Come coltivare lead e vincere affari

Una relazione sana, amorevole e fruttuosa è un duro lavoro. Se non ci lavori, i sentimenti, non importa quanto inizialmente positivi e forti, alla fine svaniscono.

E sì, sto parlando di affari qui. Una volta che generi lead e li fai innamorare di te usando i tuoi meravigliosi magneti al piombo, è ancora solo un lavoro a metà. Per vincere l'affare, devi passare attraverso un sacco di convincenti sottili ma persistenti e strategici: coltivare il piombo!

Il lead nurturing è un processo insostituibile che ogni azienda deve padroneggiare: semplicemente non puoi raggiungere il tuo pieno potenziale senza di esso. Per dimostrare il mio punto, ecco un paio di vantaggi supportati dai dati del lead nurturing:

• aiuta a riattivare i lead del database dormienti;
• accorcia il ciclo di vendita;
• contribuisce a tassi di conversione più elevati in ogni fase del funnel di vendita;
• migliora il coinvolgimento del cliente e del marchio e aiuta a costruire l'autorità del marchio;
• riduce il costo di acquisizione dei clienti (CAC);
• migliora il valore medio dell'ordine (AOV).

"La formazione del lead è ancora principalmente incentrata sugli sforzi di email marketing, ma l'esperienza del cliente deve abbracciare tutti i canali per promuovere il coinvolgimento e il punto vendita, dal punto vendita al dispositivo mobile, alle vendite, ai referral, ai social e al supporto".
– Corinne Sklar, CMO globale, Bluewolf

Passaggio 1. Profila i tuoi clienti per comprendere meglio il tuo pubblico

Per spostare con successo i tuoi lead lungo la canalizzazione di vendita, devi sapere come sono e cosa è importante per loro. Raccogli informazioni sui tuoi contatti e crea una persona acquirente. Ecco alcune informazioni che potresti trovare utili e importanti:

• dati demografici;
• firmographics (se sei nel settore B2B);
• ruolo professionale;
• valori e obiettivi;
• decisioni di acquisto;
• modelli comportamentali.

Passaggio 2. Delinea il percorso dell'acquirente per i tuoi contatti

Una volta che sai chi sono i tuoi contatti, approfondisci ulteriormente le loro menti e prevedi il percorso di acquisto che intraprenderanno. Quando capisci i passaggi successivi dei tuoi lead, puoi spingerli con attenzione, ma attivamente verso l'acquisto.

Un percorso generico dell'acquirente è composto da cinque fasi e si presenta così:

Considerando che hai fatto un buon lavoro nel passaggio precedente, dovresti già avere una buona comprensione di chi è il tuo pubblico e quali sono i suoi valori e intenzioni in ogni momento. Sulla base di queste conoscenze, prova a rispondere alle seguenti domande per ciascuna fase della canalizzazione di vendita :

• Quali sono le intenzioni principali del protagonista?
• Quali sono le principali preoccupazioni del leader?
• Quali sono le principali domande che si pone il lead?
• Quali sono le obiezioni che i lead potrebbero avere?

Passaggio 3. Segmenta e organizza il tuo database

Ora che sai chi sono i tuoi contatti e cosa li motiva, è importante segmentarli in base al modo in cui hanno interagito con la tua attività. Questo ti aiuterà a personalizzare i tuoi sforzi per coltivare i lead e renderli più efficaci. Per esempio:

• Come si sono uniti alla tua lista
• Quali pagine visitano sul tuo sito web
• Quale comunicazione hanno ricevuto dal tuo marchio
• Con quale comunicazione si sono impegnati
• Quanto spesso interagiscono con il tuo marchio

Il modo migliore per segmentare i tuoi contatti è utilizzare un sistema CRM. In questo modo, puoi essere sicuro di non perdere nulla di prezioso e di avere i tuoi profili di lead completi e pronti per essere lavorati.

Scopri tutto ciò che c'è da sapere sulla segmentazione del pubblico in questo articolo!

Passaggio 4. Crea contenuti pertinenti per ogni fase della canalizzazione di vendita

Il contenuto ritenuto più prezioso e rilevante varia a seconda della vicinanza del lead alla decisione di acquisto.

Devi assicurarti di creare contenuti iper-mirati per i lead da ogni fase del processo di acquisto. Altrimenti, rischi che le tue risorse che alimentano i lead vengano percepite come inutili o eccessivamente invadenti.
Se i tuoi contenuti non corrispondono all'attuale mentalità di acquisto del tuo lead, non verranno convertiti.

Passaggio 5. Inizia a raggiungere i tuoi contatti tramite più canali

Il modo migliore per garantire continuità e coerenza alle tue attività di lead nurturing è adottare un approccio multicanale. Mirare ai tuoi contatti tramite un solo canale può invecchiare rapidamente e rivelarsi inefficace. Cambiarlo ogni tanto, d'altra parte, non è solo un'alternativa più interessante, ma apre anche più opportunità riguardo ai tipi di contenuto che puoi utilizzare per coltivare i lead. A seconda delle capacità native dei diversi canali di lead nurturing, puoi sperimentare la forma e la forma delle tue risorse di marketing e delle abilitazioni di vendita.

Imposta una campagna di email marketing automatizzata per coltivare i lead

Le e-mail di lead nurturing ottengono da 4 a 10 volte il tasso di risposta rispetto alle e-mail esplosive standalone.
[Rapporto DemandGen]

Per rendere il tuo email marketing efficace e di successo, devi disporre di uno strumento affidabile. La più recente aggiunta di funzionalità di NetHunt CRM "Flussi di lavoro" è un candidato degno. Ci vuole il duro lavoro del duro lavoro, rendendo l'email marketing estremamente semplice e facile da implementare.

Lascia che ti mostri com'è facile impostare una campagna di lead nurturing in NetHunt. Ad esempio, se desideri che la tua sequenza di lead nurturing inizi quando un nuovo lead entra nel tuo database e continui fino a quando non interagisce con le tue e-mail, puoi organizzarlo in un paio di semplici passaggi.

1. Crea un nuovo flusso di lavoro.

Nella sezione "Flussi di lavoro" del CRM, fai clic sul pulsante più nell'angolo in alto a destra per iniziare a creare un nuovo flusso di lavoro. Assegna un nome al flusso di lavoro e premi il pulsante "CONTINUA" per passare al passaggio successivo.

2. Crea un trigger iniziale.

Premi "Aggiungi trigger iniziale" per iniziare a personalizzare la tua campagna a goccia. È possibile selezionare uno dei trigger standard per attivare il flusso di lavoro. Per raggiungere l'obiettivo della campagna di gocciolamento nel nostro caso, abbiamo scelto "Modifiche al valore sul campo". Quindi scegli la cartella e il campo.

Puoi spuntare la casella appropriata se desideri che il flusso di lavoro corrente venga eseguito una sola volta, indipendentemente dal numero di volte in cui il tuo lead cambia la fase. Inoltre, puoi anche specificare l'esatto cambio di campo che deve avvenire affinché la campagna di gocciolamento abbia inizio:

Affinché la campagna drip funzioni correttamente, è anche importante definire una modifica specifica nel campo Stato che attiva il nostro flusso di lavoro, quando un contatto viene spostato da Nuovo a Lead.

3. Creare una condizione per l'arresto

Per terminare il flusso di lavoro per determinati contatti e dare loro l'opportunità di lasciarlo, è necessario impostare una condizione per l'interruzione. Nel nostro esempio, abbiamo un sistema di due condizioni di arresto:

• 1 - se al Contatto è collegata una nuova email in arrivo;
• 2 - se lo Stato è cambiato ancora una volta.

Per fare ciò, suddividiamo il nostro flusso di lavoro in 3 rami:

• Innanzitutto, quello principale - Ramo A
• In secondo luogo, quello che controlla la posta in arrivo - Branch B
• E terzo, quello che controlla eventuali modifiche al campo Stato - Ramo C

Con questo in mente, ecco come dovrebbe essere il nostro flusso di lavoro al momento:

Quindi, nel ramo B, aggiungeremo un'azione a "Attendere e-mail" e faremo clic su "SALVA".

Nella filiale C, aggiungeremo un'azione a "Attendere aggiornamento" nel campo Stato da Lead a Qualsiasi valore.

Questa è la sequenza che abbiamo impostato con le azioni precedenti:

4. Aggiungi azioni.

È ora di aggiungere le azioni per le quali abbiamo creato un trigger. Useremo il ramo A per quello. Fai clic sul pulsante "Aggiungi azione" e scegli una delle tante Azioni dall'elenco:

All'interno di questa campagna a goccia, vogliamo inviare e-mail ai lead che si qualificano per le condizioni di questa campagna a goccia, quindi scegliamo "Invia un'e-mail".

• Nel campo "Da", scegli chi sta inviando l'e-mail.
• Nel campo "A", seleziona il campo dell'indirizzo e-mail a cui inviare l'e-mail.
• Immettere l'oggetto e il testo dell'e-mail principale. Puoi utilizzare modelli e inserire macro se necessario.
• Infine premi 'SALVA'.

Aggiungiamo un altro paio di email allo stesso modo. Quindi, avrebbe anche senso aggiungere un tempo di attesa tra le e-mail. Non vuoi che raggiungano la posta in arrivo del destinatario tutto in una volta.

5. Completa il flusso di lavoro

Ora che abbiamo aggiunto tutti gli scenari all'albero della campagna di gocciolamento, è il momento di aggiungere l'azione finale, "Termina flusso di lavoro", alla fine di ogni ramo per completare il flusso di lavoro.

Questa è l'ultima campagna a goccia che abbiamo creato:

Se sei soddisfatto di ciò che vedi, premi il pulsante "ATTIVA" e siediti.

Suggerimento NetHunt Pro: assicurati di personalizzare le tue e-mail di promozione dei lead.

La personalizzazione è una delle maggiori tendenze del 2021 sia nelle vendite che nell'email marketing. Quest'anno, i clienti non vogliono più ricevere messaggi generici che non sono particolarmente rilevanti per loro. L'unico modo per coinvolgerli veramente e spingerli a prendere una decisione di acquisto è fornire loro un valore reale e mostrare i vantaggi specifici dei tuoi prodotti che li aiuteranno a raggiungere il successo.

Il 41% dei consumatori ha cambiato attività per mancanza di personalizzazione.
[Accento]

Ecco perché la personalizzazione dell'email marketing deve estendersi oltre un paio di macro {{First Name}}, {{Last Name}} nella riga dell'oggetto e nel corpo della tua email. Devi adattare i tuoi contenuti a ciascun gruppo specifico di lead in base ai loro interessi, preferenze, punti deboli e altri criteri di differenziazione.

Interagisci con i tuoi contatti sui social media

Un altro canale a cui devi prestare molta attenzione quando alimenta i tuoi contatti sono i social media. Il social media marketing costituisce una parte importante di qualsiasi strategia di marketing digitale in quanto è il secondo canale di comunicazione più influente oltre alla posta elettronica. Quindi, è giusto includere i social media nel tuo piano di crescita dei lead.

I social media sono ottimi per coltivare i lead perché sono un modo conveniente per mantenere coinvolti i tuoi contatti e aumentare la visibilità del tuo marchio allo stesso tempo. Essendo dove sono i tuoi contatti e fornendo loro contenuti di valore, metti il ​​tuo marchio nella loro mente, aumentando le possibilità che si rivolgano a te quando sono pronti per effettuare un acquisto.

Dedicati al marketing dei contenuti

Che cos'è il marketing dei contenuti? Lo stai leggendo. Il content marketing è una strategia di marketing inbound, che prevede la creazione e la distribuzione di contenuti rilevanti e di valore per attrarre, generare, vendere e mantenere lead di alta qualità. Se i tuoi contenuti sono preziosi e la tua strategia di Content Marketing è snella e pertinente, viene letto, condiviso, entra in risonanza con la tua community di clienti e raccoglierai i frutti di una campagna di lead nurturing di successo.

Il content marketing nutre i lead educandoli su un prodotto, rendendo più facile la loro decisione. In sostanza, impostando un blog e aggiornandolo regolarmente con articoli e altri contenuti di alta qualità, dai ai tuoi contatti un motivo per tornare sul tuo sito Web e, quindi, saperne di più sul tuo marchio.

Tieni presente che il contenuto non corrisponde necessariamente al formato del testo. Puoi anche coltivare lead con contenuti video (dai un'occhiata al nostro canale YouTube!), landing page strategiche e un centro assistenza ben sviluppato.

Se vuoi diventare un professionista del content marketing, dai un'occhiata a questo articolo!

Sfrutta il potere della ricerca a pagamento

Non sono solo le strategie di marketing inbound che possono aiutarti a coltivare i lead. Il lead nurturing dovrebbe sempre implicare una combinazione di diversi canali affinché possa raggiungere il suo massimo potenziale ed essere efficace. Ecco perché non dovresti rifuggire dalle strategie di marketing pay-per-click per mostrare il tuo sito web nei risultati di ricerca per parole chiave specifiche.

Ricorda solo che la scelta delle parole chiave può creare o distruggere il tuo nutrimento di lead. In base ai lead a cui vuoi rivolgerti, devi selezionare le parole chiave più appropriate. Pensa ai termini di ricerca che il tuo pubblico di destinazione utilizza per trovare soluzioni, risposte, prodotti e servizi relativi alla tua attività.

Sfrutta gli annunci di retargeting

Infine, perché non indirizzare i lead che hanno già mostrato interesse per il tuo prodotto una volta con un annuncio di retargeting?! Esatto, non c'è motivo per non farlo.

Puoi ricordare ai lead la tua attività visualizzando loro campagne pubblicitarie di retargeting in base alla loro attività. Aggiungendo pixel da piattaforme di social media come Twitter e Facebook e Google Ads, puoi iniziare a monitorare i visitatori sul tuo sito. Ogni volta che vedi che i lead visitano determinate pagine (e non altre), nota che trascorrono una certa quantità di tempo sul sito Web o assisti all'aumento (o alla diminuzione del numero di visite alla pagina), colpiscili con un annuncio di retargeting.

Se riesci a fare tutto bene... Congratulazioni, è ufficiale: hai fatto impegnare il tuo lead nella tua attività! Per sempre felici e contenti!