Come personalizzare ogni fase dell'imbuto di vendita - Modelli

L'obiettivo di ogni negozio online è aumentare le proprie entrate. Ecco perché stanno diventando così diffusi i popup con l'obiettivo principale di convincere i visitatori ad acquistare, tramite coupon, sconti o offerte speciali.

Tuttavia, quando si tratta di convertire i visitatori in clienti, dovresti riconoscere in quale fase del processo di acquisto si trova il tuo visitatore in questo momento, perché in molte fasi, la promozione delle vendite dirette non è il metodo migliore per acquisire clienti.

È qui che entra in gioco la segmentazione, la suddivisione del tuo pubblico di destinazione in segmenti con caratteristiche simili. La segmentazione gioca un ruolo cruciale quando si tratta di spostare i visitatori attraverso il processo di acquisto, ovvero convincerli a effettuare un acquisto.

Fasi di consapevolezza

Il processo di acquisto si compone generalmente di quattro fasi principali:

1. Fase di consapevolezza
2. Fase di considerazione
3. Fase decisionale
4. Fase di conservazione

Per indirizzare i tuoi visitatori da una fase all'altra, dovresti creare obiettivi di conversione basati su come attiri i visitatori in queste diverse fasi.

Sulla base delle quattro fasi del processo di acquisto, puoi segmentare i tuoi visitatori in: prospect in fase iniziale, prospect in fase intermedia, prospect in fase avanzata e clienti esistenti.

Diamo un'occhiata agli obiettivi di conversione che dovresti creare per questi diversi tipi di visitatori nelle quattro fasi del processo di acquisto:

Esempi di modelli di imbuto di vendita

BOOM! Di Cindy Joseph, il negozio online di cosmetici pro-età, fornisce un ottimo esempio di come puoi utilizzare il retargeting in loco per comunicare ai tuoi visitatori nelle diverse fasi del processo di acquisto.

Usando l'overlay popup qui sotto, BOOM! Di Cindy Joseph educa i loro visitatori nelle prime fasi. Fornendo informazioni utili in un ebook gratuito, si rivolgono ai visitatori che non hanno mai mostrato un particolare interesse per i prodotti BOOM! o che non ne hanno mai sentito parlare.

Quando un visitatore fornisce il proprio indirizzo e-mail, sta esprimendo un interesse generale per i cosmetici pro-età.

Quando un visitatore si iscrive, conferma che potrebbe essere interessato anche ai prodotti cosmetici pro-età forniti da BOOM! – quindi BOOM! ha progettato una campagna popup in più fasi in cui l'ultimo passaggio tenta di indirizzare il visitatore alla pagina di un prodotto. Questo popup può essere visualizzato solo dai visitatori che forniscono il proprio indirizzo email:

Dopo aver fatto clic sui popup, i visitatori arrivano alla fase di considerazione. Finora sarebbe stato inutile fornire coupon a questi visitatori in questa fase del processo di acquisto. Tuttavia, dopo che un visitatore ha visualizzato alcune sottopagine, o trascorso abbastanza tempo sul sito, magari aggiungendo un prodotto al carrello, ma poi provando ad andarsene senza acquistare, in questa fase vale la pena fornire un incentivo simile alla seguente promozione offerta:

La seguente nanobar è un altro esempio di attrattiva per i visitatori nelle fasi successive del processo di acquisto e può essere vista solo dai lead più interessanti che hanno sottoscritto lo sconto del 10%, quindi presumibilmente sono pronti per effettuare un acquisto.

Come questo esempio di BOOM! mostra, la promozione delle vendite è “solo” uno degli obiettivi tra i vari “obiettivi soft” che vengono raggiunti nel corso del processo di acquisto. Questi obiettivi soft sono anche noti come obiettivi di microconversione o microconversioni, che portano all'obiettivo finale, un acquisto.

Andiamo oltre gli sconti e diamo un'occhiata più da vicino a come puoi supportare queste microconversioni utilizzando il retargeting in loco in ogni fase.

( Nota: conosci OptiMonk? Fornisce una potente soluzione di retargeting in loco che ti aiuta a convertire fino al 15% dei visitatori che abbandonano in vendite e lead. Proviamolo. Fai clic qui e crea un account gratuito ora.)

Come utilizzare il retargeting in loco nella prima fase

Nella prima fase, la cosa più importante che dovresti fare è aiutare i tuoi visitatori a trovare il prodotto o il servizio che stanno cercando. Per aumentare il loro interesse per le tue offerte, devi dare loro risposte alle loro domande e far loro sapere che puoi fornire soluzioni ai loro problemi.

Indirizzare i visitatori verso pagine di destinazione importanti

Il modo più semplice per aiutare o educare i tuoi visitatori è reindirizzarli a una sottopagina che potrebbe essere rilevante per loro in base alla pagina in cui si trovano attualmente o alla loro cronologia di navigazione.

L'overlay popup di iSpionage, che può essere visto di seguito, reindirizza i potenziali clienti che visitano il blog di marketing PPC di iSpionage verso la home page di iSpionage, ovvero il blog attira molti visitatori freddi a causa dei loro sforzi di marketing dei contenuti. I visitatori, che fanno clic su questo popup di reindirizzamento del traffico, esprimono il loro alto livello di interesse per la pubblicità PPC, quindi i servizi dell'azienda possono essere offerti in modo significativo.

Indirizzare i visitatori per segmentarli

Il remarketing è uno degli strumenti più efficaci di oggi per comunicare ai potenziali clienti che hanno già visitato il tuo sito. La tua campagna di remarketing può essere davvero efficace se non ti rivolgi a tutti i visitatori allo stesso modo, ma crei campagne dedicate per i tuoi diversi segmenti.

Per questo motivo, è molto importante aggiungere i visitatori del tuo sito web a diversi elenchi per il remarketing in base ai prodotti o agli argomenti a cui sono interessati. In questo modo, puoi comunicare loro i contenuti più pertinenti.

Questo è lo scopo del popup di Shutterstock, mostrato di seguito, che aiuta nella navigazione rendendo più facile per i visitatori trovare i loro contenuti preferiti e può anche essere utilizzato per segmentare i loro visitatori e aggiungerli all'elenco di remarketing più pertinente.

Come utilizzare il retargeting in loco per generare più lead

Quando si tratta di lead generation, l'obiettivo più importante è convertire i visitatori del sito Web in abbonati di valore. Se i tuoi visitatori forniscono il loro indirizzo e-mail, stanno mostrando un livello di coinvolgimento più elevato, ovvero, dopo questo passaggio, sarà più facile guidarli all'acquisto utilizzando offerte personalizzate.

Diamo un'occhiata a come puoi utilizzare il retargeting in loco per raccogliere più iscritti.

Promuovere la tua newsletter

La semplice promozione della tua newsletter è il modo più semplice per aumentare le iscrizioni alla newsletter. Se il tuo marchio è abbastanza potente e sei in grado di attirare visitatori di siti Web di alta qualità, questo semplice metodo può rivelarsi efficace.

Il rivenditore di scarpe, ZooShoo, utilizza un accattivante popup con intenzione di uscita per trasformare i visitatori del sito Web in abbonati. Non promuovono alcun premio speciale, chiedono semplicemente ai visitatori di inserire il loro indirizzo email.

Tuttavia, puoi rendere più efficaci i tuoi popup di lead generation fornendo in cambio un incentivo allettante. Un magnete al piombo ben scelto può fare miracoli.

Diamo un'occhiata ad alcune soluzioni creative che puoi utilizzare per incoraggiare le iscrizioni alla newsletter.

Promozione della registrazione dell'abbonamento VIP

La sensazione di "appartenenza a un posto" di per sé può essere un fattore motivante: tutti vogliono essere un "VIP".

Puoi fornire un premio speciale al programma "club" o "VIP" per i membri? Grande! Può essere un fantastico magnete guida per raccogliere nuovi abbonati. Ad esempio, la spedizione gratuita solo per i membri VIP, l'invio di suggerimenti o suggerimenti personalizzati su base regolare via e-mail o persino l'ingresso gratuito a eventi e webinar.

Kogan utilizza un popup con intento di uscita per promuovere il proprio programma di abbonamento gratuito e per convincere i visitatori del sito Web a iscriversi alla loro newsletter. Per facilitare l'iscrizione abilitano la registrazione sociale con Facebook, Google e PayPal. Inoltre, i visitatori possono iscriversi digitando il proprio nome e indirizzo e-mail.

Promozione di offerte solo per e-mail

Le offerte disponibili solo per gli abbonati rafforzano anche la sensazione di "appartenere a un posto". Queste offerte "solo e-mail" possono essere molto efficaci, soprattutto quando i premi non sono disponibili da nessun'altra parte: i visitatori devono registrarsi per accedere a queste offerte. La chiave del successo qui è creare un'offerta irresistibile.

Broadsheet.org offre offerte esclusive che vengono annunciate solo agli abbonati e-mail:

Promuovere qualche incentivo, sconto

Fornire coupon e sconti non solo può essere utilizzato per aumentare le vendite immediate, ma può anche fornire una buona ragione per iscriversi.

Ecco un altro esempio di ZooShoo che offre uno sconto dell'8% in cambio della registrazione. I visitatori ricevono il coupon dopo aver fornito il proprio indirizzo e-mail.

Promuovere un whitepaper, un ebook o un cheatsheet

Gli ebook scaricabili sono ancora uno dei magneti al piombo che convertono meglio. Usando questo gancio, non solo puoi educare i tuoi visitatori, ma può renderti un esperto ai loro occhi e può aumentare la loro consapevolezza dei tuoi prodotti. Un ebook utile e significativo è un piccolo prezzo da pagare per il loro indirizzo email.

Antavo.com, che si occupa di programmi fedeltà, promuove il proprio ebook gratuito per raccogliere più iscritti:

Lancio di concorsi a premi

Tutti amano i concorsi a premi, specialmente quando il premio è prezioso per loro. Se dai ai tuoi visitatori l'opportunità di vincere un prodotto o servizio di valore in cambio dell'abbonamento, ovvero offri l'opportunità di ottenere il prodotto che desiderano davvero gratuitamente, puoi moltiplicare il numero dei tuoi nuovi abbonati.

Il negozio di moda Forzieri invita i visitatori del sito a vincere una borsa da sogno del valore di $ 1500. I visitatori devono solo inserire il loro indirizzo email per partecipare al concorso.

Promozione di omaggi o campioni di prodotti

Questa forma di lead generation costa di più e c'è anche il rischio che vengano presi di mira i cacciatori di occasioni o campioni di prodotti. A parte queste preoccupazioni, può essere molto efficace se fornisci campioni gratuiti o qualche altro regalo in cambio di iscrizioni via e-mail.

Durante un concorso a premi, offri un premio, molto probabilmente un prodotto di valore. Con i campioni di prodotto è necessario garantire che vengano inviati migliaia o decine di migliaia di campioni di prodotti di basso valore. Una volta che tutto sommato, i campioni gratuiti possono costare più di un grande premio in un concorso.

A causa delle spese di spedizione, di imballaggio e, naturalmente, del costo dei campioni stessi, vale la pena fornire questo tipo di incentivo solo ai tuoi visitatori più interessanti che sono proprio dietro l'angolo per effettuare un acquisto.

Ecco un esempio di come puoi fornire campioni di prodotto in cambio della registrazione. Aloha offre un "pacchetto di prova" contenente 1-2 campioni di prodotti per i visitatori che forniscono il proprio indirizzo e-mail.

Come utilizzare il retargeting in loco per completare le vendite

Gli utenti in fase avanzata sono i visitatori più coinvolti. Sono i potenziali clienti che hanno già avuto modo di conoscere i tuoi prodotti, sono interessati ai tuoi prodotti e sono pronti per l'acquisto: sono pronti finanziariamente, fisicamente ed emotivamente per effettuare un acquisto. In questa fase, devi continuare a lavorare sodo per massimizzare il valore immediato per questi visitatori.

Diamo un'occhiata ad alcune opportunità per coltivare i tuoi contatti e incoraggiarli a completare il loro acquisto.

Salvataggio della cassa

È possibile che i tuoi visitatori lascino il carrello non perché non abbiano bisogno dei tuoi prodotti, ma semplicemente perché è successo qualcosa. Ad esempio, qualcuno ha suonato il campanello, è dovuto correre a una riunione ad hoc, o forse hanno bisogno di più informazioni che non puoi fornire, ad es. il visitatore deve scoprire che taglia di maglietta indossa sua cugina per una sorpresa regalo.

In questo caso, salvare e inviare il contenuto del carrello via e-mail è un ottimo approccio: una volta eliminati tutti gli ostacoli, il visitatore può continuare a fare acquisti da dove si era interrotto.

Samsung utilizza un popup con intento di uscita come questo per aumentare le vendite. L'obiettivo è inviare il contenuto del carrello tramite e-mail. In questo modo, Samsung non solo può salvare un potenziale cliente, ma può anche aumentare il numero di abbonati.

Fornire un'assistenza clienti proattiva

Per prodotti complessi, dove possono sorgere molte domande al momento dell'acquisto, è utile offrire supporto per rispondere a qualsiasi domanda o chiarire qualsiasi dettaglio. Quando ogni minuto conta prima di concludere l'affare, l'accesso al telefono o alla chat dal vivo può essere vitale.

Se un visitatore visualizza il tuo sito da molto tempo senza intraprendere alcuna azione, puoi presumere che il visitatore sia rimasto bloccato e potrebbe aver bisogno di aiuto. È qui che entra in gioco la promozione delle tue opzioni di supporto.

Radisson Blue aiuta i visitatori a completare il processo di prenotazione promuovendo il loro numero di telefono su un popup overlay:

Mostrando la tua garanzia e la politica di restituzione

Uno dei modi migliori per ridurre l'incertezza è evidenziare la garanzia fornita e la politica di restituzione. Aumentando l'attenzione dei tuoi visitatori su questi servizi, puoi creare la loro fiducia nella tua attività. Inoltre, puoi anche aumentare la fiducia quando ci sono dubbi sulla vestibilità del prodotto, sull'aspetto che avrà di persona o se corrisponde o è compatibile con un articolo esistente di proprietà dell'acquirente.

Ecco un ottimo popup di reindirizzamento del traffico che promuove una politica di restituzione semplice e amichevole:

Chiedere feedback

Al di fuori dei tuoi clienti esistenti, i tuoi visitatori in fase avanzata sono il segmento che sa di più su di te. Tuttavia, c'è un motivo per cui non hanno ancora effettuato un acquisto. La richiesta di feedback da questi visitatori in fase avanzata può evidenziare eventuali errori o colli di bottiglia sul tuo sito. Risolvendo questi problemi, puoi migliorare le prestazioni del tuo negozio online e rendere l'intero processo di acquisto più efficace per tutti i visitatori.

L'overlay popup di Samsung cerca di convincere i visitatori a completare un sondaggio che dirà a Samsung come possono migliorare l'esperienza dell'utente sul proprio sito:

Come utilizzare il retargeting in loco per affari ricorrenti

Oltre a utilizzare il retargeting in loco per incoraggiare i visitatori a completare l'acquisto, puoi anche incoraggiare la ripetizione dell'attività e aumentare il valore del carrello con il retargeting in loco.

Incoraggiare l'acquisto ripetuto

Questo esempio di JackandBecky.com mostra un popup che saluta i visitatori e gli acquirenti di ritorno e fornisce loro un incentivo per acquistare di nuovo:

Facendo sentire i clienti abituali "come a casa", li incoraggi a fare di nuovo acquisti. Quando i visitatori in fase avanzata vedono questi annunci, sono anche efficaci, quindi è un vantaggio per tutti.

Aumento del valore del carrello

Oltre a riconoscere gli acquirenti abituali quali offerte speciali, puoi anche aumentare il valore di una vendita esistente con il retargeting in loco.

Ecco un esempio di BuildaSign.com che offre uno sconto quando vengono acquistati più prodotti:

Fai attenzione con le campagne per aumentare il valore del carrello, vuoi fornire qualcosa di prezioso o gratuito e non vuoi distrarre i tuoi acquirenti. Se vedi aumentare il tasso di abbandono del carrello quando inizi il cross-sell o l'upsell sul tuo sito, assicurati di offrire articoli pertinenti che aggiungono valore al carrello per il tuo cliente semplicemente oltre l'aumento del costo totale degli articoli. Un regalo gratuito quando raggiungono un determinato importo in dollari, ad esempio $ 50, o la spedizione gratuita dopo questo importo è un ottimo modo per incoraggiare ulteriori acquisti senza un grande potenziale di perdita di vendite.

( Nota: conosci OptiMonk? Fornisce una potente soluzione di retargeting in loco che ti aiuta a convertire fino al 15% dei visitatori che hanno abbandonato in vendite e lead. Proviamolo. Fai clic qui e inizia subito la tua prova gratuita di 14 giorni.)

Conclusione

Oltre alla semplice promozione di sconti per completare una vendita, ci sono modi più strategici in cui puoi utilizzare il retargeting in loco per guidare i tuoi visitatori attraverso il processo di acquisto. Istruendo e sensibilizzando gli acquirenti nella fase iniziale dei tuoi prodotti, generando lead, nutrendoli e incoraggiandoli ad acquistare di nuovo, puoi fare appello a ciascun tipo di visitatore in base a dove si trova nel processo di acquisto.

Ancora più importante, la vendita giusta non è sempre l'approccio migliore, specialmente nelle prime fasi del processo di acquisto. L'utilizzo dei popup con il retargeting in loco ti consente di attirare ogni segmento dei tuoi visitatori con il giusto tipo di messaggio, al momento giusto.