Come scegliere il canale di acquisizione clienti giusto per la tua startup
Pubblicato: 2022-03-16Una strategia di acquisizione dei clienti ben definita può essere un punto di svolta completo per portarti nuovi affari, massimizzare la fidelizzazione e moltiplicare i tuoi profitti
Tracciare la strategia di acquisizione dei clienti è più importante che mai di fronte all'aumento dei costi di acquisizione dei clienti (CAC), con un balzo del 70-75% nella maggior parte dei settori
Il tuo framework di acquisizione dei clienti è la chiave per sbloccare più vendite, maggiori ricavi e margini maggiori riducendo al minimo le spese per portare nuovi affari e razionalizzare gli sforzi di marketing
Quando si pensa di alimentare la crescita della propria attività entrano in gioco molteplici fattori e la strategia di acquisizione dei clienti è al centro di tutto ciò.
Una strategia di acquisizione ben definita può essere un punto di svolta completo per portarti nuovi affari, massimizzare la fidelizzazione e moltiplicare i tuoi profitti.
Tracciare la strategia di acquisizione dei clienti è più importante che mai di fronte all'aumento dei costi di acquisizione dei clienti (CAC), con un balzo del 70-75% nella maggior parte dei settori. Affidarsi a un flusso di lavoro di acquisizione non pianificato e arbitrario può portare a un CAC più elevato e a un numero minimo di profitti.
Il modo più semplice per uscire da questa trappola è fare brainstorming, sperimentare, analizzare diversi canali di acquisizione e creare una strategia a prova di proiettile .
Questa guida completa ti aggiornerà sulla canalizzazione completa di acquisizione dei clienti e sui parametri per scegliere i canali migliori per la tua attività. Quindi, tuffati subito.
Che cos'è l'acquisizione del cliente?
L'acquisizione dei clienti definisce il quadro per effettuare vendite e acquisire nuovi clienti. Questo framework in genere definisce la roadmap per:
- Contatta potenziali clienti
- Racconta loro della tua attività
- Convincili a scegliere il tuo prodotto/servizio
- Convertili in un cliente pagante
Un marchio SaaS come Asana attrae e informa i potenziali utenti sul proprio prodotto attraverso sforzi di marketing dei contenuti. Offre anche una prova gratuita e sfrutta l'email marketing per spingere gli utenti ad acquistare un abbonamento premium, completando la sua strategia di acquisizione.
La tua strategia di acquisizione traccia il percorso del cliente, agendo come mezzo di fidelizzazione una volta concluso l'affare. Ecco alcuni altri vantaggi di una strategia di acquisizione dettagliata:
- Rafforza la consapevolezza del tuo marchio
- Raggiungi il tuo pubblico di destinazione e le vendite alle stelle
- Preparare una pipeline sana per portare nuovi affari
- Amplia i tuoi margini di profitto con un aumento delle entrate
- Fidelizzare nuovi clienti e creare una base di clienti fedeli
Molti imprenditori e professionisti del marketing finiscono per utilizzare un modulo valido per tutti i canali di acquisizione.
Tuttavia, ogni canale ha le sue caratteristiche distintive, i dati demografici del pubblico e gli indicatori di performance. Devi adattare la tua strategia per ciascun canale e modellarla in base alla canalizzazione di acquisizione dei clienti.
- Consapevolezza: la canalizzazione di acquisizione inizia quando un potenziale cliente scopre il tuo marchio e apprende di più sul tuo prodotto/servizio. Puoi creare questa consapevolezza attraverso i tuoi sforzi di marketing o diventare visibile ai potenziali clienti attraverso le loro ricerche.
- Interesse: nella fase successiva devi distinguerti dai tuoi concorrenti. Attingi ai punti deboli del tuo acquirente e posiziona il tuo marchio come la soluzione perfetta. Generare interesse tra i potenziali acquirenti aumenta le tue possibilità di effettuare la vendita con un Customer Lifetime Value (LTV) più elevato.
- Considerazione: quando un potenziale cliente raggiunge la fase di considerazione della tua canalizzazione, sta letteralmente considerando di acquistare da te. Quindi, cercheranno di saperne di più sul tuo marchio visitando il tuo sito Web e i social media, scaricando qualsiasi risorsa gratuita o persino registrandosi per una prova.
- Intento: la fase dell'intento è quando un potenziale cliente mostra un preciso desiderio di acquistare da te. Indicheranno una decisione di acquisto inserendo gli articoli nel carrello o prenotando una chiamata demo. Quando un potenziale cliente raggiunge la fase dell'intento, sta a te rendere più facile il suo viaggio e spingerlo verso il completamento dell'acquisto.
- Valutazione: Man mano che il potenziale cliente si avvicina all'acquisto, vorrebbe coprire tutte le basi e leggere le recensioni per finalizzare la sua decisione. Potrebbero leggere articoli che ti confrontano con i tuoi concorrenti, controllare le recensioni dei clienti ed eseguire un'analisi costi-benefici.
- Conversione: nella fase finale della canalizzazione, hai finalmente vinto la vendita e convertito il potenziale cliente in un cliente. Questo conclude la tua canalizzazione di acquisizione.
Quali sono i diversi canali di acquisizione?
La tua attività sta crescendo lentamente e non riesci a capire come attirare più clienti per massimizzare i profitti. Ora vuoi sviluppare una strategia di acquisizione clienti a prova di errore per raggiungere il pubblico giusto e ottenere risultati tangibili.
Ma come fai a far girare la palla e iniziare a creare il tuo framework? Comprendendo tutti i canali di acquisizione dei clienti a tua disposizione.
Marketing dei contenuti
Fatto : il marketing dei contenuti costa quasi il 41% in meno per lead rispetto alla ricerca a pagamento.
I contenuti funzionano come uno dei canali più versatili ed efficienti che supportano l'intera canalizzazione di acquisizione e guidano il tasso di conversione.
Il content marketing, che include tutto, da blog, guide, recensioni di prodotti e white paper a casi di studio, infografiche, podcast, video e altro ancora, consente al tuo marchio di:
- Stabilisci la tua voce nel settore e crea l'autorità del marchio
- Costruisci credibilità e conquista la fiducia dei tuoi potenziali clienti
- Migliora la tua rilevabilità e ottieni traffico organico
A differenza della falsa pubblicità, il content marketing può posizionare il tuo marchio come una risorsa affidabile, attirando e convertendo più lead contemporaneamente. Crea contenuti per educare e coinvolgere i tuoi lettori invece di promuovere esclusivamente il tuo marchio.
Il blog BeautyBook di Nykaa mostra come si fa. Coprendo argomenti incentrati sui suoi prodotti, il blog è una miniera d'oro per il pubblico di destinazione di Nykaa. Risolve le domande dei lettori e condivide trucchi di bellezza per creare più autorità per il marchio.
Social media
Dato il continuo aumento dell'utilizzo dei social media, non sorprende che il 66% dei marketer ottenga ottimi risultati di lead generation dalla propria presenza sui social media solo trascorrendo 6 ore a settimana.
Le piattaforme di social media offrono due canali di acquisizione: a pagamento e organico.
- Social media a pagamento : funziona meglio per le aziende con un budget da vendere e un'idea chiara del proprio pubblico di destinazione. Questi annunci sui social media ti mettono proprio di fronte al tuo pubblico di destinazione, portando l'esposizione tanto necessaria per avviare la tua canalizzazione di acquisizione. I post sponsorizzati aiutano anche a costruire la consapevolezza del marchio attirando più occhi sui tuoi contenuti.
Sleepy Owl ha lanciato una campagna pubblicitaria unica su tutte le piattaforme di social media. I loro annunci muti utilizzavano solo i sottotitoli animati per trasmettere l'essenza dell'annuncio e creavano un enorme entusiasmo per il marchio. Quindi, un pizzico di creatività è tutto ciò di cui hai bisogno per far funzionare i social media per te!
- Social media organici : integra i tuoi sforzi di marketing dei contenuti per l'acquisizione. Anche se ci vuole relativamente tempo per produrre risultati visibili, l'attività organica sui social media è una soluzione conveniente per interagire con i tuoi clienti esistenti e attirarne di nuovi.
La pagina Instagram di Masalabox è la prova della community che puoi costruire attraverso il social media marketing organico. Il marchio di consegna di cibo pubblica costantemente post su ricette, fatti e meme per interagire con la sua forte base di 35.000 follower.
Scegli un canale di acquisizione dei social media in base al tuo budget, al livello di concorrenza e al pubblico di destinazione.
Marketing di ricerca e SEO
Il marketing di ricerca rispecchia i social media con i suoi canali a pagamento e organici. Mentre il marketing di ricerca organico si concentra sull'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), ovvero sull'ottimizzazione del tuo sito Web per posizionarsi in alto nei motori di ricerca, il marketing a pagamento include annunci pay-per-click.
Il fatto che il 44% degli acquisti online parta da una query di ricerca sottolinea l'importanza della SEO per la strategia di acquisizione dei clienti. Prendi un foglio dal libro SEO di Heads Up For Tails che li ha classificati al primo posto per una parola chiave di alto valore. In questo modo, il marchio può attirare istantaneamente nuovi visitatori e potenziali clienti con maggiore visibilità.
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Oltre a portare nuovi clienti, la SEO ti consente di:
- Porta traffico di qualità e potenziali clienti mirati al tuo sito web
- Ridurre la spesa per le attività di marketing a pagamento
- Migliora le tue percentuali di clic rispetto agli annunci ( il 71,33% delle persone fa clic su un risultato organico su un annuncio su Google)
- Migliora la tua rilevabilità e converti più lead
Sebbene la SEO sia un processo lungo che potrebbe richiedere mesi per portarti sulla prima pagina di Google, gli annunci pay-per-click offrono una scorciatoia per presentarsi al tuo pubblico. Puoi aumentare artificialmente la tua visibilità e il tuo traffico utilizzando un metodo di marketing di ricerca relativamente costoso.
Marketing via email
Dopo aver superato le prime due fasi della canalizzazione, come convincerai esattamente un potenziale cliente a effettuare un acquisto? Con una mailing list mirata.
L'email marketing è un canale di acquisizione piuttosto evergreen che ti offre la piattaforma per coltivare una comunicazione personalizzata con ogni potenziale cliente. Che si tratti di riportarli al carrello abbandonato o di inviare loro un coupon personalizzato, l'email marketing è la tua soluzione ideale.
Ecco come Furlenco utilizza l'email marketing per interagire con i suoi clienti esistenti e potenziali. Il marchio D2C crea e-mail di attualità e incentrate sul prodotto per ottenere più clic.
Con un ritorno sull'investimento medio di $ 38 per ogni spesa di $ 1, l'e-mail può rivelarsi più redditizia della maggior parte degli altri canali e aiutarti a creare una linea diretta di contatto con i tuoi potenziali clienti.
Chiamata a freddo
Le chiamate a freddo sono tra i canali più trascurati per l'acquisizione di clienti, principalmente a causa del difficile processo di chiusura di una vendita tramite chiamate a freddo.
Tuttavia, gli studi che dimostrano che il 57% degli acquirenti di livello C preferisce sentire parlare di un'opportunità di acquisto attraverso i venditori mostrano l'enorme potenziale che puoi sbloccare con una solida strategia di chiamata a freddo.
A seconda del tipo di attività e della segmentazione dei clienti, puoi utilizzare le chiamate a freddo per esplorare nuovi mercati e ampliare i tuoi territori per acquisire nuovi affari.
Marketing di affiliazione e influencer
Cavalcare l'influenza di qualcun altro finché non costruisci la reputazione del tuo marchio è un altro mezzo eccellente per acquisire clienti. Sia il marketing di affiliazione che quello di influencer si basano su questa nozione di sfruttare la rete di un individuo famoso per aumentare le vendite.
Sebbene completamente diverse nell'esecuzione, queste tattiche si basano sulla creazione di partnership costruttive con creatori influenti per creare entusiasmo sul tuo marchio. Queste collaborazioni promuoveranno la tua attività e aumenteranno le vendite grazie al marketing del passaparola.
Tutto quello che devi fare è: identificare gli affiliati/influencer giusti nella tua nicchia e analizzare il pubblico nella loro rete per assicurarti di attingere al mercato giusto.
Ecco come Be Bodywise ha collaborato con un influencer alimentare per promuovere i suoi integratori per la salute. Il marchio ha guadagnato maggiore visibilità grazie a questa collaborazione, ampliando il suo elenco di clienti interessati.
Come scegliere il CAC giusto per la tua azienda?
La scelta dei canali di acquisizione dei clienti appropriati è il primo passo per coinvolgere i potenziali clienti giusti. Ecco come farlo:
Identificare i dati demografici dei clienti
Non importa quanto sia progettata in modo intricato, la tua strategia di acquisizione dei clienti fallirà se non si allinea con il tuo pubblico di destinazione. Qualsiasi piano di acquisizione di clienti deve iniziare identificando i clienti ideali e i loro punti deboli.
Quindi, approfondisci il tuo adattamento al mercato dei prodotti e ottieni un quadro più chiaro dei tuoi acquirenti. Utilizza strumenti come sondaggi, dati di vendita e interazione con il marchio per eseguire ricerche meticolose sui clienti.
Ecco alcune domande utili per determinare i dati demografici dei tuoi clienti:
- Quali sono le fasce di età e di reddito in cui rientrano?
- Qual è il loro livello di istruzione e occupazione?
- Qual è la loro nazionalità e luogo di residenza?
I tuoi profili cliente ti aiuteranno a trovare nuovi territori e canali di acquisizione per espandere la tua attività. Aiuterà anche a definire il tuo personaggio acquirente, una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale basata sulla tua ricerca.
Definisci il tuo budget
Prima di passare alla tua scelta di canali di acquisizione, guarda il budget che devi spendere per la tua pipeline di acquisizione. Il tuo budget sarà essenzialmente il tuo CAC, che alla fine deciderà i profitti della tua azienda.
Fissare il tuo budget ti manterrà sotto controllo e semplificherà il processo di pianificazione di quanti soldi stai spendendo per i tuoi obiettivi.
Se hai un budget limitato, dai la priorità ai tuoi obiettivi. Quindi, espandere i tuoi canali di acquisizione passerà in secondo piano mentre restringi la tua attenzione sull'ottenere il miglior rapporto qualità-prezzo da alcuni canali selezionati.
Inoltre, l'impostazione del budget e il monitoraggio delle prestazioni di acquisizione ti consentiranno di iterare costantemente la tua strategia per massimizzare il ROI.
Valuta cosa stanno facendo i tuoi concorrenti
In mezzo a tutte le ricerche sui clienti per creare la pipeline di acquisizione perfetta, puoi anche analizzare la concorrenza. Anche se potresti non voler imitare la loro strategia, valutare ciò che stanno facendo può aiutare in diversi modi.
Per cominciare, guardare i tuoi concorrenti ti dirà cosa funziona e cosa non c'è in ogni canale, che si tratti di social media o SEO. Puoi raddoppiare su tutto ciò che si è rivelato vantaggioso per loro e stare alla larga da qualsiasi cosa abbia floppato.
Controllare la concorrenza ti aiuterà anche a capire i punti deboli nelle loro strategie di acquisizione. Se, ad esempio, i tuoi marchi concorrenti non sono popolari su una piattaforma di social media, si apre una grande opportunità per te. Concentrare la tua attenzione su questa piattaforma potrebbe darti un vantaggio su di loro.
Imposta obiettivi chiari
Una volta che hai chiaro a chi stai prendendo di mira, puoi provare a rispondere perché. La definizione degli obiettivi della tua strategia di acquisizione ti dà la direzione tanto necessaria per stabilire aspettative realistiche, misurare i progressi e apportare le modifiche necessarie per andare avanti.
I tuoi obiettivi dovrebbero idealmente indirizzare la crescita dei clienti e l'abbandono. Dopotutto, la tua strategia di acquisizione dei clienti si concentra tanto sull'acquisizione di nuovi clienti quanto sul mantenimento di quelli esistenti. Quindi, mira a costruire nuove e solide relazioni con i clienti concentrandoti sulla soddisfazione dei tuoi attuali clienti.
Puoi anche impostare i tuoi obiettivi in termini di metriche per vedere quanto bene sta funzionando la tua canalizzazione. Misura il tuo CAC in aggiunta al tasso di abbandono, alle entrate mensili ricorrenti e al valore della vita del cliente.
In definitiva, una serie di obiettivi ben definiti è essenziale per testare la forza del tuo framework di acquisizione e ottenere i migliori risultati.
Crea una strategia di acquisizione flessibile e sostenibile
Dopo aver finito con tutto il lavoro pesante per il brainstorming e la strategia del framework di acquisizione dei clienti, è il momento di mettere in atto una strategia sistematica.
Due fattori che determineranno il successo della tua strategia, a lungo termine, sono la flessibilità e la sostenibilità.
- Flessibilità : il panorama del marketing è in continua evoluzione e devi essere preparato ad adattarti a questi cambiamenti nel comportamento dei clienti. Mantieni il tuo framework facile da regolare, rendendo conveniente accettare le nuove tendenze del mercato.
- Sostenibilità : ricorda di pianificare a lungo termine. Guarda il quadro più ampio mentre investi nel tuo piano di acquisizione. Quindi, qualunque sia l'attività e il canale con cui vuoi lavorare, assicurati di renderli sostenibili a lungo termine.
Elabora la tua roadmap di acquisizione tenendo a mente il tuo pubblico di destinazione, il budget e gli obiettivi. Monitora le tue prestazioni per vedere come questi fattori si ripercuotono sulla tua attività.
Usa diversi metodi di acquisizione
Indipendentemente dai canali di acquisizione che scegli per il tuo marchio, non aver paura di sperimentare tecniche diverse. Tieni sotto controllo le preferenze e i punti deboli del tuo pubblico per progettare una strategia unica per ogni canale che stai utilizzando.
Alla fine, quando i risultati iniziano a comparire, puoi pensare di diversificare i tuoi canali di acquisizione per massimizzare i risultati. Un approccio diversificato aumenta le tue possibilità di interagire con potenziali acquirenti generando più lead — significa anche che stai raggiungendo un nuovo pubblico.
Inoltre, la diversificazione aiuta a fungere da rete di sicurezza in caso di caduta di uno o più canali. Ad esempio, se la tua copertura su Facebook inizia a diminuire, puoi destinare quel budget ad altre piattaforme come Instagram o Twitter e ottenere risultati migliori.
Avvolgendo
Il tuo framework di acquisizione dei clienti è la chiave per sbloccare più vendite, maggiori entrate e margini più grandi. L'ottimizzazione di questa strategia può ridurre al minimo le spese per l'acquisizione di nuovi affari, semplificando al contempo le attività di vendita e marketing.
Quindi, usa questa guida per delineare la tua canalizzazione di acquisizione, scegliere i canali pertinenti e creare una strategia intelligente e sostenibile. Distinguiti dalla concorrenza e crea una sana pipeline di clienti con questo toolbox di acquisizione.
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