Come utilizzare la tela del modello di business di Osterwalder nell'eCommerce

Ispirati dalle storie delle aziende di unicorno di eCommerce che hanno ottenuto un successo incredibile, non prestiamo attenzione alle dinamiche generali dello sviluppo del mercato dell'e-commerce. Secondo Practical E-commerce, 8 negozi online su 10 cessano le loro attività. La ragione principale di ciò è la mancanza di strategia, visione o competenza.

Quindi, per coloro che gestiscono un'attività di successo e vogliono farla crescere e per coloro che non sanno come identificare i problemi delle loro aziende, il teorico del business svizzero Alexander Osterwalder e Yves Pigneur hanno creato lo strumento Business Model Canvas.

Il Business Model Canvas di Osterwalder è uno schema composto da nove blocchi, gli elementi chiave del business. Utilizzando questo schema, puoi descrivere chiaramente le attività della tua azienda e trovare il collo di bottiglia o i possibili punti di crescita.

Gli specialisti di Promodo hanno sviluppato un modello per il modello di business di Osterwalder e hanno aggiunto domande chiave a ciascun blocco. Copialo sul tuo Google Drive e inizia a compilarlo.

Come creare un modello di business

Tutto è semplice come ABC. Il modello di modello di business di Alexander Osterwalder è composto da nove moduli interconnessi. Devi compilarli in ordine a catena.

Blocco 1

Segmenti di consumo

Nel primo modulo del modello di business di Osterwalder , dovrai elencare uno o più segmenti dei tuoi clienti. Più accuratamente disegni l'immagine dei tuoi clienti, più facile sarà vendere il tuo prodotto a ciascun segmento. I segmenti di consumatori sono gruppi di persone che hanno problemi comuni che la tua azienda è in grado di risolvere.

Prova a rispondere alle seguenti domande:

• Chi è il tuo cliente?
• Per chi crei un'offerta di valore (redditizia)?
• Quale segmento di consumatori è il più importante?

Supponiamo che tu lanci un negozio per bambini online. I tuoi clienti possono essere genitori, insegnanti o animatori. Chi altro potrebbe essere incluso in questa lista?

Blocco 2

Proposta di valore

In questa sezione del quadro del modello di business di Osterwalder, devi descrivere i motivi principali per cui i consumatori dovrebbero acquistare i tuoi prodotti invece di quelli prodotti dai tuoi concorrenti. I valori più interessanti sono novità, affidabilità, convenienza, efficienza, offerta personale, prezzo accessibile e risparmio.

Allo stesso tempo, il valore dovrebbe riguardare non solo il prodotto stesso ma anche la comunicazione, tutti punti di contatto con il tuo cliente. Non dovresti aver paura di spostare il fulcro delle attività dagli interessi dell'azienda agli interessi dei clienti. Grazie al passaggio da contenuti promozionali e di intrattenimento a pubblicazioni utili e interessanti sui social network, Rozetka ha ottenuto una crescita dei ricavi dell'88%.

Prova a rispondere alle seguenti domande:

• Che valore dai al tuo consumatore?
• Quali problemi del cliente puoi risolvere?
• Quali insiemi di prodotti e servizi offrite a ciascun segmento di consumatori?
• Quali esigenze dei tuoi clienti soddisfi?

Per illustrare, puoi offrire set di costumi con maschere e oggetti di scena corrispondenti agli intrattenitori. Puoi creare una sezione con set di giocattoli di diverse serie per il segmento di clienti dei genitori. Semplificherà notevolmente la ricerca dei regali prima delle prossime vacanze. Inoltre, puoi motivarli ad acquistare i tuoi prodotti con preventivi a prezzi speciali.

Blocco 3

Canali di vendita

Ora prova a elencare tutti i punti di contatto attraverso i quali interagisci con i tuoi clienti nel modello del modello di business di Osterwalder.

Prova a rispondere alle seguenti domande:

• In che modo i segmenti di clienti preferirebbero ricevere la tua proposta di valore?
• Come lo ottengono ora?
• Come sono integrati i tuoi canali di vendita?
• Quali sono i migliori?
• Quali di loro sono i più convenienti?

Naturalmente, un sito Web è il principale canale di vendita per qualsiasi negozio online. La promozione globale aiuterà a catturare un numero maggiore di consumatori. È un'ottima idea delegare questo compito a un team affidabile e professionale.

Il passaggio successivo consiste nel migliorare o espandere le opzioni di consegna. Forse, l'esclusivo servizio "consegna in 20 minuti in qualsiasi punto della città" può attirare molti clienti.

Blocco 4

Relazioni con i clienti

Questo modulo del modello di tela del modello di business di Osterwalder descrive le relazioni che costruisci con i clienti: come attrarre clienti, come fidelizzarli, come interagire con loro.

Questo è importante non solo ciò che vendi, ma anche il modo in cui presenti la tua azienda. La voce del marchio deve corrispondere all'età, agli interessi e alle esigenze del pubblico. Monitorare il feedback dei tuoi clienti sui social media sarà un ottimo test per la tua strategia di sviluppo del business. Abbiamo già discusso del motivo per cui dovresti monitorare la reputazione del tuo negozio online nei social network e come farlo in uno degli articoli precedenti.

Prova a rispondere alle seguenti domande:

• Quali tipi di relazioni sono attese dai diversi segmenti dei tuoi clienti?
• Che rapporti hai adesso con i tuoi clienti?
• Rientrano nello schema generale di un modello di business?
• Queste relazioni sono costose o no?

Il contatto con i tuoi clienti è importante in tutte le fasi del funnel di vendita. E non si tratta solo dell'interfaccia utente del sito che dovrebbe essere migliorata in modo che il cliente possa trovare facilmente e rapidamente il prodotto necessario.

Servizi aggiuntivi possono anche aumentare la fedeltà al marchio. Ad esempio, un negozio per bambini online può stipulare un contratto con un'agenzia di eventi e inserire un breve modulo di domanda per ordinare servizi di intrattenimento sul sito Web.

Blocco 5

Flussi di entrate

Descrivi in ​​dettaglio tutte le tue fonti di reddito nel prossimo modulo del modello del modello di business di Osterwalder.

Prova a rispondere alle seguenti domande:

• Per quali vantaggi sono disposti a pagare i tuoi consumatori?
• Cosa stanno pagando adesso?
• Come stanno pagando adesso?
• Come vorrebbero pagare?
• Qual è la quota di ciascuna fonte sulle entrate totali?

Un negozio online può avere diverse fonti di reddito. Questo potrebbe non essere solo il fatturato delle vendite, ma anche il reddito da programmi di affiliazione e banner pubblicitari sul sito.

Blocco 6

Risorse CHIAVE

Prova a creare un elenco delle risorse aziendali più importanti che ti consentono di esistere e di crescere. Potrebbero essere prodotti, materiali, dipendenti, ecc.

Prova a rispondere alle seguenti domande e compila il modello del modello di business di Osterwalder con le tue risposte:

• Quali sono le risorse chiave che ti aiuteranno a stabilire i canali di vendita?
• Quali sono le risorse chiave che possono aiutarti ad aumentare il tuo flusso di entrate?

Il sito è una delle risorse chiave di un negozio online. Di conseguenza, il compito principale è lo sviluppo e l'ottimizzazione della piattaforma.

Da non dimenticare la formazione degli operatori di call center, l'ampliamento delle strutture di stoccaggio e l'assunzione di nuovi specialisti. Alcune risorse sono necessarie per lo sviluppo di successo di una particolare attività. In questo modulo è necessario identificarli.

Blocco 7

Attività chiave

In questo modulo del modello di business di Osterwalder, devi descrivere le azioni più importanti che portano profitto alla tua azienda.

Prova a rispondere alle seguenti domande:

• Quali attività ti aiutano a stabilire i canali di distribuzione?
• Quali attività ti aiuteranno ad aumentare il tuo flusso di entrate?

Un negozio online deve stabilire relazioni con i fornitori e costruire un chiaro processo di interazione. Un ruolo importante è svolto dal supporto continuo della tua piattaforma e dagli aggiornamenti del tuo sistema CRM.

Blocco 8

Partner chiave

In questo blocco del modello di business di Osterwalder, devi indicare tutti i tuoi fornitori e partner.

Prova a rispondere alle seguenti domande:

• Chi sono i tuoi partner più importanti?
• Chi sono i tuoi fornitori più importanti?
• Quali sono le risorse più importanti che ottieni da fornitori e partner?
• In quali attività significative sono coinvolti i vostri partner e fornitori?

Un negozio online raramente è in grado di ottenere tutte le risorse necessarie in modo indipendente. Pertanto, si rivolge al fornitore per l'acquisto della merce mancante; a un'agenzia di marketing per promuovere il sito web; a un call center di terze parti per ottenere un servizio clienti professionale.

Blocco 9

Struttura dei costi

Nell'ultimo blocco del modello di business di Osterwalder, indicare i costi più significativi che non possono essere evitati all'interno del modello di business esistente.

Prova a rispondere alle seguenti domande:

• Quali costi non possono essere ridotti all'interno del tuo modello di business?
• Quali risorse principali sono le più costose?
• Quali sono le attività più costose?

I costi principali di un negozio online sono generalmente costituiti da tre variabili: stipendi del personale, pubblicità e costi di manutenzione del sito web.

Riassumiamo

La tela del modello di business di Osterwalder è un'alternativa al lungo sviluppo e preparazione di un business plan per molte aziende internazionali. L'approccio intenzionalmente semplificato nel modello di Osterwalder aiuta a vedere il quadro strategico generale dell'azienda e a prendere decisioni ponderate.

Un modello di business di Osterwalder completato non è una cura per tutte le malattie. È una guida pratica. La gamma di problemi che possono essere risolti formalizzando i processi è piuttosto limitata. In altri casi, solo l'ottimizzazione dei processi aziendali in un'azienda può apportare modifiche sostanziali.