7 segreti per vendere alle grandi imprese

Come un piccolo pesce in un grande acquario, diventa noioso mangiare avanzi a colazione, pranzo e cena. Dobbiamo rimanere in vita e restare a galla, ma nuotare con un budget ridotto in un mondo grande e umido non è ciò a cui ci siamo iscritti. Lavoriamo sodo cercando di fare colpo e ci meritiamo un pasto vero.

Come piccola impresa, quel vero pasto può essere difficile da trovare. C'è una sensazione megalofobica quando pensiamo di vendere alle grandi imprese. Qualcosa sul non sentirsi degni e quel grande affare è appena fuori dalla portata delle nostre piccole pinne. Se ti dico che solo lo 0,32% delle aziende si qualifica come "di dimensioni aziendali", probabilmente ti senti anche come se non ci fossero abbastanza grandi affari per andare in giro.

Ma mia madre mi diceva sempre 'se non chiedi non ottieni '. Sapere come vendere alle grandi aziende può portare la tua piccola impresa a un livello superiore in termini di entrate. Avere le palle per avvicinarsi e impressionare un'azienda aziendale per le vendite è sempre positivo solo per la reputazione, la credibilità e la fiducia negli affari. Quindi, agganciamo uno grande.

Scopriamo come contattare le grandi aziende per affari, aiutandoci a diventare noi stessi una grande azienda.

Mangiamo.

1. Fai i compiti.

Ah, il paragrafo "fai i compiti" di NetHunt vintage. L'abbiamo già detto e continueremo a dirlo finché non lo farai. Fai i compiti su queste attività: conosci chi sono i decisori all'interno di un'azienda in modo da poter affinare e parlare con chi hai davvero bisogno di parlare. I grandi affari sono ben strutturati.

Ci sono tre modelli generali di organizzazione di grandi aziende di cui dovresti essere a conoscenza prima di avvicinarti a un'azienda più grande per le vendite. Dovresti cercare di capire qual è il tuo obiettivo e adattare il tuo raggio d'azione per adattarlo in modo specifico.

Fare i compiti significa trovare i capisaldi di un'azienda e aprire una linea diretta con loro. Significa scoprire quali fattori potrebbero influenzare il processo decisionale di un'azienda e di quali informazioni potrebbero aver bisogno per prendere quella decisione e quindi adattare il tuo messaggio per adattarlo. Infine, significa cercare altrove ulteriori informazioni e influenze che ti avvantaggiano...

… Ma dove?

LinkedIn ti aiuta a mettere piede nella porta
LinkedIn è il tuo primo punto di riferimento quando si tratta di ricerca professionale. È un who is who del mondo degli affari, e con un po' di ricerca puoi trovare la struttura di gestione di quasi tutte le aziende di cui hai bisogno. Puoi persino collegarlo al tuo CRM preferito!

2. Guarda la parte.

Se mi permettete di avere un po' di nostalgia per un secondo, vorrei raccontarvi una storia puramente aneddotica.

Quando ero un libero professionista con gli occhi spalancati, annusando i box di Internet per qualsiasi lavoro di scrittura che potevo ottenere, ho quasi rinunciato. Stavo scrivendo per cause piuttosto ripugnanti per buste paga piuttosto ripugnanti. La moglie mi ha quasi lasciato; Stavo dormendo in macchina. E poi qualcosa è cambiato. Ho deciso di iniziare a sembrare un'azienda più grande. Non ho fatto nulla di importante, mi sono comprato un nome di dominio in modo da non inviare più e-mail da un account Gmail. In basso ed ecco, le aziende hanno iniziato a rispondermi.

I domini Google partono da soli $ 9 all'anno e puoi avere un indirizzo email dall'aspetto professionale...

Ahimè, ero su un rotolo. Alla fine ho persino stampato un sacco di biglietti da visita. Mi sono sentito il re del mondo, distribuendoli al pub ai miei amici... prima di rendermi conto di averli sprecati tutti in una notte.

Non avrei dovuto preoccuparmi però, perché nessuno usa più davvero i biglietti da visita. Sono un bel tocco, ma la tua firma e-mail è ugualmente, se non di più, importante in questi giorni. Fallo scoppiare.

Scopri come far apparire la tua firma e- mail .

Se vuoi vendere a una grande impresa, comportati come una grande impresa.

3. Comprendi che ci vorrà del tempo.

I grandi affari si muovono lentamente; procedura burocratica e riunioni da portare a termine. La vendita di prodotti e servizi a grandi aziende spesso richiede molto tempo, in particolare quando c'è un processo di acquisto formale che prevede offerte di più concorrenti. Preparati al ciclo di vendita che durerà dai 12 ai 24 mesi.

La lezione. Non mettere da parte tutti i tuoi progetti più piccoli, eseguili in modo congruente.

Uno dei motivi per cui ci vuole così tanto tempo è che le grandi imprese si stanno assumendo dei rischi. Non amano i rischi; individualmente e collettivamente. Non vogliono essere licenziati e non vogliono spendere soldi per un disastro. Le grandi aziende faranno le loro ricerche e scaveranno in profondità nei tuoi record passati e nelle tue finanze per assicurarsi che stiano prendendo le decisioni giuste.

La lezione. Non sognare nemmeno di impegnarti in attività di sensibilizzazione aziendale mentre sei in rosso.

4. Con questo in mente, il tempismo iniziale è tutto.

I manager indaffarati sono proprio questo: impegnati. Non sono pronti a rispondere alle tue chiamate ed e-mail non richieste, i tunnel devono essere scavati prima di iniziare a posare dei cavi. I piccoli imprenditori che sono bravi a vendere alle grandi imprese non sono infastiditi dal fatto che i manager indaffarati siano impegnati. In effetti, prosperano su di esso. Lo usano come opportunità per creare un'offerta altamente personalizzata per i decisori di un'azienda. LinkedIn è una buona piattaforma... sì, lo sai tutto. C'è un altro modo per rimanere nel giro. Imposta gli avvisi di Google per la tua grande impresa mirata.

Con regolari avvisi e-mail che ti avvertono ogni volta che accade qualcosa di importante per un'azienda più grande, saprai cosa sta succedendo e quando. Puoi rivolgerti a loro quando hanno più bisogno di te e puoi sostenere la tua spinta alle vendite con informazioni istruite su ciò che stanno facendo in quel momento.

5. Un buon elevator pitch ti porta più in alto .

Molti venditori tendono a confondere le presentazioni dell'ascensore e le presentazioni delle vendite. Laddove un discorso di vendita è una presentazione formale del tuo prodotto, un discorso elevato è un discorso breve e persuasivo che prima. Sta piantando un seme di idea nella mente dei potenziali clienti, gettando le prime basi del processo di vendita per le grandi imprese.

Nel mondo online post-Covid del 2020, saresti perdonato per aver creduto che l'ascensore sia morto. Credi ancora. Potresti non essere a contatto con amministratori delegati grandi e oscillanti in occasione di eventi aziendali, ma hai comunque bisogno del tuo passo dell'ascensore. Hai ancora solo un tempo limitato per trasmettere il tuo messaggio sottostante, che si tratti di e-mail, Zoom, social o altrove.

Online o offline, i principi guida di un elevator pitch sono gli stessi. Sono brevi, vanno dritti al punto e sono composti dalle seguenti tre parti...

1. Il vantaggio. La prima cosa che ti insegnano alla scuola di vendita è vendere vantaggi, non funzionalità.
   Vendiamo CRM!
   ℹOffriamo ai nostri clienti un ROI medio del 20% organizzando e automatizzando il loro business.
2. Il Differenziatore. Perché tu, e non uno dei milioni di altri ragazzi là fuori?
   Siamo al top del nostro gioco; migliore del mondo!
   ️ Disponiamo di una tecnologia di automazione esclusivamente brevettata per semplificarti il ​​lavoro.
3. La domanda. Non concludi l'accordo durante un ascensore. Chiedi un altro incontro.
   Allora comprerai le mie cose? Per favore? Per favore? Ti sto implorando. Sono in ginocchio.
   ️ La prova è nel budino. Prendiamo una demo prenotata; quando va bene per te?

Soprattutto, mantienilo sul personale e non cercare di essere troppo elegante. Nessuno lo vuole.

6. Continua anche se non ottieni una risposta.

Sii persistente ma non un parassita. "Quanto tempo devo aspettare prima di contattare un cliente a cui ho fatto un'offerta?" è una buona domanda, ma sfortunatamente non quella giusta. Con così tanti fattori contrastanti che influenzano il motivo per cui un lead non ha risposto alla tua citazione, questa domanda non è abbastanza profonda. Potrebbero aver bisogno di tempo per pensare, potrebbero aver bisogno di aspettare l'approvazione, potrebbero aver versato del tè sulla tastiera o potrebbero aver semplicemente cancellato la tua email. L'elenco potrebbe continuare all'infinito...

Scopri come eseguire il follow-up dopo aver inviato un preventivo.

Usa il monitoraggio e-mail per sapere se il tuo potenziale cliente ha aperto la tua e-mail o meno. Il monitoraggio delle e-mail è il processo di raccolta dei dati dalle e-mail inviate e quindi di utilizzo di tali dati per prendere decisioni aziendali e di marketing informate. Il software di tracciamento e-mail offre due approfondimenti. Innanzitutto, se un destinatario ha aperto la sua e-mail, a che ora e anche su quale dispositivo è stata aperta la sua e-mail. In secondo luogo, informa gli utenti se i collegamenti e gli allegati nelle loro e-mail vengono cliccati.

7. Sviluppare una relazione offrendo.

Assicurato un affare? Congratulazioni. Non finire qui. In seguito, le tue offerte più semplici sono per i clienti esistenti. Mettiti al telefono, raggiungili regolarmente, offri loro il pranzo, mantieni e rafforza i tuoi legami e fai upsell e cross-sell su altre cose che stai facendo. Offri loro offerte speciali in linea con il tuo modello di business. Usali come banco di prova per nuove offerte, ove possibile. Non perdere mai un cliente perché eri troppo pigro per mantenere la relazione.

In generale, le grandi aziende tendono a non apprezzare troppo lo shopping. Preferiscono trattare con clienti di cui si fidano e conoscono a lungo termine, piuttosto che impegnarsi costantemente in trattative con diverse piccole imprese. I grandi affari sono occupati. La vendita basata sull'account (ABS) è un modo per mettere risorse dedicate nelle grandi imprese e mantenere quei contatti con un sacco di soldi.

Il suggerimento CRM caldo di NetHunt
Un buon sistema CRM è la pietra angolare di ogni strategia ABS. NetHunt CRM centralizza tutte le tue informazioni utente in una dashboard ordinata e intuitiva. Ciò significa che ogni membro del team che lavora su un account ha lo stesso accesso alle stesse informazioni. Non si perde nulla e nessuna singola comunicazione viene effettuata due volte. Imposta avvisi ogni volta che accade qualcosa di importante e tieni sempre il dito sul polso dei tuoi clienti aziendali di grandi dimensioni. Mantieni le relazioni, facilmente.

Scopri come impostare avvisi in NetHunt CRM.

Piccoli pesci, ora sai come avvicinarti ai grandi affari per le vendite. Hai gli strumenti di cui hai bisogno per vendere alle grandi imprese, quindi esci e fallo. Getta le basi con una solida strategia LinkedIn, percorri la strada sembrando professionale e legittimo e prepara un passo che descriva esattamente perché sei migliore dei tuoi concorrenti.

Piccolo pesce, sei un grande squalo adesso. Benvenuti nel grande oceano degli affari.