Come impostare ed eseguire un programma di tutoraggio nelle vendite

La condivisione delle competenze è un aspetto importante da considerare sul posto di lavoro. I dipendenti esperti possono trasferire preziose conoscenze ai dipendenti junior. Ciò dà ai ragazzi la possibilità di chiedere assistenza e guida ogni volta che ne hanno bisogno. Alla fine diventano essi stessi esperti del settore.

Uno dei modi migliori per consentire la condivisione delle competenze tra i dipendenti è attraverso programmi di tutoraggio. Un programma di tutoraggio abbina un professionista esperto in un determinato campo con professionisti meno esperti per la formazione e il trasferimento di competenze.

In qualità di leader aziendale, puoi sfruttare i programmi di tutoraggio anche nelle vendite. Un programma di tutoraggio delle vendite mira a mettere in contatto professionisti delle vendite esperti con rappresentanti appena assunti o dipendenti delle vendite junior. Consente a questi allievi di apprendere i rudimenti del settore utilizzando un approccio pratico. Nel processo, i mentori possono anche sviluppare capacità di leadership.

Come impostare e gestire in modo efficace un programma di tutoraggio delle vendite? Segui questi suggerimenti:

1. Stabilire scopi e obiettivi del tutoraggio

La definizione degli obiettivi è sempre il primo passo naturale per ogni impresa. Ogni volta che le persone fanno domande su come avviare un’impresa, la prima risposta ha sempre a che fare con la definizione degli obiettivi aziendali. Allo stesso modo, il tuo programma di tutoraggio nelle vendite necessita di obiettivi chiari per governare le sue operazioni.

Inizia esaminando ciò che la tua azienda cerca di ottenere attraverso il programma di tutoraggio delle vendite. Stai preparando i dipendenti per la promozione o il tutoraggio fa parte del tuo processo di onboarding per i nuovi rappresentanti di vendita? Intendi semplicemente aumentare il coinvolgimento dei dipendenti? Può anche far parte della tua strategia di marketing SaaS, per attirare un pubblico più ampio fornendo loro un supporto di vendita di valore.

Quando decidi i tuoi obiettivi generali, pensa anche ai tuoi allievi target. Saranno solo i tuoi nuovi assunti? Oppure saranno gli attuali addetti alle vendite che hanno lavorato a lungo in azienda, magari 10 anni?

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Una volta che hai i tuoi obiettivi generali, sviluppa obiettivi SMART che ti aiuteranno a raggiungerli. Supponiamo che il tuo obiettivo di tutoraggio nelle vendite sia quello di promuovere la promozione del personale di vendita selezionato. Uno dei tuoi obiettivi potrebbe essere convincerli a vendere cinque prodotti entro un mese dal programma di tutoraggio. Un altro obiettivo potrebbe essere quello di convincerli a effettuare dieci chiamate a freddo con successo durante quel periodo.

Questi scopi e obiettivi serviranno da guida durante la gestione del programma di tutoraggio. Gli allievi possono anche usarli per monitorare in modo efficace i propri progressi.

2. Sviluppare uno schema di programma di tutoraggio

Dovrai sviluppare uno schema efficace del programma di tutoraggio delle vendite che specifichi questi scopi e obiettivi. Lo schema incorpora anche altri dettagli importanti della tua formazione di tutoraggio. Questi dettagli includono:

• Iscrizione - In che modo gli allievi parteciperanno al programma? Sarà solo su richiesta o solo su invito? Chi sono i mentori qualificati?
• Tipo di connessione : la relazione mentore-allievo sarà 1:1 o in gruppi?
• Luogo dell'incontro : sarà un tutoraggio online o di persona? Se di persona, dove i mentori incontreranno i loro allievi? Se online, quali tecnologie utilizzerai per le sessioni di tutoraggio?
• Durata del tutoraggio : il programma durerà alcune settimane o mesi?
• Monitoraggio dei risultati : come misurerai il successo del programma?

Nella tua bozza, puoi anche indicare le tappe fondamentali e i tempi entro i quali speri di raggiungerle. Vedi questo schema di esempio qui sotto:

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Più dettagliato è il tuo schema, meglio è. Se non hai tempo per scrivere uno schema, puoi utilizzare l'intelligenza artificiale generativa. Basta inserire le istruzioni giuste e avrai i tuoi contenuti completi in pochissimo tempo.

Come suggerimento finale, tieni presente che, sebbene il tuo schema sia strutturato, è anche flessibile. Uno schema strutturato garantisce che gli allievi sappiano cosa aspettarsi e consente loro di avere sessioni di tutoraggio produttive. Ma ciò non significa che non possa essere regolato quando necessario. Cosa succede se, a causa di circostanze impreviste, le sessioni di tutoraggio delle vendite ritardano rispetto al programma? I tuoi mentori potrebbero dover modificare la durata del tutoraggio impostata nella struttura. Se si attengono alla durata originale, finiranno per stipare molti argomenti in un'unica sessione. Ciò può avere un impatto negativo sui risultati dell’apprendimento.

3. Forma i tuoi mentori

La maggior parte dei mentori troverà naturalmente il modo di creare una relazione fiorente con i propri allievi. Tuttavia, come leader aziendale, sarà meglio fornire qualche indicazione per rendere il programma di tutoraggio delle vendite ancora più efficace.

La guida che puoi fornire non deve necessariamente ruotare attorno alle capacità di vendita poiché i mentori le possiedono già. Invece, puoi insegnare ai mentori come possono diventare buoni insegnanti. Perché non insegnare loro a riconoscere gli stili di apprendimento degli allievi e ad adattarsi di conseguenza? I ricercatori hanno identificato oltre 70 di questi stili di apprendimento. Puoi aiutare i mentori a discernere quando assistere o quando lasciare che l'allievo capisca le cose da solo.

Insegna ai tuoi mentori anche le migliori pratiche da seguire durante il mentoring. Mentoring Guide afferma che questi includono l'ascolto attivo e la creazione di fiducia.

Anche dotare i mentori delle competenze necessarie per utilizzare gli strumenti che sfrutteranno durante il programma di tutoraggio è fondamentale. Se stanno facendo tutoraggio online, dovresti insegnare loro come utilizzare la piattaforma di videoconferenza prescelta per le loro sessioni, ad esempio. Dovresti fare lo stesso se utilizzano una piattaforma di gestione dell'apprendimento.

Puoi avere un programma fisso per la sessione di formazione del mentore. Ma ciò non significa che non dovresti fornire loro consigli di mentoring preziosi e pertinenti una volta terminata la formazione. Fornire supporto da parte di un mentore dovrebbe essere un processo continuo.

4. Tenere riunioni regolari con i partecipanti per ottenere feedback

Supponiamo che il tuo programma di tutoraggio nelle vendite sia attivo e funzionante. Il tuo lavoro non finisce qui. Prenditi del tempo per incontrare i tuoi mentori e i loro allievi. È il modo migliore per sapere se il programma di tutoraggio delle vendite funziona (o meno) per loro. Vuoi ottenere feedback di prima mano dalle persone coinvolte nel programma.

Includere una sessione di forum aperto nelle riunioni per consentire ai partecipanti di esprimere le proprie opinioni e porre domande. Crea un ambiente accomodante in cui possano sentirsi liberi di parlare. Ma se noti che alcuni partecipanti continuano a non parlare molto, offri loro la possibilità di fornire invece il loro feedback anonimo in forma scritta.

Durante questi incontri, eventuali problemi tra mentori e allievi, come discrepanze e incompatibilità, possono essere identificati tempestivamente. Dovrai affrontarli di conseguenza.

Non è necessario tenere queste riunioni ogni giorno. Se il tuo programma di tutoraggio dura un mese, tenere riunioni una volta ogni due settimane, ad esempio, può risolvere il problema.

Inoltre, assicurati di gestire il tempo e di non trattenere i partecipanti troppo a lungo durante questi incontri. Molti di loro sono persone impegnate che probabilmente hanno molto lavoro da fare per la crescita della tua azienda. Sii efficiente nell'affrontare l'agenda della riunione e le domande dei partecipanti.

5. Fornire incentivi regolari ai mentori

È fondamentale riconoscere ogni risultato, per quanto piccolo, ottenuto dal mentore delle vendite. Il tutoraggio è una grande responsabilità posta sulle loro spalle. Non si limitano a dedicare una buona parte del loro tempo a insegnare ai dipendenti junior delle vendite. Esercitano anche molti sforzi per aiutare gli allievi ad affinare le proprie capacità.

Esistono diversi modi per premiare i tuoi mentori di vendita per i loro risultati e mostrare loro che il loro duro lavoro è apprezzato. Questi premi possono essere monetari o non monetari. Ad esempio, potresti dare:

• Premi
• Promozioni
• Aumenti salariali
• Permessi aggiuntivi retribuiti
• Commissioni

È anche una buona idea riconoscere pubblicamente i tuoi mentori di vendita ad alte prestazioni. Perché non riconoscerli sui tuoi canali social? Questo non è solo un ottimo modo per motivarli a fare ancora meglio. È anche un'ottima strategia per generare Mi piace su Instagram e commenti su Facebook per la tua azienda, per gentile concessione dei dipendenti le cui vite hanno toccato questi mentori ad alte prestazioni.

Ricordati di celebrare i mentori che hanno ottenuto i migliori risultati fornendo allo stesso tempo ulteriore aiuto a coloro che non hanno ottenuto altrettanto bene. Ciò stimolerà coloro che ottengono risultati migliori a continuare a lavorare sodo. Permetterà inoltre ai soggetti con risultati inferiori di rimuovere eventuali ostacoli che impediscono la loro prestazione ottimale come mentori.

6. Valutare i risultati del programma

Al termine del programma di tutoraggio, dovrai valutare il tuo programma di tutoraggio nelle vendite. Chiediti: gli scopi e gli obiettivi che ti sei prefissato in precedenza sono stati raggiunti? Le metriche che controllerai per valutare i risultati del tuo programma dipenderanno da questi scopi e obiettivi. Tuttavia, ecco alcune metriche tradizionali generalmente monitorate:

• Il numero di trattative chiuse : l'allievo ha chiuso con successo qualche cliente durante o dopo la formazione?
• Il valore di ogni trattativa conclusa : l'allievo ha chiuso un cliente di valore elevato o un cliente di valore inferiore?
• La quantità di interesse generato nei tuoi prodotti : quanti contatti sono stati indirizzati al tuo sito o ai profili dei social media grazie agli sforzi dei tuoi allievi?
• Il morale degli allievi : quanto sono motivati ​​gli allievi a mettersi in gioco e ad applicare le conoscenze acquisite?
• La capacità degli allievi di lavorare in modo indipendente - Gli allievi hanno bisogno di meno supporto adesso rispetto all'inizio della formazione?
• Sviluppo della pipeline : il flusso di lavoro per generare lead e convertirli è migliorato nell'organizzazione grazie al programma di tutoraggio?

Un altro modo per misurare le prestazioni del programma è chiedere agli allievi quali aree si sentono più adatte a gestire dopo il programma di tutoraggio sulle vendite. Ad esempio, se ora si sentono più a loro agio con le chiamate a freddo, significa che quell’area del tutoraggio è stata ben affrontata.

In definitiva, con una valutazione delle prestazioni del tuo programma di tutoraggio sulle vendite, puoi identificare quali aree devono essere ottimizzate affinché il programma possa migliorare.

In chiusura

Un programma di tutoraggio delle vendite può essere vantaggioso per la tua azienda in molti modi. Ma è necessario configurarlo ed eseguirlo nel modo giusto.

Per un programma di successo, inizia definendo traguardi e obiettivi. Sviluppa uno schema per il tuo programma di tutoraggio nelle vendite. Dovrebbe guidare i mentori e gli allievi delle vendite attraverso il processo.

Inoltre, forma i tuoi mentori a gestire gli allievi in ​​modo efficace. Incontrare regolarmente i partecipanti per ascoltare le loro opinioni e identificare le aree di miglioramento. Non dimenticare di motivare i tuoi mentori con incentivi. Infine, monitora i risultati del programma di tutoraggio delle vendite in modo che possa produrre risultati migliori la prossima volta che lo esegui.

Segui questi sei suggerimenti e avrai il tuo programma vincente di tutoraggio sulle vendite in pochissimo tempo. Buona fortuna!