Come motivare i lead a scendere nel funnel di vendita: una guida per principianti

Il percorso di acquisto del cliente è cruciale per acquisire conversioni. Senza solide strategie di marketing, questo viaggio può essere influenzato negativamente.

Una struttura chiara ed efficiente, come un funnel di vendita, per guidare le tue strategie di marketing è essenziale per garantire un percorso positivo del cliente.

Scorciatoie:

• Comprendere un funnel di vendita
• Il Funnel di Vendita - 5 Fasi
• L'importanza di un funnel di vendita
• Migliori pratiche per motivare i lead

Immagine dei creatori della campagna su Unsplash

Ma cos’è un funnel di vendita e in che modo questa struttura di marketing può aiutarti ad acquisire e fidelizzare i clienti?

Comprendere un funnel di vendita

Una canalizzazione di vendita rappresenta il percorso di acquisto del cliente illustrando visivamente come i lead passano dalla scoperta del marchio al diventare clienti. Questo quadro assume la forma di una piramide rovesciata, evidenziando quanto segue:

• L' ampia parte superiore della piramide rappresenta i consumatori che vengono a conoscenza del tuo marchio, dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.
• La parte centrale si restringe mostrando le motivazioni dei consumatori a scendere lungo la canalizzazione per diventare lead qualificati.
• La parte inferiore illustra la fase finale, in cui i lead qualificati diventano clienti acquistando o intraprendendo un'azione.

Le canalizzazioni di vendita hanno diversi tipi a seconda dei tuoi obiettivi.

Canalizzazioni di vendita di esempio:

• Creazione di contenuti e canalizzazione di marketing
• Imbuto di generazione di lead
• Imbuto Tripwire
• Funnel di lancio del prodotto
• Imbuto di marketing tramite posta elettronica
• Imbuto di marketing video
• Imbuto dimostrativo dal vivo

Le cinque fasi di un funnel di vendita

Ogni fase della canalizzazione di vendita rappresenta un punto focale nel percorso del cliente.

Immagine da advokate.net

1. Consapevolezza

In questa fase, i consumatori esplorano il tuo marchio, sfogliano le offerte di prodotti o servizi e conducono ulteriori ricerche per saperne di più sulla tua azienda.

Cercano principalmente qualcosa che possa risolvere i loro problemi o migliorare la qualità della loro vita.

Pertanto, la consapevolezza implica allettanti tattiche di marketing per attirare l’attenzione sulla tua attività. L'obiettivo è stuzzicare la curiosità dei potenziali clienti presentando il tuo marchio in modo intrigante.

Alcune strategie che promuovono la consapevolezza del marchio sono le promozioni tramite passaparola , il marketing sui social media, i post sui blog e gli annunci a pagamento.

2. Interesse

Questa fase mira a mantenere l'attenzione e l'interesse dei lead per il tuo marchio fornendo esperienze personalizzate per incoraggiarli ad agire.

Tuttavia, non tutti i lead sono qualificati.

I lead qualificati sono potenziali clienti che si adattano al tuo pubblico target e che hanno maggiori probabilità di diventare tuoi clienti .

Li valuti e li identifichi attraverso la ricerca di lead, una strategia di canalizzazione delle vendite che alimenta il loro interesse.

3. Decisione

Dopo aver finalizzato la ricerca, i lead qualificati entrano nella fase decisionale: sono pronti all'acquisto pur considerando alcune opzioni.

Devi enfatizzare ciò che distingue i tuoi prodotti o servizi dalla concorrenza per convincere i lead qualificati a passare alla fase di azione. L’obiettivo è fornire ragioni più convincenti per sceglierti.

Considera l'idea di offrire i seguenti vantaggi:

• Buoni sconto e codici promozionali
• Spedizione gratuita
• Prodotti o regali bonus

Questi vantaggi tangibili aiutano a influenzare i potenziali clienti a scegliere il tuo marchio.

Inoltre, sarebbe meglio avere sezioni di domande frequenti (FAQ) sul tuo sito web e sui profili dei social media per rispondere alle domande comuni e dell'ultimo minuto.

In questo modo potrai informare e rassicurare ulteriormente i tuoi potenziali clienti.

4. Azione

La fase di azione prevede l'effettuazione di acquisti o l'esecuzione di altre azioni per diventare clienti. Altre azioni includono:

• Iscrizione ad un servizio
• Invio dei dettagli di contatto
• Invio di richieste per richiedere maggiori informazioni sulle vostre offerte

Tuttavia, questa è anche la fase in cui i lead qualificati potrebbero decidere di non acquistare o intraprendere alcuna azione, richiedendoti di adottare misure attuabili, come interagire attivamente con potenziali clienti, per garantire le conversioni.

5. Lealtà

Molte canalizzazioni di vendita si fermano dopo la fase di azione. Tuttavia, il panorama del marketing contemporaneo, dinamico e ipercompetitivo, richiede di fidelizzare i propri clienti il ​​più a lungo possibile.

Sebbene sia la fase finale, la fidelizzazione è il momento in cui coltivi continuamente l'interesse dei tuoi clienti in modo che sviluppino una preferenza e una connessione emotiva con il tuo marchio.

Con un eccezionale supporto post-vendita, ti assicuri che i tuoi clienti continuino a tornare e a sostenere il tuo marchio.

Jess Huang, ex partner di McKinsey & Company e attuale amministratore delegato di YouTube, sottolinea:

"Devi entrare con gli occhi ben aperti e progettare un programma che crei valore per te e il consumatore. Ciò spesso implica trovare un modo per sfruttare il divario tra il valore percepito di qualcosa dal consumatore e il costo per fornirlo."

Immagine di Jason Goodman su Unsplash

L'importanza di un funnel di vendita

Ecco i motivi per incorporare i funnel di vendita nelle tue strategie di marketing:

• Aiuta a determinare i giusti strumenti e strategie di marketing

Gli attuali sforzi di marketing di alcuni marchi potrebbero produrre risultati scarsi o nulli, segnalando che qualcosa necessita di miglioramenti o aggiustamenti. Creare un funnel di vendita può aiutarti se hai bisogno di aiuto con gli stessi problemi.

Con le canalizzazioni di vendita, puoi determinare gli strumenti e le tattiche di marketing appropriati che generano i migliori risultati.

Allo stesso tempo, questi framework forniscono un'analisi visiva che ti guiderà nell'identificazione dei punti critici e delle aree di miglioramento.

• Si concentra sull'acquisizione di lead qualificati

Invece di sforzarsi di convertire tutti i lead, le canalizzazioni di vendita ti aiutano a concentrarti su lead qualificati.

Ti consentono di dedicare tempo e risorse a potenziali clienti che mostrano un interesse genuino e coerente per il tuo marchio.

Questo approccio mirato aiuta ad aumentare i tassi di conversione risparmiando tempo, costi e risorse. Inoltre, puoi costruire relazioni con i clienti più significative che ne garantiscano la fidelizzazione.

• Garantisce contenuti e interazioni autentici che entrano in risonanza con i clienti

Le canalizzazioni di vendita offrono l’opportunità di comprendere più profondamente gli interessi e le preferenze dei consumatori.

Ti aiutano a eseguire campagne di marketing mirate alle esigenze dei consumatori nelle diverse fasi di acquisto, garantendo contenuti e interazioni autentici che entrano in risonanza con i potenziali clienti.

Ad esempio, un potenziale cliente cerca solo informazioni generali nella fase di sensibilizzazione, quindi dovresti fornire contenuti accattivanti e informativi.

Quindi, le esigenze cambiano man mano che si spostano lungo la canalizzazione, spingendoti a modificare i tuoi approcci di marketing per soddisfare i loro interessi.

• Fornisce un'esperienza utente ottimale

"I consumatori dotati di potere digitale hanno grandi aspettative che includono un'esperienza semplificata e conveniente in ogni canale - online, al telefono e di persona - e desiderano prodotti e servizi che soddisfino esattamente le loro esigenze." - Ursa Mihajlovic, responsabile della strategia globale degli eventi di settore presso SAP.

Poiché le canalizzazioni di vendita si concentrano sulle esigenze dei clienti, ti aiutano a personalizzare le tue campagne e a ottimizzare il tuo sito web e i profili dei social media per un'esperienza utente ottimale.

Queste tattiche di personalizzazione e ottimizzazione ti aiutano a creare un percorso cliente fluido, aumentando la soddisfazione e la probabilità che i clienti ritornino e consiglino il tuo marchio ad altri.

• Individua i vantaggi competitivi

Funnel di vendita ben strutturati forniscono indicazioni chiare per eseguire campagne di marketing in modo efficiente.

Allo stesso tempo, ti consentono di misurare i progressi della tua campagna per determinare punti di forza e di debolezza, aiutandoti a identificare i vantaggi competitivi che fanno risaltare il tuo marchio.

Immagine di Austin Distel su Unsplash

Migliori pratiche per motivare i lead a scendere nel funnel di vendita

Motivare i lead qualificati a scendere nel funnel di vendita è un processo lungo. Ecco le migliori pratiche per guidare in modo efficiente i tuoi potenziali clienti a diventare clienti.

• Definisci il tuo pubblico target e i problemi che desideri risolvere

Il primo passo consiste nel comprendere i potenziali clienti definendo il pubblico target e le loro sfide attraverso ricerche di mercato.

Le ricerche di mercato identificano i dati demografici, l'ubicazione, la classe sociale, il potere d'acquisto e le abitudini di spesa del pubblico target. Questi fattori aiutano a determinare i problemi comuni che puoi risolvere con i tuoi prodotti o servizi.

Inoltre, Solomon Thimothy , CEO di OneIMS, suggerisce : "Sebbene seguiamo sempre le migliori pratiche per la creazione del funnel, dovremmo prima fare un passo indietro e chiederci: cosa vuole innanzitutto il cliente? In un mondo ideale, qual è il preciso risultato che stanno cercando?"

Supponiamo che la tua azienda venda prodotti per la casa sostenibili. Le ricerche di mercato ti aiutano a determinare che il tuo pubblico target sono i proprietari di case che necessitano di alternative ecocompatibili.

Pertanto, ti concentrerai sullo sviluppo e sulla commercializzazione di elettrodomestici ad alta efficienza energetica o di prodotti per la pulizia sicuri per l'ambiente per soddisfare le esigenze di questi consumatori consapevoli .

• Identifica i tuoi obiettivi di marketing

Dopo aver definito il tuo pubblico di destinazione, identifica i tuoi obiettivi di marketing valutando quali aree richiedono maggiore attenzione. Dovresti impostare questi obiettivi in ​​base alle fasi della canalizzazione di vendita.

Esempi di obiettivi per ciascuna fase della canalizzazione includono:

• • Superiore

• • • Aumenta il traffico del sito web
    • Rafforzare la notorietà del marchio
    • Incrementa la presenza online

• • Mezzo

• • • Migliorare la ricerca e la qualificazione dei lead
    • Aumenta gli abbonati o le iscrizioni ai servizi

• • Metter il fondo a

• • • Ottimizza il supporto post-vendita
    • Aumenta i tassi di upselling
    • Incoraggiare gli acquisti ripetuti e la difesa del marchio

• Pubblica contenuti che attirano l'attenzione

Una volta che hai i tuoi obiettivi, sviluppa strategie di contenuto basate su questi obiettivi. Quindi, crea e pubblica contenuti accattivanti che possono essere educativi, informativi o promozionali.

Esempi di contenuti da pubblicare includono:

• I post del blog
• Video
• Infografica
• Contenuti sui social media (ad esempio, post del carosello di Instagram)
• Come fare
• Tutorial passo dopo passo
• Listicles
• Testimonianze
• Recensioni di prodotti o servizi
• Suggerimenti
• Notizia
• Statistiche e rapporti numerici
• Contenuti stagionali (ad esempio, post sulle festività)
• Articoli che parlano delle ultime tendenze

Immagine di Annie Spratt su Unsplash

• Crea una pagina di destinazione

Le pagine web autonome progettate esclusivamente per campagne promozionali sono note come pagine di destinazione. Queste pagine sono spesso la prima opportunità che i consumatori incontrano per conoscere i marchi, i loro prodotti e servizi.

Ad esempio, i consumatori potrebbero fare clic sugli annunci a pagamento che indirizzano alla tua pagina di destinazione relativa a un prodotto o a offerte esclusive.

Pertanto, è necessario creare pagine di destinazione che descrivano chiaramente il marchio, i prodotti, i servizi e i relativi vantaggi.

Dovrebbero anche essere visivamente accattivanti e facili da usare. Allo stesso tempo, devi includere inviti all’azione (CTA) convincenti per convertire i visitatori in clienti in modo efficace.

• Allinea le strategie in base alle azioni dei lead qualificati

Poiché abbiamo stabilito che i lead qualificati possono o meno diventare clienti nella fase di azione, allinea la tua strategia in base alle loro decisioni.

In entrambi i casi, è necessario mantenere aperte le linee di comunicazione.

Per i clienti, sposta le tue tattiche sulla fidelizzazione e sulla fidelizzazione. Nel frattempo, torna alla strategia di lead nurturing per coloro che non si sono convertiti.

Questi allineamenti strategici garantiscono che i tuoi sforzi siano costantemente mirati e pertinenti per massimizzare conversioni, ricoinvolgimento e fedeltà.

• Misurare i progressi e identificare le aree di miglioramento

Misurare e analizzare i progressi è essenziale in ogni campagna di marketing, in particolare quando si coinvolgono nuovamente lead qualificati che non si sono convertiti in clienti.

Secondo IBM Power Systems, "L' enorme volume di dati ora a disposizione di organizzazioni, aziende e consumatori non ha precedenti. Computer, smartphone, fitness tracker e altri dispositivi, insieme all'Internet delle cose, stanno generando torrenti di informazioni che possono aiutare a risolvere i problemi più spinosi e allo stesso tempo si aprono nuove opportunità."

Pertanto, l'analisi dei dati fornisce informazioni su cosa funziona e cosa non rientra nelle tue tattiche.

Questa valutazione prevede lo studio delle metriche di coinvolgimento, delle percentuali di clic, delle conversioni e del feedback, fornendo prove tangibili delle prestazioni che individuano le aree in cui gli sforzi non sono all'altezza.

Queste informazioni quantificabili ti consentono di prendere decisioni informate e basate sui dati.

Inoltre, incorporare l’analisi del sentiment in queste valutazioni consente una comprensione approfondita del feedback dei clienti.

Questo approccio identifica se il feedback contiene emozioni positive, negative o neutre, aiutandoti a creare campagne di marketing più empatiche e incentrate sul cliente.

Costruisci un funnel di vendita che converta e fidelizza

Le canalizzazioni di vendita sono strutture di marketing che migliorano le strategie concentrandosi sui percorsi di acquisto dei consumatori.

Con le migliori pratiche di cui sopra, puoi crearne uno che converta e mantenga, contribuendo alla crescita e al successo a lungo termine della tua azienda.