Vinci B2B! Come coinvolgere nuovamente clienti e potenziali clienti passati

Gran parte del marketing consiste nel gettare solide basi per le vendite, portare lead qualificati alla porta e rimanere in contatto e in primo piano con i clienti esistenti.

Tuttavia, alcuni segmenti di pubblico vengono spesso trascurati durante lo sviluppo del piano di marketing di un'azienda: potenziali clienti e clienti passati /inattivi.

Abbiamo scoperto che questi acquirenti possono essere un'eccezionale fonte di affari!

Perché sono così preziosi?

• Loro ti conoscono e (si spera) gli piaci.
• Capiscono i tuoi prodotti e servizi e il valore che offri.

Se erano clienti, in passato ti hanno pagato dei soldi e potrebbero farlo di nuovo! Continua a leggere per ottenere lo scoop.

Inizia con la conservazione

Saremmo negligenti nel non discutere la necessità di rimanere coinvolti e fidelizzare i tuoi attuali clienti. In effetti, Bain & Company ha scoperto che aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti del 5% aumenta i profitti dal 25% al ​​95%!

La fidelizzazione dei clienti e le metriche di abbandono sono indicatori critici dello stato di salute della tua azienda. Quindi, prima di riattivare i contatti persi, assicurati di aver ridotto l'attrito durante tutto il ciclo di vita del cliente e di mantenere più clienti di quanti ne stai perdendo.

Clienti: da attivi a inattivi: una transizione graduale

Detto questo, a volte ha senso separarsi. Forse il tuo cliente ha avuto problemi di budget, voleva portare la propria attività in una direzione diversa, aveva bisogno di servizi che non offrivi o ha deciso di portare la funzione che fornivi internamente.

Ci sono numerose ragioni per cui i buoni clienti se ne vanno. Quando lo fanno, assicurati che la transizione da "attivo" a "inattivo" sia gestita strategicamente.

Ciò garantisce che i tuoi clienti non semplicemente svaniscano e ti dimentichino, e che quando fai ulteriore sensibilizzazione per coinvolgerli nuovamente, non verrà fuori dal nulla o sembrerà egoistico.

Ecco alcune azioni da intraprendere durante la transizione:

Condividi i risultati che hai raggiunto e chiedi una testimonianza.

Quando concludi un progetto o un compito, passare rapidamente a quello successivo è allettante. Ma dedicare del tempo a fare un "debriefing" con il tuo cliente su ciò che è stato realizzato può raccogliere ricompense ponendo fine al fidanzamento con una nota positiva.

Se il tuo cliente è disposto a fornire una testimonianza, chiedi a qualcuno di chiamarlo per un breve colloquio e poi redigere alcune testimonianze. Una volta approvati dal cliente, questi commenti possono essere utilizzati nelle lettere di vendita, nei materiali di marketing, nel tuo sito Web e nelle storie dei clienti.

Lo sapevate? Solo un aumento del 2% nella fidelizzazione dei clienti ha lo stesso effetto di una riduzione dei costi del 10%.

Dì "Grazie."

Poiché sempre più della nostra comunicazione si è spostata online, sembra che abbiamo dimenticato l'arte della nota di ringraziamento. Quando un cliente sceglie te rispetto a un altro fornitore, ringrazialo. Quando un cliente conclude il lavoro con te e non ha altro lavoro per te, ringrazialo per l'opportunità di aiutare. Se è sincero, non puoi dire grazie abbastanza.

Assicurati che si iscrivano alla tua newsletter e/o blog.

A tutti i potenziali clienti (e sicuramente a tutti i clienti attuali) dovrebbe essere chiesto di diventare abbonati alla tua newsletter, ma se non è successo, assicurati che lo faccia prima che il tuo progetto sia terminato. In passato, ci siamo nuovamente impegnati con i nostri precedenti clienti, tutto perché hanno ricevuto un numero della nostra newsletter che li obbligava a mettersi in contatto di nuovo.

Interagisci con loro sui social media.

Collegati a loro su LinkedIn e segui la loro attività su Twitter, Instagram e Facebook. Ma non fermarti qui: invitali a seguire la tua azienda. I social media mantengono le aziende connesse 24 ore su 24, molto tempo dopo la fine degli incarichi. Quindi, approfittane assicurandoti che i clienti siano coinvolti con la tua azienda a questo livello.

Pianifica una telefonata.

Siamo tutti occupati. È così facile concentrarsi su ciò che è proprio di fronte a noi. Non aspettare per rimanere in contatto fino a quando non avrai una grande campagna di re-engagement da condurre. Pianifica ora il tempo per raggiungere tra 3 mesi, 9 mesi o un anno.

Lo sapevate? Più della metà delle aziende ammette di non disporre di un programma formale di coinvolgimento dei clienti e il 60% non sapeva quanti clienti avevano perso nell'ultimo anno.

Ora che sai cosa fare prima di separarti dai clienti attivi, parliamo di quei clienti che potrebbero essere svaniti e che potrebbero non avere la tua attività al primo posto. Come puoi coinvolgerli nuovamente?

Clienti e potenziali clienti passati: rimetterli in gioco

Fortunatamente, non c'è scienza missilistica qui. Molti degli stessi modi in cui ti tieni in contatto con clienti attivi e potenziali funzionano anche con i contatti passati!

Includono la tua newsletter o blog, social media, telefonate ed e-mail personali, invio di articoli e risorse pertinenti per far loro sapere che stavi pensando a loro, ecc. La chiave del successo è avere un processo in atto e metterlo in atto.

1. Identificali e chiediti se vuoi impegnarti nuovamente.

Ritagliati un po' di tempo per esaminare il tuo database di clienti inattivi e potenziali. Per i potenziali clienti, non stiamo parlando di qualcuno che ha semplicemente scaricato un white paper.

Vuoi i potenziali clienti con cui eri effettivamente coinvolto (forse hai fatto una presentazione panoramica o anche una proposta e non sono mai andati avanti). Se stai utilizzando un CRM, dovrebbe essere facile per te eseguire rapporti per identificare questi contatti. Una volta che li hai tirati fuori, prima decidi se vuoi fare uno sforzo per coinvolgerli nuovamente.

Anche se tutti abbiamo clienti e potenziali clienti con cui amiamo lavorare, la realtà è che ce ne sono alcuni che non abbiamo... e potremmo semplicemente essere felici che se ne siano andati. E va bene.

2. Determina se puoi contattare o meno.

Se prevedi di inviare e-mail in blocco a questo gruppo di contatti, assicurati che non abbiano annullato l'iscrizione alle comunicazioni della tua azienda.

In tal caso, dovrai inviare un'e-mail uno a uno convincente che aggiunge valore e li invita a iscriversi di nuovo ai tuoi contenuti.

3. Ricerca il contatto e la sua azienda.

Non raggiungeresti un nuovo vantaggio senza fare qualche ricerca, giusto? Lo stesso vale per i clienti passati e potenziali.

Per prima cosa, controlla il loro profilo LinkedIn.

Sono ancora con l'azienda in cui vuoi impegnarti o c'è un'opportunità per entrare in una nuova azienda in cui lavorano?

Quindi dai un'occhiata al loro sito web. Puoi imparare molto da questo: è cambiato poco da quando hai lavorato con loro?

Forse ci sono problemi finanziari. Hanno lanciato una nuova linea di business, un nuovo servizio o un nuovo prodotto? Quali sono gli aggiornamenti nelle loro pagine Notizie e Informazioni?

4. Crea categorie in base a come vorresti impegnarti di nuovo.

Quando ti siedi per fare questo esercizio, delinea le categorie per le persone che vorresti portare a pranzo, quelle che vuoi semplicemente assicurarti che siano nell'elenco della tua newsletter e quelle che vorresti includere in una solida campagna di re-engagement .

Puoi anche dare loro la priorità in gruppi A, B e C che definiscono la frequenza e il livello di tocco di ciascun gruppo.

5. Preparati a scusarti e rendi il reimpegno rilevante per loro.

Se non sei stato completamente in contatto con questo contatto, allora iniziare improvvisamente a contattarti attivamente potrebbe sembrare un mercenario.

Invece, preparati a riconoscere che sei stato negligente nella tua comunicazione e che ti ascolteranno più spesso con utili suggerimenti e idee commerciali.

6. Offri suggerimenti e idee utili per il business.

Questo non riguarda te. Certo, puoi lavorare sulle informazioni su come è cambiata la tua attività, nuove offerte che hai, risultati che hai fornito, ecc., ma collegalo sempre a ciò di cui il tuo cliente o potenziale cliente ha bisogno e vuole.

Si spera che tu abbia tenuto buoni appunti sui loro affari e sulle conversazioni che hai avuto con loro in passato. C'è un thread che puoi riprendere da quelle conversazioni per aprire un nuovo dialogo?

Poni domande sulla loro attività e determina come puoi essere d'aiuto. La tua prima email potrebbe dare loro un paio di scelte.

Un esempio che potremmo usare è inviare un'e-mail e avere due pulsanti di invito all'azione... uno dice "Ho bisogno di aumentare le mie entrate" e l'altro è "Ho bisogno di soddisfare i miei clienti".

Sulla base del pulsante cliccato, ora abbiamo appreso quale tipo di contenuto sarà più prezioso per loro.

Un altro ottimo modo per essere utili è curare i contenuti di terze parti e condividerli. La maggior parte di noi non ha il tempo di leggere tutti i contenuti rilevanti disponibili.

Se diventi la fonte di riferimento per i contenuti che i tuoi clienti desiderano da varie fonti, e li metti tutto in un'unica newsletter via e-mail che viene loro inviata regolarmente, hai appena risparmiato molto tempo al tuo potenziale cliente o cliente.

7. Condurre un'indagine di settore e condividere i risultati.

Un ottimo modo per riaccendere una conversazione è condurre un sondaggio di settore, o qualche altra forma di ricerca originale, e invitare potenziali clienti e clienti passati a partecipare.

Ad esempio, la nostra agenzia di marketing ha condotto uno studio sul marketing dei contenuti e sulle migliori pratiche dei siti Web nella produzione.

Abbiamo condiviso i risultati con clienti attuali, ex potenziali clienti e nuovi contatti nello spazio della produzione industriale e abbiamo stabilito con successo un orario con diversi contatti per rivedere i risultati.

Abbiamo anche lanciato un webinar basato sui nostri risultati, che è stato un altro ottimo modo per far fluire di nuovo la comunicazione.

8. Riassumere i risultati chiave di un evento del settore.

Questo si ricollega alla cura dei contenuti ma in una forma leggermente diversa. Ci sono eventi a cui i tuoi clienti o potenziali clienti passati in genere partecipano o vorrebbero partecipare ma non possono? Se vai, offri di fornire un riepilogo di tutti i risultati chiave e gli elementi di azione.

Lo facciamo per la conferenza annuale di marketing e vendita INBOUND di HubSpot, uno dei più grandi eventi del nostro settore a cui partecipiamo ogni anno.

Quest'anno ci siamo offerti di inviare un riepilogo di ciò che abbiamo appreso e un incontro individuale per creare un piano d'azione per l'azienda basato sui punti chiave più rilevanti per quell'attività. Questo è un ottimo modo per riportare qualcuno in una conversazione.

9. Considera l'idea di inviare loro una posta diretta.

Probabilmente avrai notato che la tua casella di posta è diventata meno piena. Ora è un ottimo momento per utilizzare un invio fisico, idealmente un invio 3D, con un'offerta per una guida educativa, una consulenza, una valutazione o qualsiasi altra cosa sia rilevante per la tua attività.

A condizione che la tua idea sia abbastanza intelligente da attirare l'attenzione della persona, questo direct mail si distinguerà e potrebbe essere ancora più avvincente dell'email!

10. Usa l'impatto del settore come stimolo.

C'è un cambiamento o una regolamentazione importante in arrivo nel settore del tuo ex cliente? Condividere informazioni sul cambiamento imminente, suggerimenti su come prepararli e un'offerta per una conversazione sono ottimi modi per impegnarsi di nuovo.

11. Fai una buona telefonata vecchio stile.

Troppo spesso le persone prendono la via più facile e inviano e-mail di massa per coinvolgere nuovamente potenziali clienti freddi e vecchi clienti, ma questo è anche il metodo meno efficace per i tuoi contatti ad alta priorità.

È importante alzare il telefono e fare il check-in ed essere preparati a chiedere informazioni sulla persona e su cosa sta succedendo nella sua vita, oltre a cosa sta succedendo con l'azienda. Non vendere nulla; basta riconnettersi.

Lo sapevate? Il 63% degli esperti di marketing concorda che il coinvolgimento dei clienti include rinnovi, acquisti ripetuti e fidelizzazione.

12. Tieni traccia dei tuoi progressi.

Impegnati a rivedere l'elenco dei "non attivi" per vedere come stai. Hai portato quei clienti a pranzo? Hai chiamato quelli che avevi detto che avresti fatto?

Hai tracciato quella campagna di posta diretta? Stanno aprendo le tue e-mail, facendo clic sui tuoi inviti all'azione o compilando moduli per le tue offerte? Rimani organizzato, monitora ogni punto di contatto e ritieniti responsabile dei passaggi che hai pianificato di riattivare.

Con questo approccio e le tecniche di accompagnamento, puoi assicurarti di sfruttare una fonte potenzialmente potente di nuovi affari. A volte basta uno sguardo al passato!

Solo perché i tuoi precedenti clienti o potenziali clienti non ti hanno contattato di recente non significa che non possano utilizzare il secondo round dei tuoi prodotti o servizi. Quindi salta nella tua macchina del tempo, formula un piano di comunicazione e inizia a contattare coloro che sono ancora adatti alla tua attività.