Come parlare di valutazione quando un VC chiede
Pubblicato: 2018-06-03Con questa domanda un VC sta cercando di determinare se sei stato efficiente in termini di capitale con i fondi raccolti in precedenza
Una delle cose più difficili del processo di raccolta fondi per gli imprenditori è che stai cercando di raccogliere fondi da persone che hanno "informazioni asimmetriche".
Le aziende VC vedono migliaia di offerte e hanno un'idea precisa di come il mercato stia valutando le offerte perché ottengono segnali di prezzo in tutte queste offerte. Come imprenditore, può sembrare intimidatorio come comprare un'auto in cui il concessionario conosce il prezzo di ogni marca e modello di un'auto e stai indovinando quanto pagare.
Ho pensato di scrivere un post su come parlare di valutazione in una startup e darti un'idea di cosa potrebbe avere in mente la persona che sta pensando di finanziarti.
Ovviamente, a differenza delle auto, non esiste un confronto diretto tra ciascuna startup, quindi queste sono solo alcune linee guida generali da provare e anche il campo delle informazioni.
Qual è stato il post-soldi nel tuo ultimo round?
(E quanto capitale hai raccolto)?
Non è raro che un VC ti chieda quanto capitale hai raccolto e qual è stata la valutazione post-money nel tuo ultimo round. So che alcuni fondatori si sentono a disagio con questo come se potessero in qualche modo condividere qualcosa di così confidenziale che alla fine ti ferisce.
Queste sono domande semplici, le risposte non influiranno sul tuo successo finale e se vuoi sapere la verità la maggior parte dei VC ha accesso a database come Pitchbook che hanno comunque tutte queste informazioni.
Allora perché te lo chiede un VC?
In primo luogo, cercano "in forma" con la loro azienda. Se stai parlando con una tipica azienda Seed/A/B round, spesso hanno obiettivi di proprietà nell'azienda in cui investono. Dal momento che hanno un capitale limitato e una disponibilità di tempo limitata, spesso cercano di effettuare investimenti concentrati in società in cui hanno la massima convinzione.
Se un'impresa in genere investe 5 milioni di dollari nel suo primo assegno e il suo obiettivo è possedere il 20% o più , significa che la maggior parte delle sue operazioni sono comprese tra 15 e 20 milioni di dollari pre-money. Se stai rilanciando a $40 Mn pre, potresti essere fuori dalla loro zona di strike.
Molti VC avranno una curva di distribuzione in cui faranno un piccolo numero di operazioni in fase iniziale (diciamo $ 1,5–3 milioni investiti con un pre-moneto di $ 6–10 milioni), un numero maggiore di operazioni "down the fairway" ($ 4 –5 Mn a $ 15–25 Mn pre) e alcune operazioni successive (diciamo $ 8–10 Mn a $ 30–40 Mn pre).
Naturalmente ci sono fondi più piccoli che sono più sensibili al prezzo e vogliono investire fondi prima e in fasi successive con più capitale da distribuire e scrivere assegni più grandi a prezzi più alti, quindi capire qual è la "norma" di VC è importante.
Una seconda cosa che un VC potrebbe cercare di determinare è se la tua valutazione dell'ultimo round era significativamente sopravvalutata. Ovviamente la valutazione è negli occhi di chi guarda, ma se quel VC pensa che la tua valutazione dell'ultimo round fosse troppo alta, è più probabile che passi educatamente piuttosto che provare a sminuire la tua valutazione ora.
I VC odiano i "round down" e molti non amano nemmeno i "round flat". Ci sono alcuni semplici motivi. Per cominciare, ai VC non piace far incazzare un mucchio dei tuoi VC del round precedente perché probabilmente dovranno lavorare con loro in altri accordi. Inoltre, non vogliono diventare azionisti di una società in cui ogni altro azionista inizia ad essere infastidito da loro.
Ma c'è anche un'altra ragione molto razionale. Se un VC valuta un round flat o down, significa che i team di gestione spesso stanno prendendo troppa diluizione. Ogni VC sa che i fondatori oi dirigenti di talento che non possiedono abbastanza dell'azienda o percepiscono di avere abbastanza vantaggi alla fine inizieranno a pensare alla loro prossima azienda e hanno meno probabilità di restare.
Quindi un VC non vuole valutare un accordo in cui il fondatore si sente addolorato dal primo giorno, ma prende comunque i tuoi soldi perché non ha scelta.
Ogni VC ha una storia in cui hanno comunque fatto il giro piatto e il fondatore ha detto: “Davvero non mi dispiace! So che la nostra valutazione dell'ultimo round era troppo alta". In quasi il 100% di questi casi il fondatore esprime la propria frustrazione un anno dopo (e 2 anni dopo e 4 anni dopo).
Il ricordo non è "ragazzo, sei intervenuto in un momento in cui stavamo attraversando un periodo difficile per convincere altri VC a vedere il valore della nostra azienda - grazie!" è più probabile che sia una versione più morbida di "ti sei approfittato di noi quando non avevamo altre opzioni".
È questa memoria muscolare che fa sì che il VC voglia passare al prossimo round down o flat. In un mercato in cui c'è sempre un altro grande affare da valutare, perché iscriversi a uno in cui sai che ci saranno ego feriti fin dall'inizio?
Il "quanto hai raccolto?" la domanda di solito è un VC che cerca di determinare se sei stato efficiente in termini di capitale con i fondi che hai raccolto fino ad oggi. Se hai raccolto grandi somme di denaro e non riesci a mostrare molti progressi, ovviamente hai più difficoltà a spiegare il passato rispetto a se sei stato frugale e superato.
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Il mio consiglio ai fondatori sulle domande "quanto hai raccolto nell'ultimo round?" e "qual è stata la valutazione post-moneta del tuo ultimo round?" è iniziare solo con i dati. Se non percepisci di avere potenziali "problemi" (sollevati troppo, prezzo troppo alto), allora questo dovrebbe essere un non evento. Se sei consapevole che potresti avere alcuni problemi o se ricevi costantemente feedback che potresti avere problemi, allora è una strategia intelligente per te sviluppare una serie di punti di discussione per affrontare il problema quando richiesto.
Quali aspettative hai sulla valutazione?
Non è raro che un VC chieda informazioni sulle tue aspettative di prezzo in questo processo di raccolta fondi. È una domanda legittima in quanto il VC è in modalità "scoperta del prezzo" e vuole sapere se sei nel suo range di valutazione.
È un ballo duro ma suggerirei quanto segue:
- Nella maggior parte dei casi non nominare un prezzo effettivo
- Il tuo compito è "ancorare" dando al VC una gamma generale senza dirlo. Chiama questa "segnalazione del prezzo".
- Capovolgi la situazione sul VC dicendo educatamente: "dato che devi avere un'idea della nostra valutazione generale, come pensi che il mercato stia valutando round come il nostro in questi giorni? Dopotutto, alziamo solo una volta ogni 1-2 anni!
Perché la maggior parte dei fondatori non dovrebbe limitarsi a nominare un prezzo? Per cominciare, è compito del "compratore" nominare il prezzo e non vuoi nominare la tua valutazione se finisce per essere inferiore a quella che il VC avrebbe pagato o un prezzo troppo alto che il VC semplicemente tira fuori dal processo .
Allora perché ancorare? Se non dai segnali a un VC di quali sono le tue aspettative generali, è difficile per loro sapere se hai aspettative realistiche relative al valore percepito di te e vuoi mantenerle nel processo piuttosto che farle ritirare in base a ciò che PENSANO potresti volere sulla valutazione.
Qualsiasi grande trattativa inizia con l'ancorare le aspettative dell'altra parte e poi testarne la reazione.
Il modo in cui parli di valutazione dipenderà ovviamente dalle prestazioni della tua attività e dalla domanda che hai da altri investitori.
Se tralascio le società "in alto e a destra" immediate e parlo della maggior parte delle altre che hanno fatto buoni progressi dall'ultimo finanziamento ma il prossimo round non è una schiacciata, potresti considerare qualcosa come se ti venisse chiesto delle tue aspettative:
- Abbiamo chiuso il nostro ultimo round con una valutazione post-money di $ 17 milioni e abbiamo raccolto $ 3,5 milioni.
- L'abbiamo chiuso 20 mesi fa e sentiamo di aver fatto grandi progressi
- Speriamo di raccogliere $5–7 milioni in questo round
- Sappiamo più o meno come si arrotonda il prezzo dei VC e pensiamo che probabilmente rientreremo nella normale gamma di aspettative
- Ma ovviamente, lasceremo che il mercato ci dica qual è la valutazione giusta. Alziamo solo ogni 2 anni, così il mercato avrà una sensazione migliore di noi
- Stiamo ottimizzando per la migliore vestibilità a lungo termine per un VC e chi pensiamo ci aiuterà a creare il massimo valore. Non stiamo ottimizzando per il prezzo più alto. Ma ovviamente, vogliamo un prezzo equo.
- Come pensi generalmente alla valutazione di un'azienda nella nostra fase? (questo sta cercando feedback / testando la tua risposta)
Qui hai impostato un sacco di segnali senza nominare il tuo prezzo. Ciò che un VC ha sentito è stato:
- Il prezzo deve essere superiore a $ 17 milioni, che è stato l'ultimo round. Sono passati 20 mesi e il fondatore mi ha chiaramente detto che ha fatto un ottimo processo (parole in codice per un prezzo più alto previsto)
- Sta raccogliendo $ 5-7 milioni e conosce la gamma di valutazioni per questo importo. Se presumo una diluizione del 20-25%, ciò implica un prezzo compreso tra $ 20 e 28 milioni di valutazione prima del denaro ($ 25- $ 35 milioni dopo il pagamento). Forse vuole un po' più in alto ma di certo non vorrà più in basso.
- Mi ha detto che non sta cercando di acquistarlo al prezzo più alto. Non sono così ingenuo da crederlo completamente: ogni imprenditore sceglierà il prezzo più alto ragionevole con un VC che gli piace, quindi devo almeno fare del mio meglio. Ma se sono nel campo da baseball della fiera, non mi prenderà in giro e spingerà per il prezzo più alto come l' unica parte della sua decisione.
I tuoi investitori esistenti stanno partecipando a questo round?
Anche questa è una danza delicata. Ogni nuovo investitore sa che le persone che hanno le informazioni PIÙ asimmetriche sulla tua performance sono gli investitori del round precedente. Non solo conoscono tutti i tuoi dati e come stai andando rispetto alla concorrenza, ma hanno anche una buona visione di quanto bene il tuo team di gestione sta funzionando insieme e se sei un buon leader.
Da un lato un nuovo potenziale investitore vorrà sapere che i tuoi investitori esistenti sono disposti a continuare a investire pesantemente in questo round e allo stesso prezzo che stanno pagando, dall'altro vogliono investire abbastanza del round per colpire i loro obiettivi di proprietà e potrebbero non volere che gli investitori esistenti prendano i loro investimenti proporzionali completi.
Prima di raccogliere capitali devi avere una conversazione con i tuoi investitori esistenti per avere un'idea di cosa stanno pensando o almeno è meglio che tu abbia un'idea intuitiva per questo. Supponendo che la maggior parte dei tuoi investitori esistenti ti supporti ma desideri un nuovo vantaggio esterno, ti consiglio di rispondere in questo modo:
- I nostri investitori esistenti vogliono ovviamente partecipare a questo round. Probabilmente vorranno fare i loro investimenti proporzionali, alcuni potrebbero anche volerne un po' di più.
- So che le nuove aziende hanno obiettivi di proprietà. Sono fiducioso di poterli incontrare. Se diventa sensibile tra le esigenze di un nuovo investitore e gli investitori precedenti, ovviamente non dirò ai miei investitori che non possono partecipare, ma sono fiducioso di poter lavorare con loro per mantenere ragionevoli le dimensioni dei loro assegni.
Cosa sente un VC quando dici questo:
- I miei investitori esistenti sono favorevoli. Alla fine li chiamerò comunque per confermare, ma posso continuare il mio investimento supponendo che siano di supporto
- In futuro se faremo un giro più ampio questo imprenditore non proverà a fregarmi costringendomi a non prendere i miei diritti proporzionali perché non stavano gettando gli investitori esistenti sotto il bus con me
- Questo imprenditore è abbastanza sofisticato da sapere che la raccolta fondi è un ballo in cui ho bisogno di soddisfare le esigenze sia dei nuovi investitori che di quelli precedenti. Lavoreranno con me così posso avvicinarmi ai miei obiettivi di proprietà.
Quando DOVREBBE nominare un'aspettativa di valutazione?
Ci sono alcuni tipi di round in cui solo la denominazione del prezzo potrebbe essere un'opzione migliore.
Strategie (ovvero investitori del settore vs. VC).
Per qualche ragione a molti investitori strategici non piace condurre i round e non amano nominare un prezzo. Questo non è vero per tutti gli strategici, ma è vero per molti di loro, in particolare quelli che non hanno una lunga storia in VC. Avere un prezzo li aiuta a valutare meglio l'affare.
Spesso sono molto più bravi a prendere una decisione "sì/no" piuttosto che nominare un prezzo. Se dai un nome alla tua valutazione, a volte devi fornire loro una motivazione su come vengono valutate società simili in modo che possano giustificare il loro caso interno. Sapere che altri investitori istituzionali (inclusi i tuoi addetti ai lavori) stanno pagando lo stesso prezzo di loro in questo round aiuta.
Molti investitori.
Quando rilanci per 8–10 nuove fonti contro 1–2, a volte è più facile nominare il prezzo. Uno dei motivi per cui potresti raccogliere da così tante fonti è che non hai trovato facile trovare un forte investitore principale (per esempio $ 20 milioni) ma molte fonti sono disposte a sottoscriverti assegni più piccoli (per esempio $ 2-3 milioni ciascuno) .
Molti investitori possono anche essere la situazione opposta in cui hai così tanto successo che tutti vogliono investire. In entrambi i casi, avere un obiettivo di prezzo può aiutarti a ottenere slancio.
Girare le tabelle delle informazioni
Punto finale. Se fatto nel modo giusto, ogni riunione VC può essere una grande opportunità per ricevere feedback su come gli investitori vedono le valutazioni di mercato nel momento in cui stai aumentando (le valutazioni cambiano in base all'economia di finanziamento complessiva) e anche un'opportunità per ascoltare come i VC pensano alla tua valutazione e/o farti sapere se hai problemi percepiti o meno.
Potresti gentilmente fare domande come:
- La tua azienda ha un intervallo di proprietà target?
- In genere ti piace guidare e segui mai?
- Ci sono aziende con cui ti piace co-investire?
- Le nostre dimensioni della raccolta fondi ti sembrano ragionevoli?
- Ci sono problemi di valutazione che potresti avere che possiamo affrontare ora?
Il tuo obiettivo nel formare domande è ottenere segnali dal VC.
Ricorda che la raccolta fondi è un processo a doppio senso e hai tutto il diritto di porre domande che ti aiutino a orientarti proprio come un buon VC ti farà domande.
[Questo post di Mark Suster è apparso per la prima volta su entrambi i lati del tavolo ed è stato riprodotto con il permesso.]