Come scalare il tuo business in 7 potenti passaggi

Dovresti ridimensionare la tua attività se sei pronto ad aumentare i tuoi profitti e il flusso di entrate? Molti imprenditori e nuovi imprenditori desiderano essere la prossima azienda in rapida crescita. Sono pronti per ottenere più clienti o vendere più offerte. Ma troppo spesso non hanno la capacità o il know-how per passare al livello successivo. Per passare al livello successivo, in primo luogo, dobbiamo parlare del motivo per cui vuoi ridimensionarlo.

Sommario

• Cosa considerare prima di ridimensionare
• 1. Vendi offerte ad alto prezzo
• 2. Vendi un'offerta infinita
• 3. Investi in un flusso di piombo maggiore
• 4. Assumi Closer qualificati di alto livello
• 5. Assumi Rainmakers che hanno fame
• 6. Assumi Closer qualificati
• 7. Avere un'offerta, un flusso e un esercito di vicini

Alcuni imprenditori pensano: "Se voglio guadagnare di più, devo scalare". Questo può o non può essere il caso. Un'azienda può guadagnare oltre 50 milioni all'anno, ma avere una rete che è inferiore a 100mila dollari l'anno. Quindi più grande non è sempre meglio. Meglio è meglio.

Lo scopo del ridimensionamento è realizzare maggiori profitti, ma non tutte le aziende sono destinate a ridimensionarsi.

Cosa considerare prima di ridimensionare

La scalabilità della tua attività dipende dal tuo obiettivo. Potresti essere felice con uno stile di vita da laptop, essendo un nomade digitale che guadagna duecentomila all'anno per poter viaggiare. Se è tutto ciò che desideri, non è necessario far crescere la tua attività.

Se stai scalando solo per fare più soldi, questo non è un motivo sufficiente. Un motivo migliore è che hai bisogno di più capitale in modo da poter avere una migliore infrastruttura. Oppure, vuoi raggiungere più persone e servire più persone. Oppure è necessario scalare per investire in una tecnologia migliore. Questi sono tutti buoni motivi per scalare.

Se sei pronto per scalare, poniti queste domande. Ci deve essere un margine? Quanti altri dipendenti avresti bisogno di assumere? Avresti bisogno di un nuovo ufficio? Avresti ancora lo stesso margine?

Se la tua azienda guadagna 50 milioni e ne guadagna 100 mila all'anno, e lo raddoppi a 100 milioni, è fantastico. Adesso guadagni 200mila netti all'anno. Ma per arrivare a questo livello successivo, quanti dipendenti avresti bisogno? Avresti bisogno di più inventario o attrezzature?

Vuoi una crescita graduale per la tua attività. La copertura dello Startup Genome Report sul ridimensionamento prematuro ha rilevato che "il 70% delle startup è ridimensionato troppo presto in alcuni aspetti della propria attività, contribuendo direttamente al loro eventuale fallimento".

Pensa a quale sarebbe il tuo margine. Il tuo margine di profitto ideale dipende dal tipo di settore in cui ti trovi. Ad esempio, se sei nel settore della ristorazione, potresti avere un margine di profitto del 3,8%. Se sei un commercialista, potresti avere un margine di profitto del 19,8%. Non significa necessariamente che un'azienda stia andando meglio dell'altra. Uno ha meno spese generali, mentre un altro potrebbe aver bisogno di affittare spazio e attrezzature e investire in materie prime.

Guarda questo video sui passaggi per ampliare la tua attività.

Per scalare la tua attività, avrai bisogno di tre cose: un'offerta high-ticket che sia infinita, un flusso di lead costante e una squadra di chiuditrici high-ticket.

1. Vendi offerte ad alto prezzo

La maggior parte delle aziende sono ciò che chiamo un pony di prodotto, il che limita la loro capacità di scalabilità. Hanno un solo prodotto che vendono a $ 30. Se il prodotto costa all'azienda $ 5, sta realizzando un profitto di $ 25 per unità. Oppure, se si tratta di un prodotto da $ 30 che stanno vendendo tramite e-commerce, l'importo massimo che potrebbero investire per acquisire un cliente è di $ 25 perché questo è il loro margine di profitto. Per ogni vendita che fanno, non possono spendere più di $ 25 per acquisire un cliente perché $ 5 è il loro costo.

Puoi accedere a così tanti canali o utilizzare così tanti modi per acquisire quel particolare cliente se hai un solo prodotto. Il cliente lo acquista una volta e non deve riacquistarlo. Ciò significa che devi costantemente commercializzare e ottenere nuovi clienti.

Ora diamo un'occhiata a uno scenario diverso. Diciamo che non hai un prodotto ma una linea di prodotti o prodotti back-end che vendi allo stesso cliente. E invece di vendere biglietto basso, stai vendendo biglietto alto.

Se vendi articoli di fascia alta, vendi prima un prodotto da $ 2.000, poi un prodotto da $ 5.000 e poi un prodotto da $ 10.000 allo stesso cliente . In tal caso, il valore annuo di un cliente non è di $ 25 per una vendita una tantum. Sono 10.000 dollari. Hai una percentuale di clienti che acquisteranno per primi il prodotto da $ 2.000. Successivamente, acquistano il prodotto da $ 5.000 e poi il prodotto da $ 10.000. Ipoteticamente diciamo che è così. Ora è un gioco molto diverso.

Invece di spendere $ 25 per acquisire un cliente, puoi spendere da $ 500 a $ 5.000 a seconda del valore della vita del cliente. Forse il valore della vita di un cliente che sta con te è da 2 a 20 anni. Il primo anno potrei spendere fino a $ 10.000. Ciò offre all'imprenditore un vantaggio rispetto a qualcuno che può spendere solo $ 25.

2. Vendi un'offerta infinita

Un altro aspetto da considerare è la facilità con cui puoi ridimensionare la tua offerta. Lo chiamo l'aspetto di realizzazione. Se vendi qualcosa che richiede molto tempo per essere realizzato, come un divano o qualcosa di fatto a mano, sarà difficile ridimensionarlo. Se vendi software, non importa se vendi 1 o 500 o 50.000 dello stesso prodotto. Puoi scalare il business proprio così. Avrò bisogno di più assistenza clienti e più infrastruttura, ma il prodotto stesso è praticamente infinito.

Aziende o offerte che scalano

Aziende tecnologiche che utilizzano un modello software-as-a-service (SaaS) per la produzione di beni e servizi. Con la mancanza di inventario fisico, i bassi costi operativi e la poca necessità di infrastrutture, queste aziende possono scalare rapidamente.

Altre offerte che si adattano rapidamente includono eBook, corsi online e abbonamenti a pagamento. Fai il lavoro una volta e hai il potenziale per raggiungere centinaia, migliaia, persino milioni di persone.

La proprietà in affitto è un altro tipo di attività scalabile. Richiede più capitale, ma ricevi pagamenti per anni dopo il pagamento della proprietà. Gli svantaggi includono inquilini difficili e spese generali di riparazione.

Gli affitti a breve termine come Airbnb stanno diventando sempre più popolari come fonte di reddito.

Aziende o offerte che non scalano

Le aziende che hanno costi operativi legati a un aumento delle vendite non sono l'ideale per scalare. Ad esempio, un'attività di lavaggio a secco ha dei limiti naturali: posizione, dimensioni delle attrezzature e vicinanza dei clienti. Se vuoi scalare, dovrai aprire una nuova sede e incorrere in una nuova serie di rischi: assumere nuovi dipendenti, assumere un manager (poiché non puoi essere lì), investire in nuove attrezzature e una nuova sede. E non sarai mai in grado di servire più di un milione di persone in un determinato luogo.

3. Investi in un flusso di piombo maggiore

Un passaggio fondamentale per il ridimensionamento che molti imprenditori e imprenditori sottovalutano è la spesa pubblicitaria per il marketing. Molti di questi proprietari vogliono andare a buon mercato. Vogliono spendere la minima quantità di denaro per acquisire il cliente.

Identifica il tuo acquirente ideale

Questo tipo di mentalità non è efficace per una strategia di crescita aziendale. Per scalare, devi spendere più della concorrenza. Innanzitutto, identifica il tuo acquirente ideale e le sue esigenze. Come fanno a saperne di più su ciò che vogliono acquistare? Conducono ricerche sui consumatori leggendo le recensioni dei consumatori? Leggono blog e pubblicazioni di settore? Costruisci una presenza aziendale in cui il tuo acquirente fa le sue ricerche.

Se i miei concorrenti possono spendere solo $ 200 per acquisire un cliente e io posso spendere $ 2.000, potrei andare su così tanti più canali e testare così tante più sorgenti di traffico per scalare. Potrei andare su Facebook, YouTube, Instagram e molti altri.

Questo mi dà molte più opzioni per scalare velocemente. Se il mio concorrente non può permettersi di andare offline o fare marketing offline quando posso, il valore della vita del mio cliente è alto.

Quanto dovresti spendere per acquisire i tuoi contatti?

L'importo che spendi dipende dal tuo settore. Secondo un recente rapporto di benchmark, “Le industrie dei media e dell'editoria riportano il costo per lead più basso da $ 11 a $ 25. Software, tecnologia dell'informazione e servizi, agenzie di marketing e società di servizi finanziari riportano tutti il ​​costo medio per lead più alto da $ 51 a $ 100".

La capacità di un'azienda di raggiungere i propri obiettivi di guadagno dipende dal numero di lead che può generare. Nello stesso sondaggio, "oltre il 70% delle aziende che non raggiungono i propri obiettivi di guadagno genera meno di 100 lead al mese e solo il 5% genera più di 2.500 lead al mese".

La tua azienda potrebbe pubblicare annunci su Facebook, Instagram e Google per attirare lead. Quindi le tue campagne di marketing e il traffico generano un flusso costante di lead. A quel punto, sei pronto per passare al livello successivo, per concentrarti dal marketing alle vendite. A quel punto, il prossimo collo di bottiglia per ridimensionare la tua attività sarà avere abbastanza chiusure.

Per scalare la tua attività, investi in lead sui social media e altre fonti.

4. Assumi Closer qualificati di alto livello

A che punto quando stai ridimensionando la tua attività hai bisogno di chiusure? Dipende dal valore della tua offerta. Quando vendi prodotti o servizi che costano più di $ 5.000, è molto difficile effettuare una vendita tramite una pagina web o un video. Hai bisogno di qualcuno che si metta al telefono uno contro uno e chiuda quel particolare potenziale cliente. Ciò di cui avrai bisogno è un venditore più vicino, un venditore che chiude le offerte di valore premium.

A questo livello, le vendite sono consultive, non transazionali. Con le vendite transazionali, l'azienda è più focalizzata sulla vendita del prodotto, quindi potrebbe diventare solo un acquisto una tantum per il cliente. Con le vendite consulenziali, l'attività è più focalizzata su una relazione a lungo termine con il cliente.

Il ruolo di The Closer

Quando il potenziale cliente è pronto a investire in un'offerta di $ 5000, prenota una chiamata con un più vicino. Il più stretto crea un rapporto con il potenziale cliente e fa domande per trovare i punti deboli e le sfide del potenziale cliente, il budget e la tempistica. È compito del più vicino scoprire se l'offerta è la soluzione ai punti deboli del potenziale cliente. Se l'offerta non è la soluzione di cui il potenziale cliente ha bisogno, allora non c'è vendita.

Il più vicino pone anche domande per saperne di più sul budget e sulla tempistica del potenziale cliente. Alcuni potenziali clienti potrebbero pensare che un programma da $ 5000 o $ 10.000 sia un investimento enorme. Più da vicino gestisce le obiezioni del potenziale cliente e risponde alle domande che il potenziale cliente potrebbe avere. Ad esempio, un programma da $ 10.000 può sembrare un grande investimento, ma se il potenziale cliente può 10 volte le proprie entrate da $ 100.000 a $ 1.000.000 come risultato del programma, allora vedrà il valore dell'investimento.

La maggior parte degli imprenditori si rende conto di aver bisogno di chiusure più vicine quando stanno ridimensionando il loro marketing. Fai clic per twittare Il loro annuncio non aumenta le vendite, quindi invitano qualcuno a chiudere la vendita. Se il più vicino non è addestrato a chiudere offerte di biglietti alte, farà fatica a chiudere l'affare.

Avere una squadra di chiusura

Il modo per scalare rapidamente è avere accesso a un gruppo di addetti ai lavori addestrati che sono pronti a parlare con i potenziali clienti non appena aumenti il ​​​​tuo marketing e hai i contatti. Se disponi di un numero sufficiente di contatti da seguire con l'aumento del flusso di lead, non devi ridurre il budget di marketing o mettere in pausa il tuo annuncio.

Vuoi sempre averne più di uno più vicino anche se potresti averne bisogno solo per ridimensionarlo. In questo modo se uno se ne va, hai un sostituto.

Nella mia azienda, abbiamo oltre 100 chiusure per chiudere i nostri programmi e prodotti, quindi se uno se ne va, ce ne sono 99 per sostituire quella particolare persona. È così che siamo in grado di scalare rapidamente. Abbiamo abbastanza esperti per chiudere al telefono i potenziali clienti dopo che hanno visto il nostro annuncio o guardato la nostra masterclass.

5. Assumi Rainmakers che hanno fame

Non troverai buoni venditori nel modo tradizionale. Sono andato su siti che pubblicano annunci. Il problema è che tutti i venditori che cercano un lavoro non sono bravi venditori. Se fossero bravi venditori non cercherebbero lavoro. I migliori venditori stanno già guadagnando buoni soldi e commissioni.

Anche i migliori venditori hanno fame. Se assumi un venditore e gli paghi uno stipendio base e persino una sorta di bonus, non possono nemmeno chiudere. Un buon venditore è come un cacciatore. Credono che "Mangi quello che uccidi". Un cattivo venditore non ha fame. La maggior parte di loro vuole sicurezza e protezione. Diventano la tipica persona stipendiata che non è motivata a portare vendite. Una buona chiusura deve essere basata su commissioni, non su uno stipendio. Più chiudono, più vendite fanno, più soldi fanno. Il cielo è il limite per il loro reddito. Sono anche in grado di vendere a un prezzo più alto. Se trovi quella superstar che sta producendo molte vendite, quella persona diventa la tua pioggia.

6. Assumi Closer qualificati

Dopo aver trovato le chiusure, come fai a sapere se sono buone? Un modo è giocare di ruolo con loro. Gioca al potenziale cliente e chiedi loro di venderti il ​​​​tuo prodotto o servizio. Esponi le diverse obiezioni più vicine e ascolta come gestiscono tali obiezioni. Vendono come un tipico venditore? Per le vendite consultive, devono vendere di più come un coach per le iscrizioni e non spingere la vendita.

Scopri di più sulla loro filosofia di chiusura. Vuoi che abbiano un angolo di Wolf of Wall Street? Vuoi che prendano solo i soldi? O vuoi che vendano al cliente solo se è adatto? Non vuoi clienti che non vogliono mai più sentirti.

Inoltre, mentre stanno chiudendo per te, presta molta attenzione alle vendite che non fanno. Stanno facendo incazzare i clienti o costringendoli a comprare qualcosa? Non vuoi un venditore che potrebbe rovinare la tua reputazione e il rapporto con i tuoi clienti a tua insaputa.

7. Avere un'offerta, un flusso e un esercito di vicini

Se stai pensando di ridimensionare la tua attività, pensa a un triangolo, perché avrai bisogno di tre cose.

Innanzitutto, hai bisogno di un'offerta scalabile, un'offerta che puoi offrire a un numero enorme di persone senza più infrastrutture. Forse è un software. Forse è un prodotto digitale. È qualcosa che puoi vendere a una persona o 10.000 persone mentre il tuo lavoro è essenzialmente lo stesso.

In secondo luogo, è necessario un flusso di lead coerente. Può essere attraverso i social media, pay per click o anche uno spot pubblicitario.

Terzo, hai bisogno di chiusure che possano chiudersi. Se disponi di un'offerta scalabile e di un flusso di contatti costante, puoi aggiungere più chiusure e avere da 100 a 400 mila dollari in più alle tue entrate. Successivamente, puoi prendere i tuoi profitti e reinvestire in quella fonte di lead in modo da poter scalare e ottenere più lead. E poi assumi più contatti, ottieni più contatti, assumi più contatti. Prima che tu te ne accorga, hai un'attività di dimensioni abbastanza decenti.

Riepilogo

Dovresti ridimensionare la tua attività? Alcuni imprenditori commettono l'errore di ridimensionare la propria attività il prima possibile per cercare di massimizzare le proprie entrate. Tuttavia, ci sono molti fattori da considerare prima di scalare, come il margine di profitto.

Le aziende che hanno un'offerta di biglietti alta e infinita hanno maggiori possibilità di scalare con successo. Investono anche di più nel loro flusso di lead.

Una volta che un'azienda ha un flusso costante di contatti, può assumere un team di chiudi biglietti altamente qualificati per concludere affari per loro. Questi venditori altamente qualificati sono come allenatori di iscrizione. Chiuderanno la vendita solo se il potenziale cliente è adatto all'offerta.

Sono pagati solo per commissione, quindi tutti vincono quando un'offerta viene chiusa. Ciò significa che il potenziale cliente investe in un'offerta che risponde alle sue esigenze, più vicino ha realizzato una commissione e l'azienda ha una vendita.

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