Come vincere più attività di SEO e marketing digitale con gli audit pre-vendita

Lanciare nuovi affari è spesso una delle cose più costose che un'agenzia fa: spendere risorse per fare ricerche e lavorare per dimostrare perché sono la scelta migliore per il cliente. Man mano che l'elenco delle agenzie in competizione per affari cresce, i potenziali clienti hanno iniziato a chiedere sempre più lavoro in anticipo, spesso non retribuito, per dimostrare le capacità dell'agenzia e l'idoneità del cliente.
Per le agenzie, ciò significa ottenere in modo rapido e conveniente l'accesso a informazioni dettagliate sui potenziali clienti, i loro concorrenti e il loro settore. Condurre un audit pre-vendita è un modo popolare per comunicare una comprensione dei problemi attuali su un sito dal punto di vista SEO. Quello che era iniziato come un semplice elenco di problemi SEO identificati come parte di una presentazione dell'agenzia, ora si è ampliato per includere punti dati e consigli di marketing dei contenuti.

In questo blog risponderò ad alcune domande comuni sugli audit pre-vendita, tra cui:

• Come possono aiutare la mia agenzia a vincere affari?
• Cosa è incluso in un audit pre-vendita?
• Quali sono alcuni potenziali svantaggi?
• Come possiamo fornire audit pre-vendita in modo semplice ed efficace senza spendere molto tempo e denaro?

In che modo un audit pre-vendita può aiutare la mia agenzia a vincere affari?

Per la maggior parte delle agenzie, c'è un processo di revisione che si verifica quando i clienti stanno valutando la possibilità di ricorrere a un aiuto esterno. Che si tratti di capacità creative o tecniche, o di entrambe, ci sono molte opzioni disponibili e molti stili di agenzia diversi, configurazioni di squadra e filosofie individuali per affrontare i problemi.
Alcuni degli elementi più importanti per creare una partnership duratura cliente/agenzia sono:

• Comprendere i reali obiettivi del cliente
  • Obiettivi dichiarati
  • Obiettivi su cui il tuo cliente viene misurato che potrebbero non averti detto.
• Conoscere le loro aspettative e come il tuo team le soddisferà.
• Chi è coinvolto nel processo quotidiano.
• Chi ha la massima autorità decisionale.
• Come sei qualificato in modo univoco per aiutare a raggiungere i loro obiettivi.

Per le agenzie di ricerca e contenuto, un audit pre-vendita può aiutare a posizionare l'agenzia come partner per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Per comunicare la tua comprensione dell'azienda e delle sue sfide, utilizza l'audit pre-vendita per:

• Imposta una linea di base condivisa del sito corrente e delle prestazioni dei contenuti.
• Fornisci informazioni e dettagli sulle aspettative del cliente in merito a miglioramenti di traffico, ranking, conversioni e altre metriche di rendimento.
• Comprendere la situazione del mercato, compresi i concorrenti diretti e indiretti.

Cosa è incluso in un audit pre-vendita?

Innanzitutto, parliamo dell'impostazione di una linea di base del sito corrente e del ranking e delle prestazioni dei contenuti. Una linea di base fornisce un insieme iniziale condiviso di metriche di cui tu e il cliente potete discutere. Spesso, i potenziali clienti non saranno d'accordo con le tue scoperte. Potresti anche scoprire che i tuoi standard e gli standard del cliente per una buona resa dei contenuti non corrispondono a tutti i tipi di contenuti. Potresti anche scoprire che i potenziali clienti hanno aspettative non realistiche per traffico, conversione, modifiche al ranking e altre metriche che non possono essere raggiunte in base ai loro budget, risorse, altri concorrenti sul mercato o altri fattori significativi. È bello avere queste conversazioni all'inizio della relazione per evitare dolorose discrepanze nelle aspettative in seguito.
Oltre a fornire informazioni dettagliate sul sito e sui contenuti del cliente, utilizza l'audit pre-vendita per aiutare il cliente a comprendere la concorrenza. Le agenzie spesso includono dati sulla concorrenza, ma troppo spesso vedo agenzie che si concentrano sulle prestazioni della concorrenza diretta di un marchio senza ampliare la loro visione di chi sia la vera concorrenza per includere la concorrenza a livello di contenuto. Quando osserviamo un intero sito, ci sono spesso diversi tipi di contenuto, a livello di funzionalità o di prodotto, in base alle personalità del pubblico o semplicemente alla differenza tra contenuto educativo e informazioni di supporto. Per fare il miglior lavoro di comprensione delle prestazioni del sito di un potenziale cliente, le agenzie devono creare alcuni gruppi di contenuti.
I gruppi di contenuti aiutano a ottenere informazioni migliori su:

• Quali parole chiave stanno indirizzando il traffico verso specifici tipi di contenuto
• Chi è la competizione per il traffico in ogni gruppo di contenuti
• Quali miglioramenti devono essere apportati dal gruppo di contenuti
• Quali gruppi o tipi di contenuti hanno ora la massima priorità

Quando parliamo di trovare concorrenti per i contenuti a livello di gruppo, quello che stiamo cercando non sono solo altri marchi che competono per dollari, stiamo anche esaminando qualsiasi contenuto che sottrae traffico al tuo potenziale cliente.
Ad esempio, se lavori con il reparto scarpe da corsa di Nike e sai che Brooks e Asics sono concorrenti, probabilmente scoprirai anche che "Runners World" e altre pubblicazioni stanno raccogliendo una notevole quantità di traffico per il tuo parole chiave. Anche se potresti non essere direttamente in competizione con loro per la vendita di scarpe, stai competendo con loro per l'istruzione e per attirare clienti. Sapere quali contenuti stanno creando altri marchi che risuonano con il tuo pubblico di destinazione ti darà informazioni potenti su cosa concentrarti.
Ecco alcune altre risorse per la scoperta della concorrenza e il raggruppamento dei contenuti per aiutarti a ottenere il massimo dal nostro controllo e impostare correttamente i gruppi.

• Come trovare concorrenti e superarli
• Strategie per la creazione di gruppi di contenuti
• Batti la concorrenza con i gruppi concorrenti

Ci sono potenziali svantaggi in un audit pre-vendita?

Quanti dati sono troppi da condividere prima che un potenziale cliente diventi un cliente pagante? Ho discusso con agenzie che includono un audit completo del sito con miglioramenti consigliati ad altre agenzie che preferiscono fornire meno dati e più di un sommario esecutivo con risultati chiave e un paio di punti elenco.
Una delle preoccupazioni per le agenzie, naturalmente, è che i clienti riceveranno queste informazioni gratuite e una serie di consigli da un negozio di qualità e quindi apporteranno i miglioramenti internamente o pagheranno qualcuno che è meno costoso da eseguire sulla proposta. Questi sono problemi reali e i rappresentanti delle agenzie sanno fin troppo bene quanto spesso accade. Prima di decidere cosa condividere e cosa tenere nascosto, tieni conto di quanto dispendio di risorse sta accadendo per la tua agenzia. Se ogni audit costa alla tua azienda migliaia di dollari e li stai conducendo regolarmente, potresti affrontare la situazione con maggiore cautela.

Come sviluppare un audit pre-vendita senza spendere troppo

Se disponi di un processo sistematico e di modelli preimpostati, fornire un audit pre-vendita con alcune informazioni più approfondite non deve richiedere molto tempo e denaro. Dopo aver creato i modelli e il sistema per ottenere i dati, avrai una potente prospezione e inizierai a chiudere molte più attività.
Una delle cose che abbiamo fatto in GinzaMetrics è creare dashboard personalizzati che possono essere utilizzati per gli audit pre-vendita. Questi dashboard possono includere vari moduli del sito scelti dall'utente e possono quindi essere modificati per mostrare i dati, le sequenze temporali e le informazioni desiderate, inclusa l'aggiunta di note, titoli e informazioni personalizzate. Sono anche tutti in grado di essere etichettati in bianco. Puoi persino creare un modello che creerà automaticamente l'audit ogni volta che aggiungi un nuovo sito. Con qualcosa del genere, puoi eseguire controlli all'interno del tuo account esistente insieme ai dashboard dei clienti attuali. Dopo aver firmato l'attività, puoi semplicemente migrare il sito a una dashboard a tempo pieno, con i dati già popolati.

Una delle domande che mi vengono poste frequentemente sulla creazione di modelli è cosa dovrebbe essere incluso. Mentre darò l'esasperante risposta "dipende", mi amplierò per aggiungere alcune cose che ritengo importanti.
Ovviamente tutto ciò che serve per inserire un modello dipende dal tipo di agenzia che sei e dai servizi a cui il cliente è interessato. Secondo me, fornire un audit che abbia solo informazioni standard che il cliente probabilmente già conosce o può ottenere facilmente non è Non sarà impressionante o molto utile per avviare conversazioni. Mi piace includere queste "metriche di base" nell'audit ovviamente, perché è importante che siamo tutti d'accordo su dove stiamo iniziando. Oltre a ciò, penso che sia importante essere in grado di scavare per almeno un paio di intuizioni che possono suscitare idee o creare un vero cambiamento.
Prendi in considerazione l'aggiunta di questi punti dati nel tuo audit pre-vendita per distinguere la tua agenzia:

• Analisi della concorrenza e approfondimenti sulla scoperta della concorrenza.
• Approfondimenti sulle parole chiave, inclusa la scoperta delle parole chiave.
• L'intersezione tra ricerca e tendenze sociali.
• Ricerca universale per mostrare il vero ranking in base a tutti gli elementi di una pagina.
• Dati di tendenza locali e mobili.

Un'ultima nota sull'importanza degli audit pre-vendita. Possono aiutare a ridurre il tempo necessario per l'onboarding dei clienti, il che è una frustrazione comune per entrambe le parti. Come accennato in precedenza, quando imposti una linea di base delle prestazioni attuali del sito e dei contenuti utilizzando dati reali, puoi anche avere conversazioni su aspettative, obiettivi e risorse che provengono da quel punto di partenza.
Se fornisci informazioni e idee più profonde come parte del tuo audit, dai ai tuoi potenziali clienti uno sguardo alla tua filosofia e al tuo approccio alla risoluzione dei problemi, oltre ad alcune informazioni sulle tattiche che utilizzerai per raggiungere gli obiettivi. A volte, scoprirai che hanno già in mente delle tattiche o un approccio che hanno utilizzato in passato e che vorrebbe vedere implementato in modo diverso. Tutte queste informazioni ti aiuteranno ad essere integrato e a iniziare a creare valore per i tuoi clienti più velocemente.
Guarda l'episodio Found Friday qui:
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