Come qualificare un lead di vendita

Il tempo e l'energia sono preziosi.

Inutile dire che il tuo team di vendita non dovrebbe sprecare il proprio, cercando di chiudere i lead che non hanno il potenziale per diventare clienti.

Essere in grado di qualificare i lead di vendita garantisce che i rappresentanti di vendita possano impegnarsi dove conta, offrendo loro una maggiore motivazione e un ROI più elevato per lead per la tua attività.

Che cos'è la qualifica di piombo?

La qualificazione dei lead è il processo mediante il quale un'azienda decide quali lead hanno il più alto potenziale di acquisto. È una delle parti più vitali del funnel di vendita, che richiede un flusso costante di lead.

Va detto che un imbuto di vendita converte solo una frazione del pool di input.

Ci sono più qualifiche che i lead potrebbero avere. Questi sono…

• Information Qualified Leads (IQL) - chiamati anche lead "freddi".
• Marketing Qualified Leads (MQL): il reparto marketing ha valutato questi lead come il cliente giusto a cui rivolgersi
• Sales Accepted Lead (SAL) - un lead che è già stato coltivato e qualificato
• Sales Qualified Lead (SQL): un lead che soddisfa tutti i criteri per diventare un potenziale cliente

I parametri di qualificazione vengono decisi in base alla Buyer Persona che hai sviluppato.

Alcuni possibili parametri che potrebbero essere utilizzati durante la qualifica del lead sono...

• Età
• Posizione
• Titolo di lavoro
• Dimensioni dell'azienda e stadio di sviluppo
• Industria
• Finanziamento aziendale
• Numero di utenti che utilizzano il tuo prodotto

Il processo di qualificazione dei lead avviene durante il cold outreach iniziale, durante la parte di presentazione dell'imbuto di vendita o in entrambi.

Perché la qualifica di piombo è importante?

La qualificazione dei lead è fondamentale per il processo di vendita. Ti aiuta a concentrare più tempo ed energia del tuo team di vendita sulla comunicazione con i lead che probabilmente acquisteranno.

La qualificazione di un lead può aiutarti a scoprire informazioni come...

• Se il potenziale cliente ha un'esigenza che potrebbe essere soddisfatta dal tuo prodotto o servizio
• Se il potenziale cliente ha il budget o l'autorità per completare l'acquisto
• Se le vendite possono delineare il valore del tuo prodotto o servizio rispetto ai tuoi concorrenti

Senza la qualifica del lead, il tuo team di vendita non avrebbe modo di sapere se il lead su cui stanno trascorrendo il proprio tempo ha il potenziale per l'acquisto. Ciò porta a una perdita di ROI a causa di affari mancati e tempo perso.

Qual è il processo di qualificazione del piombo?

Di seguito, abbiamo analizzato ogni fase del processo di qualificazione dei lead insieme a quadri e strategie dettagliati da implementare durante la qualificazione dei lead.

Identifica il tuo ICP

Prima di qualificare qualcuno come potenziale acquirente, è essenziale identificare il potenziale acquirente per la tua attività. Il metodo stabilito per farlo è sviluppare la tua Persona Cliente ideale (ICP).

Mentre il tuo personaggio acquirente è il tipo di persona con cui la tua azienda comunica principalmente, un ICP è il tipo di azienda che trarrebbe il massimo beneficio dall'acquisto del tuo prodotto.

Avere un ICP chiaramente definito è necessario per il processo di qualificazione dei lead.

Adatta a un modello di punteggio lead

Il lead scoring assegna un valore a ogni potenziale cliente generato dalla tua azienda.

Il "punteggio" che riceve un lead è direttamente correlato al modo in cui corrisponde ai parametri predefiniti dalla tua azienda.

I parametri per il punteggio dei lead possono includere...

• Demografico
• Visite al sito web
• Interazioni con moduli web
• Aperture, clic o risposte di e-mail

I punti vengono accumulati al comando per un determinato periodo di tempo.

Condurre ricerche approfondite

Per comprendere meglio i potenziali clienti che stai gestendo, cerca informazioni più approfondite su di loro.

Una comprensione più dettagliata dei potenziali clienti aiuta i team di vendita a comprendere cose come...

• Se il potenziale cliente ha bisogno che il tuo prodotto possa soddisfare
• Se il potenziale cliente è autorizzato a prendere una decisione di acquisto
• Se il potenziale cliente ha recentemente raggiunto traguardi di carriera

Un'ottima fonte che potresti utilizzare per le informazioni successivamente utilizzate per qualificare un potenziale cliente sarebbe quella di dare un'occhiata alle pagine LinkedIn loro e della loro azienda.

I dati approfonditi che ricevi su un potenziale cliente devono essere inseriti con attenzione nella sua scheda e condivisi con il resto del team di vendita. Naturalmente, questo potrebbe essere automatizzato se il tuo CRM, come NetHunt CRM, include l'integrazione di LinkedIn.

Sensibilizzazione

Alcune informazioni sono irraggiungibili per i rappresentanti di vendita senza prima stabilire un contatto con il potenziale cliente. Pertanto, è fondamentale approfondire ulteriormente la tua comprensione della situazione del potenziale cliente durante la chiamata di scoperta.

È meglio farlo ponendo domande qualificanti come...

• Quale problema speri di risolvere?
• Attualmente hai un'altra soluzione per risolvere questo problema?
• In caso negativo, perché stai cercando di risolvere questo problema ora?
• Quali obiettivi stai cercando di raggiungere con questa soluzione?
• Qual è la tempistica ideale per l'implementazione?
• Chi è la persona che prenderebbe la decisione finale su questo acquisto?
• Qual è il tuo budget per questa soluzione?

Queste domande sono incentrate su temi specifici come budget, sequenza temporale e gerarchia aziendale. Ciò viene fatto per facilitare la condivisione delle conoscenze sulla vita quotidiana e sulle operazioni aziendali con il rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR), fornendo informazioni preziose.

Durante la divulgazione, non dimenticare di utilizzare SPIN

SPIN è un acronimo utilizzato per la prima volta da Neil Rackham nel 1988. Sta per...

• Situazione: la situazione attuale del lead
• Problema: il problema che puoi aiutare a risolvere
• Implicazione: l'impatto negativo che il problema causerà al potenziale cliente
• Necessità di guadagno: l'importanza di implementare la tua soluzione

Fare domande su questi punti rimuove gran parte dell'ambiguità intorno all'ambiente dei potenziali clienti. Aiuterà anche te, il rappresentante di vendita, a identificare il potenziale per trovare un terreno comune.

Cosa sono i quadri di qualificazione dei lead?

Un quadro di qualificazione dei lead è un insieme formalizzato di parametri che un'azienda utilizza per determinare quali lead qualificarsi. Implicano l'abbinamento delle informazioni che trovi sul lead e la classifica in base ai criteri su cui si concentra il framework. Ad esempio, se stai scegliendo il framework BANT, il modo in cui qualificherai i tuoi lead si baserà su quanto si posizionano l'uno rispetto all'altro nei criteri menzionati dal framework.

Non mancano i framework da utilizzare nella qualificazione dei lead. I più popolari sono…

BANT

Sviluppato da IBM negli anni '60, questo framework è una delle tecniche di qualificazione più popolari.

BANT è il modo più semplice e veloce per qualificare o squalificare i lead. Questo framework ha lo scopo di dare al venditore la capacità di identificare quanto bene il potenziale cliente corrisponda ai parametri impostati da IBM come le caratteristiche più basilari e vitali.

BANT si concentra su caratteristiche come...

• Bilancio
• Un'autorità
• bisogni
• tempo

CAMPIONE

Questo quadro si concentra molto di più sulle sfide, i punti deboli e le esigenze del tuo potenziale cliente. È stato sviluppato in risposta diretta a BANT da InsightSquared.

Il punto di forza di questo framework è che si concentra molto di più sull'affrontare il modo in cui il tuo prodotto o servizio può soddisfare i requisiti del potenziale cliente.

CHAMP tiene conto delle seguenti caratteristiche...

• Ch allenge
• Un'autorità
• Mio
• prioritizzazione

GPCTBA/C&I

Questo framework, sviluppato da HubSpot, è, in sostanza, una versione più avanzata del framework BANT. Si concentra maggiormente sulle esigenze dei clienti.

Il framework GPCTBA/C&I propone le seguenti caratteristiche per la qualifica di lead...

• Gol
• Piani
• Sfide
• Cronologia
• Bilancio
• Un'autorità
• Conseguenze negative
• Implicazioni positive

ANUM

Ken Krogue ha sviluppato questo framework come una versione leggermente modificata del framework BANT, tuttavia, ha scelto di concentrarsi maggiormente sull'autorità e sull'urgenza.

Le caratteristiche che Krogue ha delineato per ANUM sono...

• Un'autorità
• Bisogno
• Urgenza
• Mio

Processo di Qualificazione del Lead: la checklist

Fare i primi passi verso un'efficiente qualificazione dei lead può essere spaventoso, ma non preoccuparti.

Abbiamo una pratica lista di controllo a cui puoi fare riferimento durante le prime fasi.

• Prendi nota della scheda del lead nel tuo sistema CRM. Innanzitutto, dovresti capire i tuoi potenziali clienti e se le loro caratteristiche corrispondono a quelle del tuo personaggio acquirente. L'obiettivo principale è analizzare il tuo pubblico di destinazione e segmentare i lead.
• Identificare i problemi e proporre soluzioni. Determina i punti deboli dei tuoi potenziali clienti e se i tuoi prodotti possono avvantaggiarli. Questo può essere fatto controllando le pagine LinkedIn dei tuoi potenziali clienti e dei loro colleghi per scoprire quali sfide stanno affrontando. In alternativa, puoi porre domande qualificanti basate su SPIN durante la divulgazione.
• Determina chi prende le decisioni. Trova le parti interessate che sono coinvolte nelle decisioni di acquisto. Conoscerli ti aiuterà a generare buy-in.

NetHunt CRM ti consente di visualizzare facilmente tutti i membri della stessa azienda che hai aggiunto al tuo database. Se il potenziale cliente in questione è l'unico che hai aggiunto al tuo database, potresti ottenere maggiori informazioni su chi sono i decisori tramite LinkedIn o il sito Web delle società potenziali.

• Scopri cosa sanno i tuoi contatti sulla tua attività. Capire il tuo pubblico richiede la comprensione della tua posizione di mercato. Per raggiungere questo obiettivo, monitora le interazioni dei potenziali clienti con la tua attività. Verifica se hanno interagito con moduli web, risposto a e-mail o interagito in altro modo.
• Utilizza le domande basate su SPIN per ottenere il maggior numero di informazioni possibili sull'ambiente dei potenziali clienti.
• Seleziona un quadro di qualificazione dei lead più adatto a te.

Congratulazioni!

Con l'aiuto di questo articolo e dell'elenco di controllo sopra, ora sai di più su come qualificare i tuoi contatti e distribuire il tempo e l'energia del tuo team di vendita in modo più efficiente.

Ora non resta che mettersi al lavoro!