Vasily Malyshev su come presentare potenziali clienti
Pubblicato: 2017-11-11La domanda più importante che devi porti è a chi ti rivolgerai
Se sei un designer, uno sviluppatore, un marketer o qualsiasi altro fornitore di servizi probabilmente ti sei chiesto: "Come faccio a trovare nuovi clienti?".
In qualità di società di progettazione e sviluppo di app di New York, qui a Messapps, ha combattuto con questa domanda per anni fino a quando non abbiamo iniziato le vendite in uscita. E, per fortuna, la prima azienda che abbiamo preso di mira, una straordinaria catena di caffè con sede a New York Ground Central, è diventata nostra cliente e in seguito una buona amica.
Ma prima, facciamo un passo indietro e comprendiamo la differenza tra vendite inbound e outbound. Le vendite inbound si verificano quando, grazie ai tuoi sforzi di marketing, i clienti visitano il tuo sito Web e decidono di provare il tuo prodotto o servizio. Il cliente è quello che ti cerca. L'outbound, tuttavia, richiede un approccio più proattivo e spesso scoraggiante. Con le vendite in uscita, non è il cliente che viene da te. Sei tu che stai cercando un cliente potenzialmente adatto e poi cerchi di proporre loro i tuoi servizi.
A chi rivolgersi
La domanda più importante che devi porti è chi ti rivolgerai. Se presenti un cliente che semplicemente non ha bisogno dei tuoi servizi o che non ha fondi, non li otterrai, non importa quanto ci provi. Abbiamo diviso i nostri criteri di targeting in tre parti.
Attività le cui entrate possono essere aumentate attraverso il nostro servizio.
Anche se a noi, designer e sviluppatori di questo mondo, potrebbe sembrare che tutti trarranno vantaggio dall'avere un sito Web meglio progettato o un'app fluida, dobbiamo considerare questo dal punto di vista del business. Gli uomini d'affari prudenti investono denaro in servizi che possono far loro guadagnare di più. Quindi, come si convince un'azienda che dovrebbe investire su di te?
Nel caso di Ground Central, abbiamo avuto la fortuna di conoscere le incredibili statistiche su un'app Starbucks. Oggi, quasi il 30% delle transazioni Starbucks negli Stati Uniti passa attraverso la loro app. L'app per dispositivi mobili Starbucks non solo ha aumentato le entrate complessive, ma li ha anche aiutati a creare una base di clienti più fedeli. L'aumento delle entrate e la creazione di una base di clienti fedeli era esattamente ciò che abbiamo proposto a Ground Central.
Le aziende devono potersi permettere il tuo servizio.
Se hai mai acquistato un servizio di sviluppo di app, sai che questo servizio non è economico. Assemblare il tuo team di progettazione e sviluppo può costare quasi un milione di dollari. Assumere un'agenzia come la nostra può costare circa $ 60k-$ 100k. A seconda di quali sono i prezzi nel tuo settore, vuoi assicurarti che il tuo cliente target possa permettersi i tuoi servizi.
Nel nostro caso, stavamo cercando società il cui fatturato annuo fosse di almeno 1-1,5 milioni di dollari. Ciò, speravamo, si sarebbe tradotto in un profitto di almeno $ 200.000-300.000, che dovrebbe essere sufficiente per coprire la nostra commissione. A quel tempo, Ground Central aveva già tre sedi a New York. Abbiamo studiato il settore e abbiamo scoperto che una caffetteria media di New York può realizzare un fatturato di $ 250.000-500.000 ogni anno. Ciò significherebbe che avere tre caffetterie a New York dovrebbe incassare tra i 750.000 e gli 1,5 milioni di dollari di entrate annuali. Da tutto ciò che sapevamo su Ground Central, ci sembrava che fossero decisamente migliori della tua caffetteria media e quindi abbiamo scommesso che le loro entrate dovrebbero essere superiori a $ 1 milione all'anno.
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Metti mi piace e usa i prodotti o servizi del tuo cliente target.
Anche se, nel nostro approccio alle vendite, vogliamo essere finanziariamente intelligenti, alla fine della giornata volevamo davvero firmare Ground Central perché ci piacevano così tanto. Hanno un arredamento straordinario, personale cordiale e una grande varietà di caffè. Dato che una delle loro sedi era vicino al nostro ufficio, li abbiamo visitati quasi ogni giorno. Non li volevamo solo come nostri clienti, pensavamo sinceramente che sarebbe stato divertente lavorare insieme. Questo è ciò che ha reso il nostro viaggio di vendita in uscita così divertente. Abbiamo avuto la possibilità di scegliere aziende interessanti e interessanti con cui lavorare.
Cosa lanciare
Dopo aver selezionato il cliente target, è importante preparare la presentazione vera e propria. La presentazione del nostro cliente ha due parti distinte e molto importanti: la presentazione e un prototipo di app.
Iniziamo con il prototipo poiché il lavoro che fai per esso sarà incluso nel pitch deck. Allora da dove inizi se vuoi creare un prototipo per il tuo cliente?
Identifica le storie degli utenti principali.
Iniziamo scegliendo tre storie utente principali. In altre parole le tre parti più importanti dell'app che la rendono unica e utile per il nostro futuro cliente. Quando stavamo lanciando Ground Central, quelle tre parti erano:
- Pagamento in negozio. Ciò consentirebbe a chiunque di venire al bar senza il proprio portafoglio e pagare tramite l'app. Ciò rende più facile per le persone pagare e quindi dovrebbe aumentare le entrate.
- Preordinare. Ciò consentirebbe a chiunque di saltare la fila per il caffè preordinando il proprio caffè. Questo elimina il periodo di attesa e rende il viaggio per il caffè un'esperienza più piacevole. Quindi, aumentando le possibilità che tu voglia andare a prendere un caffè. Ancora una volta, puntare a un aumento delle entrate.
- Lealtà. Se carichi fondi sulla tua app riceverai un bonus. Ad esempio, se carichi $ 40, riceverai effettivamente $ 50 depositati sul tuo account. Inoltre, per ogni $50 spesi, riceverai altri $5 sul tuo account. Quindi, diamo alle persone un incentivo a spendere più soldi attraverso l'app, aumentando nuovamente le entrate.
Progetta schermate nelle tue storie utente principali.
Non accontentarti solo di schermi o modelli wireframe. Quando raggiungi un potenziale cliente, sei in svantaggio perché il cliente sa che sei più interessato a lui di quanto lo sia a te. Quindi, devi dare loro un motivo per voler fare affari con te. Mostrare bellissimi schermi dal design professionale che mettono in risalto il loro marchio è un ottimo modo per farlo. Ricorda che spesso giudichiamo i libri dalla copertina e il design è ciò che vende.
Crea un prototipo.
Possiamo onestamente dire che ciò che ci ha aiutato a firmare Ground Central è stato il prototipo che abbiamo realizzato per loro in Proto.io. Abbiamo combinato tutti gli schermi che abbiamo progettato in un prototipo ben funzionante che aveva animazioni e poteva persino riprodurre video e suoni. Quando finalmente siamo riusciti a presentare il cliente, al fondatore dell'azienda importava a malapena del nostro pitch deck, ma era assolutamente innamorato di quanto fosse "reale" il nostro prototipo.
Dare a Ground Central un prototipo li ha aiutati a vedere come sarebbe stata l'app e a immaginare tutto il potenziale che aveva. Se non hai qualcosa di tangibile da mostrare durante il tuo discorso, le tue possibilità di vincere quel cliente sono minime.
Ecco una schermata del prototipo di Messapps realizzato per Ground Central.
Ora che il tuo prototipo è finito, metà di quel lavoro andrà nel tuo pitch deck. I nostri pitch deck comprendono tre parti principali:
- Chi siamo . Qui condividiamo alcune informazioni su di noi e sul perché siamo un'ottima azienda di sviluppo di app con cui lavorare. Ma ecco una svolta sorprendente. Spesso saltiamo del tutto questa sezione. Il fatto è che quando si effettuano vendite in uscita non si è necessariamente in concorrenza con altre società simili. È probabile che prima di contattare il tuo cliente target non cercassero agenzie simili alla tua. Quindi, non c'è bisogno di convincerli che sei migliore degli altri. In effetti, parlarne troppo potrebbe effettivamente farli iniziare a considerare altre agenzie da confrontare.
- Cosa c'è in loro per loro . Allo stesso modo, poiché il tuo cliente target potrebbe non aver preso in considerazione l'idea di investire nei tuoi servizi, devi fornire loro delle ragioni. Nel nostro caso, poniamo l'accento sulle app che aumentano le entrate e costruiscono una base di clienti fedeli.
- Funzioni e schermate . Qui includerai tutte le schermate che avevi nel prototipo e ne aggiungerai una descrizione. Anche se un prototipo è la migliore rappresentazione del lavoro che vuoi fare, non vuoi che i clienti indovinino quale fosse la funzione dietro un determinato pulsante o azione. Quindi, avere una descrizione scritta delle caratteristiche principali è molto utile.
Ora che hai un prototipo e un pitch deck pronti, ricerca il tuo cliente target e trova i contatti di manager, addetti al marketing, CEO e/o Founder. Se quell'azienda ha un ufficio o un punto vendita, considera di andare lì per scoprire con chi puoi parlare. In effetti, mentre stavamo cercando Ground Central, abbiamo deciso di tenere uno degli incontri proprio nel loro bar. E abbiamo avuto la fortuna di avere il proprietario dell'intera catena seduto accanto a noi. Dopo che abbiamo iniziato a parlare della catena del caffè si è subito voltato e ha chiesto chi siamo e perché stiamo parlando della sua azienda. La conversazione è iniziata e siamo riusciti a convincerlo a darci una possibilità e ad ascoltare il nostro discorso. Il resto è storia!
Questo post è apparso per la prima volta sul blog Proto.io ed è stato riprodotto con il permesso.