I responsabili delle vendite condividono i loro suggerimenti su come assicurarsi che la loro pipeline sia sana

Hai mai sentito la paura dell'inferiorità, che semplicemente non ci sono abbastanza contatti nella tua pipeline di vendita? Noi di NetHunt sappiamo di averlo fatto. In effetti, riteniamo che tutti abbiano.

La maggior parte delle aziende, anche di dimensioni aziendali, tiene riunioni regolari dedicate al brainstorming sui canali di acquisizione nuovi ed esistenti e su come possono generare lead di alta qualità. Come mai?

Il 61% dei marketer afferma che la generazione di lead è una delle maggiori sfide.

Ecco perchè. Ogni singolo affare nella tua pipeline di vendita è importante quanto l'ultimo . Una volta lì, è essenziale analizzarli, gestirli e prendersene cura in modo appropriato in modo che nessuna opportunità venga persa. Niente dovrebbe scivolare attraverso le fessure.

A tal fine, i manager devono sviluppare processi sistematici per testare e determinare lo stato della pipeline , controllando regolarmente con i rappresentanti di vendita per il feedback della pipeline. Questo li aiuta a identificare i colli di bottiglia, assicurando che il team di vendita raggiunga quella dannata quota prima del giorno della scadenza.

Quote di vendita? Un altro campo minato di vendita. Qual è la nostra linea di base? Come possiamo evitare quote non realistiche e mantenere il morale della squadra? Ma, d'altra parte, come possiamo assicurarci di avere successo e di raggiungere buoni obiettivi?

Come ho detto, un campo minato; troppo grande per me per navigare da solo. Ho invitato un gruppo di esperti di vendita per le loro informazioni utili sulla gestione della pipeline e le metriche chiave che considerano più importanti.

In particolare, ho posto tre domande agli esperti di lead generation inbound e outbound...

• Come imposti quote di vendita realistiche per il tuo team, assicurandoti che la barra non sia troppo bassa ma mantenendo comunque aspettative realistiche?
• Quali rapporti di vendita monitori ogni giorno? Perché queste metriche sono così importanti?
• Tieni revisioni della pipeline di vendita con il tuo team? Se sì, con quale frequenza lo conduci e quali domande poni?

Resta sintonizzato per sapere cosa hanno da dire gli esperti di Reply , NetHunt CRM , Zoominfo , Leadfeeder e Displayr .

Anastasia Tatsenko

Responsabile del Customer Success @NetHunt CRM

Anastasia è un'assistente clienti principale e un'appassionata predicatrice di prodotti! Le sue specialità includono l'analisi della concorrenza, le operazioni di vendita e le negoziazioni con i partner. Anastasia è colei che ha una "visione di alto livello" dell'intero processo di successo del cliente.

- Come impostare quote di vendita realistiche per il tuo team? Non per abbassare l'asticella e per non demotivare la squadra. Come definire cosa è "realistico" per te?

In condizioni normali, in genere si analizzano le statistiche sulla crescita organica di un'azienda, si moltiplicano le vendite nel periodo precedente per il fattore di crescita ; quello sarebbe il tuo piano di vendita realistico. È tuttavia necessario suddividere questo piano di vendita in periodi più brevi, soprattutto se un'azienda ha alcune fluttuazioni stagionali, e distribuirlo al team di vendita. Di solito, imposti un piano di vendita per rappresentante di vendita che in totale per il team di vendita supera il piano di vendita dell'azienda in qualcosa di simile al tasso di crescita organica. Questo è il tuo piano ottimista e questo approccio, in una certa misura, assicura il raggiungimento realistico della quota.

Le condizioni di business as usual si verificano quando un'azienda non pianifica investimenti di marketing straordinari o entra in nuove nicchie o gruppi di prodotti, ecc. Se lo fa, si tratta di valutare l'effetto di queste azioni da molte prospettive e aggiungere questi effetti a il piano di vendita.

- Quali sono i rapporti sulle vendite che monitori quotidianamente? Perché queste metriche sono importanti per te?

Di solito, guardo i numeri di vendita in Da inizio anno, Trimestre fino ad oggi, Da mese fino a data e, se necessario - Prospettive Da inizio settimana, pipeline di vendita nelle entrate previste (importo dell'affare moltiplicato per la probabilità dell'affare) e le nostre 20 migliori offerte .

Queste metriche prese con l'attuale piano di vendita mi danno un quadro dello stato di raggiungimento delle quote e una comprensione di quanto siamo sulla buona strada in questo momento. Se queste metriche sono alla pari o superiori al previsto, siamo a posto. Se siamo dietro i numeri previsti, siamo in difficoltà abbiamo l'opportunità di agire.

7 metriche chiave della pipeline di vendita per migliori decisioni di livello C

Esamina le metriche chiave che una C-Suite aziendale deve monitorare, abbracciare e sostenere come parte della sua ricerca di crescita, entrate e felicità.

Blog di caccia a rete | Vendite, marketing e CRM George Rowlands

- Hai una revisione della pipeline con il tuo team? Se sì, con quale frequenza lo conduci e quali domande poni?

Di solito ho una revisione della pipeline con il mio team settimanalmente . È un incontro individuale con un rappresentante di vendita. Si tiene il lunedì o il venerdì per riassumere la settimana precedente e discutere i piani per quella imminente. Di solito mi concentro sulle prime 20 offerte ad alta priorità . Ogni riunione di revisione della pipeline deve terminare con il piano d'azione affinché un rappresentante di vendita negozi e concluda l'accordo.

All'inizio della riunione, daremo seguito alla precedente revisione sulle offerte prioritarie e sui loro progressi. Le domande standard sugli accordi ad alta priorità per la riunione sono:

• Quali sono i prossimi passi?
• Cosa deve succedere per chiudere l'affare?
• Quali sono gli ostacoli per chiudere l'affare?

William Oleksienko

Responsabile dello sviluppo delle vendite @Reply.io

William è un professionista dello sviluppo delle vendite con oltre 5 anni di esperienza. Costruire strategie creative di coinvolgimento delle vendite per la sensibilizzazione personale su larga scala. Appassionato lettore di saggistica, fan di Tolkien e appassionato di programmazione.

- Come impostare quote di vendita realistiche per il tuo team? Non per abbassare l'asticella e per non demotivare la squadra. Come definire cosa è "realistico" per te?

C'è una regola di base per impostare quote di vendita effettive (almeno per le vendite SaaS B2B): dovrebbe essere 3-5 volte i guadagni in linea con l'obiettivo . Quindi, se l'OTE di un venditore è di $ 100.000, la sua quota annuale dovrebbe essere di circa $ 300-500.000. Secondo la mia esperienza, i migliori rappresentanti di vendita possono generare costantemente 4-5 volte il loro OTE, mentre un artista medio riceverà solo 2-3 volte il loro OTE.

Tuttavia, questa regola non è sempre applicabile. Per mantenere la tua quota realistica, dovresti anche considerare la velocità di crescita del tuo prodotto, la fama della tua azienda e del tuo prodotto, ecc. Ha anche senso prendere in considerazione le tue prestazioni storiche e i benchmark del settore.

- Quali sono i rapporti sulle vendite che monitori quotidianamente? Perché queste metriche sono importanti per te?

Dipende davvero dal modello di prestazioni che preferisci: OKR o KPI. In Reply, monitoriamo il numero di demo prenotate per un AE, il tasso di mancata presentazione della demo, il tasso di conversione da MQL a SQL , il tasso di vittoria da SQL a opportunità , il ciclo di vendita medio, la dimensione media dell'affare .

Ma soprattutto, monitoriamo il numero di demo prenotate per un AE per vedere se hanno una pipeline sufficiente per raggiungere la loro quota.

- Hai una revisione della pipeline con il tuo team? Se sì, con quale frequenza lo conduci e quali domande poni?

Sì, abbiamo recentemente adottato riunioni bisettimanali di revisione della pipeline . Bene, in pratica si tratta di due riunioni al mese: un controllo intermedio e una conclusione mensile.

Durante questi incontri, discutiamo delle nostre prime 5 opportunità, delle prime 5 trattative concluse, delle prime 5 opportunità perse e dei nostri primi 5 clienti abbandonati (poiché invitiamo anche i nostri team CS e prodotti a partecipare).

Mason C. Neely

Direttore vendite @Zoominfo

Mason Neely è un leader delle vendite di ZoomInfo. Ha iniziato la sua carriera in RainKing prima di entrare in DiscoverOrg e fondersi con ZoomInfo. Al di fuori del lavoro, Mason ama il giardinaggio e la guida.

- Quali sono i rapporti sulle vendite che monitori quotidianamente? Perché queste metriche sono importanti per te?

Attività, entrate chiuse al ritmo, pipeline generata . Questi danno un'idea di dove siamo come squadra e di come stiamo seguendo i nostri obiettivi. Tracciandoli durante tutto il mese, consente all'azienda di ruotare secondo necessità con investimenti di spesa e crescita.

- Hai una revisione della pipeline con il tuo team? Se sì, con quale frequenza lo conduci e quali domande poni?

Sì, ho una revisione della pipeline con ogni rappresentante su base settimanale . Chiedo loro di parlarmi di quanto segue per le loro prime 10 opportunità e di avere una risposta nelle note CRM per tutte le loro opportunità:

• Con chi sei fidanzato?
• Qual è il loro perché?
• Qual è il loro perché adesso?
• Quali sono i prossimi passi?
• Definisci informazioni dettagliate sul processo di acquisto.
• Quali ostacoli hai?

Alexine Mudawar

Account Executive @Displayr

Con oltre 8 anni di esperienza nelle vendite SaaS, Alexine Mudawar è supportata da numerosi premi del President's Club, riconoscimenti trimestrali per risultati elevati e un costante record di superamento della quota. Al di fuori del suo ruolo di vendita quotidiano, è professore a contratto e insegna corsi di vendita per Aspireship, Victory Lap e Re:Work Training. È una sostenitrice della diversità e dell'inclusione sul posto di lavoro e ha fondato due gruppi di risorse per i dipendenti incentrati sulle donne. Attualmente è co-conduttrice di Women In Sales Club su Clubhouse!

- Come impostare quote di vendita realistiche per il tuo team? Non per abbassare l'asticella e per non sottomotivare la squadra. Come definire cosa è "realistico" per te?

Come contributore individuale, capisco che ogni anno gli obiettivi aumenteranno. Ritengo che le considerazioni importanti nella determinazione della quota debbano includere la performance dell'anno scorso, eventuali modifiche al processo di vendita, mercato di riferimento, valore medio del contratto e considerazioni sulla distribuzione del territorio. Sono molto guidato dai dati, quindi mi piace vedere le quote che sono effettivamente radicate nei dati.

- Quali sono i rapporti sulle vendite che monitori quotidianamente? Perché queste metriche sono importanti per te?

I principali KPI di cui tengo traccia sono le prenotazioni demo , le riunioni completate (suddivise per tipo) e i contatti in uscita (chiamate, e-mail, in-mail). Questi sono più importanti per me perché voglio essere in grado di monitorare costantemente i miei tassi di conversione e capire quali attività di prospezione stanno fornendo i migliori risultati.

- Hai una revisione della pipeline con il tuo team? Se sì, con quale frequenza lo conduci e quali domande poni?

Effettuiamo revisioni settimanali della pipeline : in genere discuteremo quali accordi sono nuovi per la canalizzazione, quali accordi sono caduti e quali sono i passaggi successivi per gli accordi esistenti per garantire che vadano avanti.

È altrettanto importante capire perché stiamo perdendo accordi quanto capire perché vinciamo accordi.

Dipak Vadera

Responsabile vendite @Leadfeeder

Dipak ha iniziato la sua carriera di vendita in Uber e Hootsuite e attualmente è il team di vendita EMEA di Leadfeeder ed è in missione per aiutare le aziende B2B a realizzare i loro sforzi di ricerca. Deepak si fa chiamare "Fulltime Backpacker" ed è un forte sostenitore del lavoro a distanza. La sua passione sono i viaggi e non sta nello stesso posto per più di 3 settimane.

- Come impostare quote di vendita realistiche per il tuo team? Non per abbassare l'asticella e per non sottomotivare la squadra. Come definire cosa è "realistico" per te?

Il primo passo è definire cosa è "realistico" per la propria attività.

Puoi iniziare guardando ciò che è stato fatto in passato, nel mio caso, dalla mia esperienza di essere nel ruolo, in modo da avere un'idea di base di dove vogliamo andare in futuro.

Le cose da considerare possono includere: quanti clienti hai portato nell'ultimo anno? Qual è il ricavo medio per account (ARPA)? Quanto velocemente è cresciuta la nostra base di clienti?

Una volta che hai esaminato ciò su cui hai già dei dati, puoi iniziare a valutare il potenziale del mercato: quanto è grande il mercato? Quanto spazio c'è per crescere?

Avendo compreso il mercato, dai un'occhiata alle risorse che hai a disposizione e determina cosa si potrebbe ottenere. In poche parole, la tua squadra attuale dovrebbe essere in grado di raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato. Assicurati di impostare un piano su come intendi raggiungere il tuo obiettivo insieme come una squadra, supportato dai dati e dalle ricerche sopra menzionati in modo che il tuo team possa vedere che non stai tirando fuori numeri dal nulla. Questo aiuta a creare trasparenza e fiducia, essendo entrambe le qualità per eccellenza di un team di vendita di successo.

- Quali sono i rapporti sulle vendite che monitori quotidianamente? Perché queste metriche sono importanti per te?

• Numeri di attività (segmentati per tipi di attività)
• Affare toccato alla tariffa connessa - sono i numeri delle attività che producono risultati

- Hai una revisione della pipeline con il tuo team? Se sì, con quale frequenza lo conduci e quali domande poni?

Sì, ogni settimana .

Quali sono le offerte più promettenti di questa settimana e perché? Quindi ci immergiamo in ogni accordo discutendo lo scenario attuale e ideale, chi è il campione, i suoi obiettivi e obiettivi e, ultimo ma non meno importante, i passaggi successivi per garantire che possano impegnarsi a portare l'accordo.

Una pipeline di vendita adeguatamente gestita semplifica l'identificazione dei colli di bottiglia, l'ottimizzazione di ogni fase del processo e l'accelerazione della crescita alla fine della canalizzazione.

La condivisione è la cura. Vorrei ringraziare tutti gli esperti di vendita che hanno dedicato tempo e suggerimenti; condividere e prendersi cura della nostra comunità. Educandoci a vicenda, possiamo potenziare i processi di vendita, garantire che i nostri clienti sentano una connessione personale e, in definitiva, condividere il successo.

Spero che i consigli nell'articolo ti avvicinino a una pipeline di vendita ben gestita, cicli di vendita ridotti e maggiori entrate.

Se ti piace questo articolo, considera di condividerlo con i tuoi colleghi e venditori.