I servizi SEO possono essere difficili da vendere.

Soprattutto quando stai cercando di vendere a persone che non conoscono i dettagli della SEO.

Spesso non capiscono il vero valore dei tuoi servizi.

Non sanno per cosa devono pagare.

E potrebbero non capire perché è meglio assumere professionisti piuttosto che dedicarsi al fai-da-te con SEO per determinati progetti.

Questa è la prima sfida.

Quindi, devi considerare la tua concorrenza.

Probabilmente hai notato che alcune agenzie SEO scelte, di solito quelle più grandi, ottengono la maggior parte dei lavori migliori.

Le restanti società SEO combattono per i piccoli progetti rimanenti come un branco di iene.

Il motivo per cui quelle grandi agenzie SEO vincono non è necessariamente perché offrono servizi SEO migliori rispetto ai ragazzini.

Piuttosto, ha tutto a che fare con il fatto che sanno come commercializzare le loro aziende SEO .

Ora imparerai come commercializzare la tua azienda SEO.

Non dimenticare che, quando vendi servizi di marketing di qualsiasi tipo, il tuo cliente più importante sei tu .

Devi prima commercializzare te stesso e i tuoi servizi. Dai l'esempio con una solida strategia tutta tua.

Come commercializzare la tua azienda SEO: cosa fare e cosa non fare

Segui un processo di vendita

Come per la vendita di qualsiasi prodotto o servizio, è utile seguire un processo di vendita .

Non seguire un processo si tradurrà in una strategia di marketing ovunque, che sarà impossibile da misurare e migliorare.

I primi passi in qualsiasi processo di vendita sono fare alcune ricerche: conoscere te stesso e il tuo prodotto a fondo, conoscere i tuoi potenziali clienti e fissare i tuoi obiettivi.

Da lì, puoi determinare meglio i tuoi approcci di marketing perché sarai armato di informazioni preziose.

Identifica i tuoi clienti ideali

Imparare a commercializzare la tua azienda SEO significa conoscere i tuoi limiti, il tuo focus specifico o la tua specializzazione, e i clienti target che apprezzeranno su cosa si concentrano i tuoi servizi.

Ad esempio, potresti voler specializzarti in aree specifiche della SEO, come ad esempio:

• Content marketing o scrittura di contenuti SEO

• SEO tecnico dal punto di vista dello sviluppo web

• Costruendo collegamenti

• Sensibilizzazione dell'influencer

Per quanto riguarda il tuo mercato di riferimento, considera i diversi approcci necessari per lavorare con privati, piccole imprese, agenzie e aziende Fortune 500. A chi puoi rivolgerti con i tuoi servizi? Come puoi soddisfare clienti diversi con esigenze diverse?

Avere un'idea chiara di queste cose, il tuo focus e il tuo mercato di riferimento, ti aiuterà a creare un elenco di lead che rappresentano la soluzione migliore per i servizi che sei qualificato in modo univoco per fornire.

Inoltre, accetta che sia meglio vendere sottocosto e vendere in eccesso. Un'agenzia individuale non può fare SEO per una grande multinazionale.

Sii professionale

Considera come il tuo marchio si avvicina al tuo mercato di riferimento.

Rispondi alle seguenti domande sulla tua azienda SEO per determinare lo stato attuale delle cose:

• Il tuo sito ha un aspetto professionale?

• Hai un nome di dominio che rifletta accuratamente ciò che la tua azienda fa a prima vista?

• Il tuo sito ha errori di grammatica/ortografia che devono essere corretti?

• Il tuo marchio viene presentato e descritto in modo coerente in diversi materiali di marketing?

Sono piccoli dettagli come questi che contano. Non trascurare le piccole cose. Si sommano quando si tratta di un potenziale cliente che delibera tra due società SEO simili.

Mantenendo una presenza online raffinata, dai ai clienti l'impressione di essere in grado di fare ciò che dici di essere in grado di fare.

Valuta saggiamente i tuoi servizi

Non andare troppo costoso o troppo economico. Richiedi quanto vali.

E mettiamo subito le cose in chiaro: un servizio SEO che vale la pena di chiunque non sia economico. Chiunque sia nel mercato per vendere o pagare servizi SEO ne sarà già consapevole.

Molte aziende SEO cercano di rimanere competitive esternalizzando il lavoro all'estero e addebitando prezzi più bassi, ma più gradi di separazione ci sono tra il cliente e la società SEO che fornisce i servizi, maggiore è la probabilità di inefficienza, inefficacia e lavoro di bassa qualità.

Il problema principale che deriva dal prezzo dei servizi SEO troppo a buon mercato è il messaggio che comunica a coloro potenzialmente interessati a lavorare con la tua azienda SEO.

La maggior parte delle persone ora ha l'impressione che i prezzi economici siano correlati alle tattiche SEO black hat, che finiranno per costare loro più tempo (e mal di testa) a lungo termine. Il detto "un esperto sembra costoso finché non assumi un dilettante" mi viene in mente riguardo a situazioni come questa.

La lezione qui? Se pubblicizzi i tuoi prezzi troppo bassi perché pensi che ciò ti aiuterà ad attirare più clienti, finirai solo per attirare i tipi sbagliati di clienti (se ce ne sono).

È meglio avere pochi clienti più grandi su cui concentrare tutta la tua attenzione per ottenere grandi risultati, piuttosto che avere un gruppo di piccoli clienti che divideranno la tua attenzione e produrranno solo risultati mediocri.

Allo stesso modo, le persone fanno attenzione alle aziende che sembrano addebitare troppo per i loro servizi SEO. Alcune aziende SEO possono offrire servizi mediocri con un sovrapprezzo per far sembrare che siano più un business principale di quanto non siano in realtà.

Se stai ancora lavorando alla determinazione del prezzo delle offerte SEO della tua azienda, dai un'occhiata ai recenti rapporti di Search Engine Land e RankPay per gli standard del settore sui prezzi.

Considera dove commercializzi i tuoi servizi SEO

Il modo in cui sparge la voce sulla tua azienda SEO può comunicare molto su di te.

Considera le implicazioni della ricerca di clienti tramite mercati freelance come Upwork rispetto alla creazione della tua campagna pubblicitaria a pagamento o all'avvio di una campagna di content marketing.

Vuoi essere attivamente contattato e presentare proposte tutto il tempo?

O vorresti trovare un modo per farti notare dai clienti e contattarti?

Hai un budget solido per creare un sito Web professionale e pagare per la pubblicità o devi mantenere le cose semplici fino a quando non inizi a coinvolgere più clienti?

In base al tempo, alla manodopera e al budget disponibili, dovrai decidere una strategia di marketing inbound o outbound (o combinata).

Sii intelligente riguardo alla divulgazione

Alcune persone chiameranno a freddo o e-mail a freddo un gruppo di indirizzi e-mail casuali senza sapere se la persona ha bisogno di servizi SEO o meno, o se la persona a cui stanno chiamando o inviando e-mail sa anche cos'è la SEO.

Sebbene le chiamate a freddo/l'invio di e-mail possano essere efficaci, devi assicurarti che la tua presentazione sia personalizzata. Non dovrebbe sembrare che tu abbia fatto esplodere un enorme elenco di contatti con lo stesso messaggio generico.

Quando si tratta di trovare potenziali clienti, cerca i contatti utilizzando termini chiave per descrivere i tuoi clienti ideali su LinkedIn o cerca i profili aziendali su Hoovers in base alle caratteristiche aziendali più rilevanti per la tua azienda SEO.

Ad esempio, se stai cercando di commercializzare i servizi specializzati della tua azienda SEO per piccole startup tecnologiche, cerca termini come "startup tecnologica" o "SaaS".

Quindi, invia a qualsiasi lead valido un messaggio personalizzato sui servizi che stai offrendo.

Non contattare i clienti con tattiche fredde e impersonali

Se sei seriamente intenzionato a capire come commercializzare la tua azienda SEO, non aspettare che i clienti vengano da te, contattali direttamente.

No, non come le chiamate a freddo impersonali e le e-mail fredde di cui sopra. Invece, considera di iniziare presentando attività commerciali locali e referral da clienti precedenti.

Questa è una buona idea anche se hai già un sito web o un piano di content marketing per attirare potenziali clienti dalle ricerche web.

Quando un'azienda SEO personalizza una presentazione per riconoscere i bisogni e i punti deboli di un potenziale cliente, mostra a quel cliente che l'azienda ha impiegato del tempo per capire la propria attività perché è interessata ad aiutare il cliente a fare un cambiamento positivo.

Educare il cliente

Dovrai parlare chiaramente ed educare i potenziali clienti sul valore dei servizi SEO.

Alcuni SEO utilizzano un gergo SEO complicato che la maggior parte delle persone non comprende nel tentativo di essere considerati "professionali" o "esperti". Come si suol dire, se non riesci a spiegarlo a un bambino di sei anni, non lo capisci tu stesso.

Salta il gergo.

È importante rendersi conto che, ancora oggi, molti proprietari di piccole imprese non sanno cosa sia la SEO o quali siano i vantaggi. Se non ti sei preso la briga di dedicare del tempo a contestualizzare la SEO in modo specifico per quel cliente , perché dovrebbero essere interessati a pagare per il servizio? Come faranno a sapere cosa possono ottenere dai tuoi servizi?

Potrebbero non sapere quanto potrebbe essere utile per loro.

Chiaramente, il modo migliore per commercializzare la tua azienda SEO è far sapere chiaramente al cliente perché ha bisogno dei tuoi servizi.

È anche importante dire al cliente esattamente cosa intendi fare per il suo sito web e spiegare perché lo faresti in quel modo. Menziona pagine specifiche del loro sito Web che potresti migliorare: se non hanno ancora un sito Web, spiega cosa hai in mente.

Dovresti far loro sapere che sai tutto sulla loro attività, sui loro clienti e sul loro piano di marketing esistente.

Prendersi il tempo per spiegare la tua logica mostra che sai davvero cosa stai facendo. Dimostra che hai già investito abbastanza nel successo della loro attività per offrire loro una soluzione personalizzata e che non stai nascondendo alcuna informazione di cui avranno bisogno per prendere una decisione.

Mostra loro anche che non finiranno con materiali di marketing generici di bassa qualità.

Quando si tratta di personalizzare la tua presentazione, assicurati di aver preso il tempo necessario per identificare un decisore rilevante (per nome!) E un aspetto della loro attività che può essere migliorato dal tuo aiuto con la SEO. Porta a casa il tuo punto di vista condividendo storie di successo di altre aziende nel loro settore con cui hai lavorato.

Per aiutare a educare i potenziali clienti che non sono ancora a conoscenza dei vantaggi dei tuoi servizi, ecco un elenco di cose che i clienti dovrebbero sapere sulla SEO.

Fai domande su invito

I proprietari di aziende SEO di successo giurano che l'onestà e l'autenticità sono il loro modo infallibile di vendere i loro servizi.

L'onestà è la miglior politica.

Se ti stai ancora chiedendo come commercializzare la tua azienda SEO, questo è qualcosa che non puoi dimenticare.

Anche dopo aver ottenuto un cliente, è importante mantenere una linea di comunicazione aperta con lui. Una delle principali bandiere rosse che un'azienda SEO non è affidabile è quando non rispondono correttamente alle domande dei loro clienti o in modo tempestivo.

C'è la tendenza a evitare di rispondere a fondo alle domande dei clienti per paura che vengano divulgate informazioni importanti (o per paura che stiano cercando suggerimenti SEO in modo che possano fare le cose da soli), ma poi ti ritroverai losco o privo di conoscenze.

Sii generoso con le risposte. Più le persone chiedono del tuo lavoro, più sono curiose e interessate alle possibilità di una migliore SEO. Piuttosto che abbandonarti e fare le cose da soli, molto probabilmente penseranno a te come a una risorsa indispensabile!

Esegui il backup delle tue affermazioni con risultati

Un segnale di avvertimento del fatto che una società SEO non è affidabile è se fa promesse troppo belle per essere vere (come con prezzi pazzeschi). Evita di fare promesse come queste:

• Indicizzeremo il tuo sito in 48 ore . Il posizionamento nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca pertinenti non avviene dall'oggi al domani; è un processo continuo. Qualsiasi azienda SEO in grado di fare con successo questa affermazione sta usando tattiche black hat che danneggeranno il cliente a lungo termine. In generale, fai attenzione a fare garanzie che seguono l'idea "Faremo in modo che il tuo sito si classifichi X entro Y tempo".

• Servizi di prova gratuiti, nessun impegno richiesto . Anche se potresti offrire loro qualcosa gratuitamente, i potenziali clienti dovrebbero fare attenzione che i servizi gratuiti richiedono ancora la rinuncia a password importanti per poter accedere al loro sito Web e alle loro analisi. Potrebbe essere più impegno di quanto si aspettino quando lo lasci in "prova gratuita".

Non aver paura di iniziare con il marketing dei contenuti

Una buona azienda SEO utilizza diverse tattiche SEO per raggiungere il successo. Una tattica popolare in questo momento è il content marketing, e scommetto che conosci bene.

Potresti voler evitare di appoggiarti troppo al content marketing o potresti sentirti obbligato a offrire una suite di servizi quando il content marketing è il tuo principale punto di forza.

Se sei fantastico nel marketing dei contenuti, provaci. Venderlo. Lavoraci.

E se stai seguendo la strada del content marketing, assicurati di usare tu stesso un po' di magia del content marketing per attirare clienti.

Il content marketing costa il 62% in meno rispetto al marketing in uscita, ma genera tre volte più contatti.

Eliminare questo aspetto della SEO dal parco nel tuo marketing non solo ti rende ricercabile da coloro che cercano i tuoi servizi, ma mostra anche che puoi dimostrare ciò che pubblicizzi.

Chiedi testimonianze

Secondo un recente sondaggio Nielsen, il 92% delle persone crede ai suggerimenti dei propri amici e familiari più delle affermazioni fatte dai marchi nella propria pubblicità.

Il marketing del passaparola crea un effetto valanga, in cui le persone creano continuamente referral per la tua azienda senza alcuno sforzo aggiuntivo da parte tua.

Per potenziare i risultati positivi nel rendere felici i clienti, identifica quelle persone e chiedi loro una recensione o una testimonianza da inserire nel tuo sito.

Quando fai davvero un buon lavoro nel campo della SEO, i risultati parlano da soli.

I clienti felici saranno felici di raccontare agli altri quello che hai fatto per loro e il passaparola è il miglior tipo di marketing.

Essere un grande professionista SEO è potente, ma è tutto inutile se non riesci a trarre vantaggio dai tuoi clienti SEO.

Esercitandoti con il marketing intelligente con i suggerimenti di cui sopra, speriamo che tu possa capire come commercializzare la tua azienda SEO per avere successo!