Come rubare i clienti insoddisfatti dei tuoi concorrenti

È probabile che i tuoi potenziali clienti rientrino in due categorie: persone che non hanno mai investito in un prodotto o servizio come il tuo, o coloro che sono andati con un concorrente e stanno cercando di cambiare.

Per la categoria dei commutatori, è probabile che ci siano molte più persone insoddisfatte dei tuoi concorrenti rispetto a quelle che hanno effettivamente agito. Ciò potrebbe essere dovuto a una serie di motivi, inclusi, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, mancanza di consapevolezza del tuo marchio, scarsa o nessuna comprensione di come è diversa la tua azienda e altri ostacoli al passaggio come tempi, costi e interruzioni del servizio.

La buona notizia è che puoi convincere più clienti a passare a te. Attraverso ricerche e sondaggi, comunicando proposte di valore e creando un raggio d'azione mirato, sarai in grado di conquistare più facilmente i clienti scontenti della concorrenza.

Ecco la nostra guida completa su come rubare i clienti della concorrenza.

Condurre un'analisi della concorrenza

Prima di poter effettivamente sottrarre quote di mercato ai tuoi concorrenti, dovrai condurre un'analisi della concorrenza. Ciò significa che dovrai studiare e individuare chi sono i tuoi concorrenti più vicini, chi sono i loro clienti, come si commercializzano ed eventuali lacune o carenze che puoi trovare.

Innanzitutto, trova i tuoi concorrenti

Se non sai chi sono i tuoi concorrenti, puoi scoprirlo cercando aziende che:

• Vendi prodotti simili o quasi identici
• Vendi i loro prodotti attraverso i tuoi stessi canali o siti web
• Stai classificando o facendo offerte per le stesse parole chiave che stai cercando di scegliere come target sui motori di ricerca
• Stai pubblicando materiale pubblicitario simile o stai lavorando con influencer simili nel tuo spazio

Anche se vendi all'interno di una nicchia altamente competitiva, come abbigliamento o prodotti di bellezza, dovresti cercare di restringere l'elenco dei concorrenti a solo una manciata di aziende. I tuoi concorrenti dovrebbero vendere un prodotto simile al tuo e mirare a un tipo di cliente simile.

Individua i clienti dei tuoi concorrenti

Sebbene sia facile dire che tipo di prodotto o servizio sta vendendo un concorrente, dovrai scavare un po' più a fondo per scoprire che tipo di clienti si rivolgono. Un ottimo modo per farlo è visitare il loro sito Web e le pagine dei social media . Che tipo di linguaggio stanno usando? Che tipo di persone o aziende sono presenti nei loro annunci? Verifica se hanno una sorta di sezione "Chi siamo" sul loro sito Web che definisce più chiaramente il loro cliente target.

Un altro modo promettente per vedere chi sono i clienti dei tuoi concorrenti è cercare le persone che li taggano organicamente sui social media. Ad esempio, visita la loro scheda "foto taggate" su Instagram o guarda le loro menzioni su Twitter per vedere chi ne sta parlando.

Durante la raccolta di potenziali nomi di potenziali clienti, assicurati di ordinarli in categorie specifiche per facilitare la divulgazione. Ad esempio, crea elenchi separati per i potenziali clienti che non sono soddisfatti dei tuoi concorrenti a causa del cattivo servizio clienti e per quelli che sono insoddisfatti perché i tuoi concorrenti stanno aumentando i prezzi.

Identificare le aree di debolezza dei concorrenti

I tuoi concorrenti non sono perfetti. Cerca i punti deboli nel loro prodotto e nel servizio clienti. Scorrere i loro account sui social media, rivedere le pagine del sito o forum come Reddit e Quora può darti informazioni più concrete su come mancano.

Esamina il loro sito Web per vedere quanto bene presentano il loro prodotto in tutte le fasi della canalizzazione. Il loro sito web è facile da navigare? Hanno tutorial di supporto online ben scritti? Quanto è facile trovare le loro informazioni di contatto? Potrebbero esserci opportunità per farti brillare in queste aree. Le schede POWR possono aiutarti a organizzare meglio i contenuti del tuo sito e le pagine dei prodotti.

Segui le notizie e gli aggiornamenti del tuo concorrente

Per capire cosa stanno facendo o implementando i tuoi concorrenti, guarda le loro pagine sui social media. Di cosa parlano su Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter? Prestare attenzione a ciò di cui stanno parlando può darti un'idea migliore di ciò su cui si stanno concentrando internamente. Visualizza le sezioni dei commenti sui loro post per vedere come rispondono le persone. Stanno rispondendo negativamente o positivamente?

Puoi anche iscriverti per ricevere il loro email marketing come se fossi uno dei loro potenziali clienti e dare un'occhiata più da vicino a come sono strutturate le loro comunicazioni. Visita il loro blog, se ne hanno uno, per vedere quali tipi di contenuti stanno cercando di classificare sui motori di ricerca per aumentare la loro pipeline di vendita. Puoi o dovresti superarli in quelle aree o si rivolgono a un tipo di cliente o problema completamente diverso?

Assicurati di notare quali tipi di contenuti ottengono il maggior coinvolgimento. Quali tipi di post sembrano generare più buzz e in che modo è simile o diverso dal contenuto che stai postando?

Scopri le lacune nel mercato

Pensa oltre i tuoi concorrenti quando raggiungi potenziali clienti: pensa al tuo settore nel suo insieme. In che modo la tua azienda sta spingendo i confini e innovando in modi che nessun'altra azienda è? Stai seguendo le tendenze o guidandole? Posizionarti come leader del settore è una cosa, ma se hai le prove per supportarlo, è ancora meglio.

Investi in un servizio clienti migliore

Un servizio clienti scadente può essere un problema per molti clienti. Come parte dell'analisi della concorrenza, esamina i diversi modi in cui i tuoi concorrenti offrono supporto. Possono essere raggiunti tramite telefono, chat online e/o e-mail? Sono disponibili 24 ore su 24, 7 giorni su 7 o solo durante l'orario lavorativo? I clienti si lamentano del fatto che i loro team di supporto promettono troppo e non forniscono risultati?

Puoi eclissare la concorrenza offrendo ai clienti più modi per mettersi in contatto con te. Un modo semplice per farlo è investire in una soluzione VoIP aziendale . Ciò consente ai tuoi clienti di contattarti tramite chat. e-mail, telefono, social media e SMS, mentre li instrada all'addetto all'assistenza appropriato, risparmiando così tempo e aumentando i tassi di soddisfazione dei clienti .

Ottieni i nomi dei clienti dei tuoi concorrenti

Una volta che hai individuato chi sono i tuoi concorrenti e cosa stanno cercando di ottenere, inizia a creare una rosa di clienti attuali che sono frutti a basso costo per il tuo team di vendita.

Guarda i siti web dei concorrenti

I tuoi concorrenti potrebbero avere alcuni clienti presenti sul loro sito Web in testimonianze o casi di studio. È probabile che se sono presenti sui siti dei tuoi concorrenti, probabilmente hanno un buon rapporto con loro. Tuttavia, è comunque un buon esercizio notare chi sono, perché non si sa mai: potrebbe arrivare un punto in cui la loro relazione si inasprisce.

Perlustra le loro pagine sui social media

Perlustra gli account dei social media dei tuoi concorrenti per eventuali reclami rivolti al pubblico. Prendi nota dei nomi utente e dei nomi completi dei loro clienti per condurre attività di sensibilizzazione in futuro.

Anche se è allettante, non rispondere ai clienti sulle pagine dei tuoi concorrenti. Ciò può metterti a rischio di essere bandito dalla visualizzazione dei post dei tuoi concorrenti.

Visita i loro profili di rete di recensioni

A seconda del tuo settore, i tuoi concorrenti potrebbero avere profili su siti di recensioni come Trustpilot, G2, Yelp o Google My Business. I clienti insoddisfatti spesso affollano questi siti per esprimere le loro esperienze negative. Cerca le recensioni pubblicate sotto nome e cognome o nomi di società da aggiungere alla tua lista.

Raggiungi e sonda i clienti dei tuoi concorrenti

Fonte

Dopo aver trovato dei clienti insoddisfatti, prova a contattarli direttamente tramite social media, e-mail o telefono. Chiedi loro perché non sono soddisfatti del loro attuale servizio e cosa ci vorrebbe per passare a un'altra azienda.

Mantieni le tue interviste il più brevi ma il più dettagliate possibile. Usa queste informazioni per creare materiali di marketing efficaci orientati agli switcher.

Le "cosa da fare" su come raggiungere i clienti dei tuoi concorrenti

Dopo aver intervistato e identificato potenziali clienti che stanno già utilizzando i tuoi concorrenti, pianifica di conseguenza la tua sensibilizzazione alle vendite. Ecco un elenco di controllo di ciò che dovresti tenere a mente e includere nel tuo processo di sensibilizzazione:

Fai tutto sul potenziale cliente

La personalizzazione non è solo un oggetto bello da avere, è un must. Le e-mail personalizzate hanno una probabilità 26 volte maggiore di essere aperte e generano anche sei volte più transazioni . In conclusione, se non stai personalizzando le tue comunicazioni e segmentando il tuo pubblico, stai perdendo un'enorme opportunità.

Il tuo freddo contatto con i clienti dei tuoi concorrenti dovrebbe sempre concentrarsi sul motivo per cui sono significativi per te e su come puoi aiutarli in modi specifici. Un'e-mail troppo generica o impersonale si perderà in una casella di posta e sarà uno spreco di fatica.

Fai la tua ricerca e usala a tuo vantaggio

Dal momento che hai completato un'analisi della concorrenza, dovresti già sapere e capire perché e in che modo sei diverso dal servizio attualmente utilizzato dal potenziale cliente. Campanelli e fischietti extra sono sempre utili, ma devi anche assicurarti di fornire qualcosa che il potenziale cliente desidera e di cui ha effettivamente bisogno. Quali funzionalità o servizi offri che i tuoi concorrenti non offrono ancora? Queste caratteristiche sono assolutamente essenziali per i clienti della concorrenza e migliorerebbero notevolmente le loro operazioni quotidiane?

Anche se stai pianificando di aggiungere servizi migliori e di averli nella tua attuale tabella di marcia, è qualcosa che puoi comunque proporre ai potenziali clienti. Puoi presentarti come un'azienda lungimirante e più innovativa nel tuo settore se puoi condividere che svilupperai un prodotto nuovo e migliorato entro un determinato periodo di tempo.

Offri una soluzione che i tuoi concorrenti non potrebbero

Il motivo principale per cui stai contattando il potenziale cliente del tuo concorrente è che ritieni di fornire una soluzione migliore di quella che hanno già acquistato. Dovrai dimostrare loro che è così, soprattutto perché il potenziale cliente potrebbe non sapere nulla del tuo marchio.

Nella tua sensibilizzazione, spiega in modo chiaro e succinto come puoi risolvere il loro problema. È anche un'idea intelligente includere citazioni o testimonianze di clienti attuali, in particolare quelli che sono passati da un altro servizio. Questo può aiutare ad alleviare le preoccupazioni di coloro che sono comprensibilmente riluttanti a cambiare.

I "non fare" di contattare il cliente di un concorrente

Raggiungere potenziali clienti che già utilizzano una soluzione simile alla tua ha le sue sfide uniche. Ecco cosa dovresti evitare quando chiami a freddo o invii un'e-mail ai clienti della concorrenza.

Non fare tutto su di te

Parlare troppo di te stesso in un campo freddo può essere scoraggiante. Invece, crea le tue comunicazioni sul motivo per cui quel cliente è prezioso per te e su come la tua soluzione è un gioco da ragazzi. Cambiare servizio è sempre un grosso problema, quindi assicurati di rassicurare i tuoi potenziali clienti che il processo procederà senza intoppi.

Non cercare di ottenere una riunione o chiamare per prima cosa

È allettante voler avere qualcuno al telefono, ma il primo vero contatto a freddo che fai dovrebbe essere molto a bassa pressione. Cercare di convincere qualcuno a incontrarti quando potrebbe non essere pronto per cambiare seriamente, ma potrebbe spegnerlo completamente.

Invece, cerca di costruire una relazione più significativa con i tuoi potenziali clienti. Dovrebbero ottenere qualcosa di utile e di valore da ogni interazione con te, indipendentemente dal fatto che decidano di convertirsi. Ad esempio, invia loro blog e case study approfonditi e pertinenti che si allineano direttamente ai problemi che stanno riscontrando.

Non parlare male dei concorrenti

Vantarsi, sfortunatamente, può danneggiare il tuo marchio più che aiutarlo. Non trash talk i tuoi concorrenti nelle tue presentazioni. I clienti dei tuoi concorrenti dovrebbero essere in grado di concludere che sei un prodotto o un servizio migliore senza che tu debba spiegarglielo. Crea le tue comunicazioni attorno ai punti di forza della tua azienda, piuttosto che ai punti deboli dei tuoi concorrenti, e i potenziali clienti saranno in grado di fare due più due insieme.

Conclusione

Ottenere i clienti della concorrenza può certamente essere una sfida. Ma con un'attenta ricerca e le giuste strategie, puoi intaccare notevolmente il tuo settore. Fornire messaggi personalizzati, valore chiaro e colmare un enorme divario nel tuo mercato contribuirà a rendere il passaggio alla tua azienda un gioco da ragazzi.