Come vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto

Uno dei segreti per costruire un business di successo è imparare a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto. Tuttavia, questo può rivelarsi una sfida nel mercato saturo di oggi. Se sei come la maggior parte degli imprenditori, capisci che a volte può essere difficile leggere e gestire i tuoi potenziali clienti. Mentre alcune relazioni procedono senza intoppi, altre sono più rock e richiedono molta più finezza.

Ogni potenziale cliente che incontrerai sarà unico. Alcuni capiranno la tua proposta di valore fin dall'inizio, mentre altri saranno piuttosto testardi . Perché pensi che questo sia? La risposta è semplice. È molto facile per il tuo potenziale cliente confrontare i tuoi servizi con quelli dei tuoi concorrenti. Pensano che se qualcun altro offre lo stesso servizio a un prezzo inferiore, perché non puoi farlo anche tu?

Ad esempio, supponiamo che tu stia cercando di acquistare un servizio di pulizia per la tua casa. Raggiungi cinque diverse attività commerciali nella tua città e tutte ti dicono che possono farlo il prima possibile a un ottimo prezzo. Come fai a sapere quale impresa di pulizie ti fornirà il miglior servizio? Questa domanda è la ragione per cui le aziende competono per conquistare i propri clienti. Che tu stia vendendo ad altre aziende oa consumatori, vendere servizi implica vendere te stesso e l'esperienza del tuo team.

Bob Hooey , relatore accreditato e autore, ha dichiarato:

"Se non ti prendi cura del tuo cliente, lo farà il tuo concorrente".

Inizia guardando le tue prospettive

Imparare a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto è un'impresa difficile da superare. Se fai una rapida ricerca su Google, vedresti che molte pubblicazioni iniziano a rispondere a questa domanda suggerendo di lavorare per il maggior numero possibile di clienti e di costruirti una buona reputazione.

Non potremmo essere più in disaccordo con questa idea. Immagina di vendere te stesso allo scoperto solo per guadagnare più affari. Pensi davvero che questa sia la via della prosperità? Ovviamente no.

Quindi potresti chiederti, come posso vendere i miei servizi a un prezzo più alto? La risposta è proprio davanti a te. Dai un'occhiata ai tuoi potenziali clienti: vedi qualcosa che hanno tutti in comune?

Esatto, hai capito: anche le prospettive sono umane. Ciò significa che pensano anche in modo razionale. Per guadagnare i loro affari, devi entrare in contatto con loro a livello emotivo e chiarire perché vali quello che dici di essere.

Se vuoi addebitare di più per i tuoi servizi e chiedere quanto vali, devi cambiare la tua mentalità su come comunichi con i tuoi potenziali clienti. In questo articolo, tratteremo tre potenti strumenti che puoi utilizzare quando impari a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto.

1. Perfeziona il tuo campo

Il primo passo che puoi usare quando impari a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto è perfezionare la tua presentazione. Questa deve essere la risorsa più importante che qualsiasi professionista delle vendite può avere.

La sfida è che molte aziende suonano allo stesso modo dei loro concorrenti. Il più delle volte, si differenziano solo offrendo i loro servizi a un prezzo inferiore. Abbiamo già imparato che questa non è la strada da percorrere.

Permettimi di farti una domanda. Pensi che il mercato sia saturo di aziende in questo momento? Un recente studio di Statisca ha concluso che a marzo 2019 c'erano 774.725 imprese di servizi negli Stati Uniti che avevano meno di 1 anno.

Questa statistica sbalorditiva non dovrebbe spaventarti. Invece, dovrebbe motivarti. Come mai? Perché nonostante ci siano oltre 700.000 aziende di servizi là fuori, è possibile essere un leader nella tua nicchia.

Non stai vendendo il problema, non la soluzione

Vedi, viviamo in un mondo in cui i nostri potenziali clienti sono bombardati ogni giorno da chiamate a freddo e pubblicità. Il tuo piano di gioco è trattare i tuoi potenziali clienti nello stesso modo in cui li tratta la concorrenza? Il tuo piano di gioco è che il tuo campo ben congegnato venga gettato nella spazzatura? Non fare questo errore .

Quando impari a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto, devi trovare un modo per colmare questa lacuna di comunicazione. Devi convincere i tuoi potenziali clienti che non sei come tutti gli altri. Allora come puoi farlo? Tutto inizia costruendo una relazione con loro.

I potenziali clienti non stanno cercando una soluzione, stanno cercando un modo per riscattarsi da un problema specifico. Ad esempio, supponiamo che tu sia un copywriter freelance. Che problema stai cercando di risolvere? Potresti dire: mi chiamo Susan e scrivo contenuti basati sulla ricerca che sono strettamente incentrati sull'aiutare le aziende a ottenere risultati .

Ecco come vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto. Sei pronto a creare la tua presentazione perfetta? Di seguito ti mostreremo come. Iniziamo.

Come vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto

Quando impari a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto, la tua prima impressione dovrebbe essere il tuo obiettivo principale. Invece di abbassare il prezzo per eguagliare la concorrenza, crea una presentazione stellare per mostrare ai tuoi potenziali clienti perché ne vale la pena. Ecco la formula in quattro parti per scrivere un tono stellare:

Scarsità

Quando senti la parola scarsità , qual è il primo pensiero che ti viene in mente? Pensiamo a qualcosa che è molto richiesto, ma è limitato nella sua disponibilità. Dimostra ai tuoi potenziali clienti che non c'è nessuno come te sul mercato. E se vogliono fare affari con te, devono agire ora.

Esclusività

Come puoi incorporare l'esclusività nella tua strategia di marketing? Un modo semplice per farlo è includere parole che innescano una sensazione di urgenza o richiesta. Sicuramente non sei l'unico fornitore di servizi nell'intero mercato e probabilmente non il migliore. Ma questo non significa che non puoi pubblicizzarti se ritieni di poter offrire il valore.

Valore

Quando impari a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto, devi conoscere la concorrenza meglio dei tuoi potenziali clienti. Se stai addebitando ai tuoi clienti $ 500 l'ora per i tuoi servizi, spiega come sei arrivato a quel numero.

Risultati

Ricordi cosa abbiamo detto prima in questo articolo? I tuoi potenziali clienti stanno cercando di risolvere un problema, non di trovare una soluzione. Quali risultati puoi promettere ai tuoi potenziali clienti? Se in passato hai eseguito campagne di successo, non aver paura di condividere quei risultati.

Albert Einstein , fisico e teorico tedesco una volta disse:

“Se non puoi spiegarlo semplicemente, non lo capisci abbastanza bene”.

Quindi hai perfezionato la tua presentazione, il passo successivo è consegnarla al mercato. Siete pronti?

2. Esercitati a chiedere prezzi più alti

Il secondo passaggio che puoi utilizzare quando impari a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto è esercitarti a chiedere un prezzo più alto. Nella sezione precedente di questo articolo, abbiamo suddiviso i componenti per creare un tono stellare. Ora devi prepararti a consegnare quel tono al mercato.

Esistono tre tipi di prospettive:

1. I pochi che sanno tutto
2. La manciata che sa quasi nulla
3. La maggioranza che sa quel tanto che basta per essere pericolosa

Tra queste tre persone, quale pensi sia il tuo pubblico di destinazione? Giusto. Il tuo pubblico di destinazione è la maggioranza che sa quel tanto che basta per essere pericoloso. Come mai? Perché capiscono cosa stanno cercando e sanno di cosa stanno parlando.

Anche se questo può sembrare un po' controintuitivo, vuoi vendere i tuoi servizi a questi potenziali clienti perché puoi facilmente creare una connessione con loro. Ti permette anche di sfruttare uno strumento molto utile che Dan insegna a tutti i miei studenti. Che cos'è? Si chiama prendere il controllo della conversazione .

Prendi il controllo della conversazione

Poiché stai chiedendo un prezzo più alto, ci sono ottime possibilità che dovrai chiudere alcuni dei tuoi potenziali clienti per telefono. Tuttavia, questo non dovrebbe cambiare il modo in cui consegni il tuo messaggio.

Nel momento in cui lasci che il potenziale cliente prenda il controllo della conversazione, hai perso quell'affare. Ciò significa che dovresti prenderti del tempo ora per padroneggiare il tuo tono, anticipare le domande e preparare le risposte per la tua chiamata di vendita. Jim Rohn , imprenditore e autore americano ha dichiarato:

“O corri il giorno o il giorno ti corre”.

Ecco la verità. Quando impari a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto, devi prepararti a tutto. Nel mondo degli affari, la preparazione la fa da padrone . In effetti, se hai tutte le risposte possibili che puoi pensare di memorizzare per quando il potenziale cliente lo solleva.

Questo significa che non sei aperto alla negoziazione? Ovviamente no. Ciò significa solo che hai gli strumenti per avere il controllo della conversazione e guidarla nella direzione che preferisci.

Formula in tre fasi per perfezionare il tuo mestiere

Quando impari a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto, chiedere di più a volte può intimidire. Di seguito abbiamo delineato tre esercizi che puoi fare per aiutarti a prepararti per una chiamata di vendita di successo.

Esercitati davanti a uno specchio

Per prepararti a questo momento, esercitati davanti a uno specchio. Prendi nota del tuo linguaggio del corpo, delle tue espressioni facciali e del tono della tua voce. Queste caratteristiche trasudano sicurezza?

Se stai chiudendo un potenziale cliente di persona, presta attenzione a cosa fai mentre parli? Cosa stai guardando, cosa stanno facendo le tue mani, quali emozioni stai mostrando?

Registrati

Mentre ti eserciti a chiedere un prezzo più alto, registra te stesso. Quando ascolti di nuovo la registrazione, chiediti se sembri sicuro di te o no? Dichiara il prezzo che vuoi forte e orgoglioso, non mostrare alcun segno di incertezza.

Se stai cercando di chiedere $ 500 per un'ora dei tuoi servizi. Assicurati di non sembrare nervoso. Chiedi i $ 500 come se stessi chiedendo che tempo fa oggi. Mostra al tuo potenziale cliente che sei fiducioso nel valore che porti in tavola.

Esercitati finché non diventa una seconda natura

Una volta che hai capito esattamente cosa dirai e come lo presenterai, esercitati a chiedere un prezzo più alto finché non diventa una seconda natura per te. Uno studio recente di Very Well Minded ha concluso che la pratica rappresenta circa l'80% delle differenze tra le prestazioni d'élite e quelle amatoriali.

Questa è una strategia che Dan Lok ha utilizzato per aiutarlo a mantenere il più alto livello di produttività ogni giorno. Una volta che hai imparato il tuo tono e sei sicuro di chiedere un prezzo più alto, qual è l'ultimo pezzo del puzzle?

3. Costruisci un modello di prezzo a prova di proiettile

Il terzo e ultimo passaggio che puoi utilizzare quando impari a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto è costruire un modello di prezzo a prova di proiettile. Se hai preparato e presentato una presentazione eccezionale, questo è il passaggio finale di cui hai bisogno per assicurarti una carriera prospera nel settore dei servizi.

Cosa pensi che sia un modello di prezzo a prova di proiettile? Diamo un'occhiata a un esempio. E se il tuo obiettivo fosse guadagnare $ 100.000 quest'anno. Ecco tre possibili opzioni tra cui scegliere:

1. Fornisci un servizio a 1.000 clienti e addebita loro $ 100 ciascuno
2. Fornisci un servizio a 100 clienti e addebita loro $ 1.000 ciascuno
3. Fornisci un servizio a 10 clienti e addebita loro $ 10.000 ciascuno

Quale di queste opzioni sembra migliore? Preferiamo fornire un servizio di alta qualità a un minor numero di clienti e in cambio di più. Come mai? Perché tutti sul mercato hanno una quantità limitata di una cosa: il tempo.

Ognuno di noi ha solo 24 ore in un giorno. Preferiresti cercare freneticamente di chiudere 3-4 clienti al giorno per raggiungere la tua quota, o preferiresti chiudere un cliente al mese?

La risposta qui è semplice. E per arrivare a questo livello, devi avere clienti di biglietti alti. Ecco come vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto: ottieni clienti che guadagnano e pagano un prezzo più alto. Quindi potresti chiederti: come posso fare affari con questi clienti con biglietti alti?

L'arte della chiusura ad alto biglietto

Per chiudere un cliente con biglietto alto, devi imparare l'arte di essere un biglietto alto più vicino . Questi non sono venditori squallidi che vogliono fare soldi, sono professionisti che vogliono fornire un servizio eccezionale.

Come biglietto alto più vicino, non insegui i clienti. Invece, i clienti vengono da te. Come mai? Perché sei posizionato per servire coloro che hanno standard aziendali elevati e integrità. Cosa significherebbe per te se potessi concludere molti più affari con molto meno sforzo?

Con questi tre potenti strumenti, puoi diventare una forza inarrestabile nella tua nicchia. Se sei pronto a rendere quest'anno l'anno di maggior successo della tua vita, ora è il momento di iniziare. Il potere ora è nelle tue mani.

Riepilogo

Uno dei segreti per costruire un business di successo è imparare a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto. In questo mercato competitivo, alcuni potenziali clienti comprenderanno le tue proposte di valore mentre altri saranno piuttosto testardi. Per colmare questo divario, devi guadagnarti il ​​loro rispetto e dimostrare loro il tuo valore. Da lì, è essenziale impostare un modello di prezzo che si adatti alle tue esigenze aziendali.

Ecco tre potenti strumenti che puoi utilizzare quando impari a vendere i tuoi servizi a un prezzo più alto.

1. Perfeziona il tuo passo

Molte aziende suonano allo stesso modo dei loro concorrenti. Per essere un leader nella tua nicchia, devi colmare questo divario comunicativo e convincere i tuoi potenziali clienti che non sei come tutti gli altri.

2. Esercitati a chiedere prezzi più alti

È molto meglio essere troppo preparati che impreparati. Prenditi il ​​tempo per esercitarti più e più volte fino a quando non l'hai imparato. Anticipa le domande che i tuoi potenziali clienti potrebbero porre e prepara risposte professionali.

3. Costruisci un modello di prezzo a prova di proiettile

Se vuoi fornire servizi di alta qualità a un minor numero di clienti, questa è la strada da percorrere. Questo semplice modello utilizza l'arte della chiusura dei biglietti in modo da poterti posizionare per lavorare con i clienti della massima qualità.

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