Come sfruttare i punti deboli dei clienti per aumentare le vendite

Quando un potenziale cliente arriva al tuo sito web e avvia la comunicazione in qualche modo, ha già la sensazione che il tuo prodotto o servizio possa contenere la risposta che cerca. A questo punto una delle strategie di vendita più efficaci, sia faccia a faccia, online o al telefono, è ascoltare come farebbe una zia agonizzante, – ascoltare i punti deboli dei clienti .

La parte più importante di questa conversazione e del processo è porre le domande giuste al momento giusto.

Le tue domande dovrebbero invitare loro (il cliente) a raccontarti la loro storia, guidandoli attraverso la loro situazione dalla causa del loro disagio attuale, – il qui e ora, concentrandosi sui problemi che devono affrontare, fino al futuro, fino a dove vogliono essere tra un anno, con una soluzione in atto.

I punti deboli sono il motivo per cui i tuoi potenziali clienti visitano il tuo sito Web, potrebbero essere chiamati problemi, problemi e comportano una spiegazione lunga e contorta. Qualunque cosa sia, è probabile che sia costoso da affrontare per loro e influenzerà in qualche modo la produttività del loro personale. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di ridurlo a un'unica causa che necessita di un singolo trattamento (il tuo prodotto o servizio), che, implementando, risolverà automaticamente tutti gli altri sintomi.

Pensa al problema come al prima e alla tua soluzione come al dopo.

La strategia sopra menzionata viene utilizzata per identificare i punti deboli in RL, ma si applica anche online, solo i mezzi di comunicazione differiscono. Online non puoi ascoltare una lunga storia dolorosa e scegliere le pepite di informazioni di cui hai bisogno per modificare il tuo tono di vendita, ma poi non è necessario .

Le loro azioni intraprese durante la ricerca su Google e successivamente sul tuo sito Web forniscono il contesto ai loro problemi particolari. Ulteriori comunicazioni devono chiarire la tua comprensione della loro situazione. Non dare per scontato di conoscere la loro situazione.

A questo punto è necessario spiegare in breve alcuni concetti e processi che ruotano attorno a come e quando porre domande nell'ambito del processo che viene spesso definito ottimizzazione del tasso di conversione. Tutto inizia con "punti deboli".

Ogni prodotto o servizio soddisfa un determinato insieme di esigenze, identificare quali sono quelle esigenze per ciascun cliente è la chiave per offrire il giusto tono di vendita. Anche in questo caso, online la terminologia differisce da RL, che verrà spiegato, ma il significato è lo stesso.

Che sia in RL o online l'obiettivo è lo stesso, guidare il potenziale cliente lungo un viaggio di scoperta in cui conoscere il tuo prodotto o servizio, in riferimento alla propria situazione (personalizzazione), costruendo sempre fiducia nel contesto di adesso (il prima) e dopo aver adottato il tuo servizio o prodotto (il dopo). Nella vita reale, questo sarebbe indicato come il funnel di vendita o il funnel di marketing. Un buon venditore potrebbe ottenere tutte le informazioni necessarie per iniziare questo viaggio nella prima conversazione, evidenziando le caratteristiche che affrontano la causa principale del loro particolare problema, ma online è più un processo graduale spesso indicato come il funnel di conversione in cui il contenuto del tuo prodotto è il mezzo di comunicazione.

Nell'uso di un funnel di conversione, ascolterai termini come "segmentazione", "persona" o campagne di marketing online.

Gran parte dello sforzo online è progettato per favorire la comprensione, interpretare le azioni intraprese e chiarire confermando l'interesse durante le fasi del funnel di conversione. I micro-punti di conversione o come piace a Google chiamarli come i micro-momenti sono momenti nel tempo durante il percorso del cliente e all'interno della canalizzazione di conversione in cui le decisioni determinano le tue azioni in termini di interesse target, segmentando ulteriormente il cliente in sottogruppi di interesse (o persona). Potresti considerare questo un potenziale cambiamento di direzione le cui conseguenze porteranno il potenziale cliente (o cliente di ritorno) lungo un nuovo percorso per un targeting più mirato, un processo graduale in cui vengono forniti contenuti sempre più rilevanti in base al loro punto di comprensione.

Attraverso la comprensione dei punti deboli del cliente, iniziamo il compito di personalizzazione del percorso del cliente consentendo la costruzione di qualcosa noto come architettura della scelta, che essenzialmente consiste nell'inquadrare il tuo messaggio per soddisfare le esigenze del cliente e formulare messaggi che sono i più efficaci attraverso la raccolta di dati psicografici dati.

Le decisioni di acquisto si basano in definitiva sull'esito emotivo della risoluzione del loro dolore. Pertanto il successo è determinato in base alla tua capacità di vendere il risultato emotivo dell'utilizzo del tuo prodotto o servizio. Mentre il viaggio del cliente inizia con il dolore, finisce con il sollievo emotivo dal dolore e ancora di più, deve suggerire gioia.

Anche in questo caso il modo in cui comunichi le emozioni è metà della battaglia per quanto riguarda la scelta dell'architettura.

In prima, devi riflettere ed entrare in empatia con il loro particolare dolore, qui se hai identificato con successo il loro dolore, – segmentato su un percorso specifico del percorso del cliente, puoi iniziare a comunicare il viaggio tipico per quel gruppo (persona).

Successivamente, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di comunicare il risultato emotivo dell'utilizzo del tuo prodotto o servizio per risolvere il loro problema. Il tuo messaggio dovrebbe utilizzare i sintomi precisi derivanti dal punto dolente per comunicare il risultato. È qui che, all'inizio, quando chiedi dove vogliono essere tra un anno, quel sogno puoi visualizzare e riflettere su di loro. Quella visione è realizzabile con il tuo prodotto o servizio, questo è ciò che devi vendere.

Dal momento che non puoi effettivamente vedere il tuo cliente, l'unico modo per parlare con loro emotivamente è attraverso le tue parole, immagini e audio/video. Le tue parole devono comunicare l'emozione in due modi, in primo luogo empatizzare con la loro situazione e in secondo luogo l'effetto positivo dell'implementazione del tuo prodotto o servizio includendo il tuo USP mirato (ogni persona cliente ha una variazione diversa del punto di vendita Unique).

Nei paragrafi precedenti, è stato delineato il processo per aumentare le vendite online utilizzando il tuo sito Web per fare ciò che un venditore dovrebbe fare di persona (se sono utili).

Il problema online è che non puoi vedere la risposta emotiva dei tuoi clienti ai tuoi contenuti. Ci sono pochi "racconti" di intenti online. L'unico modo per misurare il successo o il fallimento è quello che viene chiamato test AB per testare il tuo fascino emotivo e la rilevanza del messaggio. Questa funzionalità è disponibile negli strumenti di ottimizzazione del tasso di conversione a volte indicati come suite di retargeting in loco o piattaforme come OptiMonk.

Soluzioni pronte all'uso come le piattaforme di eCommerce Shopify, Magento, WooCommerce o BigCommerce non forniscono attualmente le funzionalità necessarie per eseguire l'ottimizzazione del tasso di conversione. Pertanto, è necessario utilizzare app aggiuntive per fornire la funzionalità desiderata.

Pochissimi strumenti di retargeting in loco funzionano su tutte le piattaforme di e-commerce sopra menzionate. Shopify è di gran lunga la piattaforma di maggior successo oggi, ma per quanto riguarda domani?

Per molto tempo Magento sembrava che sarebbe stato il vincitore della corsa alla piattaforma di e-commerce, ma non è riuscito a sfruttare un vantaggio iniziale nel mercato. Detto questo, Adobe ha recentemente acquistato Magento e con le competenze tecniche non sono da sottovalutare. Il punto è scegliere uno strumento CRO che sia compatibile multipiattaforma mantenendo l'uniformità dei dati. Il tuo successo o fallimento nelle tue campagne CRO non dovrebbe essere influenzato dalla piattaforma di e-commerce che scegli.

Molto è stato scritto sul CRO su questo sito Web, quindi continua questo viaggio e scopri di più su come aumentare il tasso di conversione e ridurre l'abbandono del carrello.

I messaggi mirati per tutti i tuoi personaggi devono comunicare le emozioni di empatia e solidarietà, riflettendo il loro punto dolente. Il messaggio che non sono i soli a soffrire con i loro particolari punti dolenti. Altri hanno risolto questo problema utilizzando il tuo prodotto o servizio.

L'ottimizzazione del tasso di conversione è il mezzo con cui testare l'intento e implementare il percorso del cliente nell'educazione al prodotto o al servizio, dal dolore prima alla gioia dopo.

Perché il messaggio successivo deve riflettere quale sarà l'esito emotivo della risoluzione dei loro punti dolenti.