Come Warby Parker ha raggiunto una valutazione di $ 3 miliardi ed è diventato un gigante dell'e-commerce

Occhiali economici e di qualità firmata consegnati direttamente a casa tua. Questo è esattamente ciò che Warby Parker ha fornito alla sua fedele base di acquirenti per oltre un decennio.

Pionieri nello spazio D2C (direct-to-consumer) dal 2010, l'azienda ora vanta una valutazione di $ 3 miliardi , dozzine di sedi di persona e milioni di clienti soddisfatti a loro nome.

Ma il loro successo non è stato indolore.

Warby Parker non solo ha dovuto competere con i marchi di stilisti in termini di prezzo e qualità, ma ha anche reinventato l'intero processo di "provare e acquistare" nuovi occhiali tramite e -commerce .

Superare queste sfide significava creare una strategia di marketing e messaggistica magistrale.

Nel post di oggi, ti mostreremo le tattiche di marketing utilizzate da Warby Parker per diventare un gigante dell'e-commerce (e come puoi copiarle).

Immergiamoci.

L'idea di acquistare occhiali senza entrare fisicamente in un negozio era un territorio inesplorato per i consumatori dieci anni fa.

Quindi è stato fondamentale per Warby Parker promuovere il concetto di prove a casa insieme ai loro prodotti reali.

Hanno fatto affidamento su PR (Relazioni pubbliche) collaudate per comunicare la loro proposta di valore.

Hanno lavorato con aziende come Derris e sono riusciti a ottenere un punteggio in pubblicazioni sia maschili che femminili rilevanti per il loro pubblico di destinazione ( rispettivamente GQ e Vogue ).

Fonte

Questi servizi per la stampa hanno spiegato il modello di business rivoluzionario di Warby Parker, mostrando anche le loro linee eleganti di occhiali.

Dire che questa strategia di PR è stata un successo sarebbe un eufemismo.

Il sito Web di Warby Parker è andato in crash subito dopo il loro lancio ufficiale. I loro primi 15 stili più popolari sono andati esauriti in quattro settimane.

E l'azienda ha accumulato un'incredibile lista d'attesa di 20.000 clienti durante quel periodo.

Questo nuovo brusio e la scarsità hanno creato una domanda ancora maggiore per Warby Parker.

Tieni presente che l'interesse iniziale dei consumatori per Warby Parker riguardava più ciò che stavano facendo rispetto a ciò che vendevano .

"Quello che [noi] stavamo facendo era unico", dice il co-fondatore Dave Gilboa delle campagne stampa iniziali di Warby Parker. "Questo è ciò che ha entusiasmato editori e lettori".

Se non puoi permetterti di eliminare pagine intere sulle riviste, non preoccuparti. Quello che puoi fare è creare una narrativa avvincente dietro il tuo marchio.

Presentare qualcosa di unico in termini di imballaggio, spedizione o identità può essere sufficiente per ottenere una copertura. Se quel PR positivo avvenga sulla stampa o tramite i social media non importa finché fai parlare le persone.

Lo shopping online arriva sempre con dubbi e ansie.

Sì, lo stile e l'accessibilità sono importanti per i clienti. Ma queste qualità non significano molto se i tuoi occhiali non si adattano o si sentono a disagio.

Warby Parker personalizza l'esperienza di acquisto dei propri clienti in ogni occasione e garantisce che gli acquirenti ottengano esattamente ciò che desiderano.

Diamo un'occhiata a come lo fanno.

Per cominciare, Warby Parker ha un quiz per gli acquirenti per aiutarli a trovare gli occhiali giusti. Ogni domanda restringe gli stili e le selezioni, agendo come un concierge digitale.

Quando si parla di perdere clienti, molti commercianti stanno lottando per trovare il "perché".

Molte vendite falliscono perché gli acquirenti online non riescono a trovare i prodotti giusti .

Il quiz di Warby Parker impedisce ai nuovi acquirenti di navigare all'infinito, concentrandosi invece su stili pertinenti che soddisfano le loro esigenze. Ciò aumenta la loro velocità di vendita.

Un altro grande vantaggio: i clienti possono personalizzare i propri occhiali. Dalla larghezza della montatura al tipo e al materiale delle lenti.

Rassicurano i loro acquirenti con una garanzia di un anno senza graffi, spedizione gratuita e una politica di restituzione senza problemi.

Ecco un altro esempio di come l'azienda offre tranquillità agli acquirenti.

Hanno introdotto un'innovativa app virtuale di prova .

La tecnologia AR (Augmented Reality) dell'app aiuta i clienti a visualizzare come apparirebbero effettivamente le loro cornici sul viso. Questo ricrea digitalmente l'esperienza in negozio mentre sei in movimento.

Ecco un video della loro app di prova in azione:

Un altro modo in cui comunicano con i clienti è tramite e-mail e messaggi vecchio stile.

Inoltre, abbinano ogni acquirente a uno stilista personale che contribuisce ad aiutare ogni persona a trovare il giusto paio di occhiali.

Tuttavia, nulla sostituisce la sensazione di avere un prodotto reale in mano, giusto?

Inserisci la proposta di valore essenziale di Warby Parker e la prima del suo genere in qualsiasi categoria: il programma Home Try-On.

Il concetto è semplice: agli acquirenti vengono concessi cinque giorni per provare a casa cinque telai selezionati.

Totalmente gratuito, senza vincoli.

I clienti possono scegliere i propri frame tramite due metodi: selezionare ciascun frame individualmente oppure possono scegliere i frame in base all'app o ai consigli del quiz.

La confezione per la prova a casa è sia elegante che istruttiva. In effetti, la scatola aiuta i nuovi clienti con un processo di "prova e restituzione" integrato passo dopo passo.

Warby Parker vuole che il processo di prova sia senza soluzione di continuità. Quindi forniscono le etichette di reso e l' imballaggio.

Warby Parker invita i destinatari a chiedere ai loro amici e familiari le loro opinioni sui loro occhiali all'interno della confezione da provare a casa.

Incoraggiano inoltre gli acquirenti a condividere la loro esperienza tramite l'hashtag #WarbyHomeTryOn su Instagram o Twitter.

E dato che ci sono migliaia di post su più canali social con il tag, hanno sicuramente reso la condivisione sui social e lo shopping una parte enorme della loro strategia di marketing digitale .

Warby Parker ha scoperto che gli acquirenti che condividevano contenuti sui social media avevano il 50% in più di probabilità di effettuare un acquisto entro la fine del processo di prova a casa.

Segnare le menzioni sui social da parte degli acquirenti è una vittoria per tutti per il marchio. La condivisione non solo aiuta gli acquirenti a sentirsi più sicuri nei loro acquisti, ma genera anche più buzz sui social media nel processo.

L'asporto? Rendi il più semplice possibile per i clienti trovare ciò che stanno cercando.

Dalle prove a casa ai campioni gratuiti e oltre, raccogli le opportunità per rassicurare i tuoi clienti e rendere il tuo prodotto più tangibile.

Se non altro, considera la possibilità di offrire un supporto di alto livello o di creare guide allo shopping personalizzate per spingere i visitatori verso i prodotti giusti. E i popup sono un ottimo modo per farlo.

Gli oltre 750.000 follower su Facebook di Warby Parker e gli oltre 500.000 fan di Instagram parlano da soli.

Oltre a incoraggiare i contenuti generati dagli utenti e condividere le foto dei prodotti, creare fiducia è fondamentale per il modello di business di Warby Parker.

Il marchio stava fondamentalmente chiedendo ai clienti di fidarsi di loro per sostituire un'esperienza di persona molto familiare.

Entrare in un negozio fisico. Provare gli occhiali. Ottenere la tua forma e la ricetta giusta.

Nel 2010, l'idea di fare tutto questo online richiedeva un serio consenso e rassicurazione.

La soluzione? Fin dal primo giorno, Warby Parker ha risposto attivamente alle domande dei clienti e ha alleviato le menti degli scettici attraverso i social media.

Ad esempio, il marchio si impegna a rispondere al maggior numero possibile di clienti desiderosi su Twitter e Instagram. Ciò include tutto, dalla risoluzione dei problemi al fare complimenti solo perché.

Warby Parker è focalizzato sul laser sulla soddisfazione e sui momenti di benessere con i clienti con una voce positiva e amichevole del marchio.

E come notato in precedenza, il marchio ha costruito una vasta comunità incoraggiando gli acquirenti a condividere le loro esperienze sui social media ogni volta che ne hanno l'occasione.

Cosa è successo quando le richieste dei clienti hanno superato il numero di 140 caratteri su Twitter?

Hanno iniziato a rispondere con brevi video di risposta. Quel livello di assistenza clienti ha fatto esplodere il loro marchio e ha iniziato a fare tendenza.

Nel corso del tempo, Warby Parker ha pubblicato migliaia di questi video e gli acquirenti se ne sono accorti.

"I clienti sono rimasti così sbalorditi che stiamo facendo di tutto per soddisfare le loro esigenze che ne twittano e lo raccontano a dozzine di altre persone", ha osservato il co-fondatore Dave Gilboa.

Queste tattiche di coinvolgimento e creazione di comunità sui social media sono ancora efficaci per i marchi di e-commerce oggi. Anche se le risposte personalizzate alle persone potrebbero non sembrare un punto di svolta, così tanti marchi hanno ancora difficoltà a connettersi con i propri clienti.

Il tuo marchio di e-commerce può anche utilizzare i principi che hanno reso Warby Parker un rivoluzionario del settore. Inizia con i puntatori seguenti:

• Crea una narrazione unica attorno al tuo prodotto per farlo risaltare.
• Dai ai consigli sui prodotti una priorità assoluta. Fai tutto il possibile per alleviare i dubbi dei tuoi clienti.
• Costruisci una community attraverso un coinvolgimento coerente tramite i social media.

Assicurati di controllare il nostro Warby Parker Marketing Toolkit e fai salire di livello i messaggi di marketing della tua azienda.

Ora ci piacerebbe sentirti!

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