Come condurre con successo un passo in ascensore

Sai come condurre un ascensore, se ti trovi inaspettatamente faccia a faccia con un cliente di alto livello? Immagina che il cliente dei tuoi sogni salga nel tuo stesso ascensore, solo per caso. È il tuo giorno fortunato, perché sei solo in un ascensore con un potente decisore. Questo è. Questa è la tua occasione d'oro.

Non vorresti mai che un'opportunità come questa andasse sprecata, tutto perché ti sei bloccato, non sapevi cosa dire loro e non sapevi come condurre un ascensore. Quando in realtà visualizzi il cliente dei tuoi sogni entrare nel tuo stesso ascensore, per pura fortuna, è comprensibile il motivo per cui il concetto del discorso dell'ascensore è così fondamentale.

Ricorda che la "fortuna" si verifica quando la preparazione incontra l'opportunità. Questa espressione è attribuita al filosofo romano Seneca e ci ricorda che siamo noi stessi a creare la nostra fortuna.

Memorizzando un'irresistibile presentazione dell'ascensore, stai assicurando che l'opportunità non vada sprecata. Stai assicurando che imbattersi in una persona influente in un ascensore sarà fortunato, piuttosto che una tragica opportunità persa.

Che cos'è esattamente una piazzola per ascensore?

Un elevator pitch è una breve descrizione di un'idea, un prodotto, un servizio o un'azienda che spiega il concetto in modo chiaro e conciso, in modo che l'ascoltatore possa comprenderlo in un breve periodo di tempo. Un discorso accattivante in ascensore dovrebbe invogliare l'ascoltatore esaminando un problema che ha e non desidera, o un risultato che desidera, ma che non ha ancora raggiunto.

Brevi e dolci, le piazzole dell'ascensore non sono altro che persuasive. In sostanza, un elevator pitch è un riassunto convincente o una panoramica della tua offerta. Pensa alla tua presentazione dell'ascensore come ai punti salienti più importanti della tua presentazione di vendita.

Il termine originale derivava da vere e proprie presentazioni di vendita che si svolgevano negli ascensori, quando catturare un dirigente di Hollywood in un ascensore era un'opportunità d'oro per artisti del calibro di uno sceneggiatore speranzoso. Oggi, il termine viene utilizzato per qualsiasi presentazione di vendita consegnata in modo rapido, conciso ed efficace.

Un mito comune è che le piazzole degli ascensori debbano essere lunghe solo 30-60 secondi. Un pitch elevato in realtà non deve essere così breve. Tuttavia, non è certo una cattiva idea memorizzare una versione di 60 secondi, nel caso in cui ti capitasse di salire in ascensore con un alto dirigente.

È possibile avere un impatto su qualcuno in meno di 60 secondi? Assolutamente. Puoi essere ricordato da qualcuno sulla base di un breve e avvincente discorso dell'ascensore.

Da dove viene il termine "Piazzola dell'ascensore"?

È credenza popolare che il termine “elevator pitch” derivi dai giorni in studio di Hollywood, quando gli aspiranti sceneggiatori sapevano che avrebbero potuto sorprendere un ignaro dirigente di Hollywood in ascensore. Lì, con il decisore intrappolato all'interno dei confini di un ascensore, lo sceneggiatore ha lanciato rapidamente la sua idea durante un giro in ascensore di 30 secondi, sperando di fare impressione in un lasso di tempo molto limitato.

Ci sono, tuttavia, altre storie sulle origini dell'ascensore. Una storia di origine comunemente nota è quella di Ilene Rosenzweig e Michael Caruso, due giornalisti di Vanity Fair negli anni '90. Caruso era un redattore senior di Vanity Fair e, secondo Rosenzweig, cercava sempre di presentare idee per la storia al caporedattore. Tuttavia, non avrebbe mai potuto inchiodarla abbastanza a lungo da lanciarla, perché era così impegnata. Per presentare le sue idee per la storia, Caruso si univa al caporedattore durante i suoi viaggi in ascensore. Questa era una delle poche occasioni in cui lo ascoltava davvero. Così è stato creato il concetto di elevator pitch.

In sostanza, il concetto di ascensore è nato perché i dirigenti di alto livello delle aziende (i decisori a cui ti vuoi presentare) sono notoriamente a corto di tempo. Potrebbero non esserci molte opportunità per ottenere il loro tempo o la loro attenzione, ma un giro in ascensore è una finestra di opportunità. Presentare un dirigente impegnato durante un giro in ascensore è un modo saggio per trovare il tempo per presentare il tuo discorso.

Potrebbe non succedere in un ascensore

Hai bisogno di un ascensore pronto in ogni momento. Non sai mai letteralmente dove incontrerai il tuo prossimo cliente di alto livello. Potrebbe essere in un ascensore, ma ovviamente le piazzole degli ascensori non si svolgono sempre negli ascensori. Potrebbe succedere a un evento di networking, potrebbe accadere su un treno, potresti incontrare un potenziale cliente in un mixer open-bar prima di una conferenza o potresti persino incontrare il tuo prossimo cliente in fila da Starbucks.

Immagina per un momento di essere in coda da Starbucks. È la corsa mattutina. Due uomini d'affari sono dietro di te nella formazione. Non puoi fare a meno di ascoltarli mentre discutono della loro necessità di un eccellente copywriter SEO. Ti capita di essere un copywriter SEO. Si dà il caso che sia la tua abilità ad alto reddito. Puoi voltarti, dire a quegli uomini d'affari che non hai potuto fare a meno di sentire per caso e spiegargli perché dovrebbero assumerti. Ma se hai intenzione di lanciarli, è meglio che tu abbia memorizzato un solido pitch elevatore.

Il passo moderno dell'ascensore

Un elevator pitch non è un concetto nuovo, ma è ancora rilevante e ampiamente utilizzato. Il motivo per cui il termine “elevator pitch” è usato ancora oggi, è perché è importante avere a memoria una versione molto breve del tuo pitch di vendita, nel caso in cui tu abbia la fortuna di avere anche solo un minuto del tempo di un importante dirigente.

Poiché la versione breve della tua presentazione di vendita non dovrebbe essere molto più lunga della corsa media in ascensore, il termine "passo in ascensore" è rimasto in circolazione e viene utilizzato quando ci si riferisce alla versione rapida della tua presentazione.

Questo tipo di discorso di vendita rapida non è utilizzato solo dagli uomini d'affari moderni e dalle chiuditrici di biglietti alti, ma viene utilizzato anche nelle interviste. Quando ti vendi in un'intervista, è essenzialmente un discorso su te stesso. Una presentazione per un colloquio è una breve presentazione di vendita sul perché sei il miglior candidato per il lavoro.

Le piazzole degli ascensori di oggi sono utilizzate anche dagli studenti. Se sei uno studente in rete a una fiera del lavoro, potresti memorizzare un breve "elevator pitch" che fornisce una panoramica delle tue capacità, esperienza, passioni e obiettivi. In questo modo, è più probabile che il rappresentante di un'azienda si ricordi di te e ti metta in contatto con le risorse umane.

In generale, un moderno elevator pitch è una versione condensata di un pitch di vendita, utilizzato da imprenditori e uomini d'affari, con l'obiettivo di ottenere un incontro di vendita più lungo.

Nel suo libro Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect , Terri L. Sjodin spiega come un giro in ascensore sia una metafora di un'inaspettata finestra di opportunità in cui non si ha molto tempo per agire. Nel suo libro, spiega Sjodin,

Un giro in ascensore è una metafora dell'accesso inaspettato a qualcuno a cui vuoi vendere un'idea, un progetto o un'iniziativa.

La differenza tra un passo in ascensore e un passo di vendita

Sì, un elevator pitch è una forma di presentazione di vendita, ma ci sono differenze fondamentali tra i due. Un passo di vendita si verifica in genere quando un lead ha espresso interesse e ha accettato un incontro per saperne di più sulla tua offerta. Un elevator pitch è l'introduzione breve e avvincente della tua offerta che attira un potenziale cliente.

È spesso a causa di una presentazione impressionante, che un potenziale cliente accetta una riunione di vendita in cui presenterai una presentazione di vendita più approfondita. Mentre gli ascensori sono più casuali e colloquiali, un discorso di vendita è in genere più lungo e più formale.

L'anatomia di un grande ascensore

Un elevator pitch di successo sarà breve, chiaro, diretto e semplice. Il messaggio dovrebbe essere estremamente chiaro, così come la proposta di valore. Cosa ti rende diverso o migliore rispetto ad altre opzioni là fuori? Di seguito è riportata l'anatomia di un grande ascensore:

1. L'hook: l'hook attira l'ascoltatore, e dovrebbe accadere immediatamente, entro la prima o due frasi del tuo pitch elevatore. Il gancio può essere una domanda del tipo "Ti sei mai chiesto come alcune aziende simili alla tua abbiano due, tre o quattro volte più follower sui social media di te, anche se non esistono da tanto tempo come te?"

2. Il problema: l'obiettivo è quello di definire un problema comune per il quale hai una soluzione, sperando che l'ascoltatore risuoni con questo problema perché è quello che sta vivendo attualmente.

3. La proposta di valore: la tua proposta di valore, o il tuo USP (punto di vendita unico) è una chiara spiegazione di come il tuo prodotto o servizio risolve il problema in un modo unico o migliore. Devi essere certo del valore specifico che offri. Se hai un'abilità speciale, sappi come spiegare perché la tua abilità unica è così preziosa. Qual è il tuo superpotere? Se hai un'abilità speciale e molto ricercata, costruisci il tuo campo intorno a quella.

4. I vantaggi: in una o due frasi, esponi brevemente i vantaggi che derivano dalla risoluzione di questo problema. Ad esempio, potresti fornire brevemente alcune statistiche su come i follower dei social media si convertono in clienti.

5. Il piede nella porta: non dimenticare di chiedere le loro informazioni di contatto in modo da poter programmare un incontro per discutere la tua offerta in modo più dettagliato. Ricordati di terminare la tua piazzola dell'ascensore con il piede nella porta. Potresti dire qualcosa del tipo: "Dato che sei interessato, perché non programmiamo una riunione?" Un'altra opzione è porre loro una domanda a cui sarebbe difficile dire di no, ad esempio: "Mi piacerebbe riscrivere uno dei tuoi annunci gratuitamente, solo per mostrarti cosa posso fare. Come ti sembra?" In generale, l'obiettivo di ogni presentazione dell'ascensore dovrebbe essere quello di stabilire un momento per parlare in modo più dettagliato e ottenere le informazioni di contatto della persona che lanci.

Altri componenti chiave di un passo dell'ascensore di successo

Quali sono alcune altre qualità di un elevator pitch di successo? Per prima cosa, devi sapere come presentarti correttamente. Inizierai presentandoti, con il tuo nome completo. Quindi, fornisci un breve background. Dì qualcosa come "Sono un copywriter SEO da 10 anni".

Fare domande. Non vuoi parlare con qualcuno. Le piazzole dell'ascensore dovrebbero avere un'atmosfera colloquiale, informale e disinvolta. Assicurati di suonare naturale, non programmato.

Costruire un rapporto all'interno di un breve passo può essere ottenuto in vari modi, ad esempio attraverso i complimenti. Complimentali con commenti come "Sono un grande fan del tuo marchio" o anche "È un vestito fantastico che indossi".

Le piazzole per ascensori sono meglio consegnate di persona. La maggior parte delle persone vuole assumere qualcuno che gli piace e che ha incontrato di persona. Assumere un candidato senza volto che ha presentato un curriculum online è meno ideale.

Enuncia le tue parole e parla piano, perché loro ascoltano per la prima volta la tua offerta. Ciò significa che non puoi parlare troppo velocemente, poiché devi dare loro la possibilità di elaborare ciò che stai dicendo.

È fondamentale che le tue capacità di comunicazione verbale e non verbale siano corrette. Perché è importante? Perché non è solo quello che dici in un ascensore che conta. Importa anche come offri il campo. Il tuo tono di voce dovrebbe essere forte, ottimista e sicuro di te durante un ascensore. Un cabarettista potrebbe offrire la stessa identica battuta a due pubblici diversi in due modi diversi, e far ridere solo uno di questi spettatori. È tutto nella consegna. Se hai personalità nella tua voce, le persone presteranno maggiore attenzione. Se parli in tono monotono e non sembri ottimista o eccitato, le persone ti daranno il tono. Ora, discutiamo della comunicazione non verbale.

Linguaggio del corpo: cosa devi sapere sulla comunicazione non verbale

La comunicazione non verbale, come il linguaggio del corpo, può fare la differenza nel modo in cui viene ricevuto il tono dell'ascensore.

Il linguaggio del corpo è un forte indicatore della propria fiducia. Se stai in piedi dritto, stai in piedi e stai con una buona postura, sembrerai più sicuro durante il tuo pitch elevato. Perché è importante? Perché se non sembri sicuro di te stesso, anche il tuo potenziale cliente non sarà incline a sentirsi sicuro di te.

Non dimenticare altri segnali non verbali che migliorano la tua consegna generale, come il contatto visivo, i gesti delle mani e un bel sorriso grande.

Anche i tuoi movimenti oculari contano. Guardare in basso o di lato riflette una bassa fiducia in se stessi. Ecco perché la soluzione migliore è mantenere il contatto visivo durante la consegna del tuo campo.

Molte persone sostengono che la comunicazione non verbale, come il linguaggio del corpo, sia ancora più importante della comunicazione verbale.

Albert Mehrabian, professore di psicologia all'Università della California, era noto per le sue ricerche approfondite sulla comunicazione non verbale e la sua importanza. Nel suo libro popolare Messaggi silenziosi , Mehrabian ha concluso che i potenziali clienti basano le loro valutazioni di credibilità su fattori diversi dalle parole pronunciate verbalmente dal venditore.

Costruisci il tuo campo intorno a un'area di messa a fuoco di nicchia

Più ristretta o di nicchia è la tua area di interesse, più unico è il tuo servizio. Questa è una buona cosa. È più probabile che le persone si ricordino di te e del servizio che offri, se è molto di nicchia e a fuoco ristretto.

Molte persone pensano erroneamente che perderanno opportunità e perderanno clienti per essere troppo ristretti. Ma in realtà è il contrario. Essere ristretti ti posiziona come esperto. Avranno quel "ah ah!" momento sentendo che offri esattamente quello che stanno cercando. E quando ciò accade, il prezzo non è in genere un problema.

Immaginiamo come esempio il passo dell'ascensore di un allenatore di relazioni. Un coach relazionale che dice "Aiuto le persone a risolvere i loro problemi relazionali" non avrà molti clienti. Ma se dicono: "Aiuto le coppie sposate sull'orlo del divorzio a salvare il loro matrimonio e a riscoprire il loro amore reciproco", otterranno più clienti. Essere un esperto di una cosa specifica ha un enorme potere di marketing.

Come memorizzare il tuo discorso in ascensore

Pratica, pratica, pratica. Prova il tuo discorso dell'ascensore ad amici, familiari o da solo davanti allo specchio. La ripetizione è il modo in cui memorizzi un discorso. Esercitarsi ad alta voce aiuta anche a memorizzarlo. Mentre fai pratica con il discorso dell'ascensore, puoi anche cambiarlo, modificarlo e continuare a testarlo. Proprio come un cabarettista mette alla prova le sue battute davanti a un pubblico dal vivo per vedere quali battute fanno più ridere, puoi testarne diverse versioni con gli amici.

Quando decidi di memorizzare un pitch elevato, devi prima scriverlo. Quanto dovrebbe essere lungo un ascensore, sulla carta? Dovrebbe essere lungo meno di una pagina. Punta a circa mezza pagina o a un massimo di 250 parole.

Mentre provi il tuo discorso, ricevi un feedback da amici e familiari sulle tue capacità di comunicazione non verbale e verbale. Dal momento che i discorsi in ascensore sono una forma di parlare in pubblico, chiediti se sei sicuro quando si tratta di parlare in pubblico. In caso contrario, continua a esercitarti con persone reali, in modo da poterti abituare all'idea di parlare in pubblico. Dal momento che il tuo discorso dell'ascensore non verrà sempre consegnato a una sola persona e talvolta può essere consegnato a un gruppo di persone, è fondamentale che tu sviluppi alcune capacità di parlare in pubblico.

Padronanza del passo dell'ascensore

Un ottimo tono elevatore è una componente chiave di una prima impressione. Presentarsi a un evento aziendale potrebbe offrire l'opportunità di tenere un discorso in ascensore a un potente decisore. Come puoi diventare un maestro nella conversazione, in modo che quando conduci un ascensore, farai un'ottima impressione con successo? My Perfect Closing Script è un'ottima risorsa da utilizzare quando si crea un pitch elevatore avvincente. Leggendo prima il mio esclusivo Perfect Closing Script, ti sarà più facile scrivere e memorizzare il tuo perfetto pitch elevatore.