Come utilizzare l'architettura Nudge Marketing Choice per CRO
Pubblicato: 2019-08-06
Choice Architecture è parte integrante del CRO e tuttavia la maggior parte dei siti Web di e-commerce non riesce a sfruttarla, vediamo come utilizzare l'architettura di scelta per facilitare il buy-in dei visitatori del sito Web e iniziare il loro viaggio lungo il funnel di conversione. In questo articolo ci concentriamo sull'ottimizzazione dell'architettura di scelta dell'uso per aumentare la conversione utilizzando concetti di scienze comportamentali.
Il percorso del cliente predefinito
Nel mondo del comportamento dei consumatori, il percorso del consumatore predefinito fornisce un percorso facile per quegli individui che sono incerti/indecisi o semplicemente delusi da ciò che viene offerto. Il percorso predefinito deve essere facile perché è probabile che abbandonino facilmente questo percorso ed è improbabile che tornino.
Evita di dare ulteriori decisioni al cliente, qualsiasi passaggio non necessario lascerà. Questa canalizzazione di conversione semplificata viene implementata quando il decisore non riesce ad agire, ignorando la decisione da prendere. Ad esempio, un popup con una scelta Sì e No, qui se il visitatore fa clic su X per chiudere, questo imposta il percorso predefinito (imbuto di conversione). Evita di testare ulteriormente il cliente fino a quando il visitatore non dimostra l'intenzione di uscita. Ricorda che è la natura umana seguire il flusso e se il flusso naturale del tuo sito Web è quello di guidarli attraverso il processo di acquisto, allora è fantastico per te!
L'effetto Framing + esempio
Il modo in cui scegli di inquadrare il punto di conversione (punto decisionale) può avere un grande impatto sul tasso di conversione. Ricompensa vs penalità o perdite vs guadagni raggruppano gli individui in base al loro tipo di personalità, un altro esempio sarebbe in base a quanto sono avversi al rischio. Un semplice test a scelta multipla potrebbe essere utilizzato per chiedere quanto sia avversa al rischio una persona, questo potrebbe quindi essere utilizzato da un consulente finanziario per adattare il piano di risparmio offerto a uno a basso rischio e rendimento moderato piuttosto che ad alto rischio o alto rendimento. Sul sito web del consulente finanziario, i contenuti mirati a diversi profili di rischio consentirebbero un targeting preciso per offerte specifiche.
L'effetto esca
Quando poni una scelta di prodotto o servizio per i tuoi clienti, cerca di dare sempre più di due opzioni, anche quando il cliente sceglie tra due articoli selezionati. Questo terzo elemento deve essere pertinente ma un'opzione meno attraente. Perché questo è importante è che la preferenza di una persona per un'opzione rispetto a un'altra sarà effettuata dall'aggiunta di una terza opzione correlata. Questo potrebbe essere reso meno attraente impostandolo a un prezzo più alto (fa sentire le opzioni preferite più convenienti). Se utilizzato in combinazione con un'offerta limitata nel tempo (timer per il conto alla rovescia), aumenta notevolmente il tasso di conversione.
Tempo di stima
Il passare del tempo è praticamente costante, ma non sembra così, spesso sembra più veloce o più lento a seconda dello stato emotivo. Non dovrebbe sorprendere quindi apprendere che noi (umani) siamo terribili nel prevedere quanto tempo impiegherà qualcosa. Il processo decisionale è un ottimo esempio, tendiamo a pensare che prendere una decisione su qualcosa richiederà molto più tempo di quanto non richieda effettivamente e richiederà molto più sforzo e ricerca di quanto non sia effettivamente vero.
Questa conoscenza è preziosa perché non vogliamo che i clienti si sentano frettolosi quando, ad esempio, iniziano una prova gratuita, ma ciò non interrompe il passaggio aggiuntivo dell'aggiunta di un'offerta incentivante, uno sconto del 20% se acquistano entro 48 ore, ma solo dopo il le prime 24 ore sono trascorse con una prova gratuita di 14 giorni.
Da un lato sei generoso nel fornire una prova gratuita così lunga (di cui sentono di aver bisogno ma in genere non richiedono). Apprezzeranno questo. D'altra parte offri un ottimo affare, ma solo dopo che la maggior parte dei clienti si sarebbe già registrata, diciamo dopo 24 ore, a seconda del servizio o del prodotto. Se questo non funziona, puoi aggiungere un'offerta di valore ancora maggiore.
La chiave del successo qui è sfruttare il fatto che è più probabile che le persone provino qualcosa se l'offerta di prova è per un periodo più lungo. Inoltre, più a lungo sono nel periodo di prova gratuito, più volte puoi provare a convertirli. Tutti vincono con un periodo di prova gratuito più lungo.
Conclusione
Ci sono molte considerazioni da fare quando si progetta un'architettura scelta, ma non preoccuparti, queste decisioni non richiederanno tutto il tempo che pensi. Quanto sopra è solo un piccolo assaggio di ciò che le tue deliberazioni dovrebbero includere, ce ne sono molte di più. In precedenza abbiamo scritto della maggior parte dei grandi.
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Scritto da
Riccardo Johnson
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