Come mappare il percorso del cliente e acquisire nuovi clienti in modo redditizio

Pubblicato: 2021-06-26

Le vendite di e-commerce sono cresciute del 14,9% dal 2018 al 2019. Sulla base di questi numeri, le aspettative per le vendite di e-commerce nel 2020 erano di circa $ 691,4 miliardi.

Cosa successe veramente? Klaviyo ha affermato che le vendite di e-commerce sarebbero cresciute dell'85% e avrebbero raggiunto $ 1,1 TRILIARDI.

In superficie, potrebbe sembrare che la massiccia crescita dell'e-commerce sarà positiva per tutte le attività di e-commerce.

Ma il problema è che questo ha portato a una maggiore concorrenza per tutti i negozi online. E l'acquisizione di clienti è più costosa che mai.

Quindi, come si fa a battere la concorrenza e acquisire clienti in modo redditizio? Seguendo il playbook di Merchant Mastery per accelerare le vendite anno dopo anno.

Quando si tratta di acquisire nuovi clienti in modo redditizio, la cosa più importante da capire è che la fase Ascend è la tua opportunità di profitto numero uno.

Allora, qual è la fase Ascend ?


Parte 1: Il percorso del valore del cliente


Adattato dall'originale Customer Value Journey di DigitalMarketer, il fondatore e CEO di Merchant Mastery, Scott Cunningham, analizza il percorso del cliente in questo modo.

CVJ

1. Consapevole
Il cliente scopre che puoi portarlo da uno stato di dolore a uno stato di guadagno .

2. Impegnarsi
Il cliente ottiene un più profondo senso di fiducia e familiarità con il tuo marchio.

3. Iscriviti
Il cliente è interessato a continuare la conversazione .

4. Converti
Il cliente si impegna a provare la relazione.

5. Emoziona
Il cliente sperimenta valore e diventa credente .

6. Salire
Il cliente acquista più prodotti che completano la trasformazione .

7. Avvocato
Il cliente garantisce per te per tuo conto.

8. Promuovi
Il cliente racconta ad amici e familiari come hai realizzato la loro trasformazione .


E suona FANTASTICO in termini di teoria del marketing, ma come si scompone in tattiche di e-commerce tangibili? Qual è la tua redditività mentre fai avanzare il cliente nel suo viaggio?


PARTE 2: REDDITIVITÀ

1. Consapevole
Il cliente scopre che puoi portarlo da uno stato di dolore a uno stato di guadagno.

  • Usa Facebook, Instagram, Google, YouTube Ads e il marketing di affiliazione per creare questa consapevolezza. Approfondisci il loro stato di dolore nei tuoi annunci e prendi in giro cosa è possibile con la trasformazione offerta dal tuo prodotto.

  • Come marchio, in questa fase non sarai redditizio.

2. Impegnarsi
Il cliente ottiene un più profondo senso di fiducia e familiarità con il tuo marchio.

  • Sviluppa una pagina di prodotto convincente, una pagina di prevendita e annunci pixel + retargeting che convalidino la tua autorità e ricordino al cliente il valore che puoi fornire.

  • Come con la fase Consapevole, stai ancora spendendo per portare il cliente alla fase di conversione.

3. Iscriviti
Il cliente è interessato a continuare la conversazione.

  • Utilizza un opt-in "sempre attivo" per accedere all'offerta (es. 20% di sconto sul primo acquisto quando ti iscrivi alla nostra newsletter). Implementa i flussi del carrello pre-acquisto e abbandonato per mantenere viva la conversazione.

  • Il cliente non ha ancora investito, quindi stai ancora spendendo per fargli avanzare il viaggio.

4. Converti
Il cliente si impegna a provare la relazione.

  • Avere un'offerta front-end (che sarebbe sciocco lasciar perdere) e offerte per aumentare l'AOV in modo che il primo impegno del tuo cliente sembri sicuro.

  • ️Quando i clienti iniziano ad acquistare per la prima volta, inizi a compensare l'investimento pubblicitario che hai fatto su di loro.

5. Emoziona
Il cliente sperimenta valore e diventa credente.

  • Usa un upsell post-acquisto confermando l'ordine e chiedendo se vogliono aggiungere qualcosa al carrello! Quando ricevono il prodotto, ricevono il trattamento “White Glove”. Adorano disimballarlo e si innamorano del prodotto prima di usarlo.

  • ️ Come marchio, l'obiettivo qui è il pareggio.

6. Salire
Il cliente acquista più prodotti che completano la trasformazione.

  • Si tratta di Customer Lifetime Value. Invitali a partecipare ai tuoi programmi fedeltà, invia e-mail di trasmissione e "annunci caldi" per assicurarti che continuino a godere di più del tuo prodotto.

  • Infine, questa è la tua vera opportunità di profitto. Questo è il momento in cui puoi rivendere a quei clienti ancora e ancora per tutta la vita e iniziare a guadagnare margini migliori. Non ci sono più costi di acquisizione dei clienti quando vendi a un cliente che ha già acquistato da te.

7. Avvocato
Il cliente garantisce per te per tuo conto.

  • Imposta flussi automatizzati che raccolgono testimonianze dei tuoi migliori clienti.

  • Queste testimonianze portano più clienti a fidarsi di te e ad acquistare da te per la prima volta.

8. Promuovi
Il cliente racconta ad amici e familiari come hai realizzato la loro trasformazione.

  • Invita il tuo cliente a condividere codici sconto amici e familiari, bonus referral o premi da condividere sui social!

  • Ti stanno inviando più referral, più lead e tutti sono felici.


Parte 2: Le strategie di offerta

Ecco la cosa. Vuoi far crescere il tuo negozio online in modo redditizio e sostenibile. Ma la realtà è che nelle tre fasi inferiori non stai facendo soldi. Stai solo spendendo per portarli alla fase di conversione.

Quindi, se vuoi acquisire clienti in modo redditizio, devi pensare al tuo fronte e alla tua offerta. Scott chiama queste offerte "Sempre attivo".

In generale, le tue offerte "Sempre attive" hanno due obiettivi.


# 1 Fai crescere sempre la tua lista e-mail

 

# 2 Ottieni sempre il primo acquisto

Ecco alcuni esempi di diversi tipi di offerte “Sempre attive”:

  • "Paga solo la spedizione!"

  • Regalo gratuito con l'acquisto

  • Gira per vincere

  • Soglia di spedizione gratuita (es. Spedizione gratuita per tutti gli ordini superiori a $ 30)

  • Sconto di benvenuto (es. 10% di sconto sul tuo ordine quando ti iscrivi alla nostra newsletter)

  • Exit Intent Cart Savers (10% di sconto su un carrello da $ 200, 20% su un carrello da $ 500, ecc.)

Ora che hai i tuoi clienti da convertire con le tue offerte "Sempre attive", devi portare il tuo cliente alla fase Ascend , dove sta davvero la redditività.

E per questo, devi concentrarti su due cose:

#1 Creazione di elenchi e strategia di posta elettronica

#2 Ridimensionamento su Facebook

Questo è esattamente ciò che Scott tratta in questo video, così puoi automatizzare il tuo marketing che genera entrate e massimizzare il targeting del tuo pubblico. Dai un'occhiata e implementa la loro strategia per far crescere un negozio online sostenibile e scalabile.