Offerte a tempo limitato: trucchi sporchi o fair play?

Gli acquirenti amano prendersi il loro tempo quando prendono una decisione di acquisto, ma le offerte a tempo limitato possono accelerare il processo, ma come?

Gli acquirenti devono fidarsi di un fornitore di e-commerce prima di acquistare da loro, è un esercizio fondamentale di costruzione della fiducia che richiede tempo.

Esistono tuttavia numerosi effetti fisiologici che i fornitori di e-commerce possono sfruttare per accelerare il processo di acquisto, comprese le offerte a tempo limitato.

Questi pregiudizi ed effetti fisiologici, elencati di seguito, influenzano le emozioni e il processo decisionale, trucchi che aggirano questi controlli sugli impulsi delle decisioni di acquisto.

Sono tutti incentrati sulla costruzione di un senso di eccitazione e urgenza attorno alla decisione di acquisto, ma consentono anche al visitatore di evitare i punti deboli percepiti dell'acquisto, e tutto può essere fatto in aggiunta all'uso di offerte a tempo limitato.

Offerte a tempo limitato se utilizzate in combinazione con altri pregiudizi cognitivi meno potenti possono aiutarti a creare l'offerta a tempo limitato definitiva.

Di seguito troverai molti dei pregiudizi e degli effetti che dovresti sfruttare nel tuo marketing di e-commerce. Prima di entrare nei dettagli, una prefazione sull'anticipo.

La tua promozione pre-vendita è la chiave per realizzare un evento di vendita di successo.

Come mai?

Semplicemente perché le aspettative di una persona su un evento di vendita influenzano il modo in cui percepiamo e sentiamo effettivamente l'evento (percezione selettiva). Ciò significa che se il tuo cliente pensa che il tuo evento di vendita sarà un grande evento, è più probabile che sia un'ottima esperienza per loro.

Il detto "la percezione è negli occhi di chi guarda" è fin troppo vero qui.

La tua e-mail e il marketing su Facebook devono rendere onnipresente la prossima campagna di vendita e sembrare sorprendente, l'alimentazione a goccia di contenuti con fantastiche offerte per l'elenco delle tue newsletter è un primo passo importante.

L'obiettivo del tuo marketing pre-evento dovrebbe essere quello di creare anticipazione dell'evento

Il tuo materiale promozionale deve essere pensato per essere condiviso sui social media ed evidenziare un'offerta a tempo limitato, l'obiettivo è quello di avviare un effetto valanga e un effetto carrozzone.

Ecco come la tua campagna può diventare virale.

Incentiva la condivisione offrendo un buono sconto a tempo limitato sia per l'azionista che per la persona segnalata. L'obiettivo è portare loro e i loro amici sul tuo sito Web, dove puoi alimentare ulteriormente l'attesa attraverso il retargeting in loco.

La personalizzazione è fondamentale, sapere a cosa è interessato ogni visitatore in modo da poter fornire la giusta offerta di vendita per attirare la loro attenzione mentre si è in loco. La raccolta e la comprensione dei dati psicografici è essenziale per migliorare il tasso di conversione del tuo sito web.

Oltre a visualizzare le giuste offerte a tempo limitato, un conto alla rovescia per l'evento di vendita offre un ottimo modo per aumentare l'attesa. Qui il trucco sta nell'usare immagini o video delle vendite in negozio, che mostrano una scena di shopping frenetica o forse in attesa in una coda di vendita prima ancora che le porte del negozio si aprano, indipendentemente dal fatto che tu abbia un negozio fisico o meno.

La terminologia utilizzata nei tuoi messaggi promozionali può ispirare un senso di anticipazione e competizione, pensa alla preparazione di un evento sportivo competitivo dal vivo, è emozionante! Lo stesso si può dire per un evento di vendita se fatto bene.

Fino a esaurimento scorte è il mio collegamento magnetico preferito qui poiché implica una fornitura limitata e quindi suggerisce un periodo limitato e sottolinea che c'è concorrenza per gli articoli disponibili.

Nelle campagne di vendita, il concetto di reciprocità si basa sulla semplice nozione che non si può ottenere qualcosa di valore per nulla. È una sorta di affare, in genere il visitatore del sito Web fornisce i propri dettagli in cambio di un'offerta speciale o di un ebook, un like FB o una condivisione FB.

Può essere qualsiasi cosa, ma di solito è una sorta di prodotto informativo digitale che ha un costo iniziale iniziale per la produzione ma successivamente non costa nulla da distribuire a un numero qualsiasi di persone.

Il suo valore per i proprietari di siti Web è che il più delle volte né il nome né l'e-mail di una persona sono considerati qualcosa di grande valore e quindi l'utente vede l'offerta come ottenere qualcosa gratuitamente.

Indipendentemente da questo fatto, si tratta di un patto concluso per il quale entrambe le parti si sono impegnate a raggiungere un accordo tacito ed è quindi un esercizio di costruzione della fiducia di grande valore.

Un obiettivo per qualsiasi sito Web di e-commerce è avere una serie di tali micro conversioni in ogni fase della canalizzazione di conversione, ognuna di queste è in genere impostata come punto di transizione da una fase della canalizzazione di conversione a quella successiva.

Ogni microconversione dovrebbe richiedere un po' più della precedente, si tratta di solito di dati aggiuntivi sul cliente, dati psicografici che consentono un'ulteriore personalizzazione della comunicazione futura. Ciò può essere ottenuto attraverso una mappa del percorso del cliente, un funnel di conversione e un retargeting in loco tempestivo, il tutto portando l'utente a una decisione di acquisto per il tuo prodotto o servizio.

Ogni microconversione è una scelta presa, che ha un altro effetto psicologico che i negozi di e-commerce possono sfruttare. Distorsioni favorevoli alla scelta.

Quando scegli qualcosa, c'è la tendenza a sentirti positivo al riguardo, qualunque cosa possa essere. A nessuno piace mai pensare o anche solo considerare di aver preso una decisione sbagliata o un cattivo acquisto perché evitiamo di affrontare pensieri dolorosi su se stessi.

Di conseguenza, anche se ci sono ovvi svantaggi nella decisione presa, è più probabile che tu trascuri questi problemi.

Le micro conversioni sfruttano questo potente pregiudizio a sostegno della scelta, ma lo fanno anche altri effetti, incluso quello successivo.

Tendiamo tutti a giudicare una decisione in base all'esito della decisione presa, e quindi, oltre al pregiudizio di supporto della scelta menzionato sopra, – che sta già incidendo sull'analisi razionale della decisione, il bias di risultato aiuta a nascondere i difetti in il processo decisionale.

Un esempio di ciò è che solo perché un utente ha ottenuto un ottimo ebook, non è una buona decisione fornire i propri dettagli in cambio dell'ebook. Gli utenti sono più propensi a incolpare se stessi per aver fornito i propri dati rispetto a te per averli richiesti.

Tutti facciamo sforzi straordinari per evitare una potenziale perdita, una situazione di acquisto non è diversa. Per quanto riguarda l'e-commerce, evitare potenziali perdite offre ai venditori un importante comportamento dei consumatori da sfruttare.

Creando un'offerta a tempo limitato in base alla quale l'utente perderà qualcosa che è percepito come un grande valore se non prende provvedimenti per assicurarlo.

In primo luogo, il sito Web di e-commerce deve fornire qualcosa di valore percepito, questa è in genere un'offerta di sconto succosa, la proverbiale carota al cavallo del cliente. Quindi dobbiamo aggiungere il potenziale di perdita. Ciò si ottiene rendendo l'offerta o lo sconto disponibile solo per un periodo di tempo limitato. La potenziale perdita di quell'offerta speciale è un potente incentivo, che se fatto bene scatenerà emozioni di acquisto e influenzerà il comportamento a tuo favore.

Inoltre, una semplice logica impone che l'aggiunta di uno sconto aggiuntivo se l'azione viene intrapresa rapidamente, avrà un effetto ancora maggiore, che un'opportunità che hai ora verrà persa se non viene intrapresa l'azione oggi o ORA. Qui un conto alla rovescia è un metodo potente per suscitare le potenziali emozioni di perdita.

Per aggiungere carburante al fuoco dell'impulso all'acquisto, aggiungi un senso di competizione al mix. In questo modo, puoi aumentare ulteriormente la paura della perdita, accelerando il processo di acquisto aumentando la motivazione degli acquirenti, questo può essere visto durante l'ultima campagna delle scorte o una vendita di chiusura, entrambi hanno un effetto simile. È l'idea che tutti salteranno su questa fantastica offerta, questa vendita una volta nella vita.

Questo è un effetto importante da sfruttare perché questa paura non è vista come causata da te, il venditore, ma piuttosto dagli altri acquirenti, - sono quelli che devono essere battuti all'acquisto. I plug-in della piattaforma di e-commerce forniscono un mezzo per aumentare la sensazione di concorrenza fornendo aggiornamenti in tempo reale sugli altri che stanno acquistando.

L'effetto Osrich è probabilmente il più noto degli effetti psicologici che influenzano il ragionamento, quindi eliminerò la spiegazione dettagliata e farò un esempio del suo utilizzo.

Oltre l'80% delle persone non legge i termini e le condizioni, anche se sappiamo tutti che dovremmo.

Non potremmo leggerli tutti, anche se volessimo considerare il numero di siti web che la maggior parte di noi visualizza ogni giorno.

Uno dei motivi principali per cui non leggiamo i termini e le condizioni è perché sappiamo che contiene molte informazioni che non ci piaceranno e quindi mettiamo la testa sotto la sabbia come uno struzzo e ignoriamo il potenziale rischio. I tuoi visitatori faranno di tutto per evitare il dolore di leggerlo.

Puoi aumentare questo effetto psicologico, concentrando l'attenzione degli utenti dove vuoi, su una grande offerta su un'altra parte dello schermo, dando loro qualcosa che vogliono leggere invece di lasciarli soffermare su qualcosa che non vogliono leggere. Il che mi porta sinteticamente al mio prossimo pregiudizio cognitivo.

Le persone si affidano troppo alla prima informazione che vedono quando viene caricato un sito Web, motivo per cui la home page è così importante e, più precisamente, all'interno della home page, il messaggio above the fold è così fondamentale. Il tuo messaggio ATF, link magnetico e CTA, o forse un messaggio di offerta speciale overlay o banner di intestazione.

Questi tre pregiudizi cognitivi costituiscono un potente mix. Saranno gestiti insieme perché spesso si verificano insieme e sono difficili da distinguere.

Il bias di conferma è dove tendiamo ad ascoltare solo le informazioni che confermano i nostri preconcetti. Aggiungi il pregiudizio del conservatorismo che è dove / quando le persone preferiscono le prove precedenti rispetto alle nuove prove (che è una delle ragioni principali per cui siamo così lenti ad accettare il cambiamento). Questo fornisce un modo per prendere di mira le persone anziane che sono impostate nei loro modi, modelli di pensiero e comportamento.

Salience è il nome della nostra tendenza a concentrarci sulle caratteristiche più facilmente riconoscibili di una persona o di un concetto, motivo per cui è meglio mantenere le cose semplici quando si cerca di spiegare le cose su un sito web. Perché tutte queste cose contano è che quando invecchiamo e i ricordi si deteriorano diventiamo più conservatori, meno ricettivi alle nuove informazioni. La conseguenza è che i diversi gruppi di età dovrebbero spesso essere presi di mira in modi diversi per ottenere risultati ottimali.

Il modo in cui ti rivolgi a diversi gruppi di età deve prendere in considerazione questi effetti psicologici.

In modo confuso c'è anche qualcosa chiamato "effetto recency", che suona come l'opposto del pregiudizio del conservatorismo, per cui le informazioni più recenti sono valutate più pesantemente dei dati più vecchi, tuttavia questo è anche il risultato di come costruiamo i nostri ricordi (memoria a breve termine) .

Ad esempio, durante un gioco di memoria, quando viene fornito un lungo elenco di elementi da ricordare e quindi testati, ricordiamo l'inizio e gli elementi ricordati più di recente alla fine, ma tendiamo a dimenticare le cose nel mezzo.

L'avversione alla perdita è una parte primordiale dell'umanità, scritta nel nostro DNA dalla sopravvivenza e dall'evoluzione. Il concetto di “prendilo finché puoi”, era letteralmente parole con cui vivere o morire in passato, e ancora oggi, in molte parti del mondo.

Oggi nel mondo occidentale “prendilo finché puoi” si traduce in “prendilo fino ad esaurimento scorte” ed è proprio per questo bisogno istintivo di soddisfare queste sensazioni che ha l'effetto più potente sulle nostre decisioni di acquisto. La posta in gioco ovviamente non è così alta come la vita o la morte per la maggior parte delle persone, ma ha comunque un potente effetto sul nostro comportamento. Le offerte a tempo limitato attingono alla parte del cervello che si occupa di questa paura primordiale di perdersi, innescando emozioni di cui molti di noi hanno raramente bisogno. Per i siti di e-commerce è un target ovvio, addirittura essenziale, necessario per l'ottimizzazione del tasso di conversione. Se combinato con gli altri pregiudizi cognitivi sopra elencati, e l'utilizzo di una strategia di e-commerce che utilizza offerte a tempo limitato è una strategia a rischio zero che garantisce un aumento delle vendite.

Per sfruttare gli effetti psicologici sopra menzionati è necessario uno strumento di retargeting in loco come OptiMonk, che consenta la raccolta di dati psicografici e la consegna precisa in tempo reale di messaggi personalizzati durante il funnel di conversione.