitazione alle vendite per la tua azienda.

1. Stabilire una visione di abilitazione alle vendite

Come ogni strategia di crescita, un programma di abilitazione alle vendite deve avere obiettivi, traguardi e obiettivi di fatturato chiari. Questo darà la direzione al tuo programma e ti aiuterà a valutare, analizzare e riferire su cosa funziona e cosa no.

Per determinare quali dovrebbero essere i tuoi obiettivi, ti consigliamo sempre di accedere a dove ti trovi adesso. L'abilitazione alle vendite richiede uno stretto allineamento tra i team di vendita e di marketing. Dai uno sguardo attento a come operi in questo momento e determina quali aree potrebbero aver bisogno di miglioramenti. Ecco alcune domande a cui pensare mentre valuti in che modo i tuoi team di vendita e marketing collaborano attualmente.

• Qual è il tuo attuale processo per stabilire gli obiettivi aziendali e tradurli in obiettivi dipartimentali?
• Quanto è chiaramente definito questo processo? I dipendenti a tutti i livelli lo capiscono?
• Come imposti attualmente gli obiettivi di marketing e di vendita? Sono obiettivi condivisi o separati?
• Tutti nella tua organizzazione comprendono chiaramente l'acquirente target della tua azienda?
• In che modo i lead vengono passati dal marketing alle vendite? Questo processo è chiaramente compreso da entrambe le squadre?
• Hai un processo di creazione dei contenuti in atto? Questo contenuto è attualmente utilizzato nel tuo processo di vendita?
• Quale tecnologia stai attualmente utilizzando per il marketing e le vendite? Hai un CRM e utilizzi strumenti di automazione delle vendite?

Dopo aver valutato dove ti trovi attualmente, sarà molto più facile creare una visione guida e obiettivi attuabili per il tuo programma di formazione sull'abilitazione alle vendite. Gli obiettivi di fatturato saranno unici per la tua azienda, ma una visione guida può aiutarti a determinare quali dovrebbero essere questi obiettivi di fatturato.

Il consulente aziendale John Kotter lo dice meglio. "Senza una visione sensata, uno sforzo di trasformazione può facilmente dissolversi in un elenco di progetti confusi e incompatibili che possono portare l'organizzazione nella direzione sbagliata o da nessuna parte".

Dovresti essere in grado di descrivere la tua visione in cinque minuti o meno. Immagina di poterlo ripetere in un breve discorso di incoraggiamento o in un discorso che entusiasmi il tuo team per il cambiamento in arrivo. Una volta che hai messo in atto questo piano guida, i tuoi obiettivi perseguibili legati agli obiettivi di guadagno saranno più facili da raggiungere. Sarà anche più probabile che il tuo team si unisca in un accordo e supporti il ​​tuo programma di formazione per l'abilitazione alle vendite se può vedere il valore a lungo termine che fornisce.

Quindi, determina quanto costerà questa visione. Questa cifra ti aiuterà a determinare quali dovrebbero essere i tuoi obiettivi di guadagno. Considera quanto segue:

• Quali risorse hai internamente per aiutarti a realizzare questa visione?
• Di quali risorse hai bisogno che non hai?
• Di quante entrate in più hai bisogno per realizzare questa visione

2. Creare un quadro di qualificazione dei lead

Una volta che hai definito la tua visione e i tuoi obiettivi, il passo successivo è determinare quanti lead e clienti ti serviranno per far sì che ciò accada. Ciò richiede una profonda comprensione di chi sono i tuoi clienti e anche di chi non sono i tuoi clienti. Tutti i membri del tuo team dovrebbero essere sulla stessa pagina di chi stai cercando di prendere di mira come cliente. Ciò aiuterà a guidare il team di marketing con la creazione di contenuti e il tuo team di vendita con la ricerca di potenziali clienti, assicurando al tempo stesso che entrambi i team non stiano perdendo tempo con personaggi negativi.

Un quadro di qualificazione dei lead è un modo elegante per dire un processo standardizzato utilizzato per decidere se un lead è adatto al tuo prodotto o servizio. Quadri di qualificazione dei lead efficaci devono iniziare con l'acquirente. I seguenti passaggi ti guideranno mentre crei il tuo processo per qualificare i lead:

1. Definisci chi è il tuo cliente ideale.

Per determinare chi è qualificato e chi no, devi definire i tuoi standard di qualificazione. Chi è il cliente ideale su cui si concentrano i tuoi team di marketing e su cui si concentrano i tuoi team di vendita? La creazione di un profilo cliente ideale è un ottimo modo per definire il tuo pubblico di destinazione. Ecco alcune domande da discutere tra i tuoi team di marketing e vendita per aiutarti a creare il tuo ICP:

• Quali fattori economici, come le dimensioni dell'azienda o il fatturato, rendono un cliente ideale o meno?
• Che tipo o tipi di industrie sono i clienti ideali?
• Esistono norme legali necessarie per acquistare i tuoi prodotti o servizi?
• Ci sono altri attributi che rendono l'idea di un acquirente o no?

Le risposte a queste domande ti aiuteranno a costruire un profilo del tuo cliente ideale. Ecco un esempio di ICP di un'azienda B2B:

Settore: manifatturiero

Località: Nord-est America

Dimensioni: Meno di 250 dipendenti

Bilancio: $ 50.000

2. Determina cosa rende il tuo cliente ideale pronto per le vendite

Anche se un potenziale cliente rientra nel tuo ICP, ciò non significa necessariamente che sia pronto a parlare con te. Ecco perché è essenziale misurare ciò che li rende pronti all'acquisto. Ciò richiede di delineare il viaggio dell'acquirente. Determina quali passi intraprendono i potenziali clienti nel processo di vendita. Ecco alcuni esempi:

• Interazioni del sito Web incluse conversioni di contenuti, moduli inviati, conversazioni in chat dal vivo
• Coinvolgimento e-mail incluse aperture, clic, risposte o cancellazioni di e-mail
• Impegno sui social media inclusi Mi piace, commenti e conversazioni con le vendite

Esegui le azioni di cui sopra e scomponile in base al livello di interesse che indicano. Ad esempio, qualcuno che apre un'e-mail potrebbe essere classificato come interessato passivamente ai tuoi prodotti, mentre qualcuno che fa clic su un pulsante "contattaci" potrebbe essere classificato come pronto per la vendita. Qualcuno che annulla l'iscrizione verrebbe classificato come disinteressato e qualcuno che scarica una guida del prodotto potrebbe essere attivamente interessato al tuo prodotto o servizio.

Ok, qui arriva la parte divertente. Dopo aver definito i tuoi clienti ideali e determinato cosa li rende pronti per la vendita, è il momento di combinare le due cose. Questo è ciò che HubSpot chiama Lead Qualification Matrix . Ecco un esempio che puoi utilizzare:

Questa matrice a sei categorie ti aiuterà a definire quali lead possono essere trasmessi al team di vendita e quali necessitano di un supporto continuo da parte del team di marketing. Questo tipo di quadro di qualificazione dei lead aiuterà entrambi i team a determinare a chi dovrebbero rivolgersi e chi dovrebbe assumersi la proprietà e la responsabilità dei diversi potenziali clienti in merito alle loro fasi specifiche nel percorso dell'acquirente.

3. Allineare insieme marketing e vendite

Una volta delineato il quadro di qualificazione dei lead, è il momento di allineare i team di marketing e vendita, in modo che nessun lead rimanga intatto. Un buon modo per mantenere tutti responsabili e la tua azienda in linea con i suoi obiettivi di fatturato è creare un accordo sul livello di servizio (SLA) tra i reparti marketing e vendite.

Cos'è uno SLA? È un accordo a due vie, con il marketing che promette un certo numero di contatti per le vendite e le vendite che promettono di portare a termine tali contatti in un determinato periodo di tempo.

Per creare uno SLA realistico dovrai scavare nei dati dell'ultimo anno di vendite. Registra le risposte alle seguenti domande:

• Quanti lead qualificati hai generato?
• Quanti lead sono diventati opportunità di vendita?
• Quante di queste opportunità di vendita si sono concluse con i clienti?
• Qual era il valore di ogni vendita?

Utilizzare queste informazioni per calcolare le seguenti metriche:

• Tasso di conversione da lead a opportunità o numero di opportunità ÷ numero totale di lead
• Tasso di conversione delle opportunità di chiusura o numero di nuovi clienti ÷ numero totale di opportunità
• Dimensione media delle offerte o somma di tutte le offerte ÷ n. di offerte

Hai i tuoi numeri pronti? Ora li utilizzerai per calcolare il tuo SLA. Usa le seguenti domande per guidarti attraverso il processo.

1. Qual è il tuo obiettivo di guadagno?
2. Quante trattative devi chiudere per raggiungere questo obiettivo?
3. Di quante opportunità hai bisogno per concludere così tante trattative?
4. Di quanti contatti qualificati hai bisogno per avere così tante opportunità?

Il numero che ottieni per la domanda quattro determina quale dovrebbe essere l'obiettivo del tuo team di marketing: il numero di lead qualificati che devono generare per il team di vendita.

Successivamente, il team di vendita deve contattare i lead. La loro responsabilità è di farlo il più rapidamente possibile. Una buona regola empirica non è più lunga di 24 ore, ma dovrai fare alcuni esperimenti per scoprire il lasso di tempo ottimale per la tua azienda e il tuo team di vendita.

Ed ecco fatto: il tuo primo SLA. Tieni presente che questo è solo un punto di partenza. Ti consigliamo di misurare e ricalcolare costantemente i tuoi numeri SLA con il passare del tempo per capire cosa è più vantaggioso per i tuoi profitti e gli obiettivi di guadagno.

4. Inizia a tenere riunioni regolari di "smarketing".

Avere uno SLA è solo la prima parte dell'allineamento dei team di vendita e marketing. Per mantenere la coesione tra i dipartimenti, è essenziale tenere riunioni periodiche. HubSpot si riferisce a questi controlli di responsabilità come riunioni di "smarketing" ed è una parte necessaria di un programma di abilitazione alle vendite.

La cadenza di questi incontri dipende da te. Ti consigliamo di effettuare almeno un check-in mensile, ma per alcuni verticali di business, le riunioni settimanali potrebbero avere più senso.

Le riunioni di marketing dovrebbero essere incentrate su discussioni dettagliate sull'analisi a ciclo chiuso o sui rapporti dei team di marketing e di vendita. Ciò manterrà tutti responsabili del raggiungimento dei propri obiettivi SLA. Questi incontri dovrebbero anche concentrarsi sulle strategie future poiché gli obiettivi cambiano nel corso dell'anno e gli obiettivi di fatturato cambiano.

Ecco alcuni punti di discussione da tenere a mente mentre pianifichi gli ordini del giorno delle tue riunioni di Smarketing:

• Esamina i lead qualificati
• Discuti gli sforzi di follow-up delle vendite
• Discutere eventuali modifiche agli standard di qualificazione dei lead
• Aggiornamenti tecnologici
• Aggiornamenti dei contenuti

Tieni presente che questi incontri dovrebbero essere dedicati alla risoluzione dei problemi. Spesso c'è molta tensione tra i team di marketing e di vendita. Questo è un luogo in cui i team possono riunirsi, risolvere i loro problemi e elaborare una strategia allineata per raggiungere gli obiettivi fissati dallo SLA.

5. Sviluppa una strategia per i contenuti

Ormai è abbastanza chiaro che il contenuto è una parte essenziale del marketing. Ma non si tratta solo di creare contenuti. È necessaria una tabella di marcia e una strategia di contenuto fluida per incorporarla in modo efficace nel processo di vendita. Senza di esso, il contenuto fallirà.

Avere una strategia di contenuto aiuterà sia i team di marketing che quelli di vendita a lavorare insieme per creare materiali che aiutino entrambi i reparti. Inoltre, avere coerenza nei tuoi contenuti garantirà la coesione del marchio in termini di tono, stile e voce in tutti i materiali di vendita e di sensibilizzazione.

Inizia con i seguenti passaggi per creare una strategia di contenuto:

• Prendi in considerazione i tuoi obiettivi SLA - Di quanti lead è responsabile il team di marketing per portare le vendite? Qual è il periodo di tempo per il follow-up delle vendite? Qual è il tuo obiettivo di guadagno? Queste sono le domande che ti aiuteranno a inquadrare la tua strategia di contenuto. Definire i tuoi obiettivi in ​​linea con i tuoi contenuti ti aiuterà a vedere lo scopo dietro quel contenuto e determinare dove potrebbero esserci eventuali lacune.
• Esegui una verifica dei contenuti : è utile sapere esattamente quali materiali hai già a portata di mano. Una verifica dei contenuti ti aiuterà a concentrare i tuoi sforzi sui contenuti più efficaci per il tuo processo di vendita. Non limitarti a fare un elenco del tuo inventario. Analizza le prestazioni di questi diversi materiali. Questo ti darà informazioni sui potenziali cambiamenti che possono aiutare a migliorare la generazione di lead, i processi di marketing e il successo delle vendite. Determina dove si trovano le lacune e quali contenuti aggiuntivi sarebbero utili o utili per il tuo team di vendita e i tuoi clienti.
• Traccia il percorso dell'acquirente : ora è il momento di iniziare a creare contenuti che risuoneranno sia con il marketing che con le vendite. Per fare ciò, devi mappare il percorso dell'acquirente e determinare quali domande pongono i tuoi clienti in ogni fase diversa. Quindi crea contenuti che rispondano a ciascuna di queste domande. Ciò ti garantirà una strategia di contenuto completa che raggiunga il tuo cliente in ogni fase.
• Analizza e segnala - Infine, tieni traccia di cosa funziona e cosa no. La tua strategia di contenuto è una metodologia viva e che respira e dovrebbe cambiare e adattarsi con i tuoi clienti. Dai un'occhiata a quali tipi di contenuti o materiali di vendita stanno funzionando bene e creane di più. E allo stesso tempo, prendi nota di ciò che non funziona o non risuona con i clienti e cancellalo dalla tua lista.

6. Implementare la tecnologia e identificare le lacune

Una volta organizzati e strutturati i processi e i contenuti, è il momento di pensare agli strumenti che possono semplificare queste attività sia per i team di vendita che per quelli di marketing. La migliore tecnologia accelererà questi processi creando al contempo un luogo coeso, organizzato e accessibile per tutto il materiale di marketing e di vendita.

Inizia accedendo allo stato attuale della tecnologia nella tua azienda con un audit dello stack tecnologico . Questo ti aiuterà a determinare quali strumenti sono attualmente utilizzati dai tuoi team di marketing e vendita e le lacune che dovresti dare la priorità al riempimento.

Lo stack tecnologico di ogni azienda avrà un aspetto diverso in base al settore. Ma queste tre domande possono essere utilizzate in tutti i settori per garantire che la tua tecnologia soddisfi le esigenze di abilitazione alle vendite.

• La tua tecnologia ha una posizione centralizzata? Affinché qualsiasi programma di formazione sull'abilitazione alle vendite funzioni, deve esserci ciò che HubSpot chiama "un'unica fonte di verità". Questo è un sistema a cui possono accedere facilmente sia i team di marketing che quelli di vendita che contiene tutti i dati su cui si baseranno le decisioni di marketing e vendita. Ti consigliamo di utilizzare HubSpot CRM.
• I tuoi strumenti sono in grado di integrarsi tra loro? Dai un'occhiata a ciò che stai attualmente utilizzando per automatizzare le attività, pubblicare contenuti o fare attività di vendita. Si integrano con la posizione centrale centralizzata? Gli strumenti migliori alimenteranno automaticamente questa posizione centralizzata e non richiederanno il doppio supporto per inserire dati aggiuntivi. Quando possibile, elimina tutti gli strumenti che non offrono questo tipo di integrazione senza soluzione di continuità.
• Ci sono delle lacune nella tua tecnologia che devono essere colmate? Parla con i membri del tuo team sia dal lato del marketing che da quello delle vendite. Ottieni il loro feedback su quale tecnologia funziona e cosa no e quali risorse vorrebbero avere. Dai anche un'occhiata agli strumenti che hai ora che potrebbero non funzionare in modo così efficace come pensavi. Determina se queste lacune possono essere colmate con una formazione aggiuntiva o se potrebbe essere il momento di cambiare piattaforma o fornitore.

Potenzia le vendite con un programma di formazione per l'abilitazione alle vendite

In fin dei conti, la formazione per l'abilitazione alle vendite consiste in realtà nel riunire il team di marketing e di vendita in modo che entrambi possano svolgere il proprio lavoro in modo più efficace. Stabilendo un programma di formazione per l'abilitazione alle vendite, aprirai linee di comunicazione tra i due team e renderai più facile per tutti condividere contenuti, materiali, tecnologia e software.

Se le risorse di abilitazione alle vendite sono facili da trovare e accedere, è molto più probabile che vengano utilizzate. Questa è una vittoria a tre per il tuo business. Con l'abilitazione alle vendite, il tuo team di marketing vedrà più valore nei loro sforzi sui contenuti, il tuo team di vendita chiuderà più trattative e la tua azienda vedrà una crescita dei ricavi.